昨天中午訂餐時(shí)分，外賣君思來想去決定點(diǎn)一份紫菜包飯。

于是，點(diǎn)開外賣APP－直接搜索—選了一家“大眾點(diǎn)評高分店鋪”—一“飯”一湯加入購物車，然而隱約覺得少了些什么，下單前的臨門一腳，發(fā)現(xiàn)：原來是沒有滿減！

作為精打細(xì)算，“貨比三家”的金牛座，外賣君退出了這家非品牌店，最終在別家下了單……

當(dāng)角色轉(zhuǎn)換為一位C端用戶時(shí)，“滿減活動(dòng)”實(shí)實(shí)在在地影響了外賣君的下單決策。事后，外賣君反復(fù)思考：這應(yīng)該不是金牛座的鍋，而是這“無滿減，不外賣”的大環(huán)境使然。

仔細(xì)查看外賣APP，外賣君發(fā)現(xiàn)不參加滿減活動(dòng)的商家可謂是寥寥無幾。

在外賣君統(tǒng)計(jì)過的北上廣深成都商圈的外賣榜單（附鏈接）中，榜上有名的164家店鋪中僅有4家店鋪沒有任何滿減活動(dòng)。滿減幾乎已經(jīng)成為線上商家的活動(dòng)標(biāo)配。

顯而易見的是，在平臺規(guī)則下，“滿減”是增加曝光和流量的重要手段，直接影響“進(jìn)店轉(zhuǎn)化率”，而滿減玩得好不好，則直接影響下單轉(zhuǎn)化率。

“滿5減5”，“滿10減10”的秘密：折扣力度越大，排名加分越多

滿減活動(dòng)是平臺排名規(guī)則中的一個(gè)加分因子?；顒?dòng)折扣力度越大，排名加分越多。對滿減的合理設(shè)置能夠讓門店在首頁的排名更加靠前。

而滿減在排名的加分權(quán)重中有一定的換算標(biāo)準(zhǔn)：折扣力度和滿減的金額大小并沒有關(guān)系，真正決定折扣力度大小的是滿減門檻的數(shù)值比例。

例如A商家滿20減10，B商家滿15減9，誰的優(yōu)惠力度更大呢?

按照其中的換算標(biāo)準(zhǔn)：A商家的滿減門檻比例為0.5，B商家的滿減門檻比例是0.6。很明顯B商家的優(yōu)惠力度更大，因此在同等條件下，B商家的排名也會(huì)更靠前。

部分深諳其道的商家也常會(huì)設(shè)置一些“滿5減5”，“滿10減10”等非常容易達(dá)到的滿減標(biāo)準(zhǔn)。

同時(shí)，店鋪顯示的活動(dòng)信息會(huì)成為顧客選擇店鋪的因素，直接影響到進(jìn)店轉(zhuǎn)化率。用戶甚至還可以通過一些與滿減有關(guān)的資源位找到該區(qū)域內(nèi)參加滿減活動(dòng)的店鋪，這無疑是為店鋪多增加了一個(gè)流量入口。

“滿30減15”怎么賺錢？創(chuàng)造“額外購買”提高客單價(jià)

在之前的文章中，外賣君發(fā)現(xiàn)常有人針對商家的滿減設(shè)置環(huán)節(jié)提出疑問：“滿減活動(dòng)這么做，還有的賺嗎？”

正如二十五塊半的創(chuàng)始人朱天成所說：“滿減活動(dòng)無非是個(gè)數(shù)字游戲”。而精髓則在于設(shè)置門檻和優(yōu)惠額，最理想的效果就是讓顧客“額外購買”。提升銷量只是效果之一，提高客單價(jià)才是充分發(fā)揮了滿減活動(dòng)的作用。

例如，當(dāng)?shù)赇佋O(shè)置滿30減15，用戶會(huì)覺得享受到了5折優(yōu)惠，但是，如果設(shè)置巧妙，顧客可能需要花費(fèi)35甚至40才能享受到減15的優(yōu)惠。滿減只是把部分增加的利潤讓了出來。

既然參加滿減幾乎已經(jīng)成為商家的活動(dòng)“標(biāo)配”。人有我無，往往會(huì)將一部分顧客拒之門外，只有做到人有我優(yōu)，才能更好地提高排名和競爭力。

“25塊”最受寵愛 外賣用戶最愛的消費(fèi)區(qū)間的最高價(jià)

根據(jù)之前的榜單數(shù)據(jù)顯示，外賣君發(fā)現(xiàn)客單價(jià)25元是較為受歡迎的價(jià)格設(shè)置的選擇，也成為大多數(shù)快餐品牌滿減的第一檔門檻價(jià)格。

外賣品牌二十五塊半的價(jià)格定位由來也是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，外賣行業(yè)中，二十五塊這個(gè)價(jià)格，在主流、高頻、復(fù)購率方面是最高的。

普遍規(guī)律自然可以作為參考，然而對于商家來說自家的數(shù)據(jù)才是活動(dòng)制定的指揮棒。

滿減是為了“湊一湊” 讓主力客群多付10%～20%

滿減門檻設(shè)置的條件，不是顧客隨便可以達(dá)到的，而是需要他們?yōu)橹龀鲆稽c(diǎn)努力，例如“湊一湊”才能達(dá)成的。

優(yōu)糧生活的聯(lián)合創(chuàng)始人閆寒認(rèn)為：“滿減活動(dòng)也不是越大越好，而是越符合目標(biāo)受眾的判斷習(xí)慣越好?！闭莆漳繕?biāo)受眾的客單價(jià)分布情況，才是進(jìn)行滿減設(shè)置的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而商家可以因此找到自家的主力購買人群。

針對小金額的消費(fèi)來說，在電商促銷活動(dòng)中有一個(gè)簡單粗暴的算法，就是將門檻金額設(shè)置在目前主力客單價(jià)乘110%~120%，也就是鼓勵(lì)客戶多付出10%~20%。

上述算法套用至外賣平臺同樣受用，影響平臺排名的交易額因素來自商家7天的交易額數(shù)據(jù)，而買滿的條件則可以在近7天的主力客單價(jià)的基礎(chǔ)上提高10%~20%。

多檔階梯價(jià)格應(yīng)對多種需求 拉新引流，提升客單、吸引大單

外賣君發(fā)現(xiàn)多數(shù)商家對于滿減進(jìn)行了多檔設(shè)置，尤其以三檔居多。

多檔的價(jià)格區(qū)間設(shè)置猶如電影院里的爆米花桶，越往上走一級，區(qū)間的價(jià)格差越低，往往能給人湊一湊就能滿了，買多會(huì)更實(shí)惠的心理感覺。

爆米花的價(jià)格區(qū)間設(shè)置有不同作用：大桶起到價(jià)格標(biāo)桿作用，中桶用來吸引購買，小桶滿足不同需求。

外賣滿減的“階梯價(jià)格設(shè)置”同樣是為了照顧多種顧客群：第一檔負(fù)責(zé)拉新引流，第二檔負(fù)責(zé)提升客單，而第三第四檔則可以用來吸引大單和防止拆單。

讓顧客有單可湊  “有菜、有湯、有飯、有飲料”

利用滿減將顧客吸引到店后，還要讓顧客“有東西可湊”，設(shè)置湊單產(chǎn)品也是有講究的。湊滿減過于費(fèi)勁很可能適得其反，引起顧客的反感。

在小恒水餃的線上外賣店鋪里，點(diǎn)一份主食水餃基本不能滿足40元的滿減門檻，而菜單里設(shè)置的一些諸如“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的涼菜可供顧客進(jìn)行湊單，這樣顧客在點(diǎn)一份水餃加上一份小菜的基礎(chǔ)上即可達(dá)到滿減標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)置諸如飲料、小菜等毛利較高、且與主食品類不重復(fù)的菜品作為湊單產(chǎn)品，既為商家留有一定的利潤空間，也提高了顧客的客單價(jià)。

顧客點(diǎn)餐可以看做某幾種菜品的排列組合。

如今，人們點(diǎn)外賣常常想要“有菜、有湯又有飯”的完整用餐體驗(yàn)，套餐則是方便顧客選擇的最佳設(shè)置。在套餐的組合情況下，顧客甚至可能不會(huì)關(guān)注單品本來的價(jià)格。

多數(shù)商家在菜單中設(shè)置折扣價(jià)和原價(jià)兩種類型的套餐，只要計(jì)算好利潤范圍再設(shè)置定價(jià)，無論是選打折產(chǎn)品還是參加滿減活動(dòng)，都能保證商家的利潤。

拒絕大額滿減的邏輯  “滿減后的價(jià)格”可能成為品牌標(biāo)價(jià)

正如渝是乎·酸菜小魚在線上平臺堅(jiān)持只做“滿30減3，滿80減6”的滿減活動(dòng)，創(chuàng)始人王勇要求這樣做的原因正是為了控制門店外賣單量不能超過堂食的40%，以免影響堂食顧客感受。而在他看來，堂食才是塑造品牌最需要注重的地方。

輕食品牌蔬小盒的創(chuàng)始人張笑松告訴外賣君，他們甚至拒絕過來自外賣平臺的高額滿減的補(bǔ)貼。

因?yàn)樵谏倘?nèi)的交易額數(shù)據(jù)優(yōu)秀，外賣平臺業(yè)務(wù)人員曾專門與他交流，表示能加大補(bǔ)助力度“幫”他們把滿減做到“滿30減15”。出于想要打造品牌目的，張笑松并沒有同意。

因?yàn)椤耙坏┭a(bǔ)貼降下來，完全是在傷害顧客感情，而且走低價(jià)策略會(huì)降低顧客對品牌的認(rèn)知，得不償失?！?/span>

本文來源：外賣第一課，由餐飲界整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！