在接下這個(gè)600個(gè)餐位的酒店中餐廳之前，她從未接觸過餐飲，運(yùn)營餐廳的六年時(shí)間里亂撞碰壁，用了許多招數(shù)，基本都以失敗告終。

眼看競爭對手越來越多，餐廳接連虧損，她被逼到絕路，仿佛面對萬丈深淵，不跳等死，跳了摔死。

但最終，她找到了問題所在，盤活了這家店，招牌菜品更是由最初的月賣六七十份，到現(xiàn)在的月賣1200份。

我覺的我是該寫點(diǎn)什么，為了給自己一個(gè)總結(jié)，也是為了給同行的朋友一個(gè)參考，我走過的彎路你們可以繞開，做的好的你們可以借鑒，如果能幫到你一點(diǎn)，于我也是一種認(rèn)可和鼓勵(lì)！

餐飲小白接下600個(gè)餐位的中餐廳

我是一個(gè)餐飲小白，從未接觸過餐飲行業(yè)，不知深淺不懂好歹，白到只是自己在家里做過番茄炒蛋的水平。先說說我的背景，我之前在北京上海呆了十多年，做過很多行業(yè)，自己也開過幾個(gè)公司，機(jī)緣巧合，我來到廣東一個(gè)四線小城市，應(yīng)聘到一家三星酒店做副總。

老板打算把二三樓收拾出來做中餐廳，我想都沒想就答應(yīng)了。無知者無畏，我現(xiàn)在真佩服當(dāng)時(shí)的勇氣。

裝修過程，我甚至連廚房需要挖排水溝都不知道，在我看來，餐廳有什么難，和我做的任何一家公司一樣，也是銷售產(chǎn)品，只要菜好吃，服務(wù)好，價(jià)格公道，哪有什么技術(shù)含量呢？

三個(gè)月后，餐廳開張，擁有600餐位，二樓大廳三樓房間，經(jīng)營早茶下午茶晚茶和兩個(gè)飯市，員工一百人，茶市經(jīng)營廣式點(diǎn)心，飯市主營中檔粵菜，菜單單品價(jià)格在20多元到60元不等。

在這個(gè)城市屬于中檔水平，酒店環(huán)境所限我們沒做海鮮，僅有幾款魚類和蝦類，菜單里仍以各式粵式家常菜小炒為主，搭配少量川菜，口味總體偏清淡。

低調(diào)開張 否則死得更快  

我不懂餐飲，也就是知道自己什么都不懂，所以開張的時(shí)候不敢大肆做廣告，不敢大張旗鼓，門口放放花籃，搞個(gè)小慶典，就開張了。

哪怕到六年后的今天，我都認(rèn)為我當(dāng)初這樣低調(diào)開張是最正確的選擇，尤其對我們這種一無背景二無經(jīng)驗(yàn)三無支持的人來說，高調(diào)只會讓自己手忙腳亂漏洞百出，讓自己所有缺點(diǎn)暴露無疑死得更快。

不做任何折扣 老板也要全價(jià)買單  

張是糊里糊涂開了，接下來呢，我沒概念了，有人建議我搞個(gè)免茶位的優(yōu)惠卡，免費(fèi)送給熟客，過來可以免茶位。

我想了想，還是放棄了，這種小城市，出門看見二大爺，拐過頭就碰見二大媽的三女婿，這優(yōu)惠卡只要送開了頭，很快就能變成全員免費(fèi)。

不但如此我還定了個(gè)規(guī)矩，餐廳沒有折扣，老板過來都要全價(jià)買單，這個(gè)規(guī)矩一直沿用到今天。

除了這一條，我還和老板約定兩條必須遵守的規(guī)定，一是不可以拖欠員工工資，二是不可以拖欠供應(yīng)商貨款。我要用我的誠信獲得員工的支持，更要用誠信獲得最低的供貨價(jià)。

開店不易守店更難

酒店開始營業(yè)，一切都來的比較平穩(wěn)，沒有火爆熱銷，也沒有冷冷清清，廣東人喜歡喝茶，茶市生意還算可以，也就掩蓋了飯市的問題。

一段時(shí)間后，我開始發(fā)現(xiàn)餐館存在的問題，除了酒席，散單少得可憐。

碰到好日子的時(shí)候天天大小酒席不斷還好說，碰到不好的日子（廣東人很講究這個(gè)，一年中有半年不合適擺酒，好不容易碰上好日子我們的場地不大接待也有限），一群員工坐那里聊天打發(fā)時(shí)間。

我逐漸開始坐不住了，我不信散單生意上不去，接下來的五年，我都被這個(gè)問題苦苦糾纏，寢食難安。

1

一年時(shí)間都是個(gè)“打雜”的  

開業(yè)后的一年，我個(gè)人都處于冬眠狀態(tài)，說是冬眠不是因?yàn)槲业膽卸?，而是因?yàn)槲掖_實(shí)不是本行。

出品我插不上話，我剛說一句就被員工的“你不懂”給嗆回來，我確實(shí)不懂，我連“花椒”和“花膠”根本不是一種東西都不明白；樓面管理還相對容易點(diǎn)，大部分時(shí)間我在酒店四處溜達(dá)，卻只能挑些“不該對客戶不用敬語”的小錯(cuò)。

樓面和出品的經(jīng)理都是從業(yè)二十年以上的老手，而我這種剛扎進(jìn)來一年的新人就算職位高過他們也休想有實(shí)際的話語權(quán)，我仿佛坐在池塘邊，瞪大眼睛看到的還是一潭渾水。

2

三四線城市消費(fèi)習(xí)慣決定星級酒店散客少  

好在我們這個(gè)店位于市中心，規(guī)模不算太小，街坊鄰里的照應(yīng)還是有的，所以也沒有到虧錢的程度，撐不著也餓不死，但是這一年我總算搞明白一個(gè)問題，為什么我們的散單飯市沒有生意：

 

一切都源于這里的消費(fèi)習(xí)慣。  

 

這個(gè)四線小城市里的居民絕大多數(shù)都是才從農(nóng)村進(jìn)入城市，他們更喜歡吃飯去農(nóng)莊去大排檔，便宜、份量大、自由隨意是他們的首要選擇。

城市的綜合治理還不規(guī)范便造就了一群的路邊攤，不用交稅，不用上保險(xiǎn)，使用廉價(jià)的食材，都使得這類的店哪怕菜價(jià)低我們一半也有錢掙。

客人只是喜歡喝茶到酒店，因?yàn)榇笈艡n不做茶市，而吃飯就算排隊(duì)也要去那些黑乎乎沒空調(diào)三根木頭兩片瓦搭起的簡易窩棚，顧客都認(rèn)為山莊的菜更天然更健康，卻全然不知一樣是批發(fā)市場拿貨。

當(dāng)?shù)赜羞@樣一家農(nóng)莊，生意火爆，因地溝油被查封，半年后重開，不改地方不改名依然生意火爆，我詫異問客人難道不知道這個(gè)店出了問題，顧客回復(fù)反正也吃不死。

所以這里的五星級酒店經(jīng)常打出四人餐128元還是無人問津。

所謂的變革，基本都以失敗告終

接下來的三年，不服輸?shù)奈议_始了一系列的“變革”，而這些的所謂革新基本都是以失敗告終，盤點(diǎn)下我的革新方式，相信正在做餐飲的你也用過。

1

績效考評：盲目套用先進(jìn)模式，員工大面積離職  

我把大城市里慣用的一套“先進(jìn)模式”引用進(jìn)來，對服務(wù)員進(jìn)行評級評分，我設(shè)計(jì)了詳盡的評分表格，對服務(wù)員進(jìn)行360度測評，并與他們的待遇直接掛鉤，我自認(rèn)為行之有效的激勵(lì)方式，三個(gè)月后以員工的大面積離職而告終。

差的員工因?yàn)樾膽巡粷M而更加消極怠工，好的員工因?yàn)楸澈蟮恼f三道四而備受壓力，幾百塊的獎(jiǎng)金非但沒有讓他們進(jìn)步反而成了內(nèi)訌的導(dǎo)火索。

小地方?jīng)]有太多外來人員，本地人多半沒有生存壓力，東家不做做西家，招不上人令我腹背受敵狼狽不堪，只好放棄。

2

價(jià)格促銷：異業(yè)聯(lián)盟搞贈送，并沒有激發(fā)顧客熱情  

我堅(jiān)持不打折從未動(dòng)搖過，因?yàn)檫@里做的都是周邊四鄰生意，一旦打折沒有回還的可能性，所以我改為贈送 。

送什么怎么送，讓我絞盡腦汁，別的店在搞抽獎(jiǎng)，抽中了還能送自行車，不過大多數(shù)人都是抱著一提衛(wèi)生紙回去，我想和別人不一樣，和老板反復(fù)商議，最后定下方案，送50元加油卡。

我和某大型加油站談好，為我們專供這種卡，只可惜一分都沒優(yōu)惠。我對外打出滿198送50元加油卡的宣傳廣告，在我看來這優(yōu)惠力度真是不小了。

可結(jié)果每天僅有兩三桌是奔著優(yōu)惠來，大部分客人還是本來也要吃飯，碰巧你有贈送，順帶領(lǐng)了。沒有激發(fā)客戶的熱情，仿佛一個(gè)小石子到池塘沒掀起什么浪就沉底了。

活動(dòng)做了三個(gè)月，還是不死不活，我中間改為當(dāng)?shù)匾淮笮统匈徫锟?，效果依然一般，半年后，我無奈放棄了。

3

贈送菜品：只吸引了占便宜的顧客  

不打折，不送卡，就轉(zhuǎn)為送菜吧，我選出三種菜，一斤蝦或者半只雞，或者一條清蒸鱸魚，成本大約20幾元，不限消費(fèi)金額，來了就贈送。

我認(rèn)為這種沒帶任何消費(fèi)陷阱的促銷方式總能博取客戶的歡心，無奈我本將心向明月，奈何明月照溝渠，結(jié)果表明這不過是我的自作多情，一段時(shí)間后，除了幾桌占便宜的顧客，再沒有一些有消費(fèi)力的新顧客出現(xiàn)。 

4

擴(kuò)大宣傳途徑：各處打廣告，并沒有太大效果  

我認(rèn)為沒有新客戶的原因還是自己的宣傳不到位導(dǎo)致，我開始擴(kuò)大途徑，派單，免費(fèi)的廣告紙巾，鬧市區(qū)的大屏幕，電視廣告，路牌，汽車站候車區(qū)廣告，長途車時(shí)刻表廣告，我就差恨不得讓每個(gè)員工全身寫滿廣告裸奔全市區(qū)了，可惜都是無可奈何花落去。

5

團(tuán)購陷阱：一旦更便宜的出現(xiàn)，迅速被顧客甩掉  

當(dāng)某團(tuán)購網(wǎng)站第一次進(jìn)駐這個(gè)小城市時(shí)，我搭上了第一班列車，材料成本達(dá)到70元的套餐售價(jià)99元，顧客開始多起來，我的內(nèi)心充滿激動(dòng)，感謝互聯(lián)網(wǎng)拯救了我。

美夢做了幾個(gè)月，殘酷的現(xiàn)實(shí)迎面砸來，網(wǎng)站的商家由十來家爆增到一百多家，比我更便宜的套餐井噴出現(xiàn)，而那些團(tuán)購客戶甩掉我的速度比閃電都快，我沒反應(yīng)過來已經(jīng)投入他人懷抱，我死氣白咧求這些客戶轉(zhuǎn)頭回來的時(shí)候，只得到一句話“還能再便宜點(diǎn)嗎？”

半年后，雖沒有大的損失，但也不再有任何驚喜，我徹底撤出團(tuán)購市場。

市場萎靡，競爭加大，接連虧損

如果說前幾年的環(huán)境好，我好歹也還是分了一杯羹，最近的一年情況急轉(zhuǎn)直下。

國家的政策讓我們這些掛酒店名字的餐館變成了人見人厭的過街老鼠，公務(wù)員不再踏入這里半步，連同事的普通聚會都變得小心翼翼，車停到樓下被人拍照怎么辦？

股市低靡，工廠倒閉，房價(jià)竄升，所有一切都告訴你大家手里的錢越來越少了。

更要命的是從去年春節(jié)前到今年上半年，我們周圍一公里范圍內(nèi)開多了七家和我們同類經(jīng)營的餐館，新的店面，裝修更漂亮，環(huán)境更優(yōu)美，員工工資更高，一部分跟我們很久的老員工紛紛跳槽。

本來只是飯市的散單不好，現(xiàn)在連酒席也被搶走大半，一直還算穩(wěn)定的茶市生意出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，同比以往20%的降幅讓我叫苦不迭，而為了哄住原有員工不得不全面升薪，這一降一升，月度報(bào)表接連虧損，我開始整夜失眠了。

不得不說明一句，我是個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，沒有股份，卻一直當(dāng)這個(gè)事業(yè)是自家產(chǎn)業(yè)，更確切說我是跟自己在較勁，骨子里不服輸?shù)奈也辉敢饷鎸κ?，猶如自己精心制作的一件作品便不愿意有瑕疵。

酒店還有旅業(yè)，但是比起中餐廳來說只算是小產(chǎn)業(yè)，中餐廳的營業(yè)額占據(jù)了整個(gè)酒店的80%。

前面五年我還能勉強(qiáng)維持，不虧微贏，但最近一年的滑坡已經(jīng)把我逼到絕路，仿佛面對萬丈深淵，不跳等死，跳了摔死。中餐廳最慘淡的時(shí)候房間三間，大廳空場，員工都在擦玻璃。

我對自己說：我該怎么辦，我該做的能做的都做了，我還能怎么辦？

終于找到病因，絕處逢生

我猶如無頭蒼蠅，四處亂撞，撞的頭破血流。有一段時(shí)間，漠然，無助，看到夜晚冷清的店面卻無能為力，老板為了多拉些客人，陪酒陪笑陪吃，卻只是杯水車薪解決不了根本病癥。

這時(shí)我遇到了我的導(dǎo)師壽文彬，說是導(dǎo)師那也是我一廂情愿，人家根本不知道我是誰，只是無意中在網(wǎng)上看到了他的一篇文章，講述得是他如何將一家投資600萬的店起死回生，沒有可比性，店與店不同，沒法照搬過來為我所用。

但是里面有句話觸動(dòng)了我“品牌定位模糊，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，消費(fèi)者沒有記憶點(diǎn)，營銷沒有發(fā)力點(diǎn)”，這是說我嗎？

我對照看看，沒錯(cuò)，是我：

我們沒有什么品牌，看店名就是一家大而全的粵菜館；

產(chǎn)品賣點(diǎn)，我扒拉扒拉想想，我們的產(chǎn)品中規(guī)中矩，沒有什么與眾不同的特色；

如果提起我們店，連我們自己都說不出最大的記憶點(diǎn)是什么；

我一直以來的營銷始終圍著優(yōu)惠轉(zhuǎn)，我沒有海底撈那樣變態(tài)好的服務(wù)，也沒有全聚德那樣的高度聚焦的精品，好像一個(gè)中年婦女，普普通通平平常常，放到人堆里完全沒有識別性。

1

發(fā)現(xiàn)最終問題所在：出品   

我想問問導(dǎo)師我該怎么辦，但想想還是放棄了，不了解你不熟悉你，僅憑你訴訴苦怎么幫你把脈治?。课覜Q定翻看他以往發(fā)表的文章，希望通過自己找尋到答案。

很快，我就被他的另一句話觸動(dòng)了“別人不會因?yàn)槟愕牟似范喽x擇你，只會因?yàn)槟愕牟似泛贸远x擇你”。

我仿佛在黑暗中一直摸索前行，突然看到一絲光亮，腦洞大開。

是出品！出品！出品出了問題，我們沒有一款過硬的拳頭產(chǎn)品，沒有一款被別人提起就不會忘記的招牌菜，沒有一個(gè)回到家夜晚做夢都會流口水的明星菜式。

我馬上打開酒店菜譜仔細(xì)翻看，一百多道菜，好幾十頁，卻沒有一個(gè)可以觸動(dòng)我內(nèi)心的靈魂菜式，豆腐做的不錯(cuò)，粉絲味道也可以，可是這些都沒有辦法擔(dān)當(dāng)起招牌菜大任，用娛樂圈的話說，氣場不夠！

    

我開始意識到了，因?yàn)槲也皇菍I(yè)人士，因此對出品從來沒要求過，我僅僅是希望客人無投訴，卻忽略了這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須是讓客人想再來。

馬上要找到一款讓客人過目不忘流連忘返的招牌菜，這個(gè)菜必須是大氣，肉類，主菜，有賣相味道好價(jià)格適中。

目標(biāo)一旦明確，剩下的就是執(zhí)行，我終于明白，廚師能把菜做好，但是做管理的還要指明方向，就好像導(dǎo)演和演員的關(guān)系，一部戲你導(dǎo)得不好請來成龍章子怡也沒用。

2

找到市場空白的招牌菜酸菜魚  

我不會做菜，但以我的職業(yè)敏感性，找個(gè)菜出來應(yīng)該不費(fèi)事，一番研究我鎖定了酸菜魚 。

這個(gè)早已風(fēng)靡大江南北的菜，可是在這個(gè)四線小城市，還算是市場空白，要研究出一款適合本地口味的酸菜魚，而不是地道的正宗的四川風(fēng)味。

在調(diào)查了當(dāng)?shù)匾延械乃岵唆~品類后，我們總結(jié)如下：

普通例牌，不辣或者微辣，選用生魚，按份售賣，菜單品價(jià)28元到48元不等。

想要做出產(chǎn)品差異化，就要找到不同點(diǎn)。

多次外出學(xué)習(xí)，研發(fā)，改良，我們最后鎖定的產(chǎn)品特性為：青花瓷大盆，口味任選從不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，選用鱸魚，兩條，全部去骨，菜品單價(jià)108元，配面一份，先吃魚后下面。

（霸王酸菜魚）

巨大的價(jià)差讓我們曾經(jīng)很是猶豫，畢竟這是個(gè)小地方，如此貴的價(jià)格會不會把人嚇跑？雖然猶豫，但創(chuàng)新的思想還是占據(jù)了上風(fēng)。

推出市場后，一開始確實(shí)不那么順利，口味的小眾化使的這個(gè)菜喜歡的人愛不釋手，不喜歡的人堅(jiān)決不碰。另外口味的不穩(wěn)定還是讓客人不滿，再次外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)，改良，多次調(diào)整，終于將出品穩(wěn)定下來，日銷售額穩(wěn)步上升。

3

分散制作壓力，找到另外兩款招牌菜  

      

但這也逼的我不得不再次思考，招牌菜還是應(yīng)該不止一個(gè)，再找兩個(gè)，但是要盡可能不將壓力壓到中廚身上。

歷經(jīng)多次外出試菜研究，面包雞和金牌乳鴿跳了出來。

這兩款產(chǎn)品是由燒味部和點(diǎn)心部來制作，無形中，三款招牌菜的不同責(zé)任人，已經(jīng)將工作壓力分散。

面包雞仍然延用我之前對招牌菜定義的特性，高大上，菜品大份，美觀，面包里面裹著雞，服務(wù)員現(xiàn)場打開面包，將雞整只取出并剪開?？此瀑M(fèi)勁的事卻引起客人的贊譽(yù)與共鳴。

當(dāng)?shù)厝擞袀€(gè)喜好，雞。每年冬天，晚稻收割完畢，三五朋友一起挖出干干的泥土壘出一個(gè)泥堆，旺火燒熱，放入腌制好的錫紙包好的雞，熟，然后大家一起邊撕邊吃。我們的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厝讼埠貌恢\而合，只是斯文一點(diǎn)。

（面包愛上雞）

上市一周日銷量二十只左右，高回頭率是這個(gè)菜最大特點(diǎn)，最夸張的客戶十天來吃了七天，很多客人為了這個(gè)雞一周來兩次。

由于產(chǎn)品賣相好看，很多客人自覺拍照，發(fā)朋友圈分享，新奇的食物引來眾多圍觀，復(fù)購率快速攀升。

    

金牌乳鴿是完全改變了以往做法，皮脆肉汁多，說個(gè)數(shù)據(jù)，我們以往的乳鴿銷量每月共七八十只，這款乳鴿上市后，取代了以前做法，當(dāng)月銷售數(shù)就過了一千兩百只，并且這個(gè)數(shù)字還在繼續(xù)上升。

（金牌乳鴿）

4

砍掉一半菜品，營銷與獎(jiǎng)勵(lì)措施同步進(jìn)行  

同時(shí)菜譜上我做了大刀闊斧的改革，只留下回頭率比較高的五十六款，比起最初的菜式砍掉快一半。部長們說以前點(diǎn)個(gè)菜10分鐘，現(xiàn)在2分鐘搞定。

配合招牌菜推出，我又上了新一輪的優(yōu)惠，滿百送20元代金券，雖然形式老土點(diǎn)，但是配合上有特色的招牌菜，土方發(fā)揮新作用，客人只要吃過一次，拿著代金券回頭率很高。

與此同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)方案上馬，三款招牌菜全部有提成，覆蓋到出品部和樓面，這樣一來全店上下一心，全部力推這幾款菜式。

部長銷售得起勁，出品制作的更起勁，十多天時(shí)間里，原來冷清的大廳里人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡，飯市散單營業(yè)額由三千多暴漲到一萬多。

文章寫到這里接近尾聲，回想這九死一生的經(jīng)歷仿佛做夢一般，終于，我從懸崖邊拐回頭，不用跳下去，也不用等死，走上一條光明大道。

當(dāng)然我知道，未來仍有兇險(xiǎn)，但至少我現(xiàn)在不再恐懼，起碼我手握利劍，知道該怎樣保護(hù)自己，怎樣排除萬難！

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