如果說(shuō)餐飲業(yè)門檻很低，那么自助餐可能更低，因?yàn)樽灾涂瓷先ゲ恍枰喾?wù)，食材處理也較為簡(jiǎn)單。但上周發(fā)生在廈門大學(xué)的自助餐廳事件卻告訴我們，想從自助餐里撈一把，并不容易。

餐飲業(yè)一直在洗牌，自助餐這個(gè)領(lǐng)域也是。定位錯(cuò)了，業(yè)態(tài)模式錯(cuò)了，選址失敗了，再努力，都是無(wú)用的。

自助餐的圍城

如果用《圍城》的話來(lái)作比喻，餐飲行業(yè)就像一個(gè)城池，城墻內(nèi)的想賺點(diǎn)就出來(lái)，城墻外的打破頭向里面沖。自助餐廳也是這樣。

上周，廈門大學(xué)開(kāi)了自助餐廳，然而僅僅過(guò)了兩天，餐廳便宣布關(guān)門。學(xué)生群體以吃飽為主要目標(biāo)，追求“扶墻近扶墻出”，食材成本壓力是關(guān)張的主要因素。

▲ 廈門大學(xué)自助餐廳

但不妨礙很多酒店都有自助餐。因?yàn)榭蛻魜?lái)自全世界各地，飲食習(xí)慣無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一，做自助餐就是一個(gè)切入點(diǎn)，可以滿足諸多客戶的需求。

在90年代初中期的時(shí)候，香港人臺(tái)灣人要過(guò)圣誕節(jié)，餐廳做活動(dòng)，以銷售門票來(lái)做自助餐，按照人的數(shù)量來(lái)收費(fèi)，不管吃多少進(jìn)門先收門票，用餐+抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這在當(dāng)時(shí)也是非常成功的一種營(yíng)銷模式。

而今天餐飲市場(chǎng)中的自助模式的餐廳可謂是豐富多彩，更新升級(jí)的品牌更是讓人眼花繚亂。

自助餐廳的秘訣

首先，我們說(shuō)說(shuō)自助餐的模式：自助餐一般都是價(jià)格/位來(lái)收費(fèi)。

一種是無(wú)限量自助餐，吃什么都是無(wú)限量，客戶自己去挑選，有很多產(chǎn)品的展示，想吃什么就拿什么。服務(wù)比較簡(jiǎn)單，但對(duì)于廚房的總體成本控制有一定的難度。

另外一種是點(diǎn)單自助餐，就是客戶根據(jù)自身的需求，在菜單來(lái)點(diǎn)，點(diǎn)什么由服務(wù)員下單，產(chǎn)品由服務(wù)員送到餐桌品嘗，這樣廚房控制成本的是有數(shù)據(jù)的，便于統(tǒng)計(jì)和修正，但人工成本也上升了。此類模式，日料餐廳比較多。

現(xiàn)如今，各種自助餐廳的業(yè)態(tài)模式層出不窮，特別是近十年，從日料、韓餐、火鍋、燒烤等等，都有了自助餐廳。

同樣是一家自助火鍋店，價(jià)格是每位158元，可是你的產(chǎn)品與其它非自助餐廳來(lái)對(duì)比，幾乎沒(méi)有什么亮點(diǎn)，反而要規(guī)定時(shí)間內(nèi)用餐，必須要吃好走人，那客戶為什么要來(lái)你的餐廳呢？

經(jīng)營(yíng)自助餐廳，也是需要門道的。

① 菜品一定要有亮點(diǎn)

我們來(lái)看看上海的一家自助燒烤餐廳——80后Ican，價(jià)格是每位128元，有三文魚刺身，還有多款海鮮，有牛排、羊排、豬肉等，水果、蔬菜、點(diǎn)心、果汁，冰激凌等，應(yīng)有盡有，性價(jià)比很高。關(guān)鍵是有亮點(diǎn)，就是三文魚刺身。

同樣也是一家自助餐廳，做海鮮自助啊，牛排啊，反正應(yīng)有盡有，可是你沒(méi)有亮點(diǎn)，那消費(fèi)者為什么要到你的餐廳來(lái)呢？

② 定價(jià)隨時(shí)刻改變          

有了好產(chǎn)品，定價(jià)也是一門學(xué)問(wèn)，自助餐廳也要有會(huì)員系統(tǒng)，會(huì)員價(jià)格肯定要比正常標(biāo)價(jià)要低，這樣企業(yè)就會(huì)鎖住一些固定的客戶，定期的活動(dòng)以及對(duì)于消費(fèi)頻率比較高的客戶，在后臺(tái)可以提取數(shù)據(jù)，就可以做精準(zhǔn)營(yíng)銷了。

比如你的餐廳是開(kāi)在商務(wù)樓、市區(qū)內(nèi)，因?yàn)橹形绲挠貌蜁r(shí)間比較短，廚房的出品速度壓力都比較大，午餐就可以做一個(gè)午市特惠自助小火鍋，類似于麻辣燙的升級(jí)版，只有中午來(lái)消費(fèi)就是這個(gè)價(jià)格，28元/位，隨便吃。

晚上的時(shí)候，產(chǎn)品做升級(jí)，可以增加雪花牛肉或者海蝦、魚等，價(jià)格可以調(diào)整到68元/位，這樣的經(jīng)濟(jì)型小火鍋，只要你做好品質(zhì)和服務(wù)，一樣可以做好，關(guān)鍵是產(chǎn)品和定位，你的目標(biāo)群體。比如，餐飲業(yè)的呷哺呷哺火鍋店，雖然不是自助，但是定位非常清晰。

③ 用環(huán)境讓客戶再來(lái)一次

我們?cè)賮?lái)看一家全國(guó)發(fā)展的海鮮自助火鍋餐廳——深海集團(tuán)，從海鮮的品質(zhì)品種和環(huán)境，烘托了一種新的韻味——廣告語(yǔ)：看得見(jiàn)的海鮮。

企業(yè)的文化和產(chǎn)品的更新迭代，讓更多的客戶愿意再次來(lái)消費(fèi)的一種沖動(dòng)。

大家來(lái)看看深海800米的用餐環(huán)境，不僅僅是在享受每位看得見(jiàn)的海鮮，還能在如此舒適的環(huán)境下用餐，為追求品質(zhì)和要求的客戶提供了一個(gè)非常好的用餐氛圍。

④ 核心：讓消費(fèi)者感覺(jué)占了便宜

自助餐有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是對(duì)于整體的服務(wù)要求，不是很高，只要衛(wèi)生工作好，服務(wù)接待態(tài)度好，在整個(gè)送餐過(guò)程，能夠及時(shí)清理桌面的盤子和垃圾，基本上都能達(dá)到客戶的滿意度。（特別是無(wú)限量自助餐廳，點(diǎn)單式的自助，對(duì)員工還是有要求的。）

自助餐廳在目前的市場(chǎng)中，能夠生存下來(lái)首先要滿足這三個(gè)元素：

1、確定業(yè)態(tài)模式、選址以及針對(duì)的消費(fèi)群體；

2、產(chǎn)品要有亮點(diǎn)且多樣化；

3、客戶感覺(jué)占了便宜，這就是營(yíng)銷的更高層次。

特別是目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體不容樂(lè)觀的情況下，自助餐廳的火爆是必然的。點(diǎn)餐消費(fèi)的情況下，人均100元也是吃幾道菜而已，而在自助餐廳，人均100元可以吃到多款產(chǎn)品，數(shù)量是可以自己來(lái)選擇。

消費(fèi)者在追求性價(jià)比，在朋友聚會(huì)這個(gè)層面，自助餐無(wú)疑是性價(jià)比最高的一種方式。

你需要提供更多附加值

看到這里，是不是有人會(huì)問(wèn)自助餐就一定成功嗎？

當(dāng)然不是，在現(xiàn)實(shí)的餐飲行業(yè)里，自助餐倒閉的也很多。自助餐的成功在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的定位，目標(biāo)客戶群體的精準(zhǔn)，以及產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

而今天的自助餐廳升級(jí)版本，是需要不斷更新，滿足更多的消費(fèi)群體，讓客戶記住來(lái)這家餐廳用餐，除了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，更多的是產(chǎn)品的亮點(diǎn)、環(huán)境和服務(wù)的附加值，這才是生存之道。

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