2017年8月份，餓了么正式收購(gòu)百度外賣，阿里、百度紛紛成為餓了么的股東，而騰訊是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的投資人，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭BAT都開始涉足外賣，外賣真正成為了一個(gè)風(fēng)口。

“2016年10月以前，餐飲人還普遍認(rèn)為外賣是靠資本補(bǔ)貼出來的市場(chǎng)，去年4月份過后，外賣市場(chǎng)變得非?；鸨?。”金百萬董事長(zhǎng)鄧超告訴筷玩思維。

公開資料顯示，2016年，30%的餐飲商家都開辟了外賣業(yè)務(wù)，外賣交易額約1300億，占餐飲市場(chǎng)交易額的4%，從現(xiàn)有市場(chǎng)份額來看，外賣似乎還在小打小鬧，但2016年外賣的增速高達(dá)300%，業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)外賣交易額有望占到餐飲行業(yè)10%的份額，彼時(shí)外賣將是一個(gè)數(shù)千億的大市場(chǎng)。

雖然外賣的盤子很大，但許多開辟了外賣業(yè)務(wù)的餐飲店，并不懂得該如何協(xié)調(diào)外賣和堂食的關(guān)系，以至于得出“外賣和堂食不相容”的結(jié)論。

而餐飲老將金百萬卻把外賣做成了堂食的增量，呈現(xiàn)出一幅線上餐飲牽手線下門店共創(chuàng)美好明天的畫面。2016年，金百萬外賣營(yíng)業(yè)額將近3億，80家門店每天單量超過25000單，現(xiàn)在已經(jīng)開了近400家金百萬網(wǎng)絡(luò)餐廳，且除了北京大本營(yíng)外，也已經(jīng)開始進(jìn)軍上海市場(chǎng)。

金百萬作為一個(gè)老餐飲品牌，能在外賣這一市場(chǎng)拼得一方立足之地，必有兩把刷子，筷玩思維在專訪完金百萬董事長(zhǎng)鄧超后，認(rèn)為老餐飲品牌本身就積累了數(shù)年的資源優(yōu)勢(shì)，如果能夠真正弄懂外賣的邏輯，將自己的資源優(yōu)勢(shì)與外賣結(jié)合，必將迎來第二春。

外賣是堂食店的增量，該如何實(shí)現(xiàn)？先要滿足外賣用戶“好吃、便宜、快捷”的基本訴求

傳統(tǒng)餐飲微利的根源在于商業(yè)模式的缺陷，房租、人工、原材料等成本的支付是全天的，但它們的價(jià)值卻集中體現(xiàn)在中午和晚上兩個(gè)時(shí)間段，其他的時(shí)間基本都處于閑置狀態(tài)，因此，傳統(tǒng)餐飲的產(chǎn)能使用效率極低。

一般來說，堂食的經(jīng)營(yíng)時(shí)間在12：00到13：30之間，而外賣的時(shí)間會(huì)提前，集中在上午10:00到12:00之間，這相當(dāng)于延長(zhǎng)了餐飲店的營(yíng)業(yè)時(shí)間，閑置的成本得以填補(bǔ)，雖增加了原材料成本和配送成本，但利潤(rùn)空間增加了。

因此，外賣是堂食店的增量，是傳統(tǒng)中餐的救世主，但要想把外賣做起來，得洞悉外賣的規(guī)律。比如，外賣的主力軍是年輕人，年輕人點(diǎn)外賣多半是為了飽腹，核心需求仍和快餐一樣，好吃、便宜、快捷。

1)、好吃  

要做到好吃并非難事，畢竟金百萬做了20多年家常菜。但問題在于：金百萬以前做的家常菜往往是用來宴請(qǐng)的，宴請(qǐng)和外賣的區(qū)別在于：宴請(qǐng)是即食，外賣至少得放置30分鐘，所以外賣的菜品得應(yīng)對(duì)溫度降低導(dǎo)致的口感流失這一個(gè)問題。

為應(yīng)對(duì)這一問題，金百萬從中國(guó)28種烹飪方式中找出路，比如爆炒類的菜品就不適合外賣，如空心菜，即食才好吃，稍一冷卻，就口感全無；而邊炒類的菜品就比較適合外賣，如土豆絲、宮爆雞丁、辣椒小炒肉等菜品，即使放置一段時(shí)間，它的口感也不會(huì)損失太多，為了保證口感，金百萬的外賣菜單是重構(gòu)的。

2)、快捷  

其實(shí)中午時(shí)段，廚師的壓力是很大的，餐飲店要做到堂食和外賣出餐都快并不容易。

金百萬想了一個(gè)辦法，研制了一種智能鍋，將準(zhǔn)成品配套的食材、醬料一起放進(jìn)智能鍋，幾分鐘后就能出餐，工作人員通過操作智能鍋從而替代了廚師，并且一個(gè)工作人員可同時(shí)操作幾臺(tái)智能鍋。

而智能鍋的出餐也可以不依賴訂單，可提前預(yù)制大量菜品，收到訂單后，完成裝餐，配送員到店即取即送，消費(fèi)者可快速拿到外賣。

智能鍋的快捷達(dá)到了，但也得保證味道，中國(guó)人喜歡吃炒菜，是因?yàn)槭澄镌谂胫七^程中，經(jīng)過高溫分解，會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的香氣，智能鍋炒制一道菜所需掌握的時(shí)間、火候、溫度都已通過算法被放進(jìn)了智能鍋內(nèi)，而且調(diào)料也是統(tǒng)一調(diào)制好的，因此可保證口感。

3)、便宜  

金百萬每份套餐的平均售價(jià)在15元，但毛利率可達(dá)到65%。鄧超向筷玩思維透露，用了智能鍋以后，后廚的成本減少了1/4，再加上金百萬多年來積攢的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，本就具備規(guī)模議價(jià)能力，再加上現(xiàn)在的高訂單量，成本的降低更明顯。

金百萬做到了好吃、快捷、便宜，這滿足了外賣用戶的訴求，更重要的是，金百萬付出的成本不高，但產(chǎn)能很大，因此金百萬外賣的模式才能持續(xù)。

餐飲店要想將外賣做成增量，得懂消費(fèi)者，了解外賣用戶的核心訴求，老餐飲品牌更需轉(zhuǎn)變思路，筷玩思維認(rèn)為，做到好吃、快捷、便宜是外賣的基本要求，這只能保證在外賣市場(chǎng)立足，如果想收割更多市場(chǎng)，就得拿出更多本領(lǐng)。

單品之后，全品類的食堂模式或可成為餐飲品牌的下一個(gè)爭(zhēng)奪重點(diǎn)  

“為什么有的餐企要做單品？因?yàn)樗鼈円霾町惢?，金百萬做餐飲都20多年了，已經(jīng)品牌化了，還需要做差異化嗎？”鄧超說到。

很明顯，金百萬做的是多品類，記者了解到，金百萬是北京排名前十的外賣品牌中為數(shù)不多的多品類模式，其他的品牌多以烤肉飯、紅燒肉、麻辣燙、黃燜雞米飯等單品為主，金百萬的外賣有饅頭、面食、炒菜、烤鴨甚至還有老北京鹵煮、干鍋類菜品，是典型的大食堂模式。

餐飲人對(duì)單品多品的爭(zhēng)論從未停止過，現(xiàn)在可以說是單品盛行的時(shí)代，但做多品類的餐企也有市場(chǎng)，除了金百萬，上海一家叫A夢(mèng)的餐廳也是大食堂模式，它們有300余道菜式，6家門店的外賣月銷量為10萬單，并且有消息稱A夢(mèng)擁有不少月結(jié)團(tuán)餐客戶，和學(xué)而思、四大行等達(dá)成了合作。

筷玩思維認(rèn)為，多品類確實(shí)對(duì)餐企的管控能力有一定的要求，但它可滿足消費(fèi)者多樣化的需求，這是做單品的餐企所不能比的。

消費(fèi)者在平臺(tái)點(diǎn)外賣，有三種方式：一種是平臺(tái)首頁的綜合排序，一種是搜商家，一種是搜品類，如果顧客根據(jù)品類去搜索餐廳，多品類餐廳無疑具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠毓饬吭黾恿恕Ｔ偌由辖鸢偃f的品牌足夠響亮，因此，金百萬外賣在這三種搜索方式中的排名都比較靠前。

鄧超告訴我們，金百萬原來做的是宴請(qǐng)，客群是40歲左右的人，對(duì)年輕人的滲透率比較差，很多年輕人認(rèn)為金百萬做的是高端餐飲，如今嘗試過外賣后發(fā)現(xiàn)價(jià)格也不貴，反而會(huì)促進(jìn)顧客到線下門店去消費(fèi)，因此，金百萬對(duì)線下門店的設(shè)備等進(jìn)行了優(yōu)化，以接待公司的團(tuán)建等活動(dòng)。

金百萬的這種多品類模式就是想解決白領(lǐng)的午餐問題，接下來它將鋪設(shè)更多線上的“食堂”，比如，美團(tuán)有155個(gè)配送點(diǎn)，每一個(gè)配送點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)商圈，金百萬會(huì)在每個(gè)配送點(diǎn)覆蓋一家線下大店，除了北京、上海外，未來進(jìn)軍廣州、深圳等城市也將延續(xù)這種打法。

我們常說20%的企業(yè)占了80%的份額，鄧超認(rèn)為，對(duì)外賣來說，很有可能是2%的企業(yè)占80%的市場(chǎng)份額。

他認(rèn)為，平臺(tái)上的外賣商家很多，但消費(fèi)者往往只有耐心翻看排在前面的商家，比如每個(gè)商圈有300個(gè)餐企，如果消費(fèi)者只看前20名，就意味著只有7%的商家可以被翻牌。

也就是說，外賣的聚集效應(yīng)會(huì)更明顯，外賣作為筷玩思維投入重兵關(guān)注的餐飲細(xì)分領(lǐng)域，此前已有多篇深度文章探討過外賣品牌在行業(yè)中的頭部效應(yīng)問題，具體詳情可登錄筷玩思維官網(wǎng)進(jìn)行查閱。

這種食堂模式讓記者想起了西貝賈國(guó)龍推出的麥香村項(xiàng)目，其口號(hào)也是“一頓好飯”，。

筷玩思維認(rèn)為，這種大食堂的重資產(chǎn)模式是有市場(chǎng)的，多品類沒有問題，關(guān)鍵在于商家得有足夠的把控能力，縱使品類眾多也能保證個(gè)個(gè)都好吃，個(gè)個(gè)都是爆品，這才是最了不起的，而這就對(duì)餐企品牌的菜品研發(fā)能力、供應(yīng)鏈管控能力等提出了更高的要求。

外賣的屬性其實(shí)是零售，零售思維是外賣的提效利器  

金百萬的外賣做起來后，許多人向鄧超取經(jīng)，鄧超就經(jīng)常把這句話掛在嘴邊，“我們賺的是周轉(zhuǎn)率的錢”。

我們來看看周轉(zhuǎn)率到底是什么意思，周轉(zhuǎn)率是個(gè)財(cái)務(wù)概念，它與資產(chǎn)回報(bào)率有關(guān)，資產(chǎn)回報(bào)率，顧名思義，它討論的是投入與產(chǎn)出的關(guān)系。

如果一個(gè)餐企投入10萬，一年掙回了10萬，那么它的資產(chǎn)回報(bào)率就是100%，而資產(chǎn)回報(bào)率=資金周轉(zhuǎn)率·純利率，前面也提到金百萬外賣主打的是高性價(jià)比，這也就意味著它每單的利潤(rùn)不高。

鄧超告訴我們，金百萬的純利率是8%，周轉(zhuǎn)率是3的話，資產(chǎn)回報(bào)率就是24%，而外賣的周轉(zhuǎn)率是堂食的4倍，周轉(zhuǎn)率是12的話，乘以外賣純利率6.5%，那么資產(chǎn)回報(bào)率接近80%，一年基本上就能收回成本。

資金周轉(zhuǎn)次數(shù)可以代表資金周轉(zhuǎn)率，公開資料顯示，中國(guó)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)平均一年只有2.5次，而沃爾瑪、家樂福這樣的零售商，其資金周轉(zhuǎn)一年大致為20～30次。

筷玩思維認(rèn)為，薄利多銷運(yùn)用的就是這個(gè)原理，比如，快時(shí)尚品牌名創(chuàng)優(yōu)品以高性價(jià)比產(chǎn)品打入市場(chǎng)，現(xiàn)在三年的銷售額已達(dá)到100億；零售巨頭沃爾瑪更不必說，越來越多的餐飲人開始把零售思維用在餐飲上，外賣的零售屬性愈加明顯。

比如，商品零售的大致流程是：原材料到達(dá)工廠，工廠完成制作，最后物流配送到商超去售賣，外賣也類似，食材運(yùn)送到門店，門店完成預(yù)制生產(chǎn)，外賣訂單來了，進(jìn)行裝餐配送。

而傳統(tǒng)餐企的模式是現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做，相當(dāng)于同時(shí)完成生產(chǎn)、服務(wù)、銷售3個(gè)環(huán)節(jié)，加上人工現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)能有限，因此產(chǎn)能低下。

金百萬依托零售思維研制了智能鍋，提高了菜品預(yù)制這一環(huán)節(jié)的效率和產(chǎn)能，要知道，機(jī)器代替人工是規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)配，而數(shù)字化也是必不可少的，金百萬的數(shù)據(jù)中心可以預(yù)測(cè)到每天產(chǎn)生的訂單量，故而能控制損耗。

餐飲是媒介，增量玩法有多種，金百萬的渠道商屬性漸顯  

近幾年，外賣增速迅猛，整個(gè)外賣行業(yè)處于井噴期，有的餐企憑借外賣最初的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，撈了一把油水，而當(dāng)餐企品牌都來瓜分外賣這塊肥肉時(shí)，外賣場(chǎng)上的廝殺也變得更加慘烈，那些僅靠紅利存活無清晰商業(yè)打法的餐企被迅速碾壓，形容為秒殺毫不夸張。

金百萬之所以能活下來，也是經(jīng)過了長(zhǎng)期的摸索，才終于找到了自己的方法論，從2011年開始，鄧超做過外賣平臺(tái)、半成品、準(zhǔn)成品，成效都不大，直到4年后做出了智能鍋，準(zhǔn)成品倒進(jìn)鍋里，幾分鐘內(nèi)就能自動(dòng)出餐，自此，金百萬的智能鍋火了，外賣也慢慢火了。

外賣因?yàn)樘畛淞瞬惋嫷甑拈e置時(shí)間，為餐飲店做了增量，于是有人提倡，餐飲店應(yīng)該把早中晚全天的時(shí)間都用上，這樣閑置的資本能得到極大地利用，但鄧超認(rèn)為，理論上這種提法沒有問題，但不能隨意實(shí)踐。

“早餐這么大一個(gè)市場(chǎng)，但金百萬發(fā)展了這么多年，有這么強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管控系統(tǒng)，都不敢貿(mào)然進(jìn)軍，因?yàn)楣?yīng)鏈的管控真的極其復(fù)雜?！编嚦f到。

金百萬每個(gè)線下門店都有不低于80個(gè)的SKU，如此多的SKU如何進(jìn)行管控？鄧超稱，現(xiàn)在的餐飲SaaS系統(tǒng)在營(yíng)銷、顧客體驗(yàn)等前端做得很好，但供應(yīng)鏈端還有很大差距，金百萬使用的ERP系統(tǒng)是花了幾千萬做出來的，可對(duì)采購(gòu)等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的控制，但還有許多問題尚需解決。

除了對(duì)供應(yīng)鏈的管控，金百萬還創(chuàng)造了新型的加盟形式，打算聚合起大量的餐飲商家做連接，連接餐飲商家和供應(yīng)商，以便取得更好的規(guī)模議價(jià)優(yōu)勢(shì)。

鄧超認(rèn)為餐飲是媒介，他還想通過餐飲做增量，外賣是其中一種，還可以依托線下門店做凈菜、準(zhǔn)成品、智能鍋、生鮮品類的配送等，金百萬未來還要做中餐全品類的餐廳，極有可能進(jìn)軍早餐、夜宵等市場(chǎng)。

因此，金百萬的網(wǎng)絡(luò)餐廳選取的都是幾千平米的線下大店，具體合作方式為：線下的餐飲店依然獨(dú)立運(yùn)營(yíng)自己的堂食，掛自己的品牌，但在堂食店內(nèi)可運(yùn)營(yíng)金百萬外賣，除了5%的外賣流水要交給金百萬，其他的營(yíng)業(yè)額都是自己的，另外一個(gè)要求是這些線下門店必須使用金百萬統(tǒng)一的供應(yīng)鏈。

等金百萬網(wǎng)絡(luò)餐廳達(dá)到一定數(shù)量后，再與供應(yīng)商展開合作，這時(shí)對(duì)供應(yīng)商來說，簽了金百萬就抓住了一個(gè)潛力股，金百萬聚合起大量的客戶資源可為供應(yīng)商節(jié)省出大量的銷售成本，那時(shí)金百萬供應(yīng)鏈端的規(guī)模議價(jià)優(yōu)勢(shì)將十分強(qiáng)大，金百萬的渠道商屬性也更強(qiáng)。

筷玩思維在金百萬考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，在金百萬外賣的餐盒中，有一種統(tǒng)一的飲料，我們認(rèn)為，這就是金百萬渠道商屬性的一個(gè)體現(xiàn)，如果我們是飲料生產(chǎn)商，也會(huì)牢牢把握住金百萬這個(gè)渠道，即使讓金百萬免費(fèi)持股也值，就算每瓶飲料只賺1塊，也有極大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。

結(jié)語  

金百萬外賣現(xiàn)在已成為了其第二張名片，作為KA客戶也是美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，但它也趟過坑兒，試過錯(cuò)，才走到今天。

2011年互聯(lián)網(wǎng)開始普及，鄧超認(rèn)為外賣可以突破時(shí)空的限制，于是自建外賣平臺(tái)，通過電話叫外賣，但訂餐成本6.5元，送餐成本15元，而客單價(jià)30元，利潤(rùn)空間極低，而且系統(tǒng)問題不斷，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的配送空駛率高達(dá)50%，而現(xiàn)在外賣平臺(tái)的空駛率只有15%，當(dāng)時(shí)無奈只好放棄了外賣。

從6年前試水外賣平臺(tái)，到如今的智能鍋、金百萬外賣，以及今后要做的第三方服務(wù)商，可以說金百萬一直走在探索的前沿，這可能與鄧超的IT專業(yè)背景有關(guān)，就像他所說的“代碼怎么寫我忘了，可能看都未必能看懂，但I(xiàn)T的思維一直影響著我，因此才能與時(shí)俱進(jìn)?！?

筷玩思維認(rèn)為，老餐飲品牌不可怕，可怕的是它不僅能跟上潮流，還能發(fā)揮自己的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)從而引領(lǐng)潮流，餐飲的更新迭代步伐加快，老餐飲品牌都跟上節(jié)奏了，你呢？ 

本文來源：筷玩思維，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源！