你知道嗎？當(dāng)一個(gè)顧客去點(diǎn)一份麥當(dāng)勞，在短短一分鐘的時(shí)間就會(huì)被“套路”4次，而且還會(huì)讓你根本感覺不到，當(dāng)你挑選完你需要的菜品之后，店員通常會(huì)和你說一句話，而這句話讓麥當(dāng)勞多賺了幾個(gè)億，你知道店員說了什么嗎？

肯德基和麥當(dāng)勞無疑就是其中的佼佼者，在短短的幾十秒點(diǎn)餐時(shí)間之中，其實(shí)服務(wù)員就已經(jīng)對你進(jìn)行了好幾撥營銷了。“加2元就可以升級大薯，請問需要嗎？”，“這是最近新出的XXX，請問你要來一份嗎？”類似于這樣的話語相信大家十分熟悉把？

 拿手好戲，加錢變大份

加錢變大份可以說使每個(gè)員工的基本功了，加點(diǎn)錢升級你的套餐，讓你獲得更好的體驗(yàn)，兩大更實(shí)惠，在你點(diǎn)餐的過程中，服務(wù)員會(huì)不斷的想你傳輸這種思想，給你吹耳邊風(fēng)。拿最近肯德基推出的經(jīng)典的回歸產(chǎn)品“十翅一桶”來看。

這種看似很優(yōu)惠的十翅一桶其實(shí)要39元一桶。不過這還沒完，當(dāng)你到前臺(tái)點(diǎn)餐的時(shí)候，如果你是多個(gè)人的話，服務(wù)員會(huì)直接告訴你超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點(diǎn)哪個(gè)？

沒錯(cuò)，她會(huì)直接推給你2份十翅一桶，并且告訴你兩位的話，點(diǎn)套餐比較劃算，您需要嗎？一直將你向套餐上引導(dǎo)。而很多時(shí)候不點(diǎn)套餐你其實(shí)少點(diǎn)很多東西。也花不了這么多錢。很多時(shí)候，經(jīng)過服務(wù)員這么一慫恿，最終點(diǎn)了多用戶的東西，花了跟多的錢，少則幾十，多則上百。

肯德基和麥當(dāng)勞這兩家公司通常都會(huì)定期培訓(xùn)自己的員工這些銷售技巧，如果服務(wù)員是個(gè)“熟練工”的話，那提高顧客的客單價(jià)會(huì)很容易，像這樣顧客“被安排了”的場景時(shí)常發(fā)生。比如，有的門店點(diǎn)餐員會(huì)在點(diǎn)餐前詢問是否需要飲品，點(diǎn)餐結(jié)束時(shí)會(huì)重復(fù)詢問一遍。

通過這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價(jià)就默默提高了。

快推式營銷

因?yàn)榭觳蛯儆诠衽_(tái)式服務(wù)，很難有二次營銷的機(jī)會(huì)，點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個(gè)派，兩人餐變購全家桶，基本要靠點(diǎn)餐員的提問技巧。這個(gè)時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)的流程化操作就顯得十分重要。

麥當(dāng)勞、肯德基門店點(diǎn)餐時(shí)一般都會(huì)套用4個(gè)經(jīng)典話術(shù)來幫助營銷，簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：

您要不要加3元把可樂換成大杯這樣更實(shí)惠哦（事實(shí)上大杯500ML只比中杯多100ML而已）；

你要不要加個(gè)XX，更配哦，只需XX元（事實(shí)上一般推的都是量少價(jià)高的零食，比如派等）；

你要不要試試我們新出的XX，這是我們最近力推的很好吃哦（這個(gè)也是個(gè)巨坑，通常新出的產(chǎn)品都是套餐出售的，里面會(huì)加各種各樣的東西來提高售價(jià)，通常新品套餐都在40~50左右比經(jīng)典套餐多了10多元）；

以及最后結(jié)賬的時(shí)候通常都會(huì)問一句：“您還需要什么嗎？”

通過這一套組合拳，你的錢就默默的流向了他們的口袋里，而麥當(dāng)勞和肯德基依靠這幾句話每年就可以多賺幾個(gè)億。同時(shí)我們可以看見，這連個(gè)店的服務(wù)員并不會(huì)讓你在兩個(gè)不同的商品中選擇，而是層層加碼。

比如當(dāng)你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時(shí)，選擇困難癥的顧客會(huì)直接放棄，落單率很低，而如果通過層層加碼的方式，讓顧客多購買額外的東西則容易的多。因?yàn)楸旧頋h堡店，除了漢堡外，其它的小食量都比較少，不容易吃飽，所以很容易疊加起來。

通過告知顧客優(yōu)惠信息，比如麥當(dāng)勞和肯德基市場會(huì)出一些優(yōu)惠套餐在特定的時(shí)間售賣，比如，超值早餐，超值午餐，又比如他們時(shí)常會(huì)出一些小玩具、杯子等東西來一起售賣。如果你是帶小孩的家長的話，那說不好就被“套路”了。

尤其是最后一句“您還需要點(diǎn)什么”，雖然會(huì)加購的人群雖然只占10%。但帶來的收益也是不可小覷的。據(jù)悉，麥當(dāng)勞等快餐巨頭，就是因?yàn)榧恿诉@句話，就為企業(yè)多賺了幾億元，可見細(xì)節(jié)的重要性。

多種方式輔助營銷

在麥當(dāng)勞和肯德基除了會(huì)培訓(xùn)自己的員工營銷技術(shù)之外。還會(huì)通過一些不同的工具來幫助服務(wù)員營銷。不如麥當(dāng)勞曾用過這樣的營銷培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機(jī)后的提示單，正面則是新品展示。這樣一來，即使更換員工，也能自然報(bào)出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。

一般來講，對方說話時(shí)看向我是表示尊重的，點(diǎn)餐時(shí)也同理。這樣的提詞器巧妙的地方就在于，粘貼在對向顧客視線的位置，就不會(huì)妨礙到服務(wù)員和顧客之前的眼神交流了。

然后就是一些常見的營銷套路，比如將主打商品或主推新品的海報(bào)張貼在醒目的地方。比如門頭玻璃門上，比如收銀臺(tái)上，這樣顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候就會(huì)自然而然的看到，通過突出新產(chǎn)品的展示圖，這樣，當(dāng)服務(wù)員提及新品的時(shí)候，自然而然的顧客就想去試試。

再比如，將公司出的一些周邊產(chǎn)品比如小玩具等東西放在顧客伸手就可以拿到的地方，這樣當(dāng)顧客看到的時(shí)候，尤其帶小孩的顧客，就很容易對其進(jìn)行推銷。這樣的營銷思路同樣適用于柜臺(tái)點(diǎn)餐的餐飲店，甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品，都可以放在顧客點(diǎn)餐時(shí)可見的陳列柜中。

當(dāng)然了，想要完美的實(shí)行這些營銷套路，最重要的一條就是培訓(xùn)好自己的員工，尤其是自家員工對自家產(chǎn)品的熟悉程度是最為重要的，比什么營銷套路更加重要。如果一個(gè)漢堡具體時(shí)間什么味道的，甜的？辣的？加沒加番茄醬什么的你都不清楚，那當(dāng)顧客問起的時(shí)候，一問三不知，很可能這一單就黃了。

所以很多門店會(huì)在培訓(xùn)期間抽出時(shí)間讓員工參與試菜，并且寫出試菜點(diǎn)評，員工對產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù)，推薦產(chǎn)品時(shí)就能更好拿捏準(zhǔn)度。

如果你的服務(wù)員不會(huì)說

那不妨學(xué)學(xué)喜茶

很多餐廳老板有一個(gè)困惑，自己的服務(wù)員嘴笨不會(huì)營銷，有時(shí)候甚至?xí)獾筋櫩偷耐对V。在你的員工還沒有真正適應(yīng)這份工作之前，你不妨可以學(xué)學(xué)喜茶，用客流量提升客單價(jià)。

喜茶作為一個(gè)新興的茶飲品牌，在短短數(shù)年的時(shí)間開出很多分店，而且店店客流爆滿，排隊(duì)的顧客能從街頭走到結(jié)尾，甚至讓喜茶成了排隊(duì)現(xiàn)象的代名詞。其實(shí)，哪有一開始就人流如注的餐廳？還不是口口相傳？

曾經(jīng)喜茶被爆出排隊(duì)造假事件，但是喜茶用一篇名為《5年了，我們想說》的文章進(jìn)行了回應(yīng)了。不過，站在營銷的角度來看，雇人排隊(duì)也不失為一個(gè)計(jì)策，前提是你的產(chǎn)品足夠好。

大多數(shù)人都有從眾心理。當(dāng)顧客對周圍不熟悉時(shí)，他們會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這家餐廳好吃才會(huì)有這么多人排隊(duì)。除了雇人排隊(duì)之外，還有哪些讓門店開起來生意很火的小心機(jī)呢？

（1）制作產(chǎn)品可以慢一些，讓門店形成等位

（2）在等候區(qū)營造熱烈的氣氛，吸引其他人的目光?？梢愿阈┬』顒?dòng)、小游戲，贈(zèng)送禮品等等。

排隊(duì)時(shí)間是有限度的，太長的隊(duì)伍反而會(huì)造成新客的流失，因此商家要把握好尺度。

另外，除了可以利用排隊(duì)增加餐廳效益之外，還能夠在菜單的價(jià)位上下手。如果你的服務(wù)員無法將“你還需要點(diǎn)什么”說的清新自然，那不妨在介紹菜品時(shí)從貴的才開始，最后介紹便宜的菜品，通過錨定思維的原則，顧客往往會(huì)接受更便宜的推薦菜，這樣也是一種不錯(cuò)的“套路?！?/span>

總之，想要開一家成功的餐廳，一定是從細(xì)節(jié)入手，哪怕是簡短的一句話都能夠起到很大的效果，營銷的本質(zhì)其實(shí)是對自身餐廳的推薦，如果你都懶得推薦自己，那么誰還會(huì)為你買單呢？

本文來源：老劉聊餐飲，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！