8月20日，由餐飲界新媒體、上海艾歌主辦，排隊(duì)網(wǎng)、三錦商學(xué)院、極十咨詢聯(lián)合主辦，紫光美食云承辦，爭(zhēng)光機(jī)制集團(tuán)、鏈時(shí)資訊協(xié)辦的第四屆“創(chuàng)新餐飲風(fēng)暴會(huì)”在上海新國(guó)際博覽中心完美落幕。

峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人史曉明、紫光美食云商務(wù)總監(jiān)曹君、排隊(duì)網(wǎng)副總裁鄭德安、Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)、魚(yú)非魚(yú)&嘻游記創(chuàng)始人劉峰、極十咨詢創(chuàng)始人史遠(yuǎn)、爭(zhēng)光機(jī)制創(chuàng)始人劉爭(zhēng)光、小茉家親子餐廳創(chuàng)始人袁影、餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九等9位餐飲行業(yè)人士圍繞“創(chuàng)新”的主題展開(kāi)深入探討。

今天，參某為大家整理了吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人史曉明的主題分享《互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)江湖的那些坑》。（提示：分享內(nèi)容稍作刪減）

餐飲行業(yè)經(jīng)常談到“三高”，房租高、人工高、原材料高。但是我認(rèn)為餐飲還有“一高”---投資高。

我們吉刻聯(lián)盟現(xiàn)在要解決的問(wèn)題是，能否在互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)領(lǐng)域，將餐飲的投資門(mén)檻降低到一個(gè)程度。

首先我們來(lái)了解下互聯(lián)網(wǎng)和餐飲業(yè)的特點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有三個(gè)特點(diǎn)：變、快、大

變：變是唯一不變的真理

快：天下武功唯快不破

大：小螞蟻要學(xué)會(huì)與大象共舞

而我們餐飲行業(yè)同樣有三個(gè)特點(diǎn)：變、散、限

變：產(chǎn)品是不變的原點(diǎn)

散：大方向下的散亂細(xì)節(jié)

限：別人的限制我的突破

今天，我主要為大家分享互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)江湖的那些坑！

第一個(gè)坑

思維太超前

很多餐飲人擁有非常前衛(wèi)的思維和概念，但是由于太過(guò)于超前，忽略了行業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況，導(dǎo)致了失敗。

很多失敗的案例都是：模式清晰，痛點(diǎn)也抓準(zhǔn)了，可惜相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度不夠，與之配合的資源也沒(méi)有形成，太多的工作需要自己去做。

我們認(rèn)為，做餐飲要非常關(guān)注整個(gè)行業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的成熟情況。

案例：

有一家主打健康概念的品牌，只開(kāi)了1家店。菜品是沙拉和粗糧，菜品原材料基本是常見(jiàn)品種，但是采購(gòu)基本都是通過(guò)國(guó)際性的大供應(yīng)商，價(jià)格比國(guó)內(nèi)供應(yīng)商貴20%左右，且沒(méi)有賬期。

他們家產(chǎn)品的理論毛利率只有60%。（這對(duì)一個(gè)窄門(mén)的新生品類(lèi)來(lái)說(shuō)太低了）盈利雖還不錯(cuò)，發(fā)展一直很吃力。

后來(lái)改為，蔬菜自購(gòu)，自清洗，肉類(lèi)魚(yú)類(lèi)向國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)。餐廳請(qǐng)了2位2000元/月的鐘點(diǎn)工，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商給到了60天的賬期。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，餐廳的毛利直接提升到了80%。

因此，餐廳有了閑錢(qián)去開(kāi)新店，現(xiàn)在已經(jīng)成功開(kāi)了5家。

要點(diǎn)：

品牌規(guī)模小的時(shí)候，大供應(yīng)商不適合你，品牌規(guī)模大的時(shí)候也不一定合適。中國(guó)處于發(fā)展期，物流成本很高，供應(yīng)商水平不高，而人工相對(duì)低些，有時(shí)候降維打天下還有機(jī)會(huì)。

第二個(gè)坑

滿懷情懷的“空中樓閣”

有很多跨界餐飲人，他們滿懷情懷進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，信誓旦旦要做出什么樣的成績(jī)，最后卻輸?shù)煤軕K。

這是這幾年很常見(jiàn)的“空中樓閣”現(xiàn)象：市場(chǎng)不成熟，價(jià)格區(qū)位內(nèi)消費(fèi)群體??；模式不成立，有情懷不夠，眼高手低，理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感。

對(duì)此我的建議是：放下自己的情懷和喜好學(xué)會(huì)從顧客角度看問(wèn)題，認(rèn)清價(jià)格區(qū)間，確認(rèn)真實(shí)需求，在實(shí)踐中檢驗(yàn)和改善盈利模式。

案例：

有一個(gè)富二代去日本吃了活殺河豚飯，受到感動(dòng)，情懷滿滿要打造中國(guó)最好吃的河豚魚(yú)飯。他打造了一個(gè)品牌，產(chǎn)品是88元一份的活殺河豚飯。產(chǎn)品包裝十分漂亮，品牌做了各種線上線下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，的確吸引了一些客戶來(lái)定餐。但是在網(wǎng)上基本買(mǎi)不動(dòng)，一個(gè)月500單，客單價(jià)58元。情懷很大，市場(chǎng)很小。

后來(lái)在我們的建議下，放下情懷仔細(xì)研究市場(chǎng)。目前的日系餐飲的鰻魚(yú)飯和肥牛飯已經(jīng)很廣泛了，唯有壽司還有空間。因此，他將產(chǎn)品改為中高檔壽司。

三個(gè)月后，品牌在美團(tuán)上的月單量達(dá)到3000單，客單價(jià)為68元。

因此，我們認(rèn)為：發(fā)現(xiàn)顧客需求，尋找高客單價(jià)引爆點(diǎn)遠(yuǎn)比個(gè)人情懷個(gè)人口味重要。

第三個(gè)坑

過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)非常重要，我們一直也非常重視營(yíng)銷(xiāo)。但是，這里有一個(gè)新的概念想跟大家分享一下--過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)容易帶來(lái)品牌的透支。

這個(gè)概念的核心，就是顧客對(duì)你品牌的期望值。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往能夠拉升顧客對(duì)品牌的心理預(yù)期，容易使得消費(fèi)者在體驗(yàn)后對(duì)你產(chǎn)生負(fù)面的觀感。

好比如，現(xiàn)在很多朋友都說(shuō)海底撈的服務(wù)沒(méi)有以前那么好了。事實(shí)上，海底撈的服務(wù)一直是非常不錯(cuò)的。但因?yàn)轭櫩偷男睦眍A(yù)期越來(lái)越高，就顯得海底撈的服務(wù)不那么令人驚艷。

案例：

有家酸菜魚(yú)店，品牌創(chuàng)始人士營(yíng)銷(xiāo)人出身。他們家的產(chǎn)品包裝好，但是產(chǎn)品口味很一般。品牌在網(wǎng)絡(luò)上的定價(jià)是39元一份，常年做“滿25減20”的活動(dòng)，在美團(tuán)的月單量為6000單。

創(chuàng)始人經(jīng)常在各類(lèi)自媒體宣傳，在很短的時(shí)間內(nèi)便擁有一定的知名度?？瓷先?，品牌好像運(yùn)作得不錯(cuò)。但是當(dāng)活動(dòng)一暫停，品牌的單量就直線下降。后面我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)品牌的口碑特別差，只有3.8分，復(fù)購(gòu)率低于5%，而且利潤(rùn)并不高。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，創(chuàng)始人重新開(kāi)品牌，把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)省下，調(diào)整產(chǎn)品口味和分量，注重客戶維護(hù)及時(shí)回復(fù)回訪老顧客?，F(xiàn)在的產(chǎn)品客單價(jià)是38元，做“滿25減13“思的活動(dòng)，美團(tuán)單量依舊每個(gè)月6000單，復(fù)購(gòu)率上升到15%。

因此，學(xué)會(huì)呵護(hù)消費(fèi)者的期望值，將其拉到與自己產(chǎn)品要素相匹配的高度，是非常有必要的。

第四個(gè)坑

缺乏成本意識(shí)

除此之外，還有很多餐飲人在運(yùn)營(yíng)中并沒(méi)有犯太多錯(cuò)誤，以上的坑也沒(méi)有掉進(jìn)去，但是最后還是輸了。

這是為什么呢？

其實(shí)，這類(lèi)失敗案例的關(guān)鍵就是缺乏市場(chǎng)意識(shí)和成本意識(shí)。餐飲是一門(mén)生意，所有生意的本質(zhì)都是為了控制成本、創(chuàng)造盈利，所以要回歸本質(zhì)看問(wèn)題。在想著賺錢(qián)的時(shí)候，同時(shí)也要想怎么花錢(qián)，這個(gè)花掉的錢(qián)和賺到的錢(qián)之間的差距是什么。

案例：

有一家披薩店，各方面近乎完美，團(tuán)隊(duì)管理，口味，包裝，活動(dòng)也挺大，價(jià)格也親民。但是單量只有2000單/月，盈利能力比較差。

這個(gè)品牌好像什么也沒(méi)做錯(cuò)，為什么效果不太佳。

后來(lái)，我們通過(guò)溝通和分析，找到了問(wèn)題所在：經(jīng)營(yíng)者與心中對(duì)標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入了價(jià)格戰(zhàn)。他們的所有產(chǎn)品與對(duì)手幾乎一樣，活動(dòng)做得更大。

事實(shí)上，在他所選擇的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，只能將單量做到2000單就到頂了。后來(lái)品牌全面改革，放大格局，換一個(gè)跑道。品牌以芝士為主，主打芝士披薩、芝士炸雞、芝士焗飯、新式茶飲。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，單量上到4000單，客單價(jià)48元，取得初步成果。

因此，我們建議餐飲創(chuàng)業(yè)者要把預(yù)算意識(shí)、成本意識(shí)貫穿創(chuàng)業(yè)過(guò)程，學(xué)會(huì)算賬，關(guān)注那些影響事業(yè)規(guī)模的事，關(guān)注那些影響成本的細(xì)節(jié)。

總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)核心：鏈接，高效。

創(chuàng)造人與人，物與物，人與物之間的鏈接和互動(dòng)，帶來(lái)大范圍的資源高效整合的可能性。

餐飲關(guān)鍵：回頭客，高效。

影響餐飲的要素有很多，但必須有一項(xiàng)或幾項(xiàng)真正打動(dòng)消費(fèi)者的心智，回頭客是核心，而貫穿始終的是成本這條隱形的鏈。

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