文/三木 餐飲界專欄作者

去年，在一場(chǎng)朋友小聚中，一個(gè)在銀行工作的朋友說(shuō)，“2019是未來(lái)10年最好的一年”，當(dāng)時(shí)我不信，直至2020年的春節(jié)。

2020年似乎是個(gè)不太平的年份，一開年仿佛全世界就處于各種不安定和恐慌之中。疫情爆發(fā)將近一個(gè)月了，依舊有大量的企業(yè)、實(shí)體店無(wú)法正常開展工作，尤其是餐飲行業(yè)。

餐飲的紅利時(shí)代隨著2019年的結(jié)束逐漸告下帷幕，即使前路兇險(xiǎn)依舊有人前赴后繼加入餐飲的大隊(duì)伍中，而這次的疫情就像足球場(chǎng)上的中場(chǎng)休息，讓多巴胺激增但身體不知疲倦的球員們不得不停了下來(lái)。

這時(shí)候賽場(chǎng)上比分是2：1，上半場(chǎng)餐飲隊(duì)勝出1分，但天空烏云密布，伴隨著閃電，好像要下暴雨了。

回到休息間，激素銳減，運(yùn)動(dòng)員們身體開始出現(xiàn)疲態(tài)，有的球員表示要下場(chǎng)；有些準(zhǔn)備上場(chǎng)的選手怕了，他們說(shuō)天氣看不準(zhǔn)，表示再看看；還有一些老將，依然充滿激情，盡管他們知道下半場(chǎng)天氣可能會(huì)很糟糕。

這不就是此時(shí)此刻餐飲人的三種心態(tài)嗎？那么餐飲的上半場(chǎng)，餐飲隊(duì)員靠什么贏球？

圈地能力

2013年起中國(guó)的綜合體在各大城市如雨后春筍般發(fā)展，“西貝”、“探魚”、“海底撈”等選手看到了商機(jī)，我有朋友在某大品牌干選址，他們部門老大給他們的指標(biāo)是：凡是有位就進(jìn)！

由于商場(chǎng)大牌林立、空調(diào)配香水，商業(yè)綜合體逐漸成為了城市青年必去之地，于是商場(chǎng)也成了餐飲店的福地，有些商場(chǎng)餐飲占比達(dá)60%，可以說(shuō)，商場(chǎng)成就了餐飲，同時(shí)餐飲也成就了商場(chǎng)。

拼人設(shè)

人設(shè)這個(gè)詞，一開始用于娛樂(lè)圈，自2014年微信公眾號(hào)開始普及，很多人通過(guò)自媒體享受到了紅利，于是“人設(shè)”這個(gè)詞開始全民化，做微商的要人設(shè)、賣保險(xiǎn)的要人設(shè)、餐飲創(chuàng)業(yè)者也要人設(shè)。

“我有一個(gè)夢(mèng)想”成為了餐飲路演現(xiàn)場(chǎng)被提及最多的一句話，創(chuàng)始人“起點(diǎn)低、過(guò)程慘、結(jié)果好”成為了人設(shè)制造的萬(wàn)能公式，滿足“人設(shè)好+產(chǎn)品有特色+好看的數(shù)據(jù)”的項(xiàng)目拿到資本不算難，很多投資機(jī)構(gòu)也看好餐飲這個(gè)賽道，紛紛成為了眾多品牌背后的推手，正因如此才造就了如今火爆的“遇見小面”、“喜茶”、“西少爺肉夾饃”。

拼新、奇、異

一杯會(huì)占卜的茶、便便餐廳、比基尼女郎上菜、韓寒開餐廳、張繼科賣奶茶、方便面食堂....好像每隔幾天就能聽到一個(gè)關(guān)于餐飲業(yè)的趣聞。

餐飲的上半場(chǎng)，只有你想不到，沒(méi)有餐飲人做不到，各種新奇異的噱頭讓你眼花繚亂。但不得不說(shuō)這招還挺受年輕人追捧的，獵奇心驅(qū)使的消費(fèi)欲讓一些品牌瞬間站到了眾人面前，一些品牌方還通過(guò)新媒體的力量擴(kuò)大傳播聲量，加盟費(fèi)收得盆滿缽滿。

拼互聯(lián)網(wǎng)嗅覺(jué)

眾所周知，2016年多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)買賣平臺(tái)大開殺戒，那時(shí)候入場(chǎng)做外賣的餐飲人賺了不少錢。某小龍蝦品牌，通過(guò)砸頭條系的廣告，全國(guó)招商1000+；陳赫領(lǐng)銜主演，各路抖音網(wǎng)紅配合演出的賢合莊在一夜間刷屏，開一家火一家。

餐飲的上半場(chǎng)，擁有互聯(lián)網(wǎng)觸覺(jué)的弄潮兒將流量玩在手里，把鈔票裝進(jìn)口袋里。

拼手速

我認(rèn)識(shí)一家快招公司，手抓山寨一點(diǎn)點(diǎn)、山寨茶顏悅色、山寨鹿角巷的商標(biāo)，通過(guò)百度進(jìn)價(jià)和搜索霸屏技術(shù)，專門針對(duì)小白下手，一年流水過(guò)億，3個(gè)股東2年內(nèi)從小康直接奔向開豪車住洋房的生活。

還有一家小地方的餐飲公司，用3個(gè)同品類但不同品牌的項(xiàng)目同時(shí)招商，自己沒(méi)有開1家直營(yíng)店，卻在小縣城一年招商300+，然而存活率僅有6%.....

對(duì)韭當(dāng)割，人生幾何。

快招公司的三板斧：樣板門店打造+富翁成長(zhǎng)記盈利模型測(cè)算+過(guò)度承諾，多少小白被傻傻拉入坑！上半場(chǎng)，各路精英拼割菜速度，能割多少是多少。

這場(chǎng)球賽的上半場(chǎng)，可謂是精彩絕倫、美輪美奐，有些人是真的好，有些人激素上頭感覺(jué)很好，有些人故意裝得很好，反正人人都拍案叫絕。

沒(méi)想到，2020年疫情撲面而來(lái)，就像裁判吹了中場(chǎng)的休息哨，跟球場(chǎng)上不同的是，這段休息似乎有點(diǎn)長(zhǎng)，長(zhǎng)得不得不讓人靜下來(lái)思考。

上半場(chǎng)的商場(chǎng)紅利不在、流量越來(lái)越貴、噱頭不奏效、韭菜被割得差不多，那些由于外環(huán)境帶來(lái)的紅利到下半場(chǎng)似乎不復(fù)存在了，于是有些人怕了，手足無(wú)措，不知何去何從。那么餐飲的下半場(chǎng)，究竟拼什么？

餐飲下半場(chǎng)拼什么？

1、抱團(tuán)能力

有一家日料品牌在廣州可以排得上名，在全國(guó)也有八十多家連鎖店。疫情沒(méi)來(lái)之前他們的現(xiàn)金流就很緊張，這次疫情突然到來(lái)，迫使他們不得不做了個(gè)決定：關(guān)掉一半數(shù)量的店，對(duì)外承接餐飲數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

還有一家做得比較大的粥類品牌，前段時(shí)間我跟他們創(chuàng)始人聊，他說(shuō)今年會(huì)對(duì)外開放外賣代運(yùn)營(yíng)和招商業(yè)務(wù)。

我預(yù)言，餐飲的下半場(chǎng)，是一群老板和一群老板抱團(tuán)做生意的時(shí)代。

內(nèi)部成本過(guò)高、營(yíng)收驟降、企業(yè)內(nèi)有價(jià)值的勞動(dòng)力得不到充分利用導(dǎo)致浪費(fèi)，會(huì)迫使越來(lái)越多公司對(duì)外承接項(xiàng)目，大環(huán)境不好，是淘汰庸才的時(shí)代，所有乘著時(shí)代紅利和行業(yè)紅利起來(lái)的公司、個(gè)人（經(jīng)理人、員工）將統(tǒng)統(tǒng)被刷掉。

下半場(chǎng)，拼的是老板的抱團(tuán)能力、整合能力，學(xué)會(huì)如何辨識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和別人的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，將成本降低或成本分?jǐn)偅ü蚕恚?、思考如何效益最大化是下半?chǎng)進(jìn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件。

2、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

餐飲的上半場(chǎng)，資本圈的錢橫飛，傳統(tǒng)行業(yè)不好做，熱錢紛紛流入餐飲，餐飲成為了這個(gè)時(shí)代最熱門的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

過(guò)去，消費(fèi)者兜里的錢還算充裕，外出就餐成了普通民眾的娛樂(lè)方式之一，周末問(wèn)問(wèn)朋友在干嘛，不是在外面吃飯就是在去吃飯的路上，新式茶飲更是門庭若市。

餐飲的下半場(chǎng)，也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)，資本市場(chǎng)會(huì)更加理智，而且大量企業(yè)面臨倒閉、裁員的局面，因此消費(fèi)者的錢包變得不再那么充裕了，這意味著可支配消費(fèi)的比例越來(lái)越少。下半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然還在，狼還是那么多，肉卻越來(lái)越少。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是未來(lái)餐飲經(jīng)營(yíng)者不得不重視的能力，成本精細(xì)化、組織架構(gòu)精細(xì)化、用戶運(yùn)營(yíng)精細(xì)化、品牌營(yíng)銷精細(xì)化，精細(xì)化的本質(zhì)，是提高投產(chǎn)比、提高轉(zhuǎn)化率。

餐飲的上半場(chǎng)我們聽得最多的是“流量是一切生意的本質(zhì)”，而下半場(chǎng)，主旋律應(yīng)該是“轉(zhuǎn)化率才是王道！”，流量思維不再奏效，精耕轉(zhuǎn)化率才有出路。

諸如木屋燒烤、絕味鴨脖、海底撈等內(nèi)功過(guò)硬的餐企，下半場(chǎng)會(huì)依然活得很好，粗制濫造的虛胖品牌將被迅速刷掉。

3、拼小而美，美而精

這次疫情過(guò)后，“現(xiàn)金流”、“輕資產(chǎn)”這兩個(gè)關(guān)鍵詞被重新提到創(chuàng)業(yè)者面前，讓人不得不深思。

我認(rèn)為餐飲的下半場(chǎng)，能做到“小”才是真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。

餐飲如果要按照?qǐng)鼍胺诸?，可以分成三大類：餓了（生理剛需）、饞了（嘴饞）、寂寞了（社交需求）。

那么如何下手做到小而美，美而精呢？

（1）減少人數(shù)

過(guò)去，中國(guó)有人口紅利，場(chǎng)地租金無(wú)疑是餐飲運(yùn)營(yíng)中最大的成本，年前跟一些餐飲人聊天發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)態(tài)的餐飲人工居然成為了第一大成本。

“工資高、不好管、流失率高”苦惱了許多餐飲老板，下半場(chǎng)要運(yùn)營(yíng)好餐飲，一定要在人數(shù)上做精簡(jiǎn)，多給激勵(lì)。

同樣是8萬(wàn)工資，寧愿分給12個(gè)人，也不要分給15個(gè)人，可以學(xué)習(xí)西貝的賽馬制度，賽馬不相馬，提拔能力強(qiáng)的人，不要為了湊人數(shù)讓害群之馬留在團(tuán)隊(duì)中，要打造高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，最好的管理辦法就是“計(jì)件制”，比如一個(gè)服務(wù)員管4張桌，這次張桌每到客1人提成1塊；收銀臺(tái)則以酒水為核算中心，啤酒提成1塊，白酒提成10塊的方式激勵(lì)大家群策群力。

人不怕少，就怕沒(méi)有激勵(lì)政策。5000塊8個(gè)小時(shí)，他的注意力就只在這8個(gè)小時(shí)，錢在哪里產(chǎn)生，注意力就在哪。

另外，還能通過(guò)信息化系統(tǒng)，如掃碼點(diǎn)餐、自動(dòng)打單、自動(dòng)結(jié)算等方式減少運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的勞動(dòng)力。

（2）社群化

前段時(shí)間，給學(xué)員開私董會(huì)，有學(xué)員問(wèn)道“怎么搞社群，我搞了幾個(gè)微信群都廢了”。我想說(shuō)，微信群不等于社群！

社群是一群有共同標(biāo)簽的人在一起，而不是把不同的人硬湊在一起。

以我建立的餐飲盈利倍增學(xué)習(xí)群為例，組織的就是一群愛(ài)學(xué)習(xí)想賺錢的餐飲老板，“愛(ài)學(xué)習(xí)”、“想賺錢”、“餐飲老板”這些標(biāo)簽構(gòu)成了這個(gè)社群，那么你的社群呢？比如一群愛(ài)吃辣的女吃貨、一群喜歡宵夜的中年大漢。

用戶標(biāo)簽越精準(zhǔn)，社群價(jià)值越大。所以作為解饞、社交屬性比較強(qiáng)的餐飲，可以嘗試做社群來(lái)維護(hù)自己的粉絲，越精準(zhǔn)越細(xì)分，你的營(yíng)銷成本越低。

（3）注重溫度

一個(gè)好的餐飲場(chǎng)景需要的是氛圍和溫度，并不是場(chǎng)地大就好、服務(wù)人員多才妙。

制造暖心、熟悉的氛圍未必會(huì)比大空間的效果差，就好像享受著二人世界的小兩口或許更喜歡膩歪在小單間里，而不是一座大而空的別墅里，因?yàn)樾⌒〉目臻g反而能讓兩個(gè)人的心更靠近一些，此心安處是吾鄉(xiāng)。

過(guò)去很多餐飲老板有個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得把店做大了就是事業(yè)做大了，更為得體，可事實(shí)上并非如此。我遇到過(guò)做餐廳做虧的70%都是200平以上的餐廳。

店做得越大，各類固定支出就越多，營(yíng)業(yè)額的數(shù)據(jù)看上去是挺漂亮的，可刨去人力、租金等各項(xiàng)費(fèi)用再來(lái)算算利潤(rùn)，或許還比不上街邊一家牛肉面的老板賺得多。

餐飲的下半場(chǎng)，一定是以小取勝，以精致勝，一切盲目往大做的業(yè)態(tài)將被淘汰。

4、回歸價(jià)值本質(zhì)

說(shuō)到啤酒，相信大家此刻腦子里浮現(xiàn)的一定是一個(gè)大大的玻璃杯，上半部分裝的是白白的泡沫，下面是金黃色的啤酒，而我們?yōu)榱撕鹊狡【仆枰罂诖罂诘叵劝焉厦娴呐菽鹊簟?/span>

這泡沫就和被哄抬虛高的房?jī)r(jià)、莫名炒高的虛擬貨幣、股票、市場(chǎng)估值一樣，都是虛無(wú)縹緲的。而餐飲就像這杯啤酒，到了下半場(chǎng)泡沫早已被消滅，是時(shí)候來(lái)看看這底下的啤酒是不是真的好喝了，所有的價(jià)值也都將自此回歸。

比如下面整個(gè)曲線：

餐飲的顯性價(jià)值是飽腹感，隱形價(jià)值是效率、安全、尊重、身份、個(gè)性，一切皆離不開馬斯洛需求理論，到了下半場(chǎng)一切偏離消費(fèi)者需求價(jià)值本身或定位模糊的品牌將被加速淘汰。

面對(duì)即將來(lái)臨的餐飲下半場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？

未來(lái)的餐飲賽場(chǎng)，將是更注重內(nèi)功修煉的賽場(chǎng)，并非有硬件配套好就行，軟件也要同步升級(jí)。對(duì)于保守、死板、固步自封的老板而言，這次疫情或許意味著危機(jī)、破產(chǎn)。但對(duì)于敢于創(chuàng)新、有勇有謀且有使命感的老板而言，這就是一次嶄新的機(jī)會(huì)，就是重生。

總結(jié)上半場(chǎng)成功的、失敗的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合下半場(chǎng)即將到來(lái)的趨勢(shì)，謀定而后動(dòng)，那么無(wú)論外界風(fēng)雨多大，也淋不濕你努力向前奔跑的腳步。

回到開始銀行朋友提到的那個(gè)話題：“2019是未來(lái)10年最好的一年”，或許這句話很多人認(rèn)同，而在我看來(lái)，是好是壞，干了再說(shuō)！

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