雖然已經(jīng)是大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈滿天飛的2018年，絕大多數(shù)干餐飲的，本質(zhì)上跟30年前其實(shí)也沒有什么很大的區(qū)別。

不過是拿個(gè)鋪、前后場請人、做產(chǎn)品、賣產(chǎn)品...

那是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)大多都在重復(fù)建設(shè)，并沒有建立一套基本的系統(tǒng)，并不斷優(yōu)化。

西方的工商業(yè)文明之所以進(jìn)化速度和東方的農(nóng)耕文明不在一個(gè)量級，是整個(gè)系統(tǒng)型升級，而不是簡單的模塊提效。

我會(huì)持續(xù)致力于搭建餐飲業(yè)的系統(tǒng)框架，給所有的小伙伴分享。

這套系統(tǒng)一定不是最終版，但是會(huì)是一套相對完整且開放可迭代的系統(tǒng)。

少走彎路，就是捷徑。

站在經(jīng)營者角度思考，餐飲經(jīng)營是否可以簡單歸納為3大問題？

1、有多少數(shù)量的顧客會(huì)主動(dòng)選擇來你這里？

2、體驗(yàn)中可感知的價(jià)值能帶來多少回頭客？

3、各項(xiàng)成本都有哪些效率方面的競爭優(yōu)勢？

有多少數(shù)量的顧客會(huì)主動(dòng)選擇來你這里

模塊拆解：

“有多少數(shù)量”的“顧客”會(huì)“主動(dòng)”“選擇”“來”“你這兒”？

“有多少數(shù)量”

可以略模糊、但還是需要一個(gè)相對具體的數(shù)量區(qū)間，一切的經(jīng)營活動(dòng)都是疊加在這個(gè)基礎(chǔ)之上。

這個(gè)數(shù)字和每一天真實(shí)的顧客數(shù)量、和同級商圈可比競爭對手每一天的顧客數(shù)量，數(shù)據(jù)之間的差距，都有助于不斷重構(gòu)獲得顧客的系列動(dòng)作。

“顧客”

身邊有很多好友、內(nèi)部調(diào)研、外部咨詢公司也都說不錯(cuò)，很可惜他們中很多人并不是顧客，能夠持續(xù)來光臨重復(fù)來消費(fèi)的、而不是一錘子買賣的那些真金白銀掏錢消費(fèi)的，才是你的顧客。

所有的經(jīng)營決策要最大化繞開“偽顧客”，最大化且無限接近“真顧客”。

“主動(dòng)”

不是因?yàn)榇蛘?、?yōu)惠、營銷、推廣…拉動(dòng)的“被動(dòng)”，而是冷啟動(dòng)、自然地“為一個(gè)理由”而來。

“選擇”

來之前都是做選擇題，能夠從備選中更容易獲得勝出。

顧客需要一個(gè)選你而不是選別人，或者更高頻率選你的理由。

“來”

首先需要有足夠多的顧客“知道”，“來”的動(dòng)作只是“知道”的轉(zhuǎn)化。

怎樣讓顧客的“來”障礙最小化、便捷最大化？

“你這兒”

來的時(shí)候滿懷期待，來了之后超預(yù)期的感受。

下次來記得住是哪家，轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候講得明白是哪家。

再把問題還原一遍：

有多少數(shù)量的顧客會(huì)主動(dòng)選擇來你這里？

1)顧客為啥來啊，為啥不去別家啊，或者為啥來你這兒的次數(shù)比別家高？

2)別把資源浪費(fèi)在“偽顧客”身上，最大化且無限接近“真正的顧客”；

3)經(jīng)常、系統(tǒng)了解每天新來的顧客主要都是從哪里知道的啊，吸引他們來的主要原因是啥呢？以此來不斷復(fù)盤；

4)讓獲客的系統(tǒng)不是一成不變，而是能夠不斷持續(xù)優(yōu)化、迭代；

5)讓顧客明明白白知道你們店叫啥、好在哪里;

6)因?yàn)?..

體驗(yàn)中可感知的價(jià)值能帶來多少回頭客

模塊拆解：

“體驗(yàn)中”“可感知”的“價(jià)值”能“帶來多少”“回頭客”？

“體驗(yàn)中”

整個(gè)體驗(yàn)五感六覺的每一條感知通道，都是以不同角度傳遞著同一條清晰的什么信息？

“可感知”

可感知程度=有效性，不可被感知=零。

如何讓這條清晰的具體信息，讓更多的消費(fèi)者清晰地感知到？

“價(jià)值”

如何讓這條具體的可被感知的信息，在顧客的認(rèn)知中有著“獨(dú)特”的價(jià)值？

“帶來多少”

每天有多少顧客能夠被強(qiáng)烈感知，強(qiáng)烈感知的程度和數(shù)量，決定了顧客再一次光臨。

“回頭客”

如何從每一位回頭客這里了解到他們之所以成為回頭客的主要原因？

以此調(diào)整、優(yōu)化、迭代整個(gè)體驗(yàn)中重點(diǎn)傳遞的信息的內(nèi)容及方式。

再把這個(gè)問題還原一遍：

體驗(yàn)中可感知的價(jià)值能帶來多少回頭客？

1)聚焦到一個(gè)具體可讓顧客感知的點(diǎn)；

2)門頭啊、品牌名稱啊、空間啊、主色系啊、等等等等都以不同形式來表達(dá)這個(gè)價(jià)值點(diǎn)；

3)哪些顧客的感知度低、哪些感知度高，逐漸優(yōu)化出感知度高的部分和回頭客之間的因果關(guān)系；

4)不斷優(yōu)化五感六覺的內(nèi)容以及傳遞的方法；

5)體驗(yàn)過程做到簡潔有效、只表達(dá)可帶來回頭客的價(jià)值點(diǎn)而沒有多余動(dòng)作;

6)用力在顧客無感知的地方，下圖就是經(jīng)常發(fā)生的案例...

各項(xiàng)成本都有哪些效率方面的競爭優(yōu)勢

模塊拆解：

“食材成本”、“房租成本”、“人工成本”、“其他成本”有哪些效率方面的競爭優(yōu)勢？

“食材成本”

如何讓食材不僅僅是基礎(chǔ)型生產(chǎn)資料，而是能夠成為顧客可感知的可帶來回頭客的價(jià)值中重要的生產(chǎn)資料?

“房租成本”

如何讓地理位置、面積、外部、內(nèi)部…等一切與商鋪有關(guān)的資源，不僅僅是基本的生產(chǎn)資料，而是能夠成為顧客可感知的可帶來回頭客的價(jià)值中重要的生產(chǎn)資料?

“人工成本”

如何讓每一位一線人員不僅僅是基本的生產(chǎn)資料，而是能夠成為顧客可感知的可帶來回頭客的價(jià)值中重要的生產(chǎn)資料?

“其他成本”

如何讓每一項(xiàng)其他成本不僅僅是基本的生產(chǎn)資料，而是能夠成為顧客可感知的可帶來回頭客的價(jià)值中重要的生產(chǎn)資料？

再把這個(gè)問題還原一遍：

各項(xiàng)成本都有哪些效率方面的競爭優(yōu)勢？

1)不斷重新定義問題，才能找到讓每一項(xiàng)成本看作不僅僅是基本的生產(chǎn)資料，而是能夠成為顧客可感知的可帶來回頭客的價(jià)值中重要的生產(chǎn)資料。

2)打開成本的思維框架，以投資的視角、站在顧客價(jià)值角度，經(jīng)營及不斷重構(gòu)每一項(xiàng)資源。

3)每個(gè)動(dòng)作都像下圖一樣的666...現(xiàn)在是不是要再加個(gè)skrr...

整體解題的思維框架：

1、最大化且長期的可優(yōu)化、迭代的獲客系統(tǒng)；

2、最大化且長期的可優(yōu)化、迭代的留客系統(tǒng)；

3、最大化且長期的可優(yōu)化、迭代的資源重構(gòu)系統(tǒng)。

這三個(gè)問題你們有哪些不同的解法？

本文來源：餐飲業(yè)那些事，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！