收好這幾個營銷“錦囊”,讓餐廳淡定應(yīng)對“節(jié)后淡季” | 干貨頭條

餐飲界 / 參某 / 2017-02-10
“神仙難過二三月”,進入農(nóng)歷二三月后,餐飲行業(yè)便開始進入到一年中最漫長、也是最疲軟的經(jīng)營淡季,基本上大年十五過完就一直延續(xù)到4月份,生意才會逐漸回暖。
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“神仙難過二三月”,進入農(nóng)歷二三月后,餐飲行業(yè)便開始進入到一年中最漫長、也是最疲軟的經(jīng)營淡季,基本上大年十五過完就一直延續(xù)到4月份,生意才會逐漸回暖。

其中,春節(jié)過后的客流量減少將最為明顯。這主要是春節(jié)假期消費井噴對社會消費力帶來的后續(xù)影響。

那么,淡季營銷該怎樣去做?做什么?重點在哪里呢?

1、淡季營銷就是打折?

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被稱之為日本餐飲第一顧問的大久保一彥,曾幫助無數(shù)經(jīng)營不善的店鋪起死回生。

大久保一彥曾經(jīng)考察過上萬家餐廳。他發(fā)現(xiàn),生意不好時餐飲老板們最先的選擇就是:降價!他研究過無數(shù)死掉的餐飲店鋪,都死在這一條上!

餐廳一到淡季就打折,遇到瓶頸還打折,心情高興打折、情緒沮喪也打折。最終你會發(fā)現(xiàn):你在打價格的折,市場會打你品牌的臉。無論什么價格,都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性,獲得價格認同(是否值這個價錢)。

很多老板將營銷和促銷混淆,認為營銷就是促銷。事實上,促銷是營銷系統(tǒng)的一部分,離開合理的營銷系統(tǒng),促銷一結(jié)束,你的生意仍然會回到從前一樣。

餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為,而絕不會是一個個斷點,不管你承不承認,接不接受,營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在,只是從局面上看,有主動營銷和被動營銷之分;從結(jié)果上看,有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。

2、淡季取勢,重在拉升品牌勢能!

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“旺季取利,淡季取勢”,這應(yīng)該是餐廳營銷的核心思想。

取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳,到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。

面對淡季,餐廳的主要經(jīng)營任務(wù)可歸納為3個方面:

1、老客戶的維護;

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造

那么,餐廳在實際運營中,如何拉升品牌勢能呢?

1明確地告訴消費者你是什么?

人們認識事物是從弄清它屬于什么品類開始,品類是心智認知的入口。如果你沒有明確你的品類,就會被顧客擋在選擇之外,你就是一個弱勢能的品牌。

在實際經(jīng)營中,許多餐飲店本來就很清晰的品類,但是老板總覺得不過癮,總喜歡給自己的品牌加上許多個頭銜,弄得消費者云里霧里不知道你到底是什么?

2不斷強化你的品牌特征

品牌的特征或賣點是需要不斷累加的,這樣才能牢固你的品牌形象。

有些餐飲企業(yè)為了突顯自己的差異化,在經(jīng)營中營造了諸多的賣點:環(huán)境、餐具、食材、服務(wù)等等,把這些賣點單拿出來,似乎每一個賣點都很有力。但你把它們并列在一起,就成了變成沒有特征。

3保持適度的廣告宣傳

如果你的品牌認知很強,對公關(guān)活動的依賴還相對小一點。如果你的品牌認知并不強,你更需要通過一系列的公關(guān)活動來建立和強化你的認知,來拉近你與消費者的關(guān)系,來補充你的品牌勢能。

3、抓住小高潮借勢營銷

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在春節(jié)后的餐飲淡季里,也有一些小的消費熱點,比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會是消費小高峰。另外各地也會有一些各不相同的當?shù)亓?xí)俗、大型活動,餐廳應(yīng)及早制定營銷預(yù)案,有條不紊地開展營銷促進工作,力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

2016 年“情人節(jié)”,“西貝莜面村”推出一個專屬的“親嘴打折節(jié)”?!拔髫悺睘椤坝H嘴打折節(jié)”準備了一個極其吸引眼球的廣告語“吻得越深,折扣越大”,并設(shè)計了四種不同的親吻姿勢和對應(yīng)折扣?;顒赢斕欤驳降晗M的顧客均可參加“親嘴”活動,并依據(jù)親吻姿勢享受不同的折扣。

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同時,為了營造氣氛,“西貝”還專門派人在現(xiàn)場免費派送玫瑰花,并在當天舉行“我愛猜猜歌”、“愛要大聲說”等互動游戲,讓所有進店的顧客,都能充分感受到一次與眾不同的“親嘴打折節(jié)”。此外,顧客還可在“西貝”微信公眾平臺上傳“親嘴”照,參與線上評選活動,贏取200元現(xiàn)券。

由于“西貝”的“親嘴打折節(jié)”形式新穎,在眾多的“情人節(jié)”活動中脫穎而出,給消費者留下了深刻的印象,且極具話題性的活動規(guī)則也引起了用戶和媒體的廣泛關(guān)注,無形中為“西貝”做了大量的免費宣傳。

4、參某說

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面對淡季,餐廳除了通過營銷的手段提升客流量、話題熱度和品牌勢能外,還需要苦修內(nèi)功,打造品牌競爭力。

1去除生意不好的氣場

生意不好是有氣場的,只有徹底消除“生意不好”的氣場,餐廳才能在競爭中脫穎而出。

什么是“生意不好”的氣場?比如冬天一進門很冷,夏天一進門很熱,門前不衛(wèi)生,服務(wù)員無精打采,燈光很暗淡,餐椅不整齊,桌面不干凈,廚房臟亂差,服務(wù)員和顧客交流冷冰冰……這些,都足以止住顧客進店腳步。

2給顧客更多的新意和驚喜

在大的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟,不進則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化,及時菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。

一個注重品牌形象、充滿生命力的餐廳,在營銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上,一定會不斷推陳出新,不斷給顧客制造新鮮感,這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實客戶。

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