說到傳統(tǒng)餐飲品牌轉(zhuǎn)型做外賣，百勝旗下的必勝客宅急送是個(gè)繞不過去的典型案例。作為洋快餐巨頭之一，這支傳統(tǒng)勁旅近年在互聯(lián)網(wǎng)外賣界同樣混得風(fēng)生水起。6月30日，在餓了么舉辦的餐飲外賣大會(huì)圓桌會(huì)議上，必勝客宅急送總經(jīng)理蒯俊分享了自家品牌16年來外賣運(yùn)營的心路歷程，以及對(duì)外賣行業(yè)的前瞻——

大家好，感謝餓了么邀請(qǐng)我跟大家做這個(gè)分享。我叫蒯俊，加入百勝已經(jīng)14年。2001年，百勝中國的創(chuàng)始人非常有眼光，他覺得外賣一定是一個(gè)高速增長的領(lǐng)域，所以他在2001年就成立了必勝宅急送這個(gè)獨(dú)立品牌，它和必勝客不同，定位是專營外送。所謂專營有幾個(gè)定義，我們有自己的菜單，有自己的定價(jià)，有自己獨(dú)立的門店，有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以我們是一個(gè)完整的體系。必勝宅急送最近又正式更名為必勝客宅急送。

在談自身經(jīng)驗(yàn)之前，我想跟大家分享一下我們對(duì)外賣市場的一些看法。必勝客內(nèi)部有專門研究過，我們判斷，外賣一定會(huì)成為餐飲市場，乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中一個(gè)相當(dāng)重要的組成部分，因?yàn)槠渲杏袔讉€(gè)非常重要的發(fā)展動(dòng)力：

第一，中國智能手機(jī)的用戶基礎(chǔ)規(guī)模非常大。全世界沒有任何一個(gè)國家像中國有這樣的用戶基數(shù)，中國的外賣APP有得天獨(dú)厚的發(fā)展土壤。

第二，中國城市化進(jìn)程正高速推進(jìn)。外賣業(yè)務(wù)的存在極端依賴一個(gè)國家的城市化進(jìn)程。外賣必須要在人口分布高密度的城市里才有規(guī)模效益。今天中國城市化程度差不多50%，美國是80%，相比起來中國還有很大的成長空間，城市人口上還有一個(gè)非常大的紅利，外賣在城市里會(huì)有更大的發(fā)展空間。

第三，中國將是全世界擁有最多中產(chǎn)階級(jí)人口的國家。中國的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)會(huì)從三個(gè)億發(fā)展到六個(gè)億，可支配收入增加，消費(fèi)就會(huì)增加，外賣會(huì)在未來繼續(xù)爆發(fā)增長。

最后，中國正在進(jìn)行的社會(huì)分工專業(yè)化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。你看以前，我們穿衣服還要自己打毛衣，現(xiàn)在自己做衣服穿的人越來越少了。同樣，我相信上一輩人每天自己在家里做飯還是比較普遍的，但現(xiàn)在我很少聽到跟我同一單位的人還每天自己做飯。剛剛康總(餓了么COO康嘉)說了，中國人吃飯有三個(gè)場景：做飯、堂食，還有外賣。隨著年輕一輩做飯?jiān)絹碓缴伲赓u一定是一個(gè)非常大的市場。說大一點(diǎn)，這跟人類的發(fā)展進(jìn)程非常吻合，就是一個(gè)分工專業(yè)化的進(jìn)程。從古代到現(xiàn)在，大家的工作都會(huì)越來越專業(yè)化，外賣本質(zhì)上就是分工專業(yè)化催生的行業(yè)。

那么外賣市場會(huì)有多大?有第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，目前外賣在整個(gè)餐飲行業(yè)的滲透率不到5%，未來滲透率可以到20%-30%，發(fā)展空間很大;康總剛剛也分享了一個(gè)數(shù)據(jù)，2020年外賣整體交易額會(huì)達(dá)到7000億。市場這么大，越來越多餐飲品牌都涌進(jìn)來希望分一杯羹，外賣市場的競爭一定是日益激烈的。這時(shí)候，我們做傳統(tǒng)餐飲的，要在千軍萬馬中殺出一條血路，到底該怎么辦?

我們的答案是——在變化中求生存、求發(fā)展。

我們從2001年開始做外賣，到2002年，我們成為全國第一個(gè)擁有專業(yè)集中呼叫中心的餐飲公司，有了自己的4008的電話。鼎盛時(shí)期，我們呼叫中心有四千個(gè)客服來專門接外賣的電話。

雖然那個(gè)時(shí)候呼叫中心成長非常好，但是從2005年開始，我們就已經(jīng)看到下一波趨勢(shì)是電子商務(wù)，就在百勝成立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)專門做外賣。到了2010年的時(shí)候，我們看到下一波趨勢(shì)是智能手機(jī)，所以在2010年建立了我們自己的手機(jī)端訂餐平臺(tái)。

現(xiàn)在，你問我外賣行業(yè)下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)在哪，我可以毫不猶豫告訴你是第三方外賣平臺(tái)。餐飲品牌未來的路，是和外賣平臺(tái)一起合作共贏。

最早在2013年，第三方外賣平臺(tái)還沒大規(guī)模興起的時(shí)候，我們就已經(jīng)注意到它們的潛力。當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部也有非常多的討論，到底怎么看待我們和第三方外賣平臺(tái)的關(guān)系，是競爭、合作，還是競合?

一開始大家都可能認(rèn)為，第三方外賣平臺(tái)的本質(zhì)就是為中小商家把外賣行業(yè)的進(jìn)入門檻打掉，為他們導(dǎo)流，提供配送服務(wù)。而必勝客宅急送是個(gè)大品牌，并且自己的外賣平臺(tái)也做了很多年，看上去似乎沒有太大必要和第三方合作。

但我們也看到另外一件事——我們?cè)趺窗淹赓u這個(gè)行業(yè)做大?

2013年以前，外賣行業(yè)還是很平，但是餓了么等第三方外賣平臺(tái)做起來后，這個(gè)行業(yè)就以幾何級(jí)數(shù)增長了，因?yàn)樗麄冇泻軓?qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，模式很輕，很快就能復(fù)制到全國。所以毫無疑問，如果我們和第三方外賣平臺(tái)第一時(shí)間能夠合作，我們有機(jī)會(huì)把外賣整個(gè)餅做得更大。

現(xiàn)在看來，我們當(dāng)時(shí)第一時(shí)間進(jìn)入在線訂餐，第一時(shí)間啟動(dòng)跟餓了么的合作，這個(gè)決定是正確且至關(guān)重要的?，F(xiàn)在對(duì)于百勝來說，外賣已經(jīng)成為一個(gè)非常重要的增長引擎。2015年，我們和餓了么開始有大規(guī)模的系統(tǒng)接入。結(jié)果一兩年之內(nèi)，我們?cè)陴I了么的訂單就有十倍增長。因?yàn)樵诤茉绲臅r(shí)候就進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，很早和外賣平臺(tái)合作，我們才積累了足夠的能力和知識(shí)，去在外賣行業(yè)做進(jìn)一步的突破。

同時(shí)，我們跟餓了么的合作，也已經(jīng)從單一的合作慢慢進(jìn)化到不同層次的高級(jí)的合作。一開始，系統(tǒng)對(duì)接后能夠接到餓了么的訂單，這都是比較基礎(chǔ)的。保證了基礎(chǔ)的架構(gòu)，就能有比較完善的數(shù)據(jù)連接?，F(xiàn)在，我們?cè)陴I了么有了更多用戶，可以看我們的轉(zhuǎn)化率怎么樣，可以提升在餓了么平臺(tái)上的產(chǎn)出。

從2016年開始，我們又做了合作的升級(jí)，從平臺(tái)合作到品牌合作，包括5.17餓貨節(jié)、餓運(yùn)會(huì)、雙十一，在618還一起創(chuàng)造了一個(gè)餓了么的披薩節(jié)。我們真的是以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的思維去運(yùn)作我們的業(yè)務(wù)，希望品牌和第三方平臺(tái)的聯(lián)合營銷能讓品牌價(jià)值更大。餓了么到了今天這個(gè)體量，它也不只是在做平臺(tái)，它對(duì)品牌、對(duì)商家的支持更加深入，可以看得出，它是真的在一點(diǎn)點(diǎn)改變著餐飲行業(yè)。

未來，我們也希望能和餓了么一起有更進(jìn)一步的合作和嘗試，在大數(shù)據(jù)、聯(lián)合營銷甚至在定制品牌上，和餓了么碰撞出不一樣的東西，為我們的顧客創(chuàng)造更多價(jià)值。

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