點(diǎn)外賣(mài)時(shí)應(yīng)該遇到過(guò)這種情況：

中午叫外賣(mài)，選定菜品要支付時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)居然是原價(jià)！然后果斷退出，最后選擇另外一家滿(mǎn)25減10元的店！

是的，這就是都市圈“無(wú)滿(mǎn)減，不外賣(mài)”的真實(shí)寫(xiě)照！

但你吃飽喝足后，有沒(méi)有想過(guò)，那些“滿(mǎn)5減5”、“滿(mǎn)10減10”的商家是怎么賺錢(qián)的？

今天，讓我們一起從消費(fèi)者、商家和平臺(tái)三個(gè)角度，分析“滿(mǎn)減”的套路。

“滿(mǎn)10減10”的秘密：提升商家排名，加大進(jìn)店成交幾率

如果你是開(kāi)餐飲店的，肯定希望周邊顧客登錄外賣(mài)APP后能第一時(shí)間看到你。但是就那么一個(gè)APP，每一頁(yè)面的展示位就那么多，你怎樣才能占據(jù)有利位置呢？

“滿(mǎn)10減10”就是一個(gè)好方法。

在外賣(mài)平臺(tái)的商家排名規(guī)則中，誰(shuí)的優(yōu)惠力度越大，排名加分就會(huì)越多，位置就會(huì)越靠前。設(shè)置“滿(mǎn)10減10”活動(dòng)的商家，優(yōu)惠力度是1:1，自然有優(yōu)勢(shì)。

因此，當(dāng)你看到“滿(mǎn)5減5”、“滿(mǎn)10減10”這些看似不賺錢(qián)的商家時(shí)，他們很可能就是為了博“出位”。

而且，在消費(fèi)者看來(lái)，滿(mǎn)10減10幾乎等同于“免費(fèi)”，能夠有效促進(jìn)顧客“進(jìn)店”看一看，這也意味著完成一筆訂單的幾率大增。

創(chuàng)建額外購(gòu)買(mǎi)，才是“滿(mǎn)30減15”的賺錢(qián)因子

事實(shí)上，毫不夸張的說(shuō)，“滿(mǎn)5減5”、“滿(mǎn)10減10”只是一個(gè)噱頭。因?yàn)闆](méi)幾家店會(huì)賣(mài)5元、10元的正餐，買(mǎi)1、2瓶王老吉倒是可以，但你叫外賣(mài)會(huì)只點(diǎn)一瓶飲料嗎？

而通常的滿(mǎn)減優(yōu)惠，不是單一存在的，而是組合型的，就比如這樣：

滿(mǎn)25、滿(mǎn)30、滿(mǎn)40、滿(mǎn)50才有優(yōu)惠，不再是滿(mǎn)多少減多少了，而這里面也是大有學(xué)問(wèn)。

現(xiàn)在的人叫外賣(mài)，一般遵循“有菜、有飯、有湯或飲料”的搭配。假如商家設(shè)置了“滿(mǎn)30減15”和“滿(mǎn)40減20”的活動(dòng)，你覺(jué)得有5折優(yōu)惠，但往往最終的結(jié)果是，無(wú)論你怎么搭配，都做不到“用15元吃一頓30元的飯”或“用20元吃40元的飯”，你一般要花18元或23元。

因?yàn)樯碳液侠碓O(shè)置了每道菜的價(jià)格以及優(yōu)惠門(mén)檻、金額。說(shuō)白了，滿(mǎn)減活動(dòng)就是一個(gè)數(shù)字游戲，最理想的結(jié)果是讓顧客產(chǎn)生“額外購(gòu)買(mǎi)”，最不濟(jì)也能提高“客單價(jià)”。

三檔階梯價(jià)格應(yīng)對(duì)多種需求 拉新引流，提升客單、吸引大單

多數(shù)商家對(duì)于滿(mǎn)減進(jìn)行了多檔設(shè)置，尤其以三檔居多。

多檔的價(jià)格區(qū)間設(shè)置猶如電影院里的爆米花桶，越往上走一級(jí)，區(qū)間的價(jià)格差越低，往往能給人“湊一湊就能滿(mǎn)了，買(mǎi)多會(huì)更實(shí)惠”的心理感覺(jué)。

爆米花的價(jià)格區(qū)間設(shè)置有不同作用：大桶起到價(jià)格標(biāo)桿作用，中桶用來(lái)吸引購(gòu)買(mǎi)，小桶滿(mǎn)足不同需求。

外賣(mài)滿(mǎn)減的“階梯價(jià)格設(shè)置”同樣是為了照顧多種顧客群：第一檔負(fù)責(zé)拉新引流，第二檔負(fù)責(zé)提升客單，而第三第四檔則可以用來(lái)吸引大單和防止拆單。

TIPS：2  5元的外賣(mài)客單價(jià)，剛剛好！  

根據(jù)之前的榜單數(shù)據(jù)顯示，客單價(jià)25元是較為受歡迎的價(jià)格設(shè)置，這也成為大多數(shù)快餐品牌滿(mǎn)減的第一檔門(mén)檻價(jià)格。

外賣(mài)品牌二十五塊半的價(jià)格定位由來(lái)也是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，外賣(mài)行業(yè)中，“二十五塊”這個(gè)價(jià)格，在主流、高頻、復(fù)購(gòu)率方面是最高的。

普遍規(guī)律自然可以作為參考，然而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)自家的數(shù)據(jù)才是活動(dòng)制定的指揮棒。

讓顧客有單可湊，讓商家有額外收入

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，菜、飯、湯、飲料是當(dāng)下外賣(mài)的主流。

商家要合理設(shè)置滿(mǎn)減門(mén)檻，不能只盯著主食，千萬(wàn)別忽視飲料、小菜等產(chǎn)品的價(jià)值。這些副產(chǎn)品不僅毛利高，而且與主食不重復(fù)、能豐富消費(fèi)者的選項(xiàng)。

例如小恒水餃設(shè)置了40元的滿(mǎn)減門(mén)檻，但顧客光點(diǎn)一份水餃難以達(dá)到優(yōu)惠，點(diǎn)兩份是浪費(fèi)，還價(jià)格極高，因此他們又加了“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的涼菜供顧客湊單。

如此一來(lái)，主食+小菜的搭配，既提高了客單價(jià)，增加商家利潤(rùn)，又讓消費(fèi)者享受到良好的用餐體驗(yàn)，還自認(rèn)為獲得了很大優(yōu)惠。

平臺(tái)補(bǔ)貼是滿(mǎn)減一大推手

平臺(tái)補(bǔ)貼背后原因與邏輯也很簡(jiǎn)單：

1、前期利用巨額補(bǔ)貼培育數(shù)億網(wǎng)民網(wǎng)上訂外賣(mài)的習(xí)慣。

2、消費(fèi)者網(wǎng)上訂外賣(mài)習(xí)慣形成，要進(jìn)一步吸引大餐飲品牌入駐，增強(qiáng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力，另外還要保證現(xiàn)有商家不流失。

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