餐廳運(yùn)營黃金三法則,學(xué)會(huì)后想不紅都困難!專欄
每一家餐廳成功的運(yùn)營模式是無法復(fù)制的,但有意思的是,它們的運(yùn)行軌跡卻大抵相同,如果我們掌握了這些軌跡上的重要連接點(diǎn),我們也能在自己的餐飲地圖上,開辟出一條理想的路線。
知乎上說,符合一定條件的動(dòng)點(diǎn)所形成的圖形,或者說,符合一定條件的點(diǎn)的全體所組成的集合,叫做滿足該條件的軌跡。也就是說要想達(dá)到餐廳成功,生意紅火,品牌響亮的目的,必須要有符合一定條件的點(diǎn)組成集合,這些特定的點(diǎn)我稱它們?yōu)?黃金三法則?!?/span>
01
環(huán)境影響法則
上初中的時(shí)候,班主任對(duì)我們班講:“每一位同學(xué)隨時(shí)做到自己的腳下沒有垃圾,有垃圾一定要及時(shí)清理,不然教室干凈整潔的環(huán)境就很難維持下去,只要有一個(gè)同學(xué)課桌下有垃圾,那么咱們班這周的衛(wèi)生紅旗肯定就拿不到了?!蔽耶?dāng)時(shí)調(diào)皮,不以為然。偷偷地往教室的走道中間丟了一團(tuán)廢紙。結(jié)果這周的班級(jí)衛(wèi)生紅旗果真就沒有評(píng)上。原因在現(xiàn)在看來,特別簡(jiǎn)單。人會(huì)受環(huán)境的影響,如果一個(gè)特別干凈整潔的地方,一塵不染沒有一點(diǎn)垃圾,那么人就會(huì)下意識(shí)的約束自己不能亂丟垃圾;而一旦環(huán)境發(fā)生變化,周圍有一個(gè)人亂丟垃圾或者有一處地方很臟,那么整潔的環(huán)境就很難維持,你扔我也扔,反正地上已經(jīng)有垃圾,所以就很難再干凈了。
心理學(xué)有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)叫“破窗理論”,一個(gè)建筑有少許的窗戶是破的,如果那些窗都沒有被及時(shí)修理好,很快就會(huì)有人來破壞其他窗戶,甚至闖入建筑內(nèi)實(shí)施犯罪。相同的道理,一面干凈的墻,如果出現(xiàn)一些涂鴉沒有被清理掉,很快的,整面墻很快就布滿了亂七八糟、不堪入目的東西;一條人行道有些許紙屑,用不了多久,就會(huì)有更多的垃圾;如果鄰居在公用空間擺放了一些不想丟掉的東西,不會(huì)過多久就會(huì)有其它的鄰居也會(huì)占用公用空間來擺放自己的東西,直到有一天所有公用空間被占滿,而且隨著空間剩余越少,被占滿的速度將越快……
環(huán)境對(duì)于消費(fèi)者來說,也能起到微妙的作用,他們會(huì)深受周圍環(huán)境和周圍人格的影響決定消費(fèi)行為。
我們看到一家店門口,排著長(zhǎng)隊(duì),一定會(huì)覺得有好東西,或者是能撿到便宜,就不由自主的上前“湊熱鬧”;我們看到賣葡萄的攤主圍著很多人,其中一個(gè)顧客大叔講了一句,你這葡萄賣這么貴走后,接著旁邊的顧客猶豫了下,也離開了;你的朋友圈被一家餐廳的美食刷屏,你也決定周末帶上女友一起去吃;有好多同事向你推薦最新款的化妝品,于是你也籌算著買……
如果我們的環(huán)境能被我們刻意制造,那么天下將沒有難做的生意。我認(rèn)為環(huán)境是可以通過方法制造或扭轉(zhuǎn)局面的,換句話說,通過制造環(huán)境達(dá)到我們想要的目的,通過改變環(huán)境扭轉(zhuǎn)我們不愿看到、不愿發(fā)生的局面。就像一個(gè)產(chǎn)品預(yù)售的網(wǎng)頁,除了預(yù)售功能之外,旁邊加上結(jié)束倒計(jì)時(shí)、滾動(dòng)用戶預(yù)購信息、設(shè)置排行榜等等,一系列看似不經(jīng)意的堆砌,都是一場(chǎng)精心的設(shè)計(jì)。
02
分享基因法則
前陣子建軍90周年,人民日?qǐng)?bào)新媒體出了一個(gè)“穿上軍裝”的H5網(wǎng)頁,想必大家仍記憶猶新,你可以把自己的照片上傳上去,5秒內(nèi)網(wǎng)頁就會(huì)自動(dòng)生成你“穿上軍裝”的照片,并可以免費(fèi)保存到手機(jī)相簿,或者把“軍裝照”分享朋友圈。在“軍裝照”剛出來的那會(huì),就立刻引爆了朋友圈,據(jù)人民日?qǐng)?bào)新媒體主人丁偉爆料,這款“軍裝照“H5上線兩天內(nèi),PV超過1.2億,每分鐘在線人數(shù)達(dá)17萬,而騰訊副總裁邱躍鵬稱該H5頁面迄今為止PV已超過10億,最高峰時(shí)1分鐘內(nèi)117萬人同時(shí)生成自己的“軍裝照”!
H5網(wǎng)頁本身并不具備這般“魔力”,而“軍裝照”H5能一夜變成“爆品”,刷爆10億人的朋友圈,具有如此之大的能量,背后的原理,其實(shí)就是當(dāng)具有分享基因的產(chǎn)品,加上微創(chuàng)新,觸發(fā)了環(huán)境因素,迸發(fā)巨大到連自己都意想不到的效能……
環(huán)境:建軍90周年,愛國主義彌漫,紅旗飄飄,國歌嘹亮,軍姿颯爽的大閱兵。
(愛國主義大背景渲染下)
分享基因:操作簡(jiǎn)單、生成速度快、新鮮好玩、不難看。
(具有自傳播特質(zhì)、強(qiáng)大的附著力)
微創(chuàng)新:輕應(yīng)用,自帶美顏,騰訊云加速處理。
(提高性能,極致的用戶體驗(yàn))
這個(gè)案例,對(duì)于做餐飲的我們,是具有啟發(fā)意義的,很多時(shí)候我們做營銷活動(dòng)、研發(fā)新菜品、餐廳裝修、社群互動(dòng),都需要嵌入分享基因。而這個(gè)分享基因,一定是具有自傳播特質(zhì)、有強(qiáng)大附著力、并且能激活人某方面情感、觸發(fā)某種情結(jié)。制造分享基因的方法:
第一步:拆解和尋找。
拆解就是把整體分解為局部的過程,可以按結(jié)構(gòu)、作用、步驟或某個(gè)特定視角進(jìn)行拆解,尋找就是將已拆解的局部或元素,尋找出它們與傳統(tǒng)、同行的差異點(diǎn),并找出最具有提升“潛力”和被分享價(jià)值的部分。
第二步:縮放和思考。
對(duì)尋找出來的局部或元素,進(jìn)行價(jià)值放大和縮小的假設(shè),思考這個(gè)局部或元素,價(jià)值放大和縮小后,對(duì)整體的影響是細(xì)微還是存在很大差異,如果存在很大差異,那么非??赡苁且粋€(gè)很好的突破口,接下來就圍繞這個(gè)突破口,進(jìn)行思考,這突破口是否值得進(jìn)一步的“改造”或“重構(gòu)”,假想完成之后,用戶對(duì)于產(chǎn)品(購買)、價(jià)值(分享)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)分別是什么?
第三步:聯(lián)想和設(shè)計(jì)。
如果將被我們“改造”或“重構(gòu)”的部分,它的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)都有,并且內(nèi)在動(dòng)機(jī)明顯大于外在動(dòng)機(jī),那么這部分就是值得被我們開發(fā)和深度挖掘的。接下來就要產(chǎn)生豐富聯(lián)想,對(duì)這個(gè)部分進(jìn)行意識(shí)形態(tài)或無意識(shí)形態(tài)的關(guān)聯(lián),找到能夠呈現(xiàn)或突出你想表達(dá)的點(diǎn)的完善形式,并以個(gè)性化、互異化、簡(jiǎn)潔化為導(dǎo)向,進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第四步:小規(guī)模曝光和擴(kuò)散。
當(dāng)你設(shè)計(jì)完具有分享基因的"產(chǎn)品",你就要讓這個(gè)“產(chǎn)品"被發(fā)現(xiàn),而最好的”被發(fā)現(xiàn)“方法就是小規(guī)模的曝光。小規(guī)模的意思就是有針對(duì)性的小群體,他們可以是最擅長(zhǎng)活躍樂意嘗試新鮮事物的學(xué)生群體,也可以是有較強(qiáng)消費(fèi)意識(shí)的白領(lǐng)群體,具體得結(jié)合你的產(chǎn)品屬性,去進(jìn)行小規(guī)模小群體的曝光。接著你會(huì)認(rèn)為有小規(guī)模的曝光之后應(yīng)該是大范圍的擴(kuò)散,其實(shí)并不是,還是得繼續(xù)進(jìn)行小規(guī)模的擴(kuò)散,而這次擴(kuò)散,是以數(shù)量形式的增長(zhǎng)擴(kuò)散,比如你之前擴(kuò)散了5個(gè)小群體,那么這次就要擴(kuò)散10個(gè)小群體,甚至20、30、50個(gè)小群體,來制造影響,因?yàn)橹挥挟?dāng)小群體的擴(kuò)張到一定程度,才能激起大范圍的集中爆發(fā)。
03
微創(chuàng)新法則
我們一直說,“變”才是最好的“不變”。餐飲自媒體圈的朋友一直都在說:“2017上半年倒閉的商家超80%”、“餐飲業(yè)將面臨生死大洗牌”,部分餐飲老板高喊:“餐飲生意越來越難做!”而事實(shí)上,很多餐廳、餐飲品牌缺乏創(chuàng)新或創(chuàng)新的意識(shí)。
創(chuàng)新分為兩種:一種是顛覆性創(chuàng)新,是由Innosight公司的創(chuàng)始人克里斯坦森提出的,顛覆性創(chuàng)新是引入新技術(shù)、產(chǎn)品或者服務(wù)推動(dòng)變革,并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或取得優(yōu)勢(shì),顧名思義,是新概念推翻傳統(tǒng)束縛,新的替代老的,徹底的變革。舉個(gè)栗子:打火機(jī)替代了火柴、手機(jī)替代了BP機(jī)、點(diǎn)燈替代了煤油燈、汽車替代了馬車,這就是顛覆性的創(chuàng)新。
另外一種就是微創(chuàng)新。微創(chuàng)新的概念就是好的產(chǎn)品其實(shí)不需要顛覆,只要微小的改進(jìn)就能讓用戶尖叫。舉個(gè)栗子,微信在原有基礎(chǔ)上,增加了微信紅包、搖一搖功能;Snapchat兩個(gè)福斯坦大學(xué)的大學(xué)生研發(fā)了“閱后即焚”的功能;QQ郵箱增加了漂流瓶;ipod把傳統(tǒng)的mp3的顯示屏整沒了;車管所增加了在線繳費(fèi)扣分的功能;醫(yī)院就醫(yī)開通了網(wǎng)上掛號(hào)功能;蘋果7HOME鍵從原來的物理改為觸摸方式……這些細(xì)小的改變,起了巨大的作用,就是微創(chuàng)新。而微創(chuàng)新的方法是:
第一步:拆解和尋找。
拆解就是把整體分解為局部的過程,可以按結(jié)構(gòu)、作用、步驟或某個(gè)特定視角進(jìn)行拆解,尋找就是將已拆解的局部或元素,尋找出它們與傳統(tǒng)、同行的差異點(diǎn),并找出最具有提升“潛力”的部分。
第二步:縮放和增減。
對(duì)尋找出來的局部或元素,進(jìn)行價(jià)值放大和縮小的假設(shè),思考這個(gè)局部或元素,價(jià)值放大和縮小后,對(duì)整體的影響是細(xì)微還是存在很大差異,如果存在很大差異,那么非??赡苁且粋€(gè)很好的突破口,再去考慮增加(賦能),或刪減(步驟或元素),來和原先產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,總結(jié)出這樣做的好處與壞處,是否能激發(fā)用戶需求,或提升體驗(yàn),并建立初步方案。
第三步:構(gòu)思和設(shè)計(jì)。
構(gòu)思指將初步方案走向完整方案的思考模擬過程,你可以對(duì)你的初步方案進(jìn)行一些有趣事物的關(guān)聯(lián),通過這些關(guān)聯(lián),發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn),并考慮是否能夠“移植”,來豐富方案的完整與創(chuàng)造性。然后再從增強(qiáng)體驗(yàn)為首驅(qū),進(jìn)行設(shè)計(jì)。
第四步:試錯(cuò)和改良。
當(dāng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)出來后,我們內(nèi)部先要不斷進(jìn)行試錯(cuò),來發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)感和需求感是否還匱乏,或還能夠再提升,或提出哪些不合理影響體驗(yàn)的環(huán)節(jié),或毫無卵用的元素,做到簡(jiǎn)單極致的體驗(yàn)與交互。試錯(cuò)后再將這些缺口,進(jìn)行改良和“填補(bǔ)”。
結(jié)語:一個(gè)成功的餐廳,一個(gè)好的項(xiàng)目,并定是擁有“分享基因”為前提,對(duì)它進(jìn)行“微創(chuàng)新”,然后在“環(huán)境”的作用沖擊下,激發(fā)存儲(chǔ)的“能量”,才會(huì)容易獲得“爆發(fā)”,達(dá)到最終目的。而整個(gè)過程,歸根到底,是需要我們思維不斷地修行、認(rèn)知不斷地提升、洞察不斷地積累,才能夠形成的。
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