知乎上有個(gè)名為《把餐廳菜單上沒(méi)有的菜硬點(diǎn)出來(lái)是怎樣的一種體驗(yàn)？》的問(wèn)答最近引起了網(wǎng)友的廣泛討論，大家紛紛說(shuō)起了自己點(diǎn)菜時(shí)不按常規(guī)出牌的“騷操作”。

也許在一些餐飲經(jīng)營(yíng)者看來(lái)，到店吃飯卻不點(diǎn)菜單上有的菜，而是全憑自己想象點(diǎn)菜，你這不是找茬嗎？

其實(shí)不然。

餐飲市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重已經(jīng)成為眾多餐飲經(jīng)營(yíng)者最頭疼的問(wèn)題之一了，但說(shuō)到創(chuàng)新，大家又總是心驚膽戰(zhàn)，誰(shuí)也不愿意做第一個(gè)嘗試吃螃蟹的人。

推新品更是成了一種耗時(shí)耗力還不一定討到好的“高風(fēng)險(xiǎn)”活動(dòng)。

成熟如麥當(dāng)勞、肯德基，每年也會(huì)淘汰近百種“為推新而推新”的垃圾產(chǎn)品；

可口可樂(lè)更是興師動(dòng)眾地要為自己“刮骨療傷”，清理長(zhǎng)久以來(lái)不盈利的僵尸產(chǎn)品。

對(duì)比來(lái)看，今年年初COCO、海底撈等品牌憑借著抖音傳播，靠消費(fèi)者自己DIY，沒(méi)費(fèi)一兵一卒，竟是發(fā)展出了一系列的爆款新品。

這背后，到底蘊(yùn)藏著什么商業(yè)邏輯？

1.讓消費(fèi)者來(lái)主導(dǎo)這場(chǎng)美麗的錯(cuò)誤

歷史上很多經(jīng)典產(chǎn)品都是由消費(fèi)者親自參與創(chuàng)造出來(lái)的。

比如薯片：

17世紀(jì)，在月亮湖旅館，一個(gè)顧客認(rèn)為廚房喬治做的炸薯片太厚，他不喜歡，因此拒絕付賬。

于是喬治又做了一些薄一點(diǎn)的，但同樣不能讓他滿意。

被激怒的喬治就決定教訓(xùn)這位客人，他把薯片做得非常薄非常脆，以致于叉子都插不起來(lái)。

然而，這并沒(méi)有達(dá)到他的預(yù)期目的，那位客人反而非常喜歡這種淺黃色、像紙一樣薄的馬鈴薯片。

其他客人也要求喬治為他們做這種馬鈴薯片。從此，菜單上出現(xiàn)了薩拉托加馬鈴薯片，并成為特色食品。

上文說(shuō)到的知乎問(wèn)答《把餐廳菜單上沒(méi)有的菜硬點(diǎn)出來(lái)是怎樣的一種體驗(yàn)？》中，也有很多網(wǎng)友提到自己點(diǎn)出來(lái)的菜雖然不是餐廳菜單上的產(chǎn)品，但卻在后續(xù)銷(xiāo)售中得到了廣大消費(fèi)者的肯定以及喜歡，成為了菜單上的新品。

▲ 知乎問(wèn)答截圖

目前餐飲市場(chǎng)的主要消費(fèi)人群集中在18—35歲之間，這些生來(lái)處于馬斯洛需求上三層的年輕人，不為溫飽所困，他們希望能夠從普通的就餐環(huán)境中找到不普通的就餐體驗(yàn)。

海底撈的番茄牛肉飯，雞蛋蝦滑塞面筋，網(wǎng)紅蘸料，海鮮粥......

這些菜單上沒(méi)有的產(chǎn)品，通過(guò)消費(fèi)者自己的手被創(chuàng)造出來(lái)，除了給他們一種新奇體驗(yàn)外，更是一種成就感。

還有就是，消費(fèi)者自己參與創(chuàng)造的產(chǎn)品，即使沒(méi)有滿足他自己的想象，他也不會(huì)因此而怪罪餐飲商家。

就好比上次讀sir的朋友要在海底撈為我們展示她做的海鮮粥，結(jié)果卻因?yàn)殚L(zhǎng)久未攪動(dòng)而粘鍋。

朋友雖然失敗了，卻也并沒(méi)有因此而責(zé)怪海底撈，甚至還表示，下次再來(lái)，她要“一雪前恥”。

▲ 消費(fèi)者DIY的海底撈海鮮粥

2.選擇合適的意見(jiàn)領(lǐng)袖

每一種新產(chǎn)品都少不了推廣，相比起商家花大價(jià)錢(qián)打廣告，由消費(fèi)者自己參與創(chuàng)造出來(lái)的新產(chǎn)品，反而更能引起消費(fèi)者的興趣。

在這個(gè)過(guò)程中，發(fā)起推廣的意見(jiàn)領(lǐng)袖就顯得尤為重要。

既然我們的目標(biāo)客戶(hù)群是年輕人，那我們與其時(shí)刻關(guān)注他們的喜怒哀樂(lè)以及當(dāng)下的潮流變化，不如將這項(xiàng)任務(wù)交給消費(fèi)者中的佼佼者。

讓他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，找到新產(chǎn)品中吸引年輕人的亮點(diǎn)。

至于該怎么操作，法國(guó)社會(huì)學(xué)家塔爾德說(shuō)過(guò)：“每個(gè)人都有模仿他人的習(xí)慣，而這種模仿是最基本的社會(huì)關(guān)系”。

對(duì)此，他還提出了三個(gè)模仿定律：

①社會(huì)下層人士具有模仿上層人士的傾向；

②在沒(méi)有干擾的情況下模仿一旦發(fā)生，便以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，迅速蔓延；

③人類(lèi)對(duì)本土文化的模仿總是優(yōu)于外部文化。

而其中最重要的一個(gè)傳播工具就是社交媒體。

當(dāng)今社交媒體的強(qiáng)大帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)社群的崛起，很多消費(fèi)者會(huì)自發(fā)的和興趣愛(ài)好、價(jià)值觀相同的人組成一個(gè)圈子，并且大家都希望在圈子里獲得身份認(rèn)同。

所以就會(huì)和別人共享消費(fèi)偏好和消費(fèi)信任，進(jìn)而觸發(fā)大規(guī)模的社群經(jīng)濟(jì)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為，“如果消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中使用了社交媒體，那么他購(gòu)買(mǎi)商品的可能性將增加29%，并且，使用社交媒體的消費(fèi)者比不使用的人會(huì)花更多的錢(qián)”。

▲ 抖音等社交媒體都是強(qiáng)大的帶貨渠道

3.好的創(chuàng)意更需要持續(xù)的維護(hù)

提出“創(chuàng)新”意見(jiàn)的消費(fèi)者并不都是專(zhuān)業(yè)人士，他們更多是基于自身需求而動(dòng)的，所以并不是所有“創(chuàng)新意見(jiàn)”都值得采納。

比如讀sir就親眼見(jiàn)過(guò)兩位平均年紀(jì)85的老太太，在快時(shí)尚餐廳里給服務(wù)生和后廚各種提難題：要水煮的干鍋三素、沒(méi)有骨頭且不辣的石鍋牛蛙、沒(méi)有面包的面包誘惑......

其次就是一些不錯(cuò)的創(chuàng)新意見(jiàn)雖然暫時(shí)受到了歡迎，但也需要不斷地去完善、維護(hù)才能得到持續(xù)的發(fā)展。

就像巴奴毛肚火鍋從消費(fèi)者那里得知，菌湯這個(gè)產(chǎn)品很受歡迎，并由此啟發(fā)更改了slogan，還將其作為主打產(chǎn)品來(lái)推薦，讓更多的消費(fèi)者看到。

海底撈的抖音創(chuàng)意新品也是如此，那么多創(chuàng)意菜品，為什么只有“抖抖面筋球”被扶上了正宮的地位，成了海底撈菜單上的“必點(diǎn)”菜？

因?yàn)橄啾绕鸱雅Ｈ怙垺⒑ｕr粥這樣，特點(diǎn)不明確、受眾面更低的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，抖抖面筋球不僅因其獨(dú)特的造型和口味更受消費(fèi)者喜愛(ài)。

且通過(guò)海底撈改進(jìn)后，在制作上相對(duì)來(lái)說(shuō)更有特色，加上海底撈對(duì)員工的統(tǒng)一培訓(xùn)，制作時(shí)間也得到了提升。

由此可見(jiàn)，消費(fèi)者就餐時(shí)不按套路來(lái)，并不是一件無(wú)理取鬧的壞事，反而很有可能為你的餐廳成就一種經(jīng)典產(chǎn)品。

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