餐廳必學(xué)6大科學(xué)“定價法"管理
試想,燒鵝定價高了,為了提高市場競爭,其他輔菜的價格就不可能再定高,反之,招牌菜是家常菜,定價低了,其他的高檔菜種類定價自然就高不起來。你如果夾在中間湊熱鬧,吃虧的自然是自己。
所以,避免“隨行就市”定價,按照市場規(guī)定定價是十分必要的?,F(xiàn)介紹幾種比較巧妙、實用的科學(xué)定價法。
“暈輪定價法”+尺度
“暈輪定價法”是一些聰明的餐館老板經(jīng)常使用的有效方法。
什么是“暈輪定價法”呢?下面,用一個實際的事例加以說明。
因市場消費滑坡,在廣州的餐館界曾經(jīng)策劃了“活螃蟹每斤10元”的新鮮事件,使一些商家從中嘗到了甜頭。10元便可吃到一斤螃蟹的確是件令人驚喜的事,簡直是太便宜了。
然而,這是商業(yè)中的一條策略,這便是市場營銷學(xué)上所講的“暈輪效應(yīng)”定價法。這種定價法的原理在于,店家將一種顧客關(guān)注率較高的商品價格訂得很低,甚至低于成本來出售,以此產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”,使得顧客愛屋及烏,產(chǎn)生出對該店商品價格低的整體好感,從而促使店家的榮譽(yù)度不斷提高,顧客盈門。
廣州西貢食街一帶的餐館,是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在這里,無論客人是否點其他菜,都可點“10元一斤的螃蟹”。這些餐館供應(yīng)給客人的螃蟹,都是按買來時的批發(fā)價格出售給客人吃,餐館除了不賺錢可能還要略做補(bǔ)貼。其“誠”其“廉”確實吸引了大批食客蜂擁而至,紛紛前來嘗鮮品奇,大飽口福。
由于建立在“誠”的基礎(chǔ)上,因而為店家樹立了良好信譽(yù),而信譽(yù)又為之帶來更大的利潤,收到了虧小賺大的效果。
據(jù)這些餐館老板介紹,他們的名氣原來并不怎么響亮,月營業(yè)額僅在七萬元左右。但自從做了這種“賠本”買賣后,使該食街一下子“賠”出了名氣,從而客源猛增,最旺時月營業(yè)額達(dá)數(shù)十萬余元。這真可謂“得了便宜又賣乖”。
主要成本法+采購渠道
該定價法是把菜品原材料成本和直接人工成本作為定價的依據(jù),并從“損益表”中查得其他成本費用利潤率,這樣就可以計算出菜品銷售價格:
菜品銷售價格=(菜品原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利潤率)
這樣如果能適當(dāng)降低人工成本,則定價更趨于合理。
例:一盤炒什錦,原材料成本3元,直接人工成本1元。從財務(wù)“損益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利潤率”的和為40%,則這本盤炒什錦的價格為:P=(3+1)/(1-40%) 約為6.67元。
本、量、利綜合定價法+市場嗅覺
本、量、利綜合分析定價法是根據(jù)菜肴的成本、銷售情況和贏利要求綜合定價的。這種方法是把餐館所供應(yīng)的所有菜點根據(jù)銷售量及其成本分類。
每一菜點總能被列入下面兩大類中的一類:
(1)高銷售量、高成本或高銷售量、低成本;
(2)低銷售量、高成本或低銷售量、低成本。
第二類菜點(即高銷售量、低成本)是最容易賺錢的。但是,在實際經(jīng)營中,餐館出售的菜點,兩類都有,關(guān)鍵是經(jīng)營者的市場嗅覺。
選擇任何一種方法必須是綜合考慮了客人的需求(表現(xiàn)為銷售量)和餐館成本、利潤之間的關(guān)系,并根據(jù)成本越高、毛利應(yīng)該越大;銷售量越大,毛利越小這一原理定價的。
菜點價格還取決于市場均衡價格。你的價格若高于市場價格,你就會嚇跑客人;如果與此相反,那么你的餐館就會吸引客人,但是若大大低于市場價格,你也會虧本。因此,在定價時,可以經(jīng)過調(diào)查分析或估計,綜合以上各因素,把菜點分類,加上適當(dāng)?shù)拿?/span>
巧用數(shù)字定價法+誘因
作為一家餐館,菜品價格要為客人所能接受,“價廉”更是取勝的法寶。尤其對于小餐館來說,“價廉”更是取利法寶。
菜品定價時應(yīng)該明白這樣的道理:50元不如48元,100元不如98元。因為在客人心目中,錢付出了還可以找零,心情便會更愉快。價格定得巧妙,使客人產(chǎn)生“很實惠”的感覺,是餐館老板值得研究的課題。
價格數(shù)字的運(yùn)用,也要注意其吉祥與否,以免招來客人的不悅。在人們的心中,“6”和“8”被視為大吉大利的數(shù)字,而“4”則被看做不吉利的數(shù)字。
以大眾為對象的餐飲業(yè),大致應(yīng)具備以下幾個方面的條件:(1)不受季節(jié)的限制,隨時都可以進(jìn)餐;(2)進(jìn)餐時間不受早上、晚上等時間段的限制;(3)童叟無欺,不分貴賤。如果你是餐館老板,就不要從事個人所感興趣和以特定少數(shù)人為對象的餐飲業(yè)。因為有錢人畢竟是一小部分,而大部分人是希望能享受到“物美價廉”二者兼具的飯菜。
利用系數(shù)定價法+創(chuàng)新
系數(shù)定價法就是以食品的原材料成本乘以定價系數(shù),即為食品銷售價格。而創(chuàng)新就是潮流的跟進(jìn)。
定價系數(shù),則是計劃食品成本率的倒數(shù):如果經(jīng)營者準(zhǔn)備自己的食品利潤率定為40%,那么定價系數(shù),則為1/40%,即2.5。
例如,假定一小盤炒肉絲成本為2.00元,將食品利潤率定為40%。
那么售價應(yīng)該=2/40%=2×2.5=5(元)
這種定價法是以成本為出發(fā)點的經(jīng)驗法,使用比較簡單。但是其中的問題有一點,就是經(jīng)營者要避免過分依賴自己的經(jīng)驗。因為菜品利潤率的高低的經(jīng)營者依據(jù)自己的經(jīng)驗制定的,所以不一定能充分反映市場狀況。關(guān)鍵要跟進(jìn)潮流。舉例說,當(dāng)社會物價指數(shù)上升時,大家都會抬高物價。這時,你若想“薄利多銷”,不提價,可能會適得其反。因為你的價格低,人家可能認(rèn)為你是賣的“低檔貨色”。你想你冤不冤。
毛利率定價法+品質(zhì)
菜品的銷售價格=采購食品成本/(1-內(nèi)扣毛利率)
或:菜品的銷售價格=采購菜品成本×(1+外加毛利率)
其中內(nèi)扣毛利率是毛利占銷售價的百分比(故也稱銷售毛利率),外加毛利率的毛利占采購食品成本的百分比(故也稱成本毛利率)。而且內(nèi)扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。
這里“菜品成本”是指該菜品的原料、配料、調(diào)料成本之和。
有一個缺點就是由于經(jīng)營者為每份菜都加同樣量的毛利,使成本高的菜價格偏低,而成本低的菜,價格反而偏高。從品質(zhì)上下功夫,是避免這個缺點的有效方法。
例如,一份糖醋鯉魚,所用魚的成本為10元,配料和調(diào)料成本為1元,規(guī)定內(nèi)扣毛利率為40%,則其銷售價格為:
銷售價格=(10+1)/(1-40%) 約等于18.33(元)
如果光有準(zhǔn)確的毛利率,所供菜品不能提供品質(zhì)的保證,也同樣無利可圖。原因是,如今的顧客除了愛挑外,心里也在盤算。
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