12月26日，“第三屆商業(yè)論壇——跨界與創(chuàng)新”在上海商學(xué)院3樓報(bào)告廳舉行，1號(hào)外賣(mài)CEO譚小平，用三句話描述了自己的創(chuàng)業(yè)之路，“創(chuàng)業(yè)每天過(guò)得生不如死”；“創(chuàng)業(yè)每天過(guò)得驚心動(dòng)魄”；“創(chuàng)業(yè)每天如坐針氈”。對(duì)于O2O外賣(mài)市場(chǎng)，譚小平認(rèn)為餐飲到最后終要回歸到本質(zhì)，靠補(bǔ)貼和燒錢(qián)的日子已經(jīng)過(guò)去，不燒錢(qián)的O2O企業(yè)才能活到最后。

1號(hào)外賣(mài)CEO譚小平

以下是正文：

首先，用三句話描述我的創(chuàng)業(yè)之路：一、創(chuàng)業(yè)每天過(guò)得生不如死。二、創(chuàng)業(yè)每天過(guò)得驚心動(dòng)魄。三、創(chuàng)業(yè)每天如坐針氈。

我在外賣(mài)行業(yè)已經(jīng)干了3年，第一年也是在做外賣(mài)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付，做的是平臺(tái)點(diǎn)餐。第二次做了app，但前兩次下來(lái)都失敗了。第一次的時(shí)候，沒(méi)有想過(guò)融資，因?yàn)槲沂菑膫鹘y(tǒng)企業(yè)出來(lái)的，做了10年家電行業(yè)，自己掙錢(qián)自己花，掙錢(qián)自己干。我們第一年在自己掙錢(qián)，第二年也在掙錢(qián)。但現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)很少看到創(chuàng)業(yè)者可以自己掙錢(qián)把自己養(yǎng)著的，創(chuàng)業(yè)者要會(huì)賺錢(qián)，才能有活著的能力。

全都是泡沫，只一剎的花火

昨天在成都，我見(jiàn)了一個(gè)兄弟，他做了3年物流配送，而最近在給餓了么刷單，然后給美團(tuán)刷單，現(xiàn)在又幫點(diǎn)火幫刷單。他們變成一個(gè)刷單公司，有100多人，每天在線交易15萬(wàn)，一單補(bǔ)貼10元，快遞員還補(bǔ)貼5元。

成都有很多做刷單的開(kāi)的都是寶馬，刷單讓中國(guó)的屌絲一夜變富的夢(mèng)想成真。而在廣東，百度外賣(mài)剛出來(lái)的時(shí)候，那個(gè)叫送錢(qián)，15元的外賣(mài)只需要1元。后來(lái)，美團(tuán)也搞1元，百度就降為1毛，一天可以燒掉500萬(wàn)左右。

許多老板都把店直接關(guān)了，就干一件事情：請(qǐng)畢業(yè)生天天刷單，300塊一天的工資，老板一天能賺3萬(wàn)。而我那個(gè)哥們是成都刷單領(lǐng)域排名第一的，因?yàn)樗刂浦麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)，下面有幾百個(gè)快遞員，而每個(gè)快遞員現(xiàn)在就想著刷單：下單、配送、完成，錢(qián)就到手了。

9月20日，餓了么在全中國(guó)停止補(bǔ)貼的時(shí)候，連刷單帶真實(shí)交易量，日訂單號(hào)稱180萬(wàn)。但是，當(dāng)9月20日一直到10月18日，日訂單卻從180萬(wàn)掉到27萬(wàn)，但這27萬(wàn)可能才是最真實(shí)的。沒(méi)有補(bǔ)貼，就沒(méi)有刷單的理由了，因此訂單量就一下子就下來(lái)了。當(dāng)泡沫越來(lái)越大，牛皮一吹就破了。

先活著，少炒作

如今已經(jīng)成了全民作假的時(shí)代，似乎你的項(xiàng)目融到的不是美金都不好意思拿出手了，以至于現(xiàn)在很多人融到1500萬(wàn)人民幣，對(duì)外則要稱為1500萬(wàn)美金。我希望大家少一點(diǎn)炒作，多把心思放在做事上。

因此我在華南有三不去，第一，各種分享會(huì)不去；第二，會(huì)議不去；第三，電視采訪不去。只有悶頭做事，先活著，才能撐過(guò)這個(gè)冬天。

在中國(guó)，真正能上市的互聯(lián)網(wǎng)公司是具有三大特點(diǎn)的：第一，融錢(qián)輪數(shù)都在C輪或者B輪；第二，融錢(qián)不多；第三，一開(kāi)始賺錢(qián)比較良性。BAT、攜程、去哪兒、唯品會(huì)、58都不怎么燒錢(qián)，而真正燒錢(qián)的企業(yè)到今天是沒(méi)有一個(gè)上市的，靠補(bǔ)貼、靠拼命燒錢(qián)到上市的，現(xiàn)在還找不到一個(gè)。這就給創(chuàng)業(yè)者提了個(gè)醒，靠燒錢(qián)是不可能成功的。創(chuàng)業(yè)者一定要先回到本質(zhì)，不要去炒作，多搞些讓你活著的理由，爭(zhēng)取一點(diǎn)子彈。

不燒錢(qián)，做靠譜的創(chuàng)業(yè)者

很多投資人把情懷看得很重，但薛蠻子講的一句話很實(shí)在，投項(xiàng)目不要投最牛逼的，要投最靠譜的。薛蠻子投了100個(gè)項(xiàng)目，今年進(jìn)入A輪80多個(gè)，只有20多個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有進(jìn)入下一輪，實(shí)際上卻有很多投資人都是投一個(gè)項(xiàng)目死一個(gè)的。光有情懷是行不通的，要更看重項(xiàng)目的模式，了解他的模式。

前幾天我在廣州參加了一個(gè)路演項(xiàng)目，一個(gè)97年的女孩子就帶了張PPT，然后說(shuō)，我準(zhǔn)備做一件什么什么事情，你們需要給我500萬(wàn)人民幣，我需要做種子輪，2個(gè)月再融2000萬(wàn)。一張PPT說(shuō)完，這叫情懷，沒(méi)有模式和套路，要求你就要信任我。結(jié)果，真有人投錢(qián)，還是兩家搶著投。當(dāng)然，我們希望她能成功，成為97創(chuàng)業(yè)里面的代表。

今天很多創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)變成榮耀，太過(guò)于情懷之后，講故事講夢(mèng)想誰(shuí)都會(huì)，但結(jié)果做事情誰(shuí)都不行。拿錢(qián)容易，但是把錢(qián)花好是最難的。不燒錢(qián)，忘掉情懷，比干什么都靠譜。

踏實(shí)，才能讓O2O創(chuàng)造價(jià)值

阿里這個(gè)企業(yè)能做到今天這么大，我認(rèn)為是有原因的。第一，盡管淘寶上有很多人說(shuō)自己沒(méi)掙到錢(qián)，但實(shí)際是仍有很多人靠自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做電商賺到了錢(qián)。第二，有很多廠家通過(guò)踏踏實(shí)實(shí)去干，把貨賣(mài)出去的。他的平臺(tái)商、合作商、供應(yīng)商都是雙贏的。不管你是做什么的，本質(zhì)就是有幾個(gè)合作方，物流方、供應(yīng)方、平臺(tái)方都要掙錢(qián)，絕對(duì)不能不掙錢(qián)。

為什么O2O里面的很多項(xiàng)目最后都死了？因?yàn)樗麄兲^(guò)于炒作了，基本上大部分時(shí)間都在炒作，只會(huì)動(dòng)不動(dòng)宣布我們?nèi)谫Y多少億，估值多少億，實(shí)際上平臺(tái)都沒(méi)有做好，有些下單都是打電話的。一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司怎么可以這樣，他們下面很多團(tuán)隊(duì)什么都沒(méi)有，如果一個(gè)企業(yè)下面的基層干部和中層干部全都是靠刷單忽悠總部，那整個(gè)公司都廢掉了。

所以，我相信這個(gè)世界上沒(méi)有能靠欺騙做成上市公司的。美的為什么不做電商？他們電商是給第三方公司做的，今年雙十一，美的不會(huì)說(shuō)我要刷單，讓公司批個(gè)20億把單刷到第一。今年所有雙十一排名前五的品牌企業(yè)，基本上都不是上市公司。其實(shí)，大家都知道雙十一數(shù)據(jù)可能都存在刷出來(lái)的，但是馬云搭建了一個(gè)舞臺(tái)，大家都來(lái)爭(zhēng)排名。馬云通過(guò)將全球的攝像機(jī)聚焦到那雙十一，然后排出第一品牌、第一銷量，把廣告效應(yīng)做到最大化。

重運(yùn)營(yíng)，更極致地運(yùn)營(yíng)客戶和模式

如今，我們現(xiàn)在總共才花了不到600萬(wàn)，卻活了1年，花極少的錢(qián)干了極大的事情。因?yàn)槲覀儼堰\(yùn)營(yíng)做到極致，把用戶的服務(wù)、頻次、購(gòu)買(mǎi)率做到足夠好。我們把吃飯分為兩種場(chǎng)景：一種是你到了餐廳以后想要的服務(wù)是餐廳的裝修環(huán)境、地理位置，所以你愿意付高價(jià)錢(qián)，硬件和軟件配套不同，而不是產(chǎn)品本身。同一產(chǎn)品，成本不發(fā)生本質(zhì)變化，但環(huán)境變了價(jià)格就變了。

另一種就屬于外賣(mài)，用戶看不到餐廳，也看不到裝修和廚房，因此外賣(mài)派送員工給到客戶的認(rèn)知和形象很重要。今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，點(diǎn)外賣(mài)的90%都是90后，他們更注重品質(zhì)，要買(mǎi)好的，買(mǎi)有趣的，有價(jià)值的，而不是買(mǎi)便宜的。因此，運(yùn)營(yíng)非常重要，要更極致地運(yùn)營(yíng)客戶和模式。

將服務(wù)做到極致才是根本

怎么把服務(wù)做到極致？我們的員工、產(chǎn)品，都講究三個(gè)第一：第一品質(zhì)、第一服務(wù)、第一速度。我不求我能做多大，但是我求每個(gè)做得好，快就是死亡，慢就是快。任何一家企業(yè)都是需要基礎(chǔ)沉淀的，而現(xiàn)在就是打基礎(chǔ)的時(shí)候。

舉個(gè)例子，像餓了么在2014年初時(shí)，公司人數(shù)才100多人，而到2014年底已有12000員工。如果你是創(chuàng)業(yè)者，年初200人，年末1萬(wàn)多人，將如何管理？整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)里都沒(méi)有人曾經(jīng)管理過(guò)這么多人，因此各種腐敗，一線的業(yè)務(wù)員和商家聯(lián)合賺公司的錢(qián)，我給你減10元，你給我分5元，最終導(dǎo)致企業(yè)失控。

真正是把服務(wù)做好才是根本。餐飲行業(yè)不會(huì)因?yàn)橛幸粋€(gè)餓了么、百度、美團(tuán)發(fā)生整體顛覆，就算全上海的外賣(mài)品牌都沒(méi)了，飯也還是照樣吃。而外賣(mài)品牌的存在，是讓吃飯更具品質(zhì)和服務(wù)，讓所有人隨時(shí)隨地都能吃上熱飯。如果都把補(bǔ)貼用在服務(wù)建設(shè)上，那我相信這個(gè)行業(yè)是非常良性的，也相信這個(gè)行業(yè)未來(lái)會(huì)走向良性。最近國(guó)家出了外賣(mài)相關(guān)法律的政策，我覺(jué)得很好，我們也希望那天早點(diǎn)到來(lái)。

慢下來(lái)，才能快發(fā)展

對(duì)服務(wù)的升級(jí)很重要，慢就是快，做服務(wù)的模式都應(yīng)該稍微慢一點(diǎn)，不能求快，慢一點(diǎn)才能穩(wěn)一點(diǎn)。我們最近跟鄉(xiāng)村基合作，他在全國(guó)擁有570多家店，每天吃飯的有57萬(wàn)人次。我們跟他是直接合作的，把外賣(mài)交給我們完成，預(yù)計(jì)到明年年底能讓鄉(xiāng)村基的外賣(mài)達(dá)到每天15—20萬(wàn)單，我們自己在廣深做到15萬(wàn)單，在明年年底達(dá)到30萬(wàn)訂單的總量，1000萬(wàn)/天的營(yíng)業(yè)額。

如今，我們已制定了3年的計(jì)劃，今年是第一年，員工有近1000人，明年做到5000人，并在后年做到15個(gè)省的覆蓋。我們先從一個(gè)很小的地方做，先做一個(gè)點(diǎn)，然后做到兩個(gè)點(diǎn)、十個(gè)點(diǎn)。盡管這是非常緩慢的，但這是在原有體系里面將最精英的部隊(duì)抽出來(lái)的過(guò)程，因此我們不會(huì)外聘任何高管，所有的管理者都是從一線干出來(lái)的。最終靠長(zhǎng)期的沉淀，形成那種發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)感，這個(gè)過(guò)程就是培養(yǎng)人的過(guò)程，慢一點(diǎn)才能復(fù)制人才，快是復(fù)制不了人才的。

餐飲最終都要回歸商業(yè)本質(zhì)

任何商業(yè)本質(zhì)最后回到三個(gè)點(diǎn)，還是馬云做的3W：一、商家要盈利。二、給你干活的員工要盈利。三、平臺(tái)要盈利。

今天很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在想一件事情，我只要燒錢(qián)先把用戶燒出來(lái)，最后就有技術(shù)。但，用戶又分為兩類：一類，叫貪便宜的用戶，今天哪個(gè)送得多就用哪個(gè)。是很難留住這類用戶的。第二類是長(zhǎng)期客戶，追求品質(zhì)和服務(wù)，不是追求便宜。

餐飲到最后都要回歸到本質(zhì)，我愿意為你提供好的服務(wù)，你應(yīng)該給我相應(yīng)的報(bào)酬。因此，對(duì)鄉(xiāng)村基來(lái)說(shuō)，如今的外賣(mài)量增長(zhǎng)量很大，但是他們卻無(wú)法自營(yíng)外賣(mài)，原因是他們每天中午堂吃的都有1000人，店非常滿，沒(méi)有精力去做外賣(mài)。自營(yíng)外賣(mài)則成本過(guò)高，而第三方外包公司早已養(yǎng)成有補(bǔ)貼就干，沒(méi)有補(bǔ)貼就不干的習(xí)慣。餐廳不可能為了15塊的餐錢(qián)付80元的補(bǔ)貼，餐廳的本質(zhì)就是有錢(qián)可賺。但今天這些平臺(tái)已經(jīng)把他們破壞了，當(dāng)年我們說(shuō)團(tuán)購(gòu)很火，去哪都是團(tuán)一下，現(xiàn)在很多人不團(tuán)了，這個(gè)模式很快就過(guò)去了。我也相信未來(lái)外賣(mài)就會(huì)進(jìn)入平穩(wěn)的發(fā)展期，浮躁的局面沒(méi)有了，刷單公司也就活不下去了。

堅(jiān)持餐飲初心

盡管現(xiàn)在某些平臺(tái)動(dòng)不動(dòng)就號(hào)稱有百萬(wàn)訂單，但在我看來(lái)就是花架子。我們是實(shí)打?qū)嵉厝ジ傻模?年后，我們也可以做到日單100萬(wàn)，到那時(shí)我們一定是家值錢(qián)的公司。我們?nèi)谫Y額度不會(huì)超過(guò)5億，但人家100億也沒(méi)有我們單量穩(wěn)定，因?yàn)槲覀兪且恢边@么漲的，不會(huì)出現(xiàn)很大幅度地漲，讓單量穩(wěn)定在每天100萬(wàn)。

當(dāng)這個(gè)事情一旦成立以后，我們的模型就出來(lái)了，然后通過(guò)降低成本，提高效率，做整個(gè)資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)，堅(jiān)持把服務(wù)做到最好，才能實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想。我們把自己這兩年總結(jié)為苦練內(nèi)功，不在冬天滅了，才能活到春天的到來(lái)。千里之行始于足下，如履薄冰，真的要慢慢地走，不要著急，快不一定好，慢也不一定就不好。

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