外行做餐飲，味道還想做得很正宗，怎么做？

新店開業(yè)生意不理想，如何應(yīng)對？

商場店還是路邊店，哪種更適合自己？

大家都在做服務(wù)，有了海底撈的變態(tài)服務(wù)作對比，還能玩什么花樣？

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同商城經(jīng)營業(yè)績排名，與大牌“同學(xué)”依然排名前三不是夢，這就是一家新生的火鍋品牌——上海渝利火鍋創(chuàng)造的佳績。渝利火鍋從2012年開業(yè)到現(xiàn)在，四年間在商業(yè)綜合體內(nèi)開了5家直營店，每家店在商城業(yè)績排名都在前幾名。

近日，記者在上海采訪到了渝利火鍋的創(chuàng)始人朱發(fā)順，聽他分享了每天因排隊(duì)人太多，流失的顧客都高達(dá)200多人的重慶火鍋生意經(jīng)。

放棄高薪，創(chuàng)業(yè)做家鄉(xiāng)口味  

餐飲創(chuàng)業(yè)前，朱發(fā)順是上海某外企高管，薪資很高。

可是，朱發(fā)順是個重慶人，在上海打拼時間越久，對家鄉(xiāng)味道的懷念就越濃。

想來想去，還是決定辭職做正宗的重慶火鍋。至于客源嘛，他當(dāng)時的想法很簡單：在工作中認(rèn)識了很多重慶老鄉(xiāng)，大家都同樣懷念家鄉(xiāng)的味道，只要味道正宗，相信他們都會愿意來吃的吧。

放棄街邊店，先人一步占據(jù)商場店

當(dāng)時以外婆家為代表的快時尚餐飲在商城做的風(fēng)生水起，但火鍋店因各種原因，基本都是街邊店，開在商城里的屈指可數(shù)。朱發(fā)順從開第一家店起就堅(jiān)持只做商場店，這是因?yàn)樗春蒙虉龅甑奈磥恚X得有三大好處：    

一是去商場店吃飯的人會越來越多，因?yàn)槿藗兩罘绞降母淖?，在未來一段時間商城客源都是增長階段。

二是商場店有便利性和舒適性兩大突出優(yōu)勢。商場內(nèi)有空調(diào)，不論是炎炎夏日還是寒冷冬天，只要走進(jìn)商場，溫度都不是問題；另外，商場空間很大，有足夠的等位空間，等位的客人可以隨意坐下來等，甚至可以拿到排號后，去逛逛街。

三是借力商場聚集人氣，畢竟商場的品牌一般大于餐廳品牌，提到哪個餐飲品牌人們可能不知道，但提到哪個商場，很多人是知道的。

所以，盡管商場店的房租成本比街邊店要高出20%至50%，渝利還是選擇了貴的那個。當(dāng)然，他們也有應(yīng)對高房租的辦法，那就是要簽長期合同。這樣，幾年平均下來，房租成本就攤低了。一般商場與餐飲品牌簽合同只有三年，但渝利的簽法是翻倍翻兩倍。

選址秘笈：不選最好的，只選最適合自己的  

渝利的選址有個特點(diǎn)，那就是一開始大家可能都搖頭不看好，最后都會說你們簽得太合算了。這是因?yàn)樗麄円皇呛芸粗厣虉龅亩ㄎ慌c自己是否同步，如商場入駐的非餐飲品牌定位同樣定位與精品而不是奢侈品，畢竟，冷艷高貴的大牌奢侈品與親民的火鍋感覺氣質(zhì)不搭；二是更看重商場是否具有成長性，能為渝利引來更多的目標(biāo)客戶群——年齡為25歲到35歲的年輕人。

以渝利上海長泰店為例，面積剛過400平方米，160多個座位，平常工作日，即使到了晚上8點(diǎn)半，門口依然會有幾十位客人在等位。在進(jìn)駐長泰廣場商鋪時，同期入駐的美食品牌并不多，因?yàn)橹苓叺膶懽謽沁€在招租，沒幾家公司辦公。但是渝利堅(jiān)信周邊的高科技園區(qū)會吸引到更多的高科技公司，這類公司的職員又多為自己的目標(biāo)客群。所以他們毫不猶豫地簽了長期合同。

果然，隨著入駐科技園的公司數(shù)量的增長，周邊寫字樓也“充實(shí)”起來?？土饕矝]有辜負(fù)渝利的期望，確實(shí)越來越多了。幸虧合同簽的早，不然房租成本會漲好多。

生意不好時，千萬別盲目迎合市場  

盡管現(xiàn)在渝利每個店都火得不行，但在2012年剛開第一家店時，渝利的經(jīng)營狀況并不理想。最困難的時候一天營業(yè)額才一千多元，根本不夠成本，這日子沒法過了，必須改。

1放棄正宗 盲目改良產(chǎn)品失敗  

餐廳生意不好，許多人首先想到是產(chǎn)品問題，朱發(fā)順和團(tuán)隊(duì)同樣是先從產(chǎn)品上找原因。 4年前的上海，重慶火鍋也不流行，他們認(rèn)為上海人口味偏甜，正宗重慶火鍋的麻辣可能相對來說太刺激了，就調(diào)整火鍋辣度。事實(shí)證明，這個調(diào)整完全是個“試錯”行為。由于口味改得不重慶不上海，沒什么特色，不僅新客沒引來多少，連原來愛吃這一口的客人也流失了。

吸取這個教訓(xùn)，渝利很快又改回到原來的味道。他們肯定產(chǎn)品沒問題，那就是這個市場還需要教育，要加強(qiáng)宣傳，應(yīng)該讓更多的人了解重慶火鍋，了解自己。

2借網(wǎng)絡(luò)營銷 吸引青年客群  

在2012年，微博還是個相當(dāng)流行的社交工具，互動性很強(qiáng)。渝利注冊了微博開始營銷宣傳，讓火鍋店慢慢走上正軌。

當(dāng)時他們的微博主要做了兩類內(nèi)容宣傳：

①市場教育吸引愛好重慶火鍋粉絲，向大家介紹重慶火鍋的歷史和吃法，介紹自家店里的九宮格鍋具，讓更多人對重慶火鍋和渝利感興趣；

②活動營銷吸引粉到店，通過吃貨分享，以贈券、評選最佳微博等活動，吸引粉絲關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)；并及時送上渝利的各種主題性活動，吸引更多的人到店參與。

3推出超值火鍋套餐，提升午餐營收  

經(jīng)過一般努力后，渝利的經(jīng)營越來越好?；疱佁焐哂芯蹠傩?，所以每到晚上，渝利的生意總是很好，每個店的客單價能分別達(dá)到120-160元左右。但中午怎么吸引愛選擇快餐的上班族到店吃飯呢？

渝利的做法是在中午推出火鍋套餐，性價比極高，如二人套餐只需99元，這個價格，餐廳最多保本。套餐的菜品搭配很有想法，盡量選渝利的特色菜，比如從重慶空運(yùn)過來的黃喉鵝腸、本店自制的特色小吃和飲料等。這些特色菜的分量，和夜間點(diǎn)餐的分量是相同的。

很多人肯定看出來了，渝利這么做的主旨不是賺錢，是為了導(dǎo)客，不僅想在中午把客人吸引到店里來，更想通過讓大家品嘗特色菜品，晚上也愿意到店消費(fèi)。現(xiàn)在，很多上班族已經(jīng)很習(xí)慣中午一起到渝利吃個套餐，中午的平均客單價能達(dá)到70-80元，為晚餐的1/2-2/3，營業(yè)額能到達(dá)全天的2/5左右。

服務(wù)沒有逆天如海底撈，貼心就好  

1單店每月給排隊(duì)顧客送菜 ，高達(dá)20幾萬  

現(xiàn)在最讓渝利管理層頭疼的一點(diǎn)就是等位。等位人太多了，甚至夸張到有客人等暈了的地步，每天因?yàn)榈任唬腿艘獣魇?00多個。怎么辦？渝利沒有特別的高招，只能使用笨辦法，一是請客人在等位時就點(diǎn)菜，這樣入座就可以上菜；二就是根據(jù)等位時長送菜。

說起來，這里面也有一個經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那就是剛開始渝利是直接打折的，后來發(fā)現(xiàn)成本上真心受不了，就改為送菜了。即便如此，現(xiàn)在單店每月也要送出十幾到20萬左右銷售額的菜品。

2特色菜可以來半份  

許多餐廳的特色菜都是高價格高毛利，拉升人均的產(chǎn)品，很少半份賣，但渝利火鍋的幾道特色菜，都可點(diǎn)半份菜，目的是讓顧客可以一次嘗到更多的特色菜。

3丸子串起來賣，提升顧客體驗(yàn)  

吃火鍋時，渝利的丸子吃法與眾不同，借鑒了串串的吃法，用長竹簽將丸子串起來到鍋內(nèi)涮，吃起來更方便，也增強(qiáng)了吃的趣味性；

4.對顧客要大方，免費(fèi)水果隨便帶  

渝利每天會為客人提供一些免費(fèi)的應(yīng)季水果，在冬季，小橘子是其中一種。由于小橘子方便攜帶，有的客人在飯后會隨手把果盤里剩下的帶走。某個分店的店長出于成本控制的目的，就想了一個辦法，把小橘子切開供應(yīng)，這樣帶走的人就少了。朱發(fā)順知道后，叫停了這種做法。他的想法是，既然已經(jīng)提供了免費(fèi)水果，索性大方些，顧客想帶就帶走唄，成本上吃點(diǎn)虧無所謂，重要的是讓客人高高興興地離開，再高高興興地回來。