以下是慶豐包子鋪副總經(jīng)理徐林先生關(guān)于“慶豐加盟式的連鎖發(fā)展”演講實錄。

找準“技術(shù)”發(fā)展企業(yè)直營加盟不再重要

近年來餐飲業(yè)老板和我們交流，向我們咨詢最多的是，“慶豐連鎖加盟是怎么做的？”

其實我們在之初也有個討論，慶豐是受益于特許環(huán)境下發(fā)展加盟連鎖，這是我們當初對特許加盟式連鎖的清晰認識，主要是兩個字：技術(shù)。引用趙老的一句話，正餐是搞藝術(shù)的，快餐是搞技術(shù)的。

管理技術(shù)包括運營技術(shù)、配送技術(shù)、整合上下游產(chǎn)業(yè)的技術(shù)，將來還可能有資本運作的技術(shù)。發(fā)展連鎖無論是直營還是加盟，擁有和掌握自己獨特的管理技術(shù)是第一要素，成功的企業(yè)無論是哪家，一定要有自己獨到的管理技術(shù)。

很多餐飲業(yè)老板在開始時不愿意做加盟，但是現(xiàn)在看到市場很大，也愿意做加盟了，想做了，但是有很多顧慮，這種顧慮無非就是擔心自己的品牌受損。如果我們所擁有的管理技術(shù)不能與企業(yè)發(fā)展的階段規(guī)模相匹配，一旦企業(yè)做大了，無論是直營還是加盟都很難管理。因此，企業(yè)成功發(fā)展的關(guān)鍵就是要擁有符合自己特制的管理技術(shù)。

管理技術(shù)這上面有很多的說法，管理技術(shù)要解決什么問題？最重要解決的問題無非是成本問題、績效問題、品牌美譽度問題，運用管理技術(shù)規(guī)避可能出現(xiàn)的問題。

我們初步統(tǒng)計了一下，慶豐發(fā)展特許加盟連鎖到今年是11個年頭，我們利用和吸引外資目前達到6個億，仍舊有很多要加盟慶豐。形成現(xiàn)在年銷售額13個億，店鋪350家，遍布全國11個省市。這種吸引投資，品牌方輕資產(chǎn)運作模式最終是獲得雙贏，符合未來各行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，慶豐確實是這樣做的，并且也受益了。

搞懂品牌與加盟商的關(guān)系，避免未來隱患

慶豐特許經(jīng)營加盟連鎖的經(jīng)驗，也是關(guān)乎其能否發(fā)展的重要原因，是品牌與加盟商之間的關(guān)系。通過我們與很多老板的交流，有些人說，是契約關(guān)系？這個太籠統(tǒng)，實踐中我們發(fā)現(xiàn)，往大了說這是發(fā)展連鎖經(jīng)營思想的理論基礎(chǔ)，所以必須要搞清楚。我們必須要知道，什么樣的人一旦加盟了我們會出問題？這個問題一般都出在什么樣人的身上？通過實踐告訴我們，搞不清楚這之間關(guān)系的人在將來會出大問題，比如他會喜歡回答：合作關(guān)系。

這是不對的。加盟品牌就是管理與被管理的關(guān)系，這一點必須明確，否則會助長加盟商在運營中的自由化、隨意化，起碼目前這個階段不能這樣做。一旦加盟商自由化，品牌就失控了，所以我們要先擺正關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。而我們的加盟商也是首先要接受這種思想，有這種認識才可以往下談。

但是我們和加盟商不是說沒有合作，在品牌的美譽度建設(shè)上目標是共同的，是合作的。美譽度建設(shè)靠什么？企業(yè)美意度建設(shè)靠的是企業(yè)文化，加盟商要認同我們的企業(yè)文化。有一家餐飲公司說，我就有一個目標，我要成為世界上得到最多表揚的餐飲公司，經(jīng)營理念很重要，這是企業(yè)美譽度的支撐。

慶豐的經(jīng)營理念是“積善于慶，國富民豐?！薄吧啤弊质俏覀兊母荆瑢λ屑用宋覀兊募用松虒Α吧啤弊值呐嘤?xùn)，新開業(yè)的第一鍋包子一定是送給環(huán)衛(wèi)工人、養(yǎng)老院、孤兒院等，所有連鎖企業(yè)的整體350家店在北京最冷的一天，把早餐的包子，把環(huán)衛(wèi)工人請進來免費吃，但是這個遠遠不夠，當下要做的善是為百姓提供健康的食材、安全的食品，這才是企業(yè)最大的善。

一視同仁的標準管理，讓兩種身份更緊密

盡管說我們與加盟商是管理與被管理的關(guān)系，但是加盟商在慶豐不是沒有話語權(quán)。慶豐的做法是組成由加盟商為核心的加盟商管理事物委員會，十家加盟商選出一個加盟商代表，定期或不定期開會，共同討論經(jīng)營中的事情。品牌方要做的是什么？大氣，要把企業(yè)做大就要大氣，大氣成就大氣。我們要做什么？準備做什么？大家共議，形成決議，連鎖企業(yè)每個店，不論是直營店、加盟店一視同仁，共同執(zhí)行，直營店和加盟店有著共同的處罰標準和獎勵標準，我們還要求每一位加盟商代表每一年必須提兩條議案或者建議，如果被選中了還有獎勵。

此舉有什么作用？杜絕了加盟商對品牌方有可能出現(xiàn)的不信任，避免了對品牌方的猜疑，我們因此獲得了免費的、最接地氣的、最務(wù)實的智囊團，我聽到很多老板聊天，加盟費收不上來，就交一年的，第二年沒人交了，但慶豐從來沒有過這樣的事情發(fā)生，這也是管理技術(shù)在團隊建設(shè)中的應(yīng)用，我們組成的管委會，管委會說了算，共議事情。

家庭型加盟商有利管理

慶豐在連鎖經(jīng)營中管理技術(shù)應(yīng)用有一些小例子。比如像加盟商的選擇，一定要清楚什么樣的人將來會出問題，先說我們不支持什么人加盟我們。比如個性太強，性格偏激的人，我們不能選擇，不管他意愿多強、理由多充分。這項管理也是一個管理技術(shù)，要設(shè)計在先期對加盟商的考察流程里面，通過和加盟商的談話設(shè)計，了解加盟商的性格。我們不是說個性化不好，底下的老板都是很有個性的人，但可能加盟的話不太適合。我們支持什么樣的人呢？支持以家庭為單位的加盟，最好家庭是唯一的。加盟慶豐這個買賣是唯一的，如果這個買賣有了問題這個家庭似乎就有了問題，這家會全力以赴的做好這個工作。實力大未必是好事，可能將來不拿這個買賣當回事。

另外一條考察標準是詢問資金來源，有些人不管怎么說，根據(jù)經(jīng)驗可以看到，借錢開店不行、房子抵押來開店也不行，這樣一定是急著掙錢的人，我們不建議選擇。最后我們對加盟商也有學(xué)歷的要求，必須要大專以上的學(xué)歷，這就解決了理解能力的問題。

今天開會的加盟商代表來了20幾個，是自發(fā)來的。我們不能簡單認為他們加盟我們就是通過我們掙錢的，他們是我們的一部分，按慶豐總經(jīng)理的話說，他是慶豐這兩個字的一撇一捺，要真心愛護他，為他著想。讓加盟商有歸屬感，這是比較高的境界。我們的加盟商自發(fā)在慶豐組建了一個群，叫“慶豐幸福大家庭”，每一位加盟商代表都在里面，有400多人，包括店長。這個群里基本沒出現(xiàn)什么負能量，但凡出現(xiàn)負能量，加盟商代表就站起來說話了，比我們說管用十倍。

我們關(guān)懷加盟商，不是說沒有管理，管理更重要，督導(dǎo)、檢查、培訓(xùn)，這個是比較日常的，培訓(xùn)很難立竿見影，需要投入，要舍得。2014年在我們集團領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)下成立了慶豐管理學(xué)院，這兩年我們要求所有店長必須拿證才能上崗，確確實實管理水平有很大的提高。而我們對管理的理解，督導(dǎo)是導(dǎo)，培訓(xùn)是疏，培訓(xùn)是疏導(dǎo)結(jié)合。

前天開始，我們公司請了第三方評價機構(gòu)，他們的技術(shù)水平更專業(yè)、更客觀，避免了我們和加盟商的很多矛盾。

支撐連鎖餐企的四大體系

連鎖的基石是四大體系的建立，無論是直營還是加盟都需要把這四大體系做好。慶豐發(fā)展之初首先確立了四大體系的建設(shè)方向，有了這個方向，慶豐這十幾年來一路走來，我們比較踏實，因為我們有方向。

一、食品安全體系的建設(shè)

我們的要求是必須把食品安全完全把握在自己的手上，怎么能夠把握在自己手上？不推卸責任，不說沒用的，說追溯。要認識到，食品安全靠什么？靠成本保證，買便宜的東西怎么保證？要靠成本保證。

配送工廠每年銷售額在1.7個億，今年可能還要多一點，自動化程度很高，工廠有98個工人，負責食品安全的技術(shù)人員30多人，占了1/3以上，靠成本保證，要舍得投入，比如第一時間買下瘦肉精檢測設(shè)備。重視與科研院所合作，做連鎖企業(yè)、餐飲企業(yè)。

二、電子信息體系的建設(shè)

我們也走了很多彎路，比如2008年上了電子商務(wù)信息系統(tǒng)，但因為發(fā)展得太快，設(shè)備還沒熟悉卻很快落后了。之后我們采取了一個比較好的方法，就是租賃。最開始說設(shè)備能保持領(lǐng)先的還能一直領(lǐng)先嗎？租賃就會避免這個問題，你不行就換別人的，這是目前比較可行的方法。

三、配送技術(shù)、物流體系的建設(shè)

物流系統(tǒng)方面我們的經(jīng)驗是第三方比較好。著重說一下配送技術(shù)，中餐連鎖要走向工業(yè)化，配送技術(shù)是瓶頸。錢學(xué)森說，中餐的工業(yè)化會帶來世界工業(yè)產(chǎn)業(yè)的革命，他說的是配送技術(shù)的難，很多人可能不太理解配送技術(shù)是什么？舉個例子，可樂在北京市場賣2.5元是為什么？是從美國進來的濃縮液，經(jīng)過多少倍稀釋之后，口味能夠和美國喝的是一樣的口味，這就是配送技術(shù)，如果達不到要更改配送技術(shù)。

既然要走連鎖，就要搞技術(shù)，走向工業(yè)化，必然面臨的就是配送技術(shù)的問題。我們要做的是包子打餡，自己改造設(shè)計，以前店鋪打餡打20公斤，現(xiàn)在一次打600公斤，品質(zhì)比它好幾倍，這是我們通過工業(yè)化、配送技術(shù)的研究可以達到的，也是我們追求的方向。生鮮速凍包子，我們企業(yè)做到了保質(zhì)期60天，別人的15天就不錯，30天了不得，這是自己的獨門技術(shù)。有了這個技術(shù)就能開進旅游區(qū)、小店面，就能開24小時店，晚上還用坐7、8個人包包子嗎？這是配送技術(shù)支撐的企業(yè)發(fā)展。

四、供應(yīng)鏈體系的建設(shè)

原料一定要源頭供給，這是我們的思想，種子施肥，農(nóng)藥的使用量，先期對土壤、水質(zhì)就提出要求。我們包一塊土地種植，可以避免大小年，農(nóng)民是土地的工人，當?shù)氐恼o我們派技術(shù)人員，檢測種子、農(nóng)藥、施肥，這些報告都出來后企業(yè)管，這樣農(nóng)民也踏實，糧食還沒種就告訴他能掙多少錢。原材料體系的建立不可能一蹴而就，也不可能是一勞永逸的。現(xiàn)在對原材料的控制我們做到了80%以上，定制、優(yōu)質(zhì)、特供、專屬、安全。

單純的改進，企業(yè)難以有質(zhì)的變化。通過探索、總結(jié)、學(xué)習提高管理技術(shù)，企業(yè)才會得以再造。相信通過在座各位企業(yè)家的共同努力，我們用十年、二十年的時間積累、探索、學(xué)習、奮斗，使中國的快餐成為世界快餐行業(yè)的先鋒指日可待。