以前我就提過(guò)很多次，餐飲行業(yè)從來(lái)不缺顧客，缺的是精細(xì)化管理。如何將顧客的消費(fèi)信息精確分類？如何知曉營(yíng)銷活動(dòng)的效果如何？這全都得依靠大數(shù)據(jù)分析。

會(huì)員制是生活服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)普遍使用的顧客管理方式，會(huì)員管理的最終目的，無(wú)非是通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，拉動(dòng)顧客回頭消費(fèi)。

雅座對(duì)3萬(wàn)個(gè)品牌，超過(guò)10萬(wàn)家門店的10億筆交易記錄的綜合數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在過(guò)去的2015年，餐飲市場(chǎng)整體營(yíng)銷影響率有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、當(dāng)餐可用的活動(dòng)參與率最高，流失喚醒類活動(dòng)響應(yīng)率較低；

2、微信+短信的觸達(dá)方式效果最好；

3、女性會(huì)員響應(yīng)率高于男性；

4、不同星座的營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)率無(wú)顯著差異；

5、儲(chǔ)值會(huì)員的營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)率最高；

6、越是不發(fā)達(dá)區(qū)域的營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)率越高；

7、海鮮類餐廳的會(huì)員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的響應(yīng)率最高。

日前我們?cè)l(fā)布《2015餐飲行業(yè)會(huì)員管理指數(shù)報(bào)告》，很多餐飲人看到“營(yíng)銷活動(dòng)指數(shù)”這一章時(shí)，表示十分訝異。他們沒(méi)想到不同的營(yíng)銷活動(dòng)類型在活動(dòng)效果上的差異會(huì)那么大，尤其生日營(yíng)銷的響應(yīng)率竟然只有9%！這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的預(yù)期！

在餐廳過(guò)生日，無(wú)非三種場(chǎng)景：和男女朋友、和家人、和朋友\同事\同學(xué)，一場(chǎng)party或者一次聚會(huì)。圍繞這個(gè)主題，我們可以設(shè)計(jì)餐廳的生日營(yíng)銷。

我們?cè)?jīng)根據(jù)服務(wù)的數(shù)萬(wàn)家餐飲門店，統(tǒng)計(jì)超過(guò)9000萬(wàn)會(huì)員數(shù)據(jù)，得出生日營(yíng)銷發(fā)劵后的用劵率曲線，如下圖：

如圖顯示，生日營(yíng)銷第8天，用券率最高，達(dá)1.40%，生日營(yíng)銷活動(dòng)大多數(shù)是生日前7天發(fā)劵并發(fā)短信，第8天正好是生日當(dāng)天。知道了生日營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，對(duì)商家做營(yíng)銷活動(dòng)有哪些啟示呢？

1、既然大多數(shù)顧客用生日券的時(shí)間都是過(guò)生日的當(dāng)天，那么，一定要在顧客落座后，服務(wù)員就告知這項(xiàng)活動(dòng)，給顧客營(yíng)造一種貼心、真誠(chéng)的感覺(jué)，增加忠誠(chéng)度。

2、生日營(yíng)銷的發(fā)起時(shí)間都是提前一周，給顧客一個(gè)準(zhǔn)備就餐的時(shí)間，如果生日當(dāng)天才發(fā)起營(yíng)銷，由于時(shí)間倉(cāng)促或顧客另有安排等各種元素，會(huì)嚴(yán)重降低響應(yīng)率，影響營(yíng)銷收益。

3、不要盲目贈(zèng)送菜品和紀(jì)念品，根據(jù)后臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，得出顧客喜好后，再對(duì)癥下藥，既減少了營(yíng)銷成本，也能讓顧客看到餐廳的誠(chéng)意，增加回頭率。

生日營(yíng)銷是會(huì)員營(yíng)銷的一塊重量級(jí)奶油“大蛋糕”，利用好生日營(yíng)銷，可以拉動(dòng)顧客消費(fèi)，提升顧客滿意度，進(jìn)而創(chuàng)造更多的營(yíng)銷價(jià)值！