金百萬鄧超:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲業(yè)的突破之路深度訪談
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2015年10月14日,由中國(guó)飯店協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)餐飲4N+互聯(lián)網(wǎng)中國(guó)行大會(huì)上,金百萬董事長(zhǎng)鄧超先生在會(huì)上為我們分享了:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲業(yè)的突破之路的精彩演講,與餐飲同仁們分享。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代餐飲業(yè)的突破之路
非常高興有這樣的機(jī)會(huì)跟大家交流,今天我主要分享的主題互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代餐飲行業(yè)的突破之路。
今天這個(gè)題目主要分三個(gè)方面。第一是餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀,第二是,根據(jù)餐飲行業(yè)的現(xiàn)狀,跟大家分享我們企業(yè)怎么做的,第三部分是與大家分享行業(yè)轉(zhuǎn)型成功案例。
其實(shí)第一部分主要的內(nèi)容就是我們分析我們餐飲行業(yè)為什么這么苦,我們的核心痛點(diǎn)在哪。實(shí)際上餐飲這個(gè)行業(yè),我不知道有多少做餐飲的,要真正做餐飲的人,當(dāng)你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)你會(huì)發(fā)現(xiàn),你進(jìn)入了一個(gè)特別苦的行業(yè)。
餐飲行業(yè)的引領(lǐng)能力,并沒有這些休閑餐飲盈利高
我們分析一下傳統(tǒng)的行業(yè)模式,餐飲行業(yè)聽著很掙錢,其實(shí)特別不掙錢,而且是越來越不賺錢,我們2010年說百強(qiáng)企業(yè)純利潤(rùn)在10.4%,什么概念?也就是說當(dāng)你的周轉(zhuǎn)達(dá)到3次的時(shí)候,收回的投資是30%。這個(gè)是在2010年,還可以。
但是去年凈利率就變成了4.5%,如果還按照3次的周轉(zhuǎn)率,一年只能收會(huì)13.5%的投入,大家算一下,你要幾年,七年,甚至是八年才可以把投資收回來,這個(gè)是餐飲百強(qiáng),做的最好的是這樣的狀況。做的不好的,大家也知道,一般都抗不多九個(gè)月就死了。
為什么是這個(gè)狀況,我們分析一下餐飲行業(yè),餐飲行業(yè)你看他從基因上,就不具備高利潤(rùn)的模式,因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)是時(shí)間和空間最受局限的一個(gè)行業(yè),你看我們一天只有兩個(gè)時(shí)間段創(chuàng)造價(jià)值,中午和晚上。中午都吃快餐去了,我們家門口都是黃太吉的車。
這個(gè)是從時(shí)間上的,一天24小時(shí)的房子,只有三個(gè)到四個(gè)小時(shí)創(chuàng)造價(jià)值,空間就不用說了,其實(shí)我們生意還可以,但是有什么意義,也不能站著吃飯,現(xiàn)在要求這么高,餐飲行業(yè)我們一看,天花板時(shí)間空間就可以算出來了,那么提高這個(gè)天花板唯一的可能就是提高客單價(jià)。
我們20年之前大眾餐飲的消費(fèi)價(jià)格是30,經(jīng)過20年的努力我們漲到了60元,上漲一倍。我們看看我們地板,房租,人工成本,稅收,各種食材我們舉一個(gè)人工成本,20年前我們一個(gè)餐廳的服務(wù)人員的工資是多少,120元,那個(gè)是比較高了。20年之后我們的人工成本平均4500,你看翻了多少倍。
我們看餐飲天花板,上升很難,但是地板上漲很快,我們的利用空間越來越少了,所以我們餐飲行業(yè),從內(nèi)部體系來看,我們面臨所謂的四高一低,實(shí)際上我們餐飲行業(yè)的盈利能力,并沒有這些休閑餐飲盈利高,我們看在超市里面,我們餐飲的承受力,只是做水的十分之一。就是水的承受能力是我們的十倍。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造在單位吃場(chǎng)景
因?yàn)樗臅r(shí)間是從一開門到關(guān)門都賣,空間就不用說了,哪都可以喝,所以從這個(gè)模式來講,我們的餐飲,如果不改變,肯定沒有一個(gè)太高的盈利空間,最多是有一口飯吃,不要想發(fā)財(cái)。
我們從外部來說,社會(huì)發(fā)展了,IT技術(shù)不的提高,互聯(lián)網(wǎng)越來越完善,餐飲企業(yè)可慘了,本來我們就很艱難,后來互聯(lián)網(wǎng)又來了,我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的春天他們來了,我們也來了,后來發(fā)現(xiàn)不對(duì),互聯(lián)網(wǎng)是打劫的。
之前的場(chǎng)所是兩個(gè),一個(gè)是在家吃,一個(gè)是在餐廳吃,互聯(lián)網(wǎng)來了之后,他們有了一個(gè)場(chǎng)景就是在單位吃,現(xiàn)在本來中午這些人,之前你們可能就上班沒有地方吃飯,必須在餐廳,一到中午排隊(duì)就是陳總說的,我們是賣方市場(chǎng)。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)來了,這些人都在單位吃了。因?yàn)楸憬葸€便宜。而且催生了我們餐飲行業(yè)的一個(gè)模式。
現(xiàn)在主要表現(xiàn)在應(yīng)用場(chǎng)景就是在單位吃,最可怕的就是在單位吃,他的這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的速度特別快,以30%的速度增長(zhǎng),去年已經(jīng)達(dá)到了1600個(gè)億,在這么下去,我們這些做中餐的,做傳統(tǒng)的大型的中餐企業(yè),我們只能關(guān)門回家,所以在未來3-5年,如果說再不轉(zhuǎn)型,必死無疑。
傳統(tǒng)企業(yè)的出路在哪里?
我也不能不活了,我投入這么大,我現(xiàn)在確實(shí)像我們這種從餐飲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)來講,我們這種大而全的業(yè)態(tài)被逐漸的淘汰,我們也不能說關(guān)就關(guān),我30多家說關(guān)就關(guān)。我們的出路在何方?
那么現(xiàn)在看找出路,我們就要看一下我們的痛點(diǎn)在哪,如果我們突破時(shí)間跟空間,找到更多的盈利點(diǎn),這個(gè)就有希望了,第二個(gè)思考互聯(lián)網(wǎng)打我們的劫,我們也打別人的,現(xiàn)在講究跨行業(yè),不講行業(yè)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在一說你是做餐飲的,之前餐飲招人,現(xiàn)在我需要跨行業(yè)的人員,現(xiàn)在是這個(gè)趨勢(shì),我們也是為了更好生存下來,做很多的思考。
這個(gè)就是典型的外賣消費(fèi)者的服務(wù)發(fā)生變化,總而言之就是我們傳統(tǒng)的客人越來越少了。也有數(shù)據(jù)的支持就不解讀了。我們進(jìn)入第二個(gè)階段,時(shí)間很緊,這個(gè)是關(guān)鍵。
這個(gè)是干貨,我干了好多年的經(jīng)驗(yàn),今天無償?shù)姆窒斫o大家。
以下為金百萬與外賣平臺(tái)探索初期的干貨部分
餐飲是受到時(shí)間跟空間的局限,首先我們想到了通過外賣,我們?cè)?011年就開始干了,但是我做了之后發(fā)現(xiàn),實(shí)際上外賣對(duì)于我們的餐飲企業(yè)來講,起到的作用并不大。
大家很容易理解,因?yàn)闀r(shí)間,我們只突破了空間,但是沒有突破時(shí)間,外賣的時(shí)間跟堂食是重疊的,現(xiàn)在當(dāng)然我們也做外賣,這個(gè)是在四年前,我們做了一段時(shí)間就不作了,因?yàn)槲覀冎形缥覀兌际秋柡偷模?dāng)前廳飽和我們的食堂是飽和的,所以就沒有這個(gè)運(yùn)營(yíng)能力做這個(gè)外賣。
到店消費(fèi)跟外賣哪個(gè)消費(fèi)更高?肯定是到店。我們做了一段時(shí)間,但是發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)模式對(duì)于我餐飲企業(yè)改變不大,最關(guān)鍵原因就是產(chǎn)能跟時(shí)間是重疊的。
后來就想到做凈菜,就是做半成品,我把菜切好,在把烹飪方法描述清楚,讓客人到消費(fèi),這樣從空間上,我們凈菜就不需要生產(chǎn),我們就可以利用現(xiàn)在的產(chǎn)能,這樣我覺得這是一個(gè)比較好的商業(yè)模式。
應(yīng)該說我在12年底開始做這個(gè)凈菜,我覺得是可以突破時(shí)間和空間的,實(shí)際我是利用剩余的時(shí)間,是飯口不忙的時(shí)候。其實(shí)中餐就是人力成本特別難管控。
中餐從剛才模式來講,他的高峰期跟低谷相差很大,其實(shí)餐飲不是簡(jiǎn)單的服務(wù)業(yè),他產(chǎn)服務(wù)是在同一個(gè)時(shí)間段完成的,要讓顧客滿意,就是20分鐘不上完菜,就是白吃的。所以這個(gè)就是要有一個(gè)人的支撐,但是忙的的太快了,就是員工大部分都沒有事了。
所以就是做凈菜,就可以突破時(shí)間跟空間,同時(shí)我們做凈菜的過程中,是利用了餐飲企業(yè)的閑置產(chǎn)能,我們也不需要投入,房租本身有了,設(shè)備也是購買了,冷庫就是多增加周轉(zhuǎn)率,所以我覺得這個(gè)比較好。
做了以后又不行了,重復(fù)的購買率是很差的,就是一個(gè)客戶一個(gè)月購買一次都不到,這就很麻煩了,因?yàn)殚_發(fā)客戶的成本是比較高的,他不持續(xù)的創(chuàng)造利潤(rùn),你想想這事又不成立了,我說這個(gè)怎么辦,后來我們就經(jīng)過大量的調(diào)研。
當(dāng)時(shí)有一家比較知名的一家咨詢公司,做了大量的調(diào)查,我們問客戶一個(gè)核心的問題,你在什么情況下,你就在家做飯了,因?yàn)樵诩易鲲埖氖袌?chǎng)是非常大,目前餐飲消費(fèi)市場(chǎng)2.7萬億的市場(chǎng)規(guī)模,而在家餐飲市場(chǎng)的規(guī)模是八萬億,是目前餐飲市場(chǎng)規(guī)模的好幾倍!這個(gè)市場(chǎng)是非常大的,你看都切好了,就這么簡(jiǎn)單做一下,怎么就不做,說一下為什么。
經(jīng)過大量的調(diào)查,后來從問卷當(dāng)中提取兩個(gè)核心的數(shù)據(jù),就是如果我要在家做飯,滿足我兩個(gè)條件,第一個(gè)就是要像方便面這么簡(jiǎn)單,第二不超過三分鐘。
所以說明我們的在家里消費(fèi)主流是方便面,是快消品,實(shí)際上八萬億里面,有50%我們?cè)诩依锵M(fèi)都是快銷品,就是產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品代替了。就是餃子方便面,成為了主要的產(chǎn)品。
我們經(jīng)過總結(jié)我們說這個(gè)人都是太懶了,你看這個(gè)客戶需求,那想做飯,像泡方便面,就是一個(gè)動(dòng)作,你要想把中餐變成這么簡(jiǎn)單就是太難了,所以我當(dāng)時(shí)確實(shí)是絕望了,這個(gè)事沒有辦法干了,現(xiàn)在人都太懶了。
我曾經(jīng)看到一個(gè)科學(xué)家,人類是怎么死的,都是懶死的,所以你要掙錢必須懶人經(jīng)濟(jì)??蛻粲羞@個(gè)需求,我們?cè)趺礉M足他,在這樣的情況下,我們就研發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品,就是準(zhǔn)成品,我們這個(gè)有體驗(yàn),這個(gè)就是準(zhǔn)成品。
我們做一個(gè)菜,其實(shí)是有主要八個(gè)程序的,從剛開始切精加工等等等等,廚師整個(gè)的流程就是做一個(gè)事,就是他進(jìn)行一下翻炒,這個(gè)就是要對(duì)火候的把握。我們?yōu)榱巳昼娮龊眠@個(gè)菜,我們經(jīng)過前處理,我們把所有的輔料就是做了處理。
比如說這個(gè)魚香肉絲,我們都切配好了。炒一下就可以了,但是客戶又不想炒了,因?yàn)檫@個(gè)健康有關(guān)系的,所以在這樣的基礎(chǔ)上,我們又研發(fā)了一個(gè)智能鍋,這鍋就是這樣的,這個(gè)就是我們研發(fā)的智能鍋,我們現(xiàn)在形成了有一個(gè)智能的硬件,他代替廚師,我們的產(chǎn)品就是準(zhǔn)成品,經(jīng)過前處理,讓消費(fèi)者在家吃飯就變成非常的容易,你就是要想吃飯,就改變,所以說這個(gè)平臺(tái)要改變消費(fèi)者的一種生活方式。
當(dāng)你在家吃飯的時(shí)候,你點(diǎn)一下快好味,在這個(gè)平臺(tái)選擇你要吃的產(chǎn)品,假如說這個(gè)魚香肉絲,你下單,你想吃飯的時(shí)候,你就把這個(gè)直接倒到鍋里面,一個(gè)小炒就出來了,出來就是這樣的。
我非常負(fù)責(zé)的告訴大家,比金百萬的廚師做的還好吃。有機(jī)會(huì)體驗(yàn)一下,我們這個(gè)就獲得了一個(gè)非常高的滿意度,我們現(xiàn)在的復(fù)購率,已經(jīng)達(dá)到了3.5。
就是一個(gè)用戶要在家里面吃我六次這產(chǎn)品,我們先還不是做的極致,為什么會(huì)有這么好的反映,第一個(gè)價(jià)格便宜,其實(shí)我們第一是有渠道優(yōu)勢(shì),我們本身采購員材料就便宜,最關(guān)鍵的是任何一個(gè)商品最后一公里才貴。你有渠道有賺錢了,你要過這個(gè)路你就交買路錢。
我們這個(gè)模式就是直接通過互聯(lián)網(wǎng)的方式,就把超市的渠道繞開了,我們直接到消費(fèi)者手里,所以價(jià)格非常的便宜。你們大家做餐飲的知道,這個(gè)是小炒肉,這個(gè)在餐廳里面很少到28塊錢以下的,一般都是30多,但是這個(gè)成本是沒有這么多,為什么這么貴,就是因?yàn)槲覀儾惋嫛?/span>
消費(fèi)者吃我們的菜的時(shí)候,吃一百塊錢,吃的是房租,是稅收,是人工費(fèi),所以你看我們這個(gè)非常便宜,只有16塊錢。這個(gè)我們還有50%的毛利,我們這個(gè)就是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式改變了這個(gè)成本的結(jié)構(gòu),把一些不必要的成本結(jié)構(gòu)改變了。所以說我們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是我認(rèn)為是我們傳統(tǒng)行業(yè)突圍的一個(gè)很重要的方法,也是一個(gè)比較好的手段。
舉個(gè)例子我們這款產(chǎn)品在馬甸橋店已經(jīng)達(dá)到日銷售2萬元,但我們的產(chǎn)能還有很大潛力,達(dá)10萬元,而且我們發(fā)展速度也是非常快,我們集團(tuán)全天的營(yíng)業(yè)額超過了20萬,不需要投入任何的東西,你要想干這個(gè)事跟我合作就可以了。
我把我的平臺(tái)共享給大家,干這個(gè)事,為什么我可以把這個(gè)平臺(tái)開放出來,我們第一沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,我們是打的是快銷品的劫。如果說我們把這個(gè)模式植入到我們的餐廳,我們就多了一個(gè)利益點(diǎn),你的餐廳就會(huì)變成白天服務(wù),晚上工廠,雙重的職能。
[本文轉(zhuǎn)載自餐飲O2O]
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