前兩天我接到一位《餐飲邦》粉絲的電話，他的餐廳遇到了難題。大概情況是這樣的：他做了幾年廚師，在北方某小城市的城郊開(kāi)了一家300平米的餐廳，主營(yíng)鐵鍋燉菜，都是帶北方土炕的小包間。最初生意還不錯(cuò)，后來(lái)就越來(lái)越差，再加上夏天來(lái)了，土炕太熱，吃的人就更少了。于是他放棄了原來(lái)的品類(lèi)，改賣(mài)大餡餃子、家常菜?？墒巧鈪s一點(diǎn)都沒(méi)改觀，于是他又推烤魚(yú)，10元一份，仍舊沒(méi)人吃。如今餐廳每天幾乎空無(wú)一人，他的積蓄也賠得差不多了，相當(dāng)苦惱。他知道自己餐廳的定位出了問(wèn)題，但不知道如何解決。

這是一個(gè)廚師創(chuàng)業(yè)的典型，也是一個(gè)很有代表性的定位錯(cuò)誤案例。為了幫助他理清思路，我在電話中問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題：鐵鍋燉菜為什么會(huì)越做越差？他的回答是：餐廳裝修有問(wèn)題，土炕沒(méi)做好，一燒火就冒煙，嚴(yán)重的時(shí)候幾乎沒(méi)法在屋里停留。另外天熱了以后，土炕太熱，沒(méi)人吃了。再有，餐廳位置不太好，周邊沒(méi)多少客源。

第二個(gè)問(wèn)題：餃子、家常菜、烤魚(yú)為什么做不起來(lái)？他的回答是：這些在當(dāng)?shù)貨](méi)什么特色，而且餐廳沒(méi)有重新裝修，在土炕上吃餃子也有點(diǎn)別扭。旁邊有一家做川菜、湘菜的餐廳，生意很好。我追問(wèn)：他們請(qǐng)了專(zhuān)門(mén)的川菜廚師了嗎？他回答：請(qǐng)了，工資挺高的。他家也做本地家常菜，價(jià)格也不貴，環(huán)境比我們好。

第三個(gè)問(wèn)題：作為廚師，你的特長(zhǎng)是什么，擅長(zhǎng)哪個(gè)菜系？他的回答是：我會(huì)炒大眾菜、家常菜，沒(méi)有什么特別突出的。

第四個(gè)問(wèn)題：你們的鐵鍋燉菜有什么亮點(diǎn)？我們燉的是當(dāng)?shù)氐耐岭u、魚(yú)，有很多中年人喜歡。改了大餡餃子之后，還有顧客來(lái)問(wèn)鐵鍋燉菜呢。

問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題之后，我在電話中做了一個(gè)總結(jié)：你的餐廳品類(lèi)定位確實(shí)出了大問(wèn)題：

首先可以確定的是，目前的“餃子+家常菜”不能再做了，因?yàn)檫@些在北方太普通了，毫無(wú)特色。你家的家常菜也有水煮魚(yú)等經(jīng)典川菜，旁邊餐廳有專(zhuān)業(yè)川菜廚師操作，你不可能做過(guò)他們。而且作為廚師出身的老板，你不可能天天炒菜，你不炒，誰(shuí)來(lái)炒？目前營(yíng)業(yè)額太低，又不可能雇專(zhuān)業(yè)的炒灶廚師，所以肯定會(huì)糊弄，小城市本來(lái)就人少，顧客被你糊弄幾回就沒(méi)人來(lái)了。因此，必須換個(gè)（品類(lèi)）項(xiàng)目。

其次，換什么品類(lèi)呢？有兩種選擇，一種是仍然做鐵鍋燉菜，二是換其他品類(lèi)。其實(shí)鐵鍋燉菜挺適合你的，屬于典型的農(nóng)家菜，依賴(lài)原生態(tài)的食材，操作簡(jiǎn)單，不太依賴(lài)廚師，毛利還挺高。現(xiàn)在天涼了，不妨改回鐵鍋燉菜，餐廳環(huán)境不需要大改動(dòng)，換個(gè)招牌就行了。當(dāng)然，這只是一個(gè)建議，如果有別的好項(xiàng)目，你也可以選擇。

第三，如果改回鐵鍋燉菜，需要認(rèn)真總結(jié)一下之間出現(xiàn)的問(wèn)題，土炕冒煙等問(wèn)題一定要解決，另外在菜品上最好有一點(diǎn)創(chuàng)新，不要照搬原來(lái)的。

第四，經(jīng)歷幾個(gè)月的波折，損失的不僅是錢(qián)，還有心氣、信心。如果你繼續(xù)做回原來(lái)的品類(lèi)，一定要以全新的精神面貌面對(duì)員工、顧客，要信心十足的重新開(kāi)始，千萬(wàn)不能萎靡不振，這很重要！

第五，作為廚師出身的老板，你以前給人打工的時(shí)候肯定糊弄過(guò)。現(xiàn)在自己開(kāi)餐廳了，千萬(wàn)不能偷工減料。偷工就是糊弄，減料就是以次充好或者以少充多?，F(xiàn)在餐廳是自己的，不管你多疲憊，不管有多不賺錢(qián)，都不能偷工減料！因?yàn)橥倒p料就是自殺！

整個(gè)通話大概用了半小時(shí)吧，我現(xiàn)場(chǎng)為這位老板制定了定位調(diào)整思路。電話中他的回應(yīng)是相當(dāng)認(rèn)可，因?yàn)橛行﹥?nèi)容他也想過(guò)，但是思路混亂，不敢做決策。

其實(shí)小餐廳沒(méi)有多少?gòu)?fù)雜的問(wèn)題，關(guān)鍵是定位和執(zhí)行。本案例中，定位涉及了品類(lèi)定位（鐵鍋燉菜或餃子家常菜）、良心定位。前者大家都很熟悉，就不介紹了，那么什么是良心定位呢？這是指良心品質(zhì)或偷工減料之間的取舍。案例中的這位老板做過(guò)兩大品類(lèi)，后來(lái)因?yàn)樯獠缓?，都干了昧良心偷工減料的事情，對(duì)此他自己也承認(rèn)，因?yàn)樗麌L到了苦果。

定位解決的是方向問(wèn)題，定位錯(cuò)了，方向就錯(cuò)了，明明應(yīng)該向南，實(shí)際卻向北走，走得越快，錯(cuò)的就越多。定位正確了，執(zhí)行就變簡(jiǎn)單了，根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變就行了，即使細(xì)節(jié)出了問(wèn)題，也無(wú)礙大局。

相比而言，老板良心定位其實(shí)比餐廳品類(lèi)定位更重要。因?yàn)榫退闫奉?lèi)定位正確，如果偷工減料，很快就會(huì)做死。反過(guò)來(lái)講，就算是品類(lèi)定位有問(wèn)題，如果堅(jiān)持良心品質(zhì)，也能贏得顧客的認(rèn)可，甚至能取得最終的成功。

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