很多外賣商家都有過這樣的經(jīng)歷：前期為了引流，采取全面低價(jià)的定價(jià)策略，還配合大幅度的打折促銷活動(dòng)。經(jīng)過一段時(shí)間低價(jià)后，店鋪已經(jīng)獲取了一定流量和曝光，外賣單量趨于穩(wěn)定，又面臨價(jià)格調(diào)整的兩難。

漲，還是不漲，這是一個(gè)問題。繼續(xù)維持目前的價(jià)格，盈利沒有保障，甚至面臨虧本的風(fēng)險(xiǎn)；漲價(jià)，辛辛苦苦積累的客戶，可能會(huì)因此流失。

其實(shí)，只要掌握漲價(jià)的秘訣，就能最大程度地避免客戶流失，把損失降到最低，并且保證盈利。

用戶留存

在決定漲價(jià)前，商家要明確品牌的定位，依據(jù)定位，采取不同的調(diào)價(jià)策略。

以白領(lǐng)等中高端收入群體作為主要顧客的外賣品牌，產(chǎn)品口味、口碑俱佳的，可以利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢，強(qiáng)化品牌價(jià)值，走向品牌化之路。

主要目標(biāo)群體為學(xué)生、小區(qū)居民等，走平價(jià)、親民路線的外賣品牌，則要繼續(xù)保持整體優(yōu)惠，采取靈活、機(jī)智的調(diào)價(jià)方法漲價(jià)。

中高端外賣品牌：變價(jià)格競爭為價(jià)值競爭

核心是走品牌化路線，漲價(jià)的同時(shí)，提升產(chǎn)品的性價(jià)比。

它對于外賣品牌有一定硬性要求：品牌處于成長期，已經(jīng)積累了一部分忠實(shí)用戶；產(chǎn)品口味、口碑、品質(zhì)整體較好，并具備一些差異化因素。

具體做法：

1. 強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢。

通過改進(jìn)菜品口味、配方，優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)等產(chǎn)品升級，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢；加強(qiáng)營銷宣傳，強(qiáng)調(diào)品牌為用戶帶來的價(jià)值，讓用戶更多注意價(jià)值而不是價(jià)格。想要了解更多差異化優(yōu)勢的內(nèi)容，請戳鏈接：《外賣同質(zhì)化競爭激烈，如何依靠差異化優(yōu)勢突圍？》

差異化競爭

2. 通過推新品和套餐，實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格的上漲。

有研發(fā)能力的外賣店鋪，可以定期推出新品，新品的價(jià)位可直接設(shè)定在預(yù)期漲價(jià)的位置。

如果研發(fā)能力稍弱，可以采取套餐搭配的形式。將熱銷單品與小吃、飲品等組合成優(yōu)惠套餐，引導(dǎo)用戶購買性價(jià)比更高的套餐，實(shí)現(xiàn)間接漲價(jià)。套餐設(shè)置可參考：《一招提升客單價(jià)，外賣套餐有哪些玩法？》

套餐搭配

平價(jià)品牌：靈活、機(jī)智的調(diào)價(jià)法

走平價(jià)路線，意味著用戶對價(jià)格有更高的敏感度。

這種外賣品牌多數(shù)在口味、口碑，或者差異化方面做得不夠好，客群受價(jià)格變動(dòng)影響較大。一旦出現(xiàn)大幅價(jià)格變動(dòng)，很容易造成客群流失。在漲價(jià)過程中要格外注意漲價(jià)的幅度和用戶的接受度。

具體做法：

1. 采取循序漸進(jìn)的漲價(jià)方式。

最簡單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)菜品價(jià)格，讓用戶有個(gè)慢慢接受的過程。每次漲價(jià)后的一個(gè)周期，要分析漲價(jià)對單量的影響。待單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后，再開始新一輪的提價(jià)。

還有另一種調(diào)價(jià)方式。初期，先把菜品價(jià)格往上漲，同時(shí)加大滿減力度，淡化漲價(jià)對用戶消費(fèi)的影響；然后，把滿減的最低價(jià)格往上微調(diào)，用戶為了使用滿減活動(dòng)，會(huì)主動(dòng)增加購買金額；最后，縮小滿減活動(dòng)的幅度，改為特價(jià)菜或代金券，從整體看，店鋪活動(dòng)力度依然很大，但是店鋪菜品價(jià)格已不知不覺地上漲了。

2. 區(qū)分不同產(chǎn)品的價(jià)格敏感程度，確定不同的價(jià)格漲幅。

外賣產(chǎn)品的價(jià)格敏感程度，主要由菜品的受歡迎程度來判斷。

復(fù)購率高的產(chǎn)品，往往購買頻率、用戶的關(guān)注度都比較高，這類商品在用戶心中有固定的價(jià)格區(qū)間，一旦漲價(jià)很容易引起用戶注意。

具體實(shí)施時(shí)，可以采取這樣的方式：每種品類的菜品中，留下1-2種復(fù)購率最高的菜品繼續(xù)做特價(jià)，作為引流，其他的菜品適當(dāng)上調(diào)價(jià)格。

漲價(jià)對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險(xiǎn)的嘗試。漲價(jià)的過程中一旦發(fā)生差錯(cuò)，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費(fèi)。而成功跨過這一步，店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。

同時(shí)，漲價(jià)也是沉淀忠實(shí)客戶的過程。外賣店鋪針對自身產(chǎn)品的情況、客群的特點(diǎn)，選定合適的漲價(jià)策略，才能避免流失忠實(shí)客戶，實(shí)現(xiàn)用戶、盈利的雙贏。

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