劉宏宇，經(jīng)歷了加盟的慘敗：花7萬元加盟爆丸燒，成為內(nèi)蒙古牙克石和和扎蘭屯的區(qū)域代理。2014年10月開張，半年后生意下滑。2016年1月，店面轉(zhuǎn)讓。

一個加盟項目失敗了，雙方都有不可推卸的責(zé)任。咱們先說加盟者是怎么給自己挖坑的。

坑一：沒有調(diào)研，沒有調(diào)研，就沒有開店權(quán)

毛主席說：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)！”這句話用到餐飲業(yè)來就是“沒有調(diào)研，就沒有開店權(quán)”。作為餐飲新人的劉宏宇給自己挖的最大的坑就是在開店前沒有做市場調(diào)研。

產(chǎn)品需求：內(nèi)蒙地區(qū)的人口味是喜肥濃，愛膻味，多愛牛羊肉。而爆丸燒是臺灣美食，偏海鮮鮮味兒。簡言之，爆丸燒不是當(dāng)?shù)厝说牟恕?/span>

消費(fèi)水平：爆丸燒一份四個，價格12元。這在北京上海等一線城市不算什么。但在內(nèi)蒙牙克石這種四線城市就顯得有些“高端”，當(dāng)?shù)匦〕云骄M(fèi)水平5元左右。對于當(dāng)?shù)厝四軌蚪邮艿木褪强纠涿孢@類經(jīng)濟(jì)實惠的小吃。

客群定位：爆丸燒的客群定位在年輕人。而牙克石由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，氣候惡劣，當(dāng)?shù)睾芏嗄贻p人外出打工，剩下的多是中老年人和留守兒童。

坑二：依賴總部，想游走五湖四海，首先要戒掉依賴

盲聽即從于總部：總部有自己的一套制度系統(tǒng)。經(jīng)營模式、菜品等也許在A地適合，但在B地由于客流、口味差異等原因會出現(xiàn)“水土不服”。如果不知道變通，事事依賴總部，盲目聽從指揮那就只會南轅北轍。

疏于管理：很多人選擇加盟而不是自創(chuàng)品牌，是認(rèn)為加盟可以降低試錯率，背靠大樹好乘涼。但不意味著加盟者就可以高枕無憂。尤其是員工管理，一定要老板親力親為。

一位曾加盟中餐連鎖的朋友吳女士，她說自己最初以為加盟就可以坐享其成，把一切都交給總部管理。結(jié)果一周內(nèi)，自己店里的掌廚就被其他餐館挖走。

坑三：勢單力薄，你是否有實力熬過養(yǎng)店期？

加盟者分為有實力的企業(yè)、財團(tuán)和勢單力薄的個體。前者一般財大氣粗，咱們不提。后者一般資金有限，懷著“抱大腿”的心理，為了加盟開店，花掉多年積蓄甚至四處借債。資金緊張的情況下，在餐飲加盟1年至2年半的正常"回本期"內(nèi)，稍有不慎就會滿盤皆輸，一朝回到解放前。

北京、鄭州的動物園咖啡，接連出現(xiàn)“門店關(guān)閉，加盟商卷款跑路”的情況。原因就是動物園咖啡的加盟商多是個體，抗虧損能力差，短期盈利期望高，一旦經(jīng)營不善，就容易崩潰。

總部給你挖的坑：說完“人”，咱們就來談?wù)劰?。目前國?nèi)的加盟公司大致分兩類：80%的是以圈錢為目的的皮包公司，剩下的是專做品牌的餐飲公司。前者因為不法目的，從你看到的第一眼廣告就是坑，后者也會因自身問題可能在中后期無奈挖坑。

前期坑：夸張宣傳，巧設(shè)陷阱

宣傳：只是虛胖，不是strong

皮包公司擅長用低門檻、高收入的宣傳語，用頭銜、環(huán)境、人員、樣板店來包裝自己。公司通過各種廣告形式大肆宣傳加盟費(fèi)只要1至10萬甚至免費(fèi)加盟，并稱2至3月就能回本，一年就可賺得百萬。某服裝加盟品牌的高級招商主管就直接揭露了這些加盟商是如何包裝自己的：辦公室位于繁華地段的商業(yè)寫字樓，號稱該品牌有幾十年的海外經(jīng)歷（實際是剛在國外注冊的商標(biāo)），有品位有檔次的樣板間掛著精致服裝（實際是買的名牌貼著自己的標(biāo)簽）。

餐飲業(yè)這樣的例子也比比皆是，為了制造火爆景象，一些以賺加盟錢為目的的品牌甚至不惜雇人排隊制造火爆景象。合同模糊措辭，隱埋陷阱。加盟公司利用加盟者的經(jīng)驗缺乏，對法律不懂，在合同上就多做手腳。比如違約罰則，合同在違反合約的罰則上，通常只會列出針對加盟者的部分，而對總部違反合約部分則只字未提。

中期坑：賣貨圈錢，輕管理

當(dāng)心合同迷宮，明加盟實高價賣貨，有的加盟公司掛羊頭賣狗肉，明面打著免費(fèi)加盟的幌子，實際卻是賣設(shè)備、貨物。杭州的鐘小姐看到一個干果加盟項目，根據(jù)總部的描述——只要加盟，從加盟商那兒購買原材料，總部運(yùn)作后，就能實現(xiàn)50％以上的回報。加盟后，才發(fā)現(xiàn)：所謂的原材料確實存在，但與同類型市場價格相比，價格超出一倍以上。

餐飲業(yè)也遍布諸如黃燜雞賣秘密配方，各色小吃賣獨家醬料的例子。

管理：沒有管理。皮包公司只為錢，錢拿到手，肯定不會再費(fèi)心思管理加盟商的運(yùn)營。有個鴨血粉絲湯品牌加盟公司，宣傳地多么高大上，實際考察發(fā)現(xiàn)公司總共5人，老板收錢，2人接線，2人培訓(xùn)。這樣的團(tuán)隊怎么管理加盟？就像劉宏宇說的，交了錢，回到地方，總部就再也不會聯(lián)系你了。

后期坑：核心不強(qiáng)，后勁不足，當(dāng)心加盟死循環(huán)

產(chǎn)品單一，新品更換慢

餐飲的核心是產(chǎn)品。餐飲品牌的產(chǎn)品單一或者制作門檻低，易被模仿，那競爭實力就直線下降。就像回鍋肉好吃，但頓頓吃、處處吃也會厭煩。

徹思叔叔烘焙蛋糕剛進(jìn)入上海時十分火爆，門口天天排著長隊。但僅維持半年，銷量就下降。原因就是僅有的兩三款烘焙蛋糕無法長留顧客。建議加盟者在簽約前就最好問清總部產(chǎn)品更新的頻率。

后續(xù)支持缺乏

加盟前，總部待你是親兒子。許下各種承諾，比如全包開店事項，全程指導(dǎo)，全權(quán)負(fù)責(zé)品牌推廣等。加盟后，你就是私生子了。

教完操作技術(shù)后。好了，你就一邊涼快去吧。全程指導(dǎo)？那就只是說說而已，你別當(dāng)真。品牌推廣？那是吸引加盟商的，不是給消費(fèi)者看的。目前加盟形成一個死循環(huán)：加盟費(fèi)低會吸引加盟者，但輕管理輕運(yùn)營，加盟費(fèi)高的品牌重管理重運(yùn)營，但往往會因高昂的加盟費(fèi)用而讓很多加盟者望而卻步，這就給了小品牌可乘之機(jī)。

在這渾水中，不管是餐飲新人還是老炮兒，大家且行且珍重。

[本文轉(zhuǎn)載自餐飲老板內(nèi)參]