盡管不同場景我們會給朋友推薦不同的餐廳，但大多數(shù)時候，相信大家的選項跟我一樣，還是更愿意給朋友推薦“好吃不貴”的店家，而這也是我們今天的主題。

 

怎么把食物做的好吃各位老板是內(nèi)行，我從一些商家那總結(jié)了幾條“讓顧客感覺不貴”的技巧分享給大家。

 

如何讓顧客感受到好吃不貴?

 

其實客戶覺得價格貴有很多原因：

 

1、與其他同類商品相比這個價格偏高;

 

2、與客戶內(nèi)心覺得商品應(yīng)該值多少錢相比偏高;

 

3、客戶不認(rèn)可這個商品的價值;

 

總之，客戶覺得貴了，可能不是因為你的產(chǎn)品不值，而是你沒讓他覺得值。

 

根據(jù)這些，我們來看看解決辦法。

 

01

——菜單價格暗示——

 

人類大多時候是通過對比來判斷事物的，相信不少人有這樣的經(jīng)歷：坐在一輛慢車上，如果邊上有一輛較快的車經(jīng)過時，會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……對價格的認(rèn)知也是一樣，我們可以通過對比做好價格暗示和襯托，能讓顧客覺得更劃算。

 

舉個例子，一家火鍋店，服務(wù)員經(jīng)常反饋說：“老板，很多客人說，我們家的牛肉好貴”，這個價格能不能再便宜一點。

 

其實通過調(diào)整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產(chǎn)品，改完之后是：

 

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

 

結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)再也沒有客人反映牛肉貴了，并且營業(yè)額也有了提升，因為客人點菜時，不會點最差的，也比較少點最貴的，所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

 

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

 

這是北京一家天天排隊的燒烤店的菜單，一眼看去都是個位數(shù)，是不是有種想放開手腳隨意點的沖動?吃著串、來點啤酒，再來個涮肚……結(jié)完賬一看，人均一百……

 

燒烤店的菜單

 

怎么回事呢?一來，上面說了，大家看著便宜不自覺多點了幾串;二來，仔細(xì)看看菜單燒烤這一欄，價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾，價格高的藏在中間，沒有細(xì)看的話，真的非常便宜。

 

另外，大概是為了方便顧客(且方便多賺錢)紙巾盒上也貼了菜單，跟剛才那張略有不同，店里毛利高的菜，老板都給標(biāo)了紅色……

 

 

02

——塑造價值——

 

還是那句話，客戶覺得貴了可能不是因為你的產(chǎn)品不值，而是你沒讓他覺得值。所以我們要為我們的所有產(chǎn)品塑造價值。

 

1、即使是贈品，最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標(biāo)價，不要讓用戶猜它值多少錢。

 

如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業(yè)到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達(dá)斯冰淇淋球。比如外賣，預(yù)定即送價值12元的酸梅湯一杯。

 

2、打折促銷法，標(biāo)高價格，師出有名的限時/限量優(yōu)惠活動，也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。

 

我們這里要來說下怎么把這個常見的手法做得更有效一些。

 

先說明下促銷背后的邏輯。我們?nèi)ド虉隹吹揭粡堊雷樱瓋r100元，現(xiàn)在打8折賣80元。如果商家就標(biāo)著80元，那么我們對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是“店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張!”這給人的感覺完全不同，我們可能也沒那么急買桌子的，但因為感覺賺了20元，會趕緊就買回家。

 

請注意，這里面包含了三個關(guān)鍵點：師出有名、限時/限量、優(yōu)惠活動，這些詞如何解釋呢?六要素創(chuàng)始人陳勇是這樣解釋的：

 

有關(guān)師出有名：

 

客戶需要一個優(yōu)惠的理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優(yōu)惠，客戶會擔(dān)心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨才降價，因此做活動必須出師有名。

 

如何出師有名：

 

周年慶、獲獎、周/月銷量達(dá)到新高、客戶轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高等等，其中銷量、轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高比周年慶、獲獎對促進(jìn)客戶下單作用更大，因為銷量是很好的背書，潛臺詞就是大家都在買我，你還不趕緊下單。

 

有關(guān)優(yōu)惠活動：

 

占便宜是人的天性或者說剛需，兩家相同的店面，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家沒有，你知道自己會去哪家店的。

 

如何做優(yōu)惠活動：

 

對優(yōu)惠最膚淺的理解是降價、打折、送附加產(chǎn)品、其實包郵、預(yù)留前排座位，預(yù)留名額也是優(yōu)惠，還有更多形式，大家可以回憶下自己在別的商家那體驗過的。

 

有關(guān)限時/限量：

 

做活動一定要限時/限量，不然想讓客戶下單的目的就很難達(dá)到，因為不限時/限量的話，意味著這個優(yōu)惠是長期的。

 

長期優(yōu)惠的話，客戶沒有現(xiàn)在下單的理由。就像為什么很多人在雙11的零晨不睡覺，搶著下單，是因為只有雙11才有這種優(yōu)惠力度，另外不趁零下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會發(fā)個朋友圈去曬曬。

 

如何限時/限量：

 

限時限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續(xù)時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續(xù)幾周，優(yōu)惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。

 

03

——季節(jié)定價小秘訣——

 

金百萬北京恒基店店長王度民，分享了一個定價小秘訣：“每年的9月-11月，價格可以定高點，因為馬上要過年了，辛苦了一年，大家會覺得應(yīng)該要吃點好的，貴一點也無所謂。 而每年3-9月，天氣熱，大家比較浮躁，貴了沒人吃。”

 

04

——圖片暗示法——

 

這是薩莉亞餐廳的菜單，是一家日本的的意式餐廳，朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。

 

 

其實在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，確實很便宜，但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官，無處不彰顯著自家的實惠，怎么說呢?

 

看他們家的菜品圖片，你就會發(fā)現(xiàn)，菜品的盤子都是撐滿整個畫面的，會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺，這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。

 

而實際上端上來的盤子，并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜，我們會不自覺就想多點幾份，所以在薩莉亞都能吃到飽，并不會產(chǎn)生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差，讓人對份量產(chǎn)生質(zhì)疑，這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。

 

再看薩莉亞這里飲料的圖，“一份暢飲，只限一人享用，8元”。這意思相信大家都看得明白，就是店里喝飲料的話，可以免費續(xù)杯，一人8元。

 

 

有了上面主食菜單的價格暗示，還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴;

 

另外，在這小小的圖上，店家卻放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個8元可以喝這么多杯，絕對值得。

 

而經(jīng)過個人實際體驗，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤，相信各位老板比我更了解。

 

如何能長久保持價格優(yōu)勢?

 

說了薩莉亞菜單的“小心機”，實際上他們何能夠長期支撐優(yōu)質(zhì)低價，背后是有一整套的體系在良好運轉(zhuǎn)的。

 

為了提高效率，考核上講究“人時營業(yè)額”

 

“人時營業(yè)額”是指一名員工一小時實現(xiàn)的營業(yè)額，“人時營業(yè)額”一上去，每名員工應(yīng)對的顧客數(shù)就隨之增加，可以做到以較少的人力維持經(jīng)營。

 

為了提高速度，工作上講究前置作業(yè)

 

以日本為例，薩利亞在埼玉、神奈川、兵庫各縣都有集中烹飪的中央廚房，分店一般不進(jìn)行烹調(diào)作業(yè)。通心粉是預(yù)先在工廠煮開，然后按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細(xì)的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用。

 

為了消除浪費，定期提出改革舉措

 

薩利亞認(rèn)為最大的浪費是人工的浪費，他們曾經(jīng)發(fā)起過一個“生產(chǎn)物流革新項目”，他們將所有的業(yè)務(wù)梳理一遍，細(xì)分析整個作業(yè)工序，弄清是不是真正實現(xiàn)了高效運作，即使認(rèn)定某一道工序已是效率化了，還要查明在其前后道工序上會不會出現(xiàn)浪費。

 

經(jīng)過不懈努力，薩莉亞的日工數(shù)降低了70%，人工成本已削減了20%以上，原料開支也下降了9%。由于采取了減少浪費和大量采購的辦法，經(jīng)營成本仍得以維持在較低的水平。這些舉措保證了薩利亞菜單上菜肴的價格可以始終比別人低廉。

 

低價與盈利的辯證關(guān)系圖如下：

 

 

所有指標(biāo)降低10%：餐廳盈利能力=0.9(效率降低10%)X0.9(服務(wù)成本提升10%)X0.9(回頭客減少10%)=72.9%.

 

所有指標(biāo)提升10%：餐廳盈利能力=1.1(效率提升10%)X1.1(服務(wù)成本降低10%)X1.1(回頭客增加10%)=133.1%.

 

從上述公式里可以看出，指標(biāo)降低或提升10%，盈利的波動都在三成左右，這相當(dāng)于一個效益好的餐廳的盈利了。

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