如果說(shuō)堂食菜單對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)是一個(gè)利潤(rùn)工具，那么外賣菜單更多了份流量的使命。

如何讓兩者產(chǎn)品品類保持差異化，以吸引不同消費(fèi)人群？

“不看沒(méi)事，一看嚇一跳！”翻著上個(gè)月的營(yíng)業(yè)報(bào)表，郝若岐有些吃驚。

郝若岐在長(zhǎng)春市桂林路經(jīng)營(yíng)著一家叫做“能量館”的休閑餐廳，十五年來(lái)，她只開了這一家店，店里回頭客很多，因?yàn)榘ぶ鴮W(xué)校，很多學(xué)生都是吃著她家的飯長(zhǎng)大、結(jié)了婚生了娃，郝若岐的日子也一直過(guò)的有滋有味。

前陣子，她聽朋友提起關(guān)于外賣的事情，但真正讓她開始關(guān)注，是從堂食和外賣的營(yíng)業(yè)額發(fā)生變化開始，就是在純粹為滿足堂食客人想吃自家飯菜的情況下，能量館的外賣營(yíng)收占比竟然到了總營(yíng)業(yè)額的 1/3。來(lái)店里吃飯的人似乎變少了，大家更愿意手指動(dòng)動(dòng)就有人送上門來(lái)。

身處長(zhǎng)春市最繁華的桂林路商圈，很多一線品牌和大型外賣品牌，都會(huì)把這里當(dāng)做打響長(zhǎng)春市場(chǎng)的第一站，對(duì)于郝若岐來(lái)說(shuō)，這相當(dāng)于擁有了先發(fā)優(yōu)勢(shì)——極大的市場(chǎng)容量，當(dāng)然最重要的，是消費(fèi)習(xí)慣的不可違背?！叭嗽絹?lái)越懶，做生意干嘛總是逆流呢？”郝若岐說(shuō)，在她看來(lái)，外賣是個(gè)好機(jī)會(huì) 。

堂食和外賣產(chǎn)品要不要分開做？

找到了新路子，卻沒(méi)找到新方法，這是她遇到的本質(zhì)問(wèn)題。最顯而易見的，雖然接通了三大外賣平臺(tái)成為入駐商戶，但線上所有的東西都是線下堂食的照搬。38 塊錢一份的宮保雞丁，48 塊錢一份的鐵板牛肉，甭管店里多貴的菜，外賣菜單上通通應(yīng)有盡有。這最直接導(dǎo)致的，就是菜品太貴難以吸引更多客人下單，郝若岐沿著客人的反饋摸索到了自己的方法：同一份菜，減小分量，價(jià)錢減半。 比如宮保雞丁堂食賣 38 塊，外賣她 18 塊就賣。

錢是降了下來(lái)，但這似乎又傷害到了品牌  ，一批新客通過(guò)外賣才認(rèn)識(shí)了能量館，而當(dāng)他們抱著跟外賣同樣價(jià)格的期望來(lái)吃飯時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，同樣一份菜堂食價(jià)格比外賣貴了幾倍。這讓郝若岐很糾結(jié)，跟堂食價(jià)格一樣吧，點(diǎn)的人少，跟堂食價(jià)格不一樣吧，客戶體驗(yàn)又差，雖然想抓外賣，但堂食，又是她萬(wàn)萬(wàn)不能傷害的，這讓她進(jìn)退兩難。

如何取得外賣與堂食的平衡？

香腸公主創(chuàng)始人林謙在課堂上分享了她對(duì)這件事情的看法，在她看來(lái)，堂食和外賣是完全不同的體系，一定要區(qū)別對(duì)待，堂食更講究客人的體驗(yàn)，外賣是標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù) 。優(yōu)糧生活聯(lián)合創(chuàng)始人閆寒的觀點(diǎn)同樣加深了她的理解，在閆寒看來(lái)，正是因?yàn)榍岸诵枨蟛煌?，才?dǎo)致后端產(chǎn)品出品有差異，因此你拿堂食菜品做外賣，或者拿外賣菜品做堂食，都是不合適的，而這些本質(zhì)都是基于場(chǎng)景。

堂食和外賣必須分開做！

受這件事困擾一年多的她這次沒(méi)再猶豫。

（能量館的堂食菜單以休閑餐為主）

回到長(zhǎng)春后，她從兩個(gè)維度開始著手改變，一是將堂食和外賣分為兩套菜系 ，堂食繼續(xù)原先中西融合的休閑餐路線，外賣則是家常炒菜，除了 2-3 道顧客認(rèn)準(zhǔn)的“情懷菜”，堂食菜品全部下架；二是調(diào)整“中心價(jià)格帶” ，之前，外賣菜單上 30-40 元客單價(jià)的菜品有 30 多道，整體讓客人感覺(jué)偏貴，如今，她降低了 30-40 元客單價(jià)的菜品比重，補(bǔ)充 20-30 元客單價(jià)菜品，以供客人更無(wú)負(fù)擔(dān)的可挑選余地。

（外賣菜單是家常菜）

“快餐沒(méi)什么不好，但快餐一定要場(chǎng)景升級(jí)，產(chǎn)品服務(wù)環(huán)境場(chǎng)景升級(jí)，往上走，外賣呢，往下來(lái)（客單價(jià)），不能混在一起?！焙氯翎f(shuō)。她選擇讓兩者產(chǎn)品品類保持差異化，以吸引不同消費(fèi)人群 。意外的是，短短一個(gè)月時(shí)間，客單量就上升了 20% 。

效率怎么提升？

外賣菜品現(xiàn)炒依舊沿襲了堂食的老路子，跟堂食不同的是，點(diǎn)外賣的客人更沒(méi)耐心。隨著單量越來(lái)越大，郝若岐發(fā)現(xiàn)，人力和速度低下也越來(lái)越難解決，但作為一名入行十五年的老餐飲人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)炒又是她最基本的職業(yè)操守，料包和半成品這種東西，到現(xiàn)在她也接受不了。

在吳楠（勺子課堂講師）看來(lái)，提升效率是一個(gè)系統(tǒng)性工作  ，從廚房的動(dòng)線設(shè)計(jì)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，到崗位流程的設(shè)計(jì)到人員配置，這些都需要不斷被調(diào)整、切割、優(yōu)化，郝若岐贊同吳楠的說(shuō)法，但她也認(rèn)為，這些應(yīng)該與產(chǎn)品的調(diào)整并行 。尤其對(duì)于她這種老店新作的狀態(tài)來(lái)講，產(chǎn)品的調(diào)整更能讓她早些看到信心。

如何在保證口味的同時(shí)提升效率？郝若岐選擇降低現(xiàn)炒菜品比例、增加燉菜，炒菜和燉菜有著天然不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，它只需要很好的保溫，況且它也更適合東北人的口味。

如何呈獻(xiàn)給客人？

產(chǎn)品搞定了，它該如何出現(xiàn)在外賣菜單上？勺子課堂外賣課程中的“菜單裝修”環(huán)節(jié)刷新了郝若岐的認(rèn)知，如果說(shuō)堂食菜單對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)是一個(gè)利潤(rùn)工具，那么外賣菜單更多了份流量的使命，但這些，她之前從沒(méi)注意到。帶著對(duì)外賣菜單的新認(rèn)識(shí)，回去后，她著重在幾方面做出了改變：

? 增加套餐：破除只能一份一份點(diǎn)的規(guī)則，滿足客人一個(gè)人吃飯時(shí)不想花太多錢，又想吃到更多花樣的需求；

（她希望可以在套餐上嘗試更多）

? 還原菜品真實(shí)度 ：拍菜單時(shí)不再用盤子盛菜，而是外賣打包盒，避免圖片與食物不符的風(fēng)險(xiǎn)，布景也更講究；

? 排序 ：減少菜品 sku 并重新排列順序，涼菜、沙拉、湯往后放，熱銷、套餐、折扣菜往前來(lái)，降低手機(jī)點(diǎn)餐時(shí)來(lái)回翻找不到目標(biāo)獵物的風(fēng)險(xiǎn)；

? 增加點(diǎn)評(píng)專員 ：一條簡(jiǎn)單回復(fù)也許能起到喚醒老客的作用，當(dāng)然，最重要的是吸引更多客人發(fā)表言論以及促進(jìn)更多人下單。

很多事情隨著不斷落地都有了新眉目，但距離郝若岐的理想狀態(tài)還有一定距離，比如套餐的組合在她看來(lái)還是太單一，熱推和新照片還未呈現(xiàn)到消費(fèi)者眼前，但跟過(guò)去那個(gè)純粹的堂食附屬品相比，能量館的線上菜單整體更像是一個(gè)“外賣店”了。外賣店的打磨是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但她知道，每一次新的改變將會(huì)為能量館帶來(lái)更多可能。

（沖進(jìn)點(diǎn)評(píng)高分榜）

如何繼續(xù)往下走，以及如何踏出新的一步，對(duì)于生活在三四線城市的餐館來(lái)說(shuō)，其實(shí)比一線城市更難 。三四線城市跟一二線不同的是，這里有著更容你喘息的地價(jià)房租，以及更豐滿的人情世故，這是好事，但也容易讓人處于“溫水煮青蛙”的狀態(tài)，正如郝若岐所說(shuō)，或許，勺子課堂的外賣課給她帶來(lái)最大的價(jià)值是“信心”吧，就像她明年準(zhǔn)備開出的獨(dú)立外賣店一樣，不久后，她還打算把店開到北京。這些，都是她課后做出的決定。

我們都把老師講出來(lái)的東西叫做“知識(shí)”，但或許有另一種可能，它也能叫做“方向”。

如果你也很想做好外賣，卻找不到正確的路子，把握不好外賣運(yùn)營(yíng)的方向，那就來(lái)和我一起學(xué)習(xí)勺子課堂的外賣必修課吧。它會(huì)教給我們最實(shí)用的外賣策略和工具，讓我們更深入全面的了解外賣 ，掌握每一個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作背后精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及方法。讓你的外賣運(yùn)營(yíng)不再迷茫！

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