據(jù)說，每年倒閉的餐廳里八成都瘋狂打折過，雖然不少經(jīng)營者也是出于“無奈”跟“不懂經(jīng)營管理盲目跟風(fēng)”，但這種方式真的行不通了。

餐廳要增加營收，其實(shí)不一定用最低級(jí)的價(jià)格營銷，通過提升菜品附加值，也能有效擴(kuò)大餐飲利潤空間。

36元的“網(wǎng)紅”生菜煲

前幾天跟朋友去陶陶居，特地點(diǎn)了大眾點(diǎn)評(píng)上熱推的啫啫生菜煲：燒紅的砂鍋放在鐵板上，上臺(tái)后放入生菜，不停地?cái)嚢?，利用砂鍋的余溫將生菜煲熟，再配上蝦干、蝦醬或蒜蓉調(diào)味，既脆鮮又爽口入味。

▲陶陶居啫啫生菜煲

菜品的價(jià)格一般都是綜合食材成本、制作難易、餐廳檔次以及服務(wù)定的，但這道分量不多的生菜煲售價(jià)是36元，比起市場上16-26元的價(jià)位，性價(jià)比并不高，但幾乎每桌都會(huì)點(diǎn)，而且在網(wǎng)絡(luò)上的口碑極好。原因就在于比起傳統(tǒng)做法，它大大增加了現(xiàn)場體驗(yàn)感，顧客愿意為這個(gè)附加值買單，并為之宣傳。

當(dāng)下餐飲業(yè)競爭慘烈，利潤日漸變薄，餐廳與其瘋狂做營銷逼死自己，不如學(xué)學(xué)陶陶居，通過增加菜品附加值，加大利潤空間（也許一不小心還成了“網(wǎng)紅”），畢竟在絕大多數(shù)情況下，想通過烹調(diào)給菜品降成本，提高毛利并不太容易。

那么，如何提升菜品附加值，讓顧客心甘情愿為高價(jià)菜買單呢？在這之前，我們先來看看菜品是如何定價(jià)的。

一盤回鍋肉賣18元還是128元？  

關(guān)于菜品定價(jià)的方法有很多，成本反推法 是常用的方式之一：

1.首先確定菜品分量，算出實(shí)際成本。比如一份回鍋肉，用了2兩豬肉，1兩青椒蒜苗等配料共5元物料成本，3元烹飪成本，那么它的實(shí)際成本是8元。

2.參照行業(yè)毛利水平（55%~60%），反推出一個(gè)零售價(jià)區(qū)間。根據(jù)：售價(jià)=成本/（1-毛利率），算出這份回鍋肉的合理銷售區(qū)間為18-20元。

3.與同行進(jìn)行對(duì)比調(diào)整，確定最終售價(jià)。是賣18元還是28元，我們要根據(jù)市場和餐廳自身定位來確定。

▲你家回鍋肉售價(jià)多少？

菜品定價(jià)除了和成本有直接的關(guān)系外，還需要考慮到顧客的心理預(yù)期。而提升菜品附加值，就是為了在滿足顧客心理預(yù)期的前提上，激發(fā)他們的內(nèi)驅(qū)力，向上突破“合理銷售區(qū)間”。

好比上面的回鍋肉，你不賣18元了，而是賣88元，甚至像成都老字號(hào)銀杏金閣賣128元，那么你需要給顧客一個(gè)理由來填補(bǔ)他的心理預(yù)期，很多時(shí)候這個(gè)理由就是附加值：綠色有機(jī)食材、獨(dú)具匠心的裝修設(shè)計(jì)、老板匠心精神、老字號(hào)餐廳等等。

提升菜品附加值可以這樣做  

在餐廳裝修、服務(wù)、出品不“大動(dòng)刀子”的前提下，我們?cè)趺创蛟炷莻€(gè)“理由”呢？在紅餐網(wǎng)記者看來，賦予菜品價(jià)值要有底氣并盡量體現(xiàn)其差異化 ，才能激發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)驅(qū)力，心甘情愿為高價(jià)菜掏錢。

1. 請(qǐng)盯準(zhǔn)特色菜  難度 ★★☆☆☆

特色菜（招牌菜）是個(gè)不錯(cuò)的切入口，別浪費(fèi)了這個(gè)好苗子。作為餐廳拳頭產(chǎn)品，它們具備高利潤菜品的潛質(zhì)——口碑好，銷量大，具有獨(dú)特性，且自帶營銷光芒，因此價(jià)格定高一些顧客是可以接受的，假如餐廳平均毛利在50%，那特色菜可以定在60%。當(dāng)然，前提是這個(gè)特色菜打磨到位。       

所以，不妨拉出自家的特色菜和廚師研究研究，看看能否做得更加極致，提煉出新賣點(diǎn)，同時(shí)別忘了在菜單上給它留個(gè)好位置，讓服務(wù)員多多推介。

例如，你餐廳的特色菜是酸菜魚，其中最受大家歡迎的是透亮脆生的酸菜，那么是不是可以重點(diǎn)包裝這一點(diǎn)，讓服務(wù)員告訴顧客自家酸菜的特別之處，比如是專門請(qǐng)阿姨用古法腌制的，所以風(fēng)味濃，夠地道等等。這樣的話，價(jià)格賣得稍高一些，大家是可以接受的。

2.加點(diǎn)料，“變個(gè)臉”   難度 ★★★☆☆  

簡單來說，有以下兩種方式，都比較考驗(yàn)廚師的創(chuàng)新能力：

a. 用低成本的原材料做出高檔次的品相，或?qū)⒌蜋n與高檔原料相結(jié)合，顧客會(huì)覺得菜品檔次高，價(jià)格還不是太貴。

比如北京人氣餐廳meeting someone，有道砂鍋白菜濃湯，毫不起眼的白菜、豆腐，加入螃蟹、蝦等海鮮煮成滋補(bǔ)菜，自然不再是白菜價(jià)。

▲meeting someone 砂鍋白菜濃湯

又如某餐廳用雞蛋代替?zhèn)鹘y(tǒng)獅子頭的肉心，既符合現(xiàn)代人怕肥膩少食肉的健康生活方式，又降低了成本，增加了食用價(jià)值，同時(shí)能賣到更高的價(jià)格。

b. 換種做法，換種賣法。  將平常的食材，通過 “變臉”做成既好看又好吃的新菜，這樣的菜售價(jià)比平常菜高出一些，客人是能接受的。例如某酒樓將芋兒蒸熟拍粉油炸后，與肉末燒燴，撒上蔥花，比起常見的米湯煮芋兒、雞湯芋兒、白菜煮芋兒等菜，售價(jià)立馬從12～22元變成22-28元。

此外，如果既想增加營收又讓顧客感到滿意，還可以換種賣法，比如國外有家餐廳，將招牌石蟹分解成很多部分賣（一個(gè)蟹腿或蟹黃等），或獨(dú)立包裝成小零食出售，方式新穎，頗受歡迎。

▲今天只想吃一個(gè)蟹鉗

3.增加體驗(yàn)感，新鮮好玩 難度★★★★☆

這部分主要是圍繞目標(biāo)人群，分析他們的喜好而定，借鑒時(shí)要考慮自身餐廳情況，切勿畫虎不成反類犬。

a. 明檔、堂烹

明檔是餐廳干凈安全的招牌，能讓顧客更直觀地看到食材的新鮮，操作的規(guī)范，也是餐廳愿意接受顧客直接監(jiān)督的一種態(tài)度，這是你提升菜品附加值的底氣。

比如喜家德，從2010年起，在新建店面采用明檔廚房設(shè)計(jì)，無論是水餃的包制、煮制還是小菜的配制，顧客都可以清楚地看到整個(gè)加工環(huán)境和加工過程。

▲喜家德開放式廚房已成為獨(dú)特的展示窗口

比起已有歷史的明檔，近些年堂烹也開始在大大小小的餐廳普及開來。開頭說的陶陶居啫啫生菜煲正是堂烹，此外還細(xì)分為堂煲、堂灼、堂煎、堂炒……各種珍鮮食材現(xiàn)場烹飪，讓美味“變出”來，對(duì)顧客來說有很強(qiáng)的視角沖擊，更能勾起食欲，極具誘惑力！有些甚至要他們自己動(dòng)手翻炒幾下，增加了趣味性。

b. 轉(zhuǎn)換菜品造型，營造上菜氣氛  

大家熟悉的飛餅和舞面，成本并不高，價(jià)格賣得卻比較高。比如舞面一根要4-6元，其實(shí)成本也就0.5-1元左右，毛利達(dá)到80%以上。它的附加值就在小伙子們的表演上。

又如一尊皇牛的祥云刺身，點(diǎn)擊率達(dá)到60%，不僅口感好，而且造型獨(dú)特有多個(gè)版本，天鵝版是這樣的：薄牛肉片放碎冰上疊成牡丹花狀，旁邊是天鵝冰雕和鮮花枝，當(dāng)服務(wù)員把澆開水澆在冰塊上，瞬間這道菜四周冒起了煙霧，像天鵝飛過霧氣彌漫的湖面，非常夢(mèng)幻。下圖是神仙版：

▲神仙乘祥云而至

這樣的例子還有很多，如用扁擔(dān)扛上桌的重慶大盆菜，曾經(jīng)火爆的罐裝搖滾沙拉等等，富有創(chuàng)意的花式上菜表演能讓顧客記住你，但這些只是加分項(xiàng)，顧客愿不愿再來，還是取決于菜品品質(zhì)等。

小 結(jié)

為菜品提升附加值的方法有很多，成功的一定是那些讓顧客不覺得貴還留下美好印象，甚至樂意推薦給其他人的。

雖然賦予菜品價(jià)值時(shí)差異化越大越好，但絕不是說玩噱頭就可以，對(duì)那些容易被抄襲復(fù)制的“套路”，我們需要時(shí)時(shí)更新?？傊@是個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，少不了廚師、服務(wù)員與大家的共同努力，及時(shí)反饋、調(diào)整、推新，餐廳的利潤空間才能不斷擴(kuò)大。

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