2017年6月20日，由排隊(duì)網(wǎng)主辦、筷玩思維獨(dú)家媒體支持的“餐飲創(chuàng)新營(yíng)銷城市論壇·北京站”，在北京日壇國(guó)際酒店落下帷幕。 

本次論壇邀請(qǐng)到了協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、餐飲媒體人、北京知名餐飲品牌創(chuàng)始人、餐飲服務(wù)商等，與現(xiàn)場(chǎng)近150多位餐飲同行展開分享討論。特邀嘉賓有：中國(guó)飯店協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)金勇、中小企業(yè)品牌定位落地第一人許戰(zhàn)海、KAO鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)、比格比薩創(chuàng)始人趙志強(qiáng)、古城樊氏品牌創(chuàng)始人周建祥、筷玩思維創(chuàng)始人蘇鵬、排隊(duì)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭德安等。 

以下為嘉賓趙志強(qiáng)在論壇上的演講實(shí)錄：

以我做比格的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，餐飲人首先要知道自己是賣什么的，就是要找準(zhǔn)賽道、聚焦品類。不管是榴蓮比薩、毛肚火鍋、蝦仁水餃，都聚焦到了具體的品類上。選擇了品類，要做的就是把產(chǎn)品做到極致，打造爆款，通過(guò)爆款突圍。

第二點(diǎn)更重要的是知道怎么賣。全國(guó)做火鍋的有幾萬(wàn)家，做的最好、規(guī)模最大的應(yīng)該是呷哺呷哺。究竟它的肉、料、火鍋到底要比別人好在哪里，我也體驗(yàn)不太出來(lái)。但是它生意確實(shí)好，關(guān)鍵是它的模式好。它采取單人mini涮涮鍋，優(yōu)勢(shì)是提高了人效。 

說(shuō)到漢堡包，大家第一個(gè)想到可能是麥當(dāng)勞、肯德基，但是中國(guó)最大的漢堡企業(yè)是華萊士，有8000多店，而且店店都賺錢。為什么大家都做漢堡，而華萊士能異軍突圍呢？就是因?yàn)樗涯Ｊ阶兂闪薽ini模式。華萊士的店六七十平米，模式做得小，產(chǎn)品價(jià)格低。價(jià)格低是因?yàn)榘褌鹘y(tǒng)大漢堡做成了mini漢堡。這種模式就讓它在漢堡這個(gè)品類中做到了最大的規(guī)模。

比格比薩是做自助模式。2002年比格進(jìn)入北京市，和其他品牌的比薩是有差距的。但是10多年之后比格發(fā)展起來(lái)了，重要的原因就是我們選對(duì)了模式。當(dāng)時(shí)北京披薩市場(chǎng)有三種運(yùn)營(yíng)模式：零點(diǎn)模式、外賣模式和自助模式。如果我們?cè)诋?dāng)時(shí)選擇零點(diǎn)模式或者外賣模式，可能沒(méi)過(guò)幾天就死掉了，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)我們是是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手的，所以選擇了自助模式，規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我認(rèn)為模式就是一種制勝武器。

有了爆品、好的模式之后，第三點(diǎn)就是定位。

要清楚賣給誰(shuí)？人物畫像是怎樣的？消費(fèi)者是怎么樣的？能不能搞清楚消費(fèi)者的性別、年齡、喜好、收入？

也要知道在什么環(huán)境去賣。餐飲不再是填飽肚子，大家也有社交需求。所以在做餐椅的時(shí)候，環(huán)境也是很重要的。我認(rèn)為外婆家在餐飲行業(yè)中，環(huán)境打造是最成功的。

還要知道賣多少錢，定價(jià)定天下。比格比薩進(jìn)入北京市場(chǎng)后，采取39元的自助形式，迅速贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

最后是我們?nèi)绾芜x址，如何選到最合適的位置。這都是我們需要關(guān)注定位的事情。 

在做好以上方面之后，我們才開始做營(yíng)銷。比格比薩的營(yíng)銷分為三個(gè)方面：產(chǎn)品營(yíng)銷、時(shí)段營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷。 

1.產(chǎn)品營(yíng)銷。我們梳理出我們的爆品是榴蓮比薩，所以我們?cè)?016年推出了“比格不只有榴蓮比薩……”口號(hào)。口號(hào)推出后僅僅20多天，北京所有門店同店同比銷售額增加了20%。

后來(lái)在大眾點(diǎn)評(píng)看消費(fèi)者的留言：有消費(fèi)者好幾年沒(méi)來(lái)比格比薩了，但看到這句口號(hào)后，接收到比格有榴蓮披薩的信息，自己喜歡榴蓮就又來(lái)了，所以就這吸引了不少很久沒(méi)有光臨的消費(fèi)者又來(lái)。還有的消費(fèi)者在知道比格不只有榴蓮比薩，還有其他更好吃的比薩，就來(lái)嘗試。

后來(lái)我們對(duì)榴蓮比薩升級(jí)，推出雙王比薩、炸彈比薩。消費(fèi)者對(duì)新奇的事物充滿好奇，喜歡拍照分享。我們的產(chǎn)品也很適合拍照，所以消費(fèi)者的分享帶來(lái)了很大的客流。

我們還把標(biāo)準(zhǔn)比薩做成迷你的瘦身比薩，實(shí)際就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大比薩分成三個(gè)小比薩。但是一個(gè)小小的改變實(shí)際一個(gè)月就給我們帶來(lái)了幾十萬(wàn)的利潤(rùn)。小披薩適合消費(fèi)者打包帶走，每個(gè)月都帶來(lái)很高的銷售。mini比薩價(jià)格便宜，但是成本更低，實(shí)際盈利很高。最重要的是打包帶走的mini比薩帶來(lái)很大的品牌傳播，帶來(lái)很大的客流增長(zhǎng)。

2.時(shí)段營(yíng)銷。餐飲人都有體會(huì)：周末銷售都很好，而周一到周五生意就差一些。我們就想著怎么把周一到周五的生意做好。我們想到了用時(shí)段營(yíng)銷。周一到周五不用排隊(duì)，我們可以吸引對(duì)價(jià)錢敏感而時(shí)間充裕的人來(lái)就餐。讓他們不在高峰期來(lái)，而在低峰期來(lái)。我們?cè)O(shè)定老人日、男士日、女士日、生日會(huì)等等，一些價(jià)格敏感型人可能就會(huì)在不同時(shí)間來(lái)，大大提升了周一到周五的客流。

周末生意很好，但我們還在想能不能繼續(xù)提升周末的銷售。周末高峰從12點(diǎn)開始，我們就想著把12點(diǎn)之前的空閑時(shí)間發(fā)揮出價(jià)值來(lái)。于是推出了周日比薩小課堂等，也創(chuàng)造了很客觀的收入。

3.互動(dòng)營(yíng)銷。現(xiàn)在的消費(fèi)者不只滿足于吃得好、環(huán)境好，更喜歡動(dòng)手、參與、互動(dòng)。我們?nèi)ツ旮愎庳i跑，一場(chǎng)活動(dòng)就有上千人報(bào)名參加。光豬跑既有競(jìng)技性，還有娛樂(lè)性，大家都喜歡拍照分享，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周邊還能吸引路人拍照傳播分享，其實(shí)形成了很大的宣傳效果。

舉辦的拉絲大賽初賽有兩三萬(wàn)人參與，大家也都去拍照分享，其實(shí)給我們做了很多很多的免費(fèi)傳播。發(fā)放的優(yōu)惠折扣券也帶來(lái)了顧客的復(fù)購(gòu)率，對(duì)我們的銷售增長(zhǎng)起到了很大的幫助作用。

總結(jié)我們做的所有活動(dòng)，我們認(rèn)為營(yíng)銷只是解決了來(lái)客問(wèn)題，但是餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)最大的核心應(yīng)該要解決的是復(fù)購(gòu)問(wèn)題。如何提升復(fù)購(gòu)率呢？核心還是要做好客戶的完美體驗(yàn)。

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