都說(shuō)餐飲不好做，作為一家成立才兩年多的高端酒店，怎么鎖定目標(biāo)人群？怎么為顧客創(chuàng)造價(jià)值？怎么讓客戶記住它并成為他的忠實(shí)顧客，他又如何迅速在蘇州市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟呢？

帶著這些問(wèn)題，筆者對(duì)擁有十多年餐飲經(jīng)驗(yàn)的澹臺(tái)湖酒店餐飲總監(jiān)吳女士進(jìn)行采訪，了解高端餐飲的經(jīng)營(yíng)秘密，希望給餐飲同行帶來(lái)啟發(fā)和借鑒。

1、你的顧客是誰(shuí)？

這個(gè)時(shí)代做任何生意，你首先要弄清你要做哪類人群的生意，而不是試圖去做所有人的生意。你定位的這類人他們需要什么產(chǎn)品，需要什么樣的空間設(shè)計(jì)，要圍繞需求去設(shè)計(jì)，而不是老板認(rèn)為或者是我認(rèn)為顧客會(huì)喜歡。

為什么要明確你的顧客是誰(shuí)？因?yàn)橹挥屑?xì)分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。

現(xiàn)在市場(chǎng)上兒童餐廳、女性文化主題餐廳為什么會(huì)火，就是因?yàn)榫劢沽巳巳?，?zhǔn)確抓住了目標(biāo)人群的需求。

聚焦了人群后，怎么給顧客畫像？下面這張表或許能給你一些啟發(fā)：

所以，澹臺(tái)湖吳總給餐飲創(chuàng)業(yè)者的建議是：

無(wú)論你是做餐飲選址、餐飲營(yíng)銷，還是餐飲裝修設(shè)計(jì)，又無(wú)論你是做主流餐飲，中檔餐飲、還是高端餐飲，首先要明確你是做哪一類人的生意，只有這樣，你才能有的放矢的去開展其它各項(xiàng)工作，因?yàn)槎ㄎ蝗巳呵逦?，你的品類才?huì)慢慢清晰。

2、你能給顧客創(chuàng)造什么價(jià)值？

這點(diǎn)其實(shí)要圍繞你定位的目標(biāo)人群，根據(jù)他們的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)需求去設(shè)計(jì)，一般有哪些消費(fèi)場(chǎng)景呢？

因?yàn)殄Ｅ_(tái)湖的主要顧客是商務(wù)宴請(qǐng)及高端宴會(huì)類的客戶，顧客的消費(fèi)場(chǎng)景定位為宴請(qǐng)型、商務(wù)型的，那么他對(duì)餐廳的需求可能是高逼格，服務(wù)貼心，菜出品質(zhì)量高等等。

這個(gè)時(shí)候你在做餐廳環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)就不能追求快翻臺(tái)率了，而是要在座椅舒適、環(huán)境優(yōu)雅的基礎(chǔ)上，思考怎么與文化與故事相結(jié)合上下功夫了。

中國(guó)的文化博大精深，可以結(jié)合的點(diǎn)很多。

如仁、義、禮、智、信、忠、孝、悌、節(jié)、恕、勇、讓；琴棋書畫、三百六十行、四大發(fā)明、民間禁忌、精忠報(bào)國(guó)；竹、民謠、黃土、長(zhǎng)江、黃河等等。

澹臺(tái)湖酒店的位置比較特殊，在運(yùn)河一條線上，所以澹臺(tái)湖就以運(yùn)河文化為主題，一年四季，春夏秋冬，都有主題宴來(lái)體現(xiàn)蘇邦菜文化，并且開發(fā)了一系列的運(yùn)河宴菜品，讓顧客記住這一菜品文化差異。

3、怎么讓顧客記住你？

1）打造自傳播點(diǎn)

餐廳在定位上，與其更好，不如不同，應(yīng)根據(jù)顧客的需求打造自己的超級(jí)符號(hào)。什么是不同，什么是超級(jí)符號(hào)？在我看來(lái)，就是顧客的自傳播點(diǎn)，也就是說(shuō)你的餐廳與顧客的各個(gè)接觸點(diǎn)要讓顧客愿意自傳播。

之所以要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，是因?yàn)楝F(xiàn)在各地的大號(hào)投放頭條軟文，動(dòng)不動(dòng)就是3萬(wàn)以上，美其名曰看數(shù)字10萬(wàn)+，但背后是否是刷出來(lái)的呢？誰(shuí)用誰(shuí)知道。

所以無(wú)論是從節(jié)省成本，還是實(shí)際效果，更建議商家抓住自己的到店顧客，讓他們主動(dòng)幫你傳播，這樣才是最好的口碑傳播，也才是最有效的。

2）色、聲、香、味、觸

吳總還給我們介紹了餐廳如何打造顧客記憶點(diǎn)的第二法則：色聲香味觸。

 | 色 |

所謂色用我們普通人的眼光來(lái)看就是顏值。餐飲市場(chǎng)不管你承不承認(rèn)，目前越來(lái)越趨向于以女性目標(biāo)客群為主導(dǎo)，而女性是最愛(ài)沖動(dòng)消費(fèi)的群體，研究表明，女性經(jīng)常被某個(gè)物品的獨(dú)特款式、包裝和形象所吸引。

因此，漂亮的招牌、清亮的室內(nèi)光線是很好的加分項(xiàng)，而最最重要的是，一些貌美的新款菜品or特色菜品海報(bào)最好展示在餐廳門口，要求即使在外面也可以清晰的被看到，這樣是最容易吸引顧客進(jìn)店的。

▌例1：產(chǎn)品

產(chǎn)品的顏值怎么打造？請(qǐng)思考：圍繞以下三張圖片你看出什么了？

第1張圖片，傳遞蘇幫菜文化及價(jià)值感的餐具：

第2張圖片，容易讓顧客有拍照欲望的器皿：

第3張圖片，餐品分食將一大份變成一人一小份 打造產(chǎn)品價(jià)值感：

怎么打造產(chǎn)品的色，方法還有很多，大家可以自己平時(shí)多觀察，多領(lǐng)悟。

 | 聲 |

所謂聲就是大家都喜歡聽美妙的聲音，如餐廳的音樂(lè)，餐廳的音樂(lè)到底有什么作用呢？對(duì)于餐飲品牌來(lái)說(shuō)，他就像Intel的燈燈燈，讓你加深對(duì)品牌記憶；

對(duì)于顧客的就餐體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，高音能加強(qiáng)甜味感受，低音讓人覺(jué)得嘴里更苦，嘈雜的聲音環(huán)境會(huì)壓抑咸味和甜味感受，所以音樂(lè)的設(shè)置也是非常講究的。

 | 香 |

通俗的講就是消費(fèi)者能聞到的味道，在營(yíng)銷里叫氣味營(yíng)銷，比如烤鴨店方圓幾百米都能聞到烤鴨的香味，面包店會(huì)專門和香精研究公司合作門口裝氣味散發(fā)器，星巴克每家店你都能聞到它獨(dú)特的咖啡香味。在澹臺(tái)湖酒店的不同空間，顧客也能感受到酒店精心設(shè)計(jì)的香味，加深對(duì)酒店好感度，記憶度。

 | 味 |

這是我們餐飲人的根本，有很多老板跟我說(shuō)，我的產(chǎn)品口味很好，這就是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真是這樣嗎？

現(xiàn)在口味好應(yīng)該是餐飲從業(yè)者必備的基本要素，那怎么體現(xiàn)產(chǎn)品好吃，所以在這基礎(chǔ)上要去想怎么圍繞顧客為他們創(chuàng)造價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不同，如何結(jié)合色、聲、香及場(chǎng)景體驗(yàn)營(yíng)銷將顧客的潛在需求放大，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

| 觸 |

觸就是圍繞顧客的各個(gè)接觸點(diǎn)展開互動(dòng)。

打個(gè)比方，現(xiàn)在有一個(gè)蹄髈，狀元蹄。蘇州人都知道的一道菜，但是澹臺(tái)湖酒店呈獻(xiàn)給客人的是用面包把蹄髈包裹起來(lái)，給客人看見的就不是一個(gè)單純的油膩膩的蹄髈，而是能抓住顧客眼球的產(chǎn)品。

跟客人互動(dòng)時(shí)服務(wù)員會(huì)邀請(qǐng)客人上來(lái)，用金錘來(lái)敲開面包那一層，散開，裸露出蹄髈，然后告訴客人這是狀元蹄，一般狀元高中都會(huì)擊鑼敲鼓，也是希望顧客能圖個(gè)好彩頭。

這就是互動(dòng)餐飲——觸。餐飲的觸就是一個(gè)蹄髈端上來(lái)和一般的蹄髈不一樣了，有互動(dòng)、有故事、有記憶點(diǎn)。

跟客人互動(dòng)的進(jìn)階層次是首先顧客在酒店這里要吃好，然后要了解顧客愛(ài)吃什么，怎么了解呢？

每位客人來(lái)了之后都會(huì)有客食檔案，之前他來(lái)過(guò)后，吃了些什么，喜歡什么樣的口味，酒店都會(huì)有一個(gè)記錄，下次他再來(lái)酒店會(huì)直接給他配好他喜歡的菜色，跟之前吃過(guò)的完全一樣，當(dāng)然顧客自己想點(diǎn)一些菜，服務(wù)員也會(huì)有推薦；

還有在包廂里的顧客體驗(yàn)也會(huì)不同，每次餐食后廚師長(zhǎng)還有經(jīng)理都會(huì)來(lái)到包廂里，貼心詢問(wèn)客戶的口味怎么樣，用餐體驗(yàn)怎么樣？咨詢一些意見和建議，讓顧客感覺(jué)受到重視了，以上的顧客體驗(yàn)就會(huì)很好，沒(méi)有多少成本付出，顧客卻記住了你。

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