有人氣，能賺錢，這是餐廳的最理想的狀態(tài)。但是怎么成為一家賺錢的人氣餐廳？總結(jié)和觀察了那么多人排隊(duì)的人氣餐廳，小編發(fā)現(xiàn)他們都有那么一些共同的特點(diǎn)！

在新生一代成為餐飲消費(fèi)主力的時(shí)候，怎么喚起年輕人的共鳴？單單是年輕化、時(shí)尚化就可以了嗎？恰恰相反，傳統(tǒng)文化依然是主流。但是就傳統(tǒng)意義的餐廳來說，不少人氣餐廳會(huì)在追求潮流時(shí)尚同時(shí)回歸傳統(tǒng)。這種對(duì)傳統(tǒng)文化的另類回歸，喚起年輕消費(fèi)者潛藏在心底的文化歸屬感。

外婆家的杯子

“外婆家”相對(duì)柔和的光線、老式風(fēng)扇和木頭色系的桌椅，會(huì)勾起顧客對(duì)家鄉(xiāng)的回憶。而排在菜單首位的“外婆紅燒肉”，更是把握了消費(fèi)者追新但又不忘舊的心理。

上海的70后飯吧里，有雙層巴士、老爺車，但是里面的裝修都充滿了適當(dāng)時(shí)代感，菜品是讓顧客充滿懷念感的“媽媽蒸蛋”之類的，充滿了家庭的溫馨感。

相對(duì)于菜式品種較多的傳統(tǒng)餐廳，大多數(shù)人氣餐廳的菜品只有30到50個(gè)。這是針對(duì)年輕消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量龐大的信息群時(shí)難以選擇的特點(diǎn)來做的。這符合年輕消費(fèi)群體往往偏好主題明晰、菜式結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的餐廳。

西貝菜單

經(jīng)過觀察，這類人氣餐廳不會(huì)盲目跟隨市場(chǎng)所謂的大熱菜式，對(duì)于核心菜式之外的菜式，也是恪守著服從自家主題類型的原則來挑選，使食客對(duì)餐廳菜式記憶深刻。如表哥餐廳，菜牌很薄，菜品數(shù)量雖然包括了粥粉面飯小炒之類的，但是他們每個(gè)品類也就只有不到10款的菜式。

這說明，簡(jiǎn)單明了，顧客選擇少了反而更能突出主題，餐廳更容易做好出品。如大龍鳳只做雞煲、祿鼎記只做火鍋等。

消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格既敏感又不敏感。他們對(duì)于輕微的提價(jià)或者菜單后面的小數(shù)字不那么敏感，對(duì)于總的細(xì)微價(jià)格卻不怎么清晰。比如，九毛九餐廳，每一道菜后面都有一個(gè)0.99的數(shù)字，顧客看到菜單即使知道那九毛錢不一定會(huì)省多少，但是就會(huì)有一種占了便宜的感覺。

薩莉亞

還有火遍全國(guó)的薩莉亞餐廳，價(jià)格不高但是營(yíng)業(yè)額卻不低。因?yàn)樗_莉亞的每道菜價(jià)格很便宜，都是15元左右，但是份量很小，顧客往往可以點(diǎn)很多，這樣就巧妙地轉(zhuǎn)移了價(jià)格。

“俏江南”通過裝修、品牌來圈粉；“海底撈”則通過極致服務(wù)來形成口碑營(yíng)銷；現(xiàn)在要做人氣餐廳則可以在價(jià)格上通過攻破消費(fèi)者心理防線來巧妙提高翻桌率，攻占市場(chǎng)。

經(jīng)過觀察，人氣餐廳大多在味道中追求某一個(gè)記憶點(diǎn)去深耕。如重口味型的餐廳，則側(cè)重火鍋、小龍蝦、烤串之類的；追求清新健康則會(huì)選擇沙拉等簡(jiǎn)餐。從味型上去深耕區(qū)分，讓顧客記住你的餐廳。

烤串引出年輕消費(fèi)者的記憶共鳴

由于年輕一代生活壓力大、節(jié)奏緊張，他們追求鮮明口感，重口味餐廳可說投其所好。其次，這些人氣餐廳更注重食客的用餐體驗(yàn)，會(huì)從視覺、味覺等方面給予食客全方位感受，而飲食氛圍向來是傳統(tǒng)餐廳所忽視的。如很久以前，他們做的是烤串，但是更注重顧客之間的互動(dòng)社交方面。

根據(jù)調(diào)查，拿到?jīng)]有標(biāo)價(jià)的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價(jià)格的菜單的顧客們消費(fèi)得更多。即便用文字代替數(shù)字來標(biāo)價(jià)，比如“十元”，顧客也消費(fèi)得更少，因?yàn)樗匀灰l(fā)了與付錢相關(guān)的負(fù)面情緒。因此，在國(guó)外，很多餐廳會(huì)避免讓標(biāo)價(jià)出現(xiàn)在菜單上，因?yàn)樗鼘⒅苯犹嵝杨櫩停核麄冊(cè)诨ㄥX。

但是在國(guó)內(nèi)，菜單上不標(biāo)明價(jià)格，基本是不可能的。中國(guó)人講究的是明碼標(biāo)價(jià)，童叟無欺，顧客看到菜單沒有標(biāo)價(jià)則會(huì)產(chǎn)生一種”這是黑店要被坑“的感覺。因此，餐廳可以采用一些尾數(shù)方式弱化價(jià)格，或者將數(shù)字寫小一些。

當(dāng)然，如果是高檔的餐廳，原本價(jià)格不菲，來消費(fèi)的人自然不會(huì)在意。同時(shí)，如果要想不寫價(jià)格，但是又擔(dān)心消費(fèi)者咨詢，則可以設(shè)計(jì)一系列價(jià)格均一的菜式。如楊國(guó)福麻辣燙，所有的菜式都是按照稱重計(jì)算價(jià)格的，避免了顧客詢價(jià)，又能提高毛利。

6、講故事：使用描述性極強(qiáng)的語(yǔ)言

相比起直觀的菜牌，具有故事性的菜單則更能吸引顧客，增強(qiáng)顧客的記憶點(diǎn)。根據(jù)實(shí)驗(yàn)，與沒有描述性語(yǔ)言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。而在菜單上描述品牌也能幫助銷售，這就是為什么連鎖餐館如星期五餐廳會(huì)在菜單上標(biāo)明使用了杰克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。

星期五餐廳菜單

中國(guó)大多數(shù)餐廳的菜牌都是很簡(jiǎn)單的，因?yàn)榇蟛糠值膬?nèi)容都集中在菜式的照片上，對(duì)于菜式的描述少之又少。但是如果能將菜牌做成一個(gè)故事呢？那么一定會(huì)很有趣。

在佛山嶺南新天地的“后街一家人”餐廳，菜牌用了漫畫形式表現(xiàn)，將粵式風(fēng)格和一家人的相處點(diǎn)滴結(jié)合菜式描述出來。比如開篇用動(dòng)漫歡迎顧客光臨，榴蓮系列會(huì)有捂著鼻子的孩子來介紹，十分好玩，完全可以消磨掉顧客等菜過程中的無聊時(shí)光。做一本有故事的菜牌，真的比華麗厚重來得實(shí)用。

人都是具有記憶點(diǎn)的，童年的快樂，家庭的溫馨都是外出工作游子心中最柔軟的地方。餐廳可以用情感結(jié)合起來，比如具有鄉(xiāng)土氣息的家鄉(xiāng)大碗菜、外婆菜這些。

外婆家的外婆紅燒肉

據(jù)調(diào)查，顧客特別會(huì)被菜單上帶有親戚的菜名所吸引，如人們更喜歡買外婆的溫暖，自制餅干或馬格阿姨著名的土豆沙拉，這也增添了一絲懷舊的味道。

這些年，農(nóng)家菜、私房菜經(jīng)久不衰。懷舊餐廳、懷舊菜式的出現(xiàn)正好是吻合了時(shí)下消費(fèi)者的感情訴求，如柴火雞當(dāng)年能那么火也就是柴火的概念喚起了人們的回憶。

8、命名：使用民族食物術(shù)語(yǔ)來使食物看起來更真實(shí)

意大利面、清真牛肉面、新疆大盤雞、陜西涼皮、蘭州拉面、桂林米粉、沙縣小吃，這些都是具有地理或者民族標(biāo)簽的，這會(huì)將顧客的注意力吸引到菜式的某樣特色上，從而呈現(xiàn)出一定的味道和質(zhì)地。因此，菜式的命名有很大的講究，具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會(huì)讓消費(fèi)者更好記住。

當(dāng)食物的名字在菜單上被加粗，用彩色或夸張的字體標(biāo)注，伴有照片，或被用方框凸顯出來，他們會(huì)比其他菜看起來更特別。但是，高檔餐廳往往避免這一策略，因?yàn)檫@會(huì)使他們看起來俗氣。

這一點(diǎn)相信很多餐廳都有用過，比如標(biāo)明特價(jià)或者主廚推薦之類的。在菜式后面加星號(hào)等，都是很有用的方式。在菜單用小符號(hào)還有一個(gè)好處，可以給服務(wù)員菜式推薦做一個(gè)提醒作用，什么是高毛利的，哪種會(huì)比較快沽清都有一種概念。

根據(jù)拉普的研究，餐廳會(huì)用極其昂貴的菜做誘餌。他說，“你可能不會(huì)買它，但你會(huì)找到便宜些的菜，它的價(jià)格就會(huì)看起來更合理?！?/span>

餐廳要懂得和顧客玩心理戰(zhàn)術(shù)

《無價(jià)：價(jià)格公正的神話（及如何利用）》的作者威廉?龐德斯通在紐約雜志的采訪中說：“一張115美元唱片的主要作用就是：它是價(jià)目表上唯一標(biāo)價(jià)三位數(shù)的商品，能使價(jià)目表上臨近它的所有商品看上去相對(duì)便宜。”

價(jià)格攻略往往很有效。消費(fèi)者買東西一般都會(huì)通過比較兩個(gè)差不多的東西，前者貴很多，后者相對(duì)便宜，往往會(huì)購(gòu)買后者。因此，聰明的餐廳會(huì)將某些菜式標(biāo)價(jià)很高，但是對(duì)于自己希望推出的菜式價(jià)格定得低很多。最后，自然是物美價(jià)廉的菜式賣得更好。

11、包圍：提供兩種分量的食物

這種策略叫做包圍。顧客對(duì)小份到底有多小沒有概念，所以他們會(huì)假想這是最劃算的，因?yàn)樗ㄙM(fèi)得更少。他們沒有意識(shí)到的是，餐廳想的一直都是以低一些價(jià)格賣出小份的菜，而更貴的大份僅僅用來被作為一種比較。

價(jià)格便宜但是分量少一些，這些在某休閑快餐店很明顯。這家快餐店的全國(guó)連鎖店的菜式基本都是20元左右，但是分量不多，食客覺得便宜又好吃，往往會(huì)點(diǎn)很多。自然營(yíng)業(yè)額就直線上升了，消費(fèi)者不知道其實(shí)他們并沒有花少多少。

12、聚焦：分析消費(fèi)者的閱讀模式

餐廳會(huì)會(huì)考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點(diǎn)的一系列運(yùn)動(dòng)繪成的圖，可以被用來研究人們?nèi)绾伍喿x。根據(jù)韓國(guó)一項(xiàng)研究，三分之一的參與者會(huì)點(diǎn)吸引他們實(shí)現(xiàn)的第一道菜。所以餐廳會(huì)將利潤(rùn)最高的菜放在右上角，因?yàn)槟鞘侨说囊暰€第一個(gè)去的地方。

這個(gè)策略是基于初始影響，意思是人們更容易記住一張列表上開頭的內(nèi)容。另一個(gè)有效的原因是，第一眼看到一個(gè)真的貴的菜會(huì)使人覺得相比之下，剩下的菜的價(jià)格很合理。

餐廳把最多的精力放在他們的主要服務(wù)上。據(jù)康奈爾大學(xué)對(duì)眼球在餐廳菜單上運(yùn)動(dòng)的研究，大多數(shù)客戶快速掃描整個(gè)菜單就像掃描一本書，但會(huì)將剩余的注意力集中在主菜上。

針對(duì)消費(fèi)者閱讀習(xí)慣設(shè)計(jì)菜牌，將自己要推的菜式放在明顯的位置，效果誰試過誰知道。

通過提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類的特色服務(wù)，餐廳緩解了人們?cè)谶x擇吃什么時(shí)背負(fù)的重大責(zé)任感，這使得餐廳更有效地限制他們的選擇。顯然，快餐店里每種分類下最宜設(shè)置六種菜品選項(xiàng)，略上檔次的餐廳每種分類下最宜設(shè)置七到十種菜品選項(xiàng)。

菜品是餐廳的靈魂。一家經(jīng)常換菜式或者什么都有的餐廳往往是做不大的。你得要有自己的單品爆品，讓消費(fèi)者知道你的拳頭優(yōu)勢(shì)。

14、音樂：渲染消費(fèi)情緒

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，因?yàn)檫@使讓他們覺得自己更富有。同時(shí)，不太精致的流行樂則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

之前麥當(dāng)勞的音樂都是激烈吵雜的，因?yàn)樗麄兊目觳停ＭM(fèi)者趕緊吃完。但是最近幾年麥當(dāng)勞和肯德基都在轉(zhuǎn)型，不但音樂風(fēng)格改變了，連裝修風(fēng)格都開始轉(zhuǎn)變。從趕顧客走到變得優(yōu)雅舒緩，留顧客了。因此，餐廳在選擇背景音樂的時(shí)候記得結(jié)合實(shí)際。

編后語(yǔ)

羅馬不是一天建成的，要打造人氣餐廳要下的功夫很多。只有了解顧客，摸透消費(fèi)者的心理，這樣才能走進(jìn)顧客的心里。

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