會員、高毛利的菜品……都需要一線員工去做推銷，如何在不影響顧客消費體驗的前提下做好推銷，成為一線員工的必修課。

1分鐘的推銷  

前段時間，星巴克被爆出“強推中杯”的事件：

星巴克員工反復詢問一位顧客“確定要中杯嗎？”，終于把這位顧客惹毛。

一封《致星巴克中國CEO王靜瑛公開信》，立即引爆群情。

站在星巴克這邊，我相信這位員工自始至終，都是在善意提醒顧客“我們的中杯就是小杯”這一事實。

▲ 星巴克杯子的尺寸    

但是推銷從來都不容易。

在星巴克點一杯咖啡，顧客所花的時間或許不超過2分鐘。

而作為一線員工，他只有1分鐘時間對其進行推銷。

既要保證顧客開開心心，還能說服他購買你的產品，你需要這么做：

推銷是心理戰(zhàn)  

首先明白一個道理：推銷是心理戰(zhàn)，不是背臺詞。

推銷的完整流程應該是這樣的：察言-觀色-攻心-說服。

但很多推銷直接把前面三步略過，見到顧客就強推產品。

就好比你只是在一家理發(fā)店洗頭，剪發(fā)小哥卻一刻不停地跟讓你辦1000免500的會員。

對于顧客來說：“這的確很實惠，但對我來說沒有用啊，我只是路過洗個頭而已?！?/span>

顧客本來是享受的，卻在洗頭過程中不斷接受“說教”，心情自然不會好。

星巴克推大杯沒有錯，但錯在了沒有做到“察言、觀色、攻心”，員工刻意創(chuàng)造出顧客的需求，卻不理會顧客真實的需求。

3個技巧活利用  

顧客在餐廳消費時，點餐前和結賬時是推銷的黃金時間。餐企如何抓住這短暫的時間“攻心”？

1.看懂顧客需求  

懂得顧客需求，是進行推銷的前提。開口前，思考自己的產品能不能解決顧客的問題。

而不是憑空創(chuàng)造一個顧客的需求，給出解決方案。

比如：三位顧客來吃飯，有一位顧客是孕婦。那么服務員推銷菜品，就得看懂孕婦的需求，推薦清淡的菜品。

讓顧客知道買你的菜品會得到什么利益，這樣顧客買了你的產品之后還要感謝你。

2.擅長利用數(shù)據(jù)  

人們對文字不一定敏感，卻往往對數(shù)字敏感?，F(xiàn)在很多餐廳都上了大數(shù)據(jù)，菜品的點單數(shù)都能直接拿來用作推銷。

如果客人問：“你推銷的這道菜特別好吃嗎？”

這種情況下，與其花幾分鐘去描繪“烹飪食材都是空運、烹飪過程復雜……”不如直接擺出數(shù)據(jù)“來店的人，72.3%都會點這道菜，好評率高達85%”.

因為用餐的過程中，顧客不愿意花精力去理解“烹飪過程多么精細、食材多么新鮮”。

即便你好心去講，客人根本不會認真聽。人家是來享受的，不是來做閱讀理解。

反倒是數(shù)字夠簡潔明了，能為顧客做決定提供足夠的依據(jù)。

3.會利用故事  

學會在推銷中講故事的能力，是講故事而不是編故事的能力！

說一個紋身界的案例：

紋身師是按照時間收費的，這意味著：紋身圖案越復雜收費就越高。所以紋身師總向顧客推銷復雜的圖案。

對于那些寧死想紋小圖案的顧客，他們推銷的理由是什么呢？

就是用講故事：我有很多客戶，當時死命要紋小圖案不聽勸，后來腸子都悔青了，比如上周的某某……

因為紋身師講的故事，與顧客此時面對的境況一樣，所以顧客會恐懼從而增加被說服的幾率。

用故事進行推銷，前提是：講的故事一定是消費者可能會發(fā)生在身上的。

故事可以是積極的（勸諫顧客照做），或者消極的（讓顧客產生恐懼放棄這種選擇，類似紋身師的故事）。

同時，你也必須有足夠的積累和記錄，形成積累后才能利用故事進行推銷。

比如，員工想要向顧客推銷餐廳的會員，他可以說：“昨天有一位顧客新辦了會員，結賬時就省了四十多塊。”

2個原則要記住  

即便推銷能力再突出，能夠對著顧客喋喋不休，脫稿講一小時。

但依舊比不上懂得什么時候該結束話題，或者什么時候選擇放棄重要。

1.張弛有度  

一味的熱情，讓人害怕。

所以推銷時需要看到什么顧客說什么話，說話時要順著顧客思路去想而不是自己的。

通過與顧客溝通的語氣、說話方式上，了解顧客是喜歡阿諛奉承的話，還是一針見血的話。

2.恰到好處  

如果你覺得跟一個人相處起來特別舒服，那這個人的情商可能高出你不止一丁半點。

推銷的最高階段，就是與顧客形成這種關系。雖然他知道你在賣高價產品給他，但他依舊愿意。

這個時候，顧客認準的不是你賣的產品，而是你這個人。

為何推銷賣老年保健品的容易成功？不是因為老人容易上當，是因為老人喜歡與這些推銷員互動（雖然老人知道這些產品利潤很大），并享受和銷售聊天的過程。

恰到好處也體現(xiàn)在懂得放棄，如果顧客有明顯的反感，寧愿放棄推銷也不能影響他的用餐體驗。  

這個世界上沒有任何一個產品用同樣的一種方法或者同樣一個話術就能把它賣出去。

如何抓住這1分鐘，讓別人相信你。再找到消費者購買這個產品的需求點，并形成購買，餐企還要細思量。

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