01 餐飲淡季的思考？   

在餐飲業(yè)混過(guò)多年的餐飲人們都知道，春節(jié)過(guò)后，餐飲業(yè)將迎來(lái)一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季。在這個(gè)傳統(tǒng)淡季里，很多經(jīng)營(yíng)者也許會(huì)因?yàn)榉N種原因而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善，而關(guān)門(mén)、倒閉的事情也大多發(fā)生在這個(gè)淡季里，現(xiàn)在淡季很多餐飲老板咨詢財(cái)經(jīng)君，餐廳怎么做活動(dòng)，餐廳怎么吸引客流...

- ? -清楚客戶群  

就是要清楚自己的目標(biāo)客戶是哪些人，他們的喜愛(ài)是什么 ？消費(fèi)習(xí)慣 是什么？這就需要平時(shí)對(duì)自己的客戶的一個(gè)信息收集了。

- ? -了解對(duì)手  

要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況是什么，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槟阆氲降膭e人也會(huì)想到，就拿現(xiàn)在淡季開(kāi)始了你想到營(yíng)銷(xiāo)了，別人也一樣都在做營(yíng)銷(xiāo)，在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確定時(shí)盡量不要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，否則顧客會(huì)形成視覺(jué)疲勞而失去對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注。所做的一切都是沒(méi)有用的。

- ? -知道自己優(yōu)勢(shì)

要知道自己的餐廳的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)有哪些，找到餐廳經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)，結(jié)合自己的目標(biāo)客戶的需求與喜愛(ài)進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，這樣能有影響力。要想做營(yíng)銷(xiāo)就要從這三方面入手，只有了解這些了才能在做活動(dòng)時(shí)起到一個(gè)意想不到的效果。

02 做好旺季與淡季的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換        

餐廳的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營(yíng)銷(xiāo)始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看，有主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之分;從結(jié)果上看，有成功的營(yíng)銷(xiāo)與失敗的營(yíng)銷(xiāo)之別。所以，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)都會(huì)有一個(gè)井噴行情，大大小小的餐廳幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷(xiāo)工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈、一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

成功餐廳營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)換。“旺季取利，淡季取勢(shì)” ，這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷(xiāo)量，獲取最大的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開(kāi)的，沒(méi)有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營(yíng)銷(xiāo)成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

餐廳淡季里，營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù)  

2、新客源的開(kāi)發(fā)  

3、品牌形象的塑造      

要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少的，而不是一味地沒(méi)有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

03 餐飲什么模式 不賺錢(qián)？    

餐飲業(yè)有各種各樣的商業(yè)模式，不過(guò)在本質(zhì)上可以用這么一句話來(lái)概括：

通過(guò)生產(chǎn)及銷(xiāo)售顧客認(rèn)同的產(chǎn)品，持續(xù)獲得利潤(rùn)。這句話里面有哪些重要環(huán)節(jié)？  

1、生產(chǎn) 2、銷(xiāo)售 3、顧客 4、認(rèn)同 5、產(chǎn)品 6、持續(xù) 7、利潤(rùn)

以上7點(diǎn)的背后，又分兩大部分：

第一部分，需要高投入但結(jié)果未知，比如選址、裝修、營(yíng)銷(xiāo)…；

第二部分，分分鐘都隨市場(chǎng)而變化，比如原料、設(shè)備、技術(shù)、人員、能源、定價(jià)、人群、需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境…

在這么多的未知與變量里，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)結(jié)果陷入泥潭，輕則虧損，重則關(guān)門(mén)歇業(yè)。有沒(méi)有什么辦法能夠化繁為簡(jiǎn)呢？有！只要把原話加入“一個(gè)”兩個(gè)字，就成了：通過(guò)生產(chǎn)及銷(xiāo)售顧客認(rèn)可的一個(gè) 產(chǎn)品，持續(xù)獲得利潤(rùn)。 

經(jīng)營(yíng)者如果無(wú)法通過(guò)生產(chǎn)及銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品，持續(xù)獲得顧客認(rèn)可、持續(xù)獲得利潤(rùn)，那更多的產(chǎn)品，更加不可能。

我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，不知道有多少老板們注意到了沒(méi)有：餐廳倒閉歇業(yè)轉(zhuǎn)讓很常見(jiàn)，但是為什么小吃攤很少有倒閉歇業(yè)轉(zhuǎn)讓的？小吃攤，是餐飲業(yè)那么多商業(yè)模式里，很少會(huì)不賺錢(qián)的！為什么呢？主要有以下幾個(gè)原因：

1、小吃攤，一般都會(huì)擺在人流密集的地方； 

2、小吃單價(jià)低，即使想要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有毛利空間，所以同一競(jìng)爭(zhēng)半徑內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；

3、一旦人流量發(fā)生轉(zhuǎn)移，小吃攤能夠迅速擺到另一個(gè)人流密集地方，沒(méi)有什么沉沒(méi)成本；

4、即使有小吃攤生意不好的，也不會(huì)死撐，會(huì)尋找人流密集地方，所謂樹(shù)挪死、攤挪活。    

餐飲老板財(cái)經(jīng)：小吃投資小，經(jīng)營(yíng)靈活。

我們?cè)贇w納一下的核心是：小吃攤，絕大多數(shù)是只有生產(chǎn)并銷(xiāo)售1個(gè)產(chǎn)品。生產(chǎn)并銷(xiāo)售1個(gè)產(chǎn)品，資源最為聚焦，沒(méi)有多余動(dòng)作、沒(méi)有額外浪費(fèi)。

04 開(kāi)店不是目的          

開(kāi)店不是目的，而是方法。
開(kāi)店的目的是獲得利潤(rùn)，獲得利潤(rùn)唯一的公式是：收入＞支出   這個(gè)公式的左側(cè)是：提升收入，是開(kāi)源、賺錢(qián)、增量、經(jīng)營(yíng)  ；這個(gè)公式的右側(cè)是：降低支出，是節(jié)流、省錢(qián)、提效、管理。   

重點(diǎn)來(lái)了：左側(cè)永遠(yuǎn)比右側(cè)重要。 也就是：開(kāi)源比節(jié)流重要； 賺錢(qián)比省錢(qián)重要； 增量比提效重要； 經(jīng)營(yíng)比管理重要 。    餐飲管理  永遠(yuǎn)只是經(jīng)營(yíng)的方法，而不是目的。收入從哪兒來(lái)？一種叫獲客 ，一種叫留客 。讓沒(méi)有來(lái)過(guò)的顧客前來(lái)，就是獲客；讓來(lái)過(guò)的顧客還會(huì)再來(lái)，就是留客。對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，獲客才是重點(diǎn)。如果沒(méi)有獲客，留客客從何來(lái)？

我們開(kāi)一家店，并不是為了關(guān)起門(mén)來(lái)練習(xí)產(chǎn)品、體驗(yàn)練到多牛逼。如果沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái)，不如改裝成實(shí)驗(yàn)室，老板和服務(wù)員都帶著白口罩、穿著實(shí)驗(yàn)用的白大褂，精工細(xì)作出來(lái)的產(chǎn)品放到桌邊后丟棄。這場(chǎng)景想起不禁令人有些毛骨悚然...

05 什么是？餐廳獲客          

獲客=選址*設(shè)計(jì)*營(yíng)銷(xiāo) 這句話什么意思？  

選址，選址是方法，獲客才是目的。

商圈、位置、租金、面積…一切都是為了讓目標(biāo)客群更容易進(jìn)來(lái)。商圈里目標(biāo)客群的百分比，決定選址的含金量；目標(biāo)客群動(dòng)線的便捷性，決定了門(mén)店的轉(zhuǎn)化率。選址，是讓目標(biāo)客群與商鋪在成本、效率、體驗(yàn)幾方面無(wú)限接近。

設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)是方法，獲客才是目的。

這里的設(shè)計(jì)，特指門(mén)店外部的設(shè)計(jì)。門(mén)頭、VI、外立面…一切都是為了讓目標(biāo)客群更容易識(shí)別門(mén)店的價(jià)值，而不是不明覺(jué)厲、啊不然你想怎樣的樣子。這里忍不住要吐一下槽，到處都是只會(huì)裝叉、恨不得把操刀的店都做成自己想要的樣子、而不是消費(fèi)者想要的樣子。設(shè)計(jì)師合格與否的簡(jiǎn)單的評(píng)估方法是，問(wèn)一下自己：

設(shè)計(jì)，尤其是門(mén)前設(shè)計(jì)，服務(wù)于提升門(mén)前進(jìn)店的捕獲率。  

營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)是方法，獲客才是目的。    

很常見(jiàn)的是把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做了目的，營(yíng)銷(xiāo)做得杠杠的，更多是迎合了老板的古怪心理，可就是和獲客這個(gè)目的沒(méi)半毛錢(qián)的關(guān)系。很多所謂的營(yíng)銷(xiāo)高手，說(shuō)到底難逃被國(guó)足附身。組合動(dòng)作那叫一串漂亮，可惜最終還是然并卵。

營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是為了把品牌的信息傳出去，但如果沒(méi)有能夠把人引進(jìn)來(lái)也純屬瞎折騰。傳播是營(yíng)銷(xiāo)的方法，營(yíng)銷(xiāo)的目的是獲客  。無(wú)法獲客的營(yíng)銷(xiāo)，是沒(méi)有顯示屏的手機(jī)，內(nèi)心戲都在高通芯片里，顧客卻絲毫無(wú)感知。 

06 什么是？餐廳留客          

餐廳經(jīng)營(yíng)者試試這樣問(wèn)問(wèn)我們自己：

• 我們核心產(chǎn)品是解決消費(fèi)者的什么需求  

• 消費(fèi)者為什么優(yōu)先選我們而不是選別人  

• 什么樣的餐具適合匹配我們的核心產(chǎn)品  

• 什么樣的輔助產(chǎn)品匹配我們的核心產(chǎn)品  

• 什么樣的用餐環(huán)境匹配我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)  

• 什么樣的照明設(shè)計(jì)匹配我們的產(chǎn)品形式  

• 什么樣的桌椅匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)  

• 什么樣的音樂(lè)匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)  

• 什么樣的氣味匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)  

• 什么樣的流程設(shè)計(jì)能超越顧客用餐體驗(yàn)  

• 什么樣的制服匹配顧客對(duì)于整體的認(rèn)知  

• 什么樣的服務(wù)語(yǔ)匹配顧客對(duì)整體的認(rèn)知  

• ……

包括但不限于以上。說(shuō)到底，體驗(yàn)即留客 。需求，才是體驗(yàn)的核心。 同心圓，在店內(nèi)，就是體驗(yàn)和留客；同心圓，在店外，就是營(yíng)銷(xiāo)和獲客。店內(nèi)+店外，體驗(yàn)+營(yíng)銷(xiāo)，留客+獲客。一家店無(wú)非就是做的這些。同心圓的原點(diǎn)是什么？需求，差異化，價(jià)值認(rèn)知。   獲客+留客=品牌力  所有的事情，都是同一件事情。   

07 口碑營(yíng)銷(xiāo)          

是什么讓人們想起并記住你?憑什么人們就在某些場(chǎng)合自動(dòng)推薦你?除了你給消費(fèi)者留下愉快的消費(fèi)經(jīng)歷之外，非常重要的是，企業(yè)要在消費(fèi)者中埋下口碑的種子，要讓人們主動(dòng)去和別人交流，并推薦你，這些依賴于企業(yè)提供給消費(fèi)者的增值服務(wù)，甚至是一些附加的東西，這就好像吃東西一樣，只有回味無(wú)窮的東西人們才能長(zhǎng)期記住 。那么作為餐廳，如何給顧客創(chuàng)造口碑相傳的機(jī)會(huì)呢?

1、贈(zèng)送超乎消費(fèi)者意外的小禮品

人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲，他們常常會(huì)非常愉悅，并會(huì)向別人展示自己的物有所值，因此，和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有公司標(biāo)志的小產(chǎn)品，甚至一些消費(fèi)者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、掛歷、電話卡等都是非常好的口碑營(yíng)銷(xiāo)的工具。

2、在顧客離開(kāi)時(shí)記得給顧客一張精美的聯(lián)系卡片、餐廳手冊(cè)或者是公司刊物  

不論消費(fèi)者對(duì)你的東西有沒(méi)有興趣，他們都會(huì)愿意收藏一些看起來(lái)精美的東西，因此印有你的公司地址或者產(chǎn)品介紹的精美卡片、產(chǎn)品手冊(cè)或者企業(yè)的內(nèi)部刊物對(duì)于他們來(lái)說(shuō)會(huì)是日后回憶的道具。

3、讓消費(fèi)者成為你的尊貴客戶

每個(gè)消費(fèi)者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓，在餐廳，消費(fèi)者都希望下次來(lái)的時(shí)候你能記住他并給他一些優(yōu)惠，因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，給顧客打折卡、貴賓卡，給消費(fèi)者提供他們喜歡的特別服務(wù)，會(huì)讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)細(xì)水長(zhǎng)流。

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