小品類里的大品牌

姐弟倆土豆粉創(chuàng)立于2001年。經(jīng)過(guò)了15年發(fā)展，這家當(dāng)初只有4平米的“老店”早已擴(kuò)展到了兩層樓，總計(jì)360平方米。盡管如此，來(lái)店里就餐的年輕人還是排長(zhǎng)隊(duì)。

據(jù)說(shuō)，土豆粉進(jìn)入中國(guó)餐飲領(lǐng)域起源于明代，但在姐弟倆之前，這一品類并沒(méi)有產(chǎn)生全國(guó)性的品牌。如今，姐弟倆已經(jīng)是一家擁有500多家連鎖店的“中國(guó)馳名商標(biāo)”，最高峰的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字一度接近1000家。

“姐弟倆土豆粉”并不是姐弟倆開(kāi)的，他的創(chuàng)始人叫宋寶民。宋寶民希望有個(gè)姐姐，也希望店面能和顧客產(chǎn)生姐弟一樣的情感，于是才把品牌命名為了姐弟倆。

小小的一碗砂鍋土豆粉，從鄭州出發(fā)，一路走向了全國(guó)。熟悉河南餐飲的人告訴大眼，姐弟倆是河南餐飲市場(chǎng)的“隱形首富”。而宋寶民依然低調(diào)，并沒(méi)有被太多人知道。

大眼發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌，源于朋友的一次講述。大眼不喜歡歌功頌德，但一個(gè)土豆粉能從面食大省河南突圍，而且十幾年沒(méi)有掉隊(duì)，這個(gè)品牌發(fā)展之路，值得說(shuō)道說(shuō)道。

食材：從創(chuàng)立之初就把好關(guān)

食材的選擇，在如今的餐飲市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)新鮮話題。想做連鎖，想打造品牌，好的食材是必須的。如果把這樣的理念放在15年前呢？

那時(shí)候，餐飲業(yè)除了高端酒店，就是路邊小攤，中檔，或者針對(duì)白領(lǐng)（那時(shí)候有白領(lǐng)嗎）的餐廳并不多。如上文所說(shuō)，姐弟倆第一家店也只有4平方米，開(kāi)在鄭州正道花園商廈后面的一條胡同里。

最初，宋寶民賣的是涼皮，從那個(gè)時(shí)候起。在河南鄭州，這樣的涼皮攤并不少，宋寶民的店沒(méi)有水電，更不用說(shuō)空調(diào)，能夠吸引很多人來(lái)就餐，因?yàn)橛袃蓸訓(xùn)|西比別人的好。

盡管涼皮有多種做法，醋這一調(diào)味品必不可少。宋寶民曾做過(guò)醋廠廠長(zhǎng)，對(duì)于此頗為有心得。別的小攤兒用醋精兌的，他用的就是最好的山西老陳醋；辣椒油也是他自己炸的，四川的大紅辣椒，炒出來(lái)絕對(duì)香。

消費(fèi)者的嘴巴是最好的檢驗(yàn)者，僅僅是這兩樣，就讓這個(gè)小攤脫穎而出。在后來(lái)宋寶民做起了土豆粉，直接把工廠建在了土豆質(zhì)量最好的寧夏。

標(biāo)準(zhǔn)化：不聽(tīng)話，親哥也罰

這兩年，中餐的標(biāo)準(zhǔn)化提的非常多。大眼的感覺(jué)是，從一個(gè)品類來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化意義不大，盡管是川菜、粵菜，不同的飯店做出一點(diǎn)不同的味道，完全可以接受，甚至是鼓勵(lì)。

但從一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想發(fā)展壯大，口味的一致性是必須要保持的。此外，標(biāo)準(zhǔn)化還牽涉到食品安全、成本控制等多個(gè)因素，這都是連鎖企業(yè)的命脈。

對(duì)砂鍋土豆粉這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)口味的統(tǒng)一，必須首先實(shí)現(xiàn)鍋底料的統(tǒng)一。姐弟倆的標(biāo)準(zhǔn)化是從2005年開(kāi)始的，一直到2008年，固體料包才研究出來(lái)。25克一包，是一鍋的用料。

但這只是第一步，把料包推行下去才是硬道理。因?yàn)楣腆w料包比散裝料包貴出一倍，加盟商不干了，聯(lián)合抵制。宋寶民展現(xiàn)了強(qiáng)硬手腕：如果不用固體料包，公司寧可不要這樣的加盟商，解除合約。

一年半后，反對(duì)的聲音漸漸平息，砂鍋底料實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，但配菜的使用仍舊很混亂。宋寶民又制定了配菜標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)砂鍋里所有的原材料進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化：一鍋里有什么樣的原材料，每種原材料具體到多少克，切成多長(zhǎng)的長(zhǎng)寬。

為此，姐弟倆不惜對(duì)加盟商下罰手。在2010年，宋寶民還罰了自己的親哥哥9萬(wàn)元。

 口碑營(yíng)銷：將危險(xiǎn)化為機(jī)會(huì)

對(duì)于很多餐飲人來(lái)說(shuō)，尤其是已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十幾二十多年的品牌，口碑營(yíng)銷并不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。

2014年，姐弟倆經(jīng)歷了一場(chǎng)所謂的換粉風(fēng)波。其實(shí)事件并不復(fù)雜，因?yàn)閲?yán)格執(zhí)行食品安全法，姐弟倆所用的土豆粉，由原來(lái)的乳白色，改為了透明的粉。

此時(shí)，姐弟倆土豆粉已經(jīng)在鄭州扎根13年，消費(fèi)階層中老中青都有，對(duì)于老粉形成了固化印象。對(duì)于這種透明的土豆粉，產(chǎn)生了很強(qiáng)的抵觸情緒。

在微博上，有人喊出了“姐弟倆，還我土豆粉”的口號(hào)，幾百萬(wàn)人關(guān)注。

但還好，姐弟倆覺(jué)察到了消費(fèi)者的這種情緒，利用當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)媒體和自媒體，開(kāi)始了一輪食品安全普及；之后，在光棍節(jié)那天，又邀請(qǐng)1111位美女消費(fèi)者走進(jìn)姐弟倆，品鑒兩種土豆粉。

經(jīng)過(guò)了一輪公關(guān)，姐弟倆的銷量幾乎不受到影響，而這個(gè)品牌對(duì)于食品安全的重視，又得到了消費(fèi)者的普遍認(rèn)可，成公地將危險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為了機(jī)會(huì)。

體驗(yàn)感：向年輕人的口味看齊

15年前的姐弟倆，是一個(gè)甚至連電都沒(méi)通的小店。那個(gè)時(shí)候，土豆粉一碗不足4元錢。而現(xiàn)在，姐弟倆的土豆粉賣到了十二三元一碗。漲幅不可謂不大，但吸引的消費(fèi)者卻越來(lái)越多。

大眼在采訪過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)一些老板說(shuō)，不敢提價(jià)，怕消費(fèi)者因此流失。于是，眼看著成本一點(diǎn)一點(diǎn)的上漲，利潤(rùn)一點(diǎn)一點(diǎn)地變薄。

縱向來(lái)看姐弟倆15年來(lái)的發(fā)展，之所以每一次都能平順發(fā)展，是因?yàn)樘?zhǔn)了消費(fèi)者的需求節(jié)奏。

比如，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于口味提出要求時(shí)，姐弟倆推出了番茄味、三鮮等口味作為調(diào)劑，并增加了涮牛肚、面筋作為搭配小食（這幾乎成為了姐弟倆用餐的必點(diǎn)套餐）；比如，當(dāng)果腹不再是餐飲業(yè)的主要需求時(shí)，姐弟倆升級(jí)了店面，時(shí)尚、大方，店面也開(kāi)進(jìn)了萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，一直和年輕消費(fèi)者站在同一個(gè)地方……

當(dāng)餐廳做出改變是不是合適時(shí)，需要考量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是，這些改變有沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)更多的附加值。這個(gè)品牌能從以面食為主的省份突圍，正是抓住了年輕消費(fèi)者的心和胃。

大眼也見(jiàn)過(guò)很多中華名吃、餐飲老字號(hào)，對(duì)于店面環(huán)境實(shí)在是不敢恭維。大眼贊同一句話：老字號(hào)價(jià)值在老，出路在新。所以，好的餐飲企業(yè)不僅要有深厚的底蘊(yùn)，還要能隨著消費(fèi)市場(chǎng)的變化時(shí)時(shí)更新。

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