2017年是酸菜魚快餐紅遍天的一年，去年，酸菜魚加盟廣告滿天飛，今年年初，酸菜魚快餐的一大推手“巴沙魚”出現(xiàn)供應(yīng)危機(jī)。

面對(duì)突然間大紅大紫的事物，筷玩思維總是持謹(jǐn)慎的態(tài)度，這種“紅”到底能持續(xù)多久？“紅”的根基是否牢穩(wěn)？

俗話說，“人紅是非多”，行業(yè)紅了是非也多，雖然說，在品牌運(yùn)作上，酸菜魚快餐要比黃燜雞米飯高許多檔次，但酸菜魚快餐仍有很多黃燜雞米飯的影子，比如，大餐變快餐的經(jīng)營思路和加盟亂象。

業(yè)內(nèi)人士向記者透露，某些酸菜魚品牌為了快速加盟、拓店，甚至已廝殺到“只要給錢就放加盟”的態(tài)勢(shì)，甚至通過百度競價(jià)排名劫持競對(duì)的流量。

筷玩思維認(rèn)為，這種亂了節(jié)奏的加盟模式，其實(shí)已透露出了酸菜魚行業(yè)的隱患，在餐飲行業(yè)，管控加盟商始終是一個(gè)難題，如此饑不擇食地開放加盟，后期的管控當(dāng)真會(huì)一帆風(fēng)順？再加上巴沙魚食材危機(jī)的持續(xù)震蕩，酸菜魚行業(yè)在2018年極有可能迎來一輪洗牌。

加盟亂象：競價(jià)劫持流量、用加盟費(fèi)支撐商業(yè)模式

資本的原始積累過程中必然存在不公平的成分，否則無法實(shí)現(xiàn)積累，這就是原罪。

1)、通過百度競價(jià)排名，劫持競爭對(duì)手的流量  

百度的競價(jià)排名服務(wù)，早已成了盡人皆知的秘密，這一商業(yè)模式現(xiàn)在仍以熱氣騰騰的形式存在著。

百度競價(jià)排名服務(wù)是一種幫企業(yè)找到新客戶的營銷手段，百度通過對(duì)搜索引擎的非自然搜索結(jié)果進(jìn)行排序，讓參加競價(jià)排名的企業(yè)能夠優(yōu)先排在前面，出價(jià)高低決定了排列順序，從而增加企業(yè)的商業(yè)推廣機(jī)會(huì)。

這種服務(wù)在酸菜魚行業(yè)也體現(xiàn)的很明顯。

記者在百度上搜索酸菜魚品牌“渝是乎”、“椒顏酸菜小魚”，發(fā)現(xiàn)彈出來的頭條信息與這2個(gè)品牌并無關(guān)聯(lián)，“渝是乎”的前3條信息直接呈現(xiàn)某品牌的加盟廣告，右邊頁面也彈出了其他品牌的廣告；而“椒顏酸菜小魚”的頭條信息中雖未出現(xiàn)明顯的加盟廣告，但點(diǎn)開鏈接，彈出來的依然是其他品牌的加盟信息。

在百度上搜索A，用戶點(diǎn)擊或不點(diǎn)擊，出現(xiàn)的都是B的信息，這就說明B劫持了A的流量。

競價(jià)排名的盈利模式是按點(diǎn)擊收費(fèi)，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，有些品牌甚至要為每個(gè)點(diǎn)擊支付幾十塊的費(fèi)用。

競價(jià)排名、劫持流量這些手段出現(xiàn)在酸菜魚快餐行業(yè)，一來說明酸菜魚快餐行業(yè)確實(shí)十分火爆，二來說明被劫持的品牌在行業(yè)內(nèi)必定是數(shù)一數(shù)二、自帶流量的，否則劫持就沒有了意義，但這種競爭方式良性嗎？能持續(xù)多久？

2)、給錢就放加盟，用加盟費(fèi)支撐商業(yè)模式  

為了快速跑馬圈地，一些餐飲品牌會(huì)選擇與快招公司合作，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其利潤分成模式為五五分，比如，如果加盟費(fèi)需要10萬，則餐飲品牌和快招公司各得5萬。

而品牌方在和快招公司的合作上，又分為幾種模式，有的僅需要快招公司的渠道資源，招商工作均由自己的團(tuán)隊(duì)完成，有的則將加盟工作完全托管給快招公司。

加盟的收費(fèi)方式一般有按流水或利潤的百分比提傭金，或者是收加盟費(fèi)以及采購總部指定的食材、后廚設(shè)備等。

據(jù)記者觀察，酸菜魚行業(yè)的加盟方式仍以收加盟費(fèi)，以及使用總部指定的物料為主。

前文提到，某些酸菜魚品牌會(huì)和快招公司進(jìn)行渠道上的合作，但還要養(yǎng)一批自己的招商團(tuán)隊(duì)，這就意味著不管加盟是否成功，招商團(tuán)隊(duì)都得正常運(yùn)行，也就是說這部分成本是固定的。

因此，會(huì)出現(xiàn)一種情況，一旦有人有加盟意愿，總部就勢(shì)必會(huì)讓其加盟，甚至不惜降低加盟費(fèi)，其原則是“不能讓其不交錢就走”，同時(shí)也是為了維持招商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

筷玩思維認(rèn)為，這種毫無章法的加盟背后，暴露的是“殺紅了眼”的市場態(tài)勢(shì)，而如此饑不擇食的根源恐怕還是要用這筆費(fèi)用去彌補(bǔ)其他的資金缺口。

倘若在加盟費(fèi)上賺不到錢，供應(yīng)鏈還是一個(gè)出路。

最常見的便是，品牌要求加盟商必須要使用指定的食材供應(yīng)商、統(tǒng)一的后廚設(shè)備，品牌從中獲取規(guī)模議價(jià)的利潤空間，但品牌與加盟商之間并不是強(qiáng)管控的關(guān)系，極有可能出現(xiàn)的情況是，時(shí)間一長，加盟商從指定供應(yīng)商中進(jìn)的貨就越來越少。

比如，加盟商本來就有供應(yīng)鏈方面的資源，與某地供貨商達(dá)成了合作，成本更低，那么，這時(shí)候，加盟商一定更青睞本地采購，而不是總部所謂的規(guī)模性的采購。

為了減少損失，有的品牌就會(huì)在第一次想方設(shè)法地達(dá)成盡可能多的交易，比如，第一次就要求加盟商進(jìn)盡可能多的貨，或要求加盟商從總部進(jìn)各種物料等。

這種“忽悠”性質(zhì)明顯的加盟政策，又能持續(xù)多久？

特許是餐飲連鎖擴(kuò)張的最高級(jí)模式，加盟需管控  

當(dāng)然，在酸菜魚快餐品牌的加盟模式中，也不全然是賺快錢的心態(tài)，比如，有的品牌在加盟的時(shí)候，也會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行挑選，不是給錢就放加盟，會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行嚴(yán)格的把控，比如，用統(tǒng)一的Logo、品牌、菜品等。

有個(gè)酸菜魚品牌向記者講了這樣一個(gè)案例，曾經(jīng)有一個(gè)媽媽，要投資30-40萬，加盟他們的品牌，但他們的家庭情況是：這個(gè)媽媽的3個(gè)孩子都在上學(xué)，而且全部由這個(gè)媽媽撫養(yǎng)，了解完情況后，這個(gè)酸菜魚品牌沒有對(duì)這個(gè)媽媽開放加盟。

因?yàn)樵賰?yōu)秀的品牌，都不能保證一定會(huì)賺錢，對(duì)這個(gè)家庭來說，其積蓄有限，家庭負(fù)擔(dān)又比較重，一旦虧空，這個(gè)家庭就很有可能遭受毀滅性的打擊。

這只是對(duì)加盟商進(jìn)行考量的一個(gè)方面，還比如，有的品牌對(duì)加盟商的年齡也有限制，比如，年齡不得超過50歲。

在選址上，不同品牌的選址策略也不相同，比如，有的酸菜魚品牌不限形式，檔口店、商超店、社區(qū)店都會(huì)開放加盟，根據(jù)加盟商的資金情況，靈活選擇；也有的酸菜魚品牌為了品牌效應(yīng)，堅(jiān)決不開檔口店。

在加盟的結(jié)構(gòu)上目前也分化出了不同的模式，比如，有面向個(gè)人加盟的，有面向某個(gè)大區(qū)開放代理商加盟的，還有面向某個(gè)片區(qū)進(jìn)行壟斷代理授權(quán)的。

和合谷創(chuàng)始人趙申曾說過：“連鎖經(jīng)營是餐飲業(yè)最高級(jí)的業(yè)態(tài)，特許是餐飲管理的最高級(jí)模式?！?

麥當(dāng)勞和肯德基之所以能在全國迅速鋪店，靠的正是加盟，但麥肯的加盟模式遵循的原則是“不從零開始”，就是將一家已運(yùn)營成熟且盈利的餐廳轉(zhuǎn)手給加盟者，這樣加盟者就不需要自己選址、開店、招募與培訓(xùn)員工等前期準(zhǔn)備，而是可以把所有精力放到門店運(yùn)營管理中去。

以肯德基為例，其對(duì)于加盟的資金門檻定得很高，每個(gè)餐廳的轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)800萬元人民幣，此后還要支付持續(xù)經(jīng)營的費(fèi)用，比如，包括占銷售額6%的特許經(jīng)營權(quán)使用費(fèi)和占銷售額5%的廣告分?jǐn)傎M(fèi)用，并且首次協(xié)議至少簽約十年。

在這點(diǎn)上，麥當(dāng)勞在中國的加盟方式與肯德基完全相同，甚至二者的加盟費(fèi)、分?jǐn)傎M(fèi)用比例都一模一樣，顯然，這是依據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)模型周密計(jì)算得來。

業(yè)內(nèi)人士稱，麥肯在全球業(yè)務(wù)鏈條中，著重的是投資經(jīng)營而非餐飲服務(wù)本身，并且，這兩家巨頭從特許經(jīng)營中獲得的利潤，已經(jīng)遠(yuǎn)大于其自營門店本身所產(chǎn)生的利潤。

回過頭來看國內(nèi)的加盟模式，“假加盟真騙錢”的例子屢見不鮮，各種向加盟商轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的模式層出不窮，所以，為什么我們要討論這種“賺快錢”的心態(tài)，因?yàn)?，很多時(shí)候，正是這種心態(tài)的驅(qū)使讓品牌“只見樹木，不見森林”，不惜損害加盟商的利益，也不惜損害品牌的形象，因此，看不到遠(yuǎn)方，更看不到潛在的危機(jī)。

如何應(yīng)對(duì)巴沙魚食材危機(jī)？擴(kuò)充魚種類、與專業(yè)公司合作、進(jìn)行差異化定位  

酸菜魚行業(yè)作為筷玩思維投入重兵關(guān)注的細(xì)分市場，此前已有多篇掀起行業(yè)廣泛關(guān)注和討論的深度報(bào)道，不久前，在《巴沙魚重啟了酸菜魚的品類風(fēng)口，食材背后潛在危機(jī)如何化解？ 》的文章中，筷玩思維直擊了酸菜魚的食材危機(jī)現(xiàn)狀，那么，問題來了，酸菜魚品牌該如何應(yīng)對(duì)？

1)、食材：不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，用黑魚、羅非魚等作為替補(bǔ)  

巴沙魚在源頭和流通上，同時(shí)出現(xiàn)危機(jī)，怎么辦？

“渝是乎”采用的辦法是：找替代品，除了巴沙魚，“渝是乎”還會(huì)用黑魚等，目前，黑魚和巴沙魚的比例為5:5，為減小風(fēng)險(xiǎn)，“渝是乎”還找了2-3家供貨商。

巴沙魚的特點(diǎn)是無腥少刺，凍品也可鮮美，這也是2017年酸菜魚快餐得以爆發(fā)式增長的重要原因，但巴沙魚既然已經(jīng)出現(xiàn)了危機(jī)，就要謀變，“渝是乎”有自己的中央廚房，仍然可以進(jìn)行專業(yè)化的剔刺和腌制環(huán)節(jié)。

但那些沒有中央廚房，直接在門店現(xiàn)煮、過度依靠凍品巴沙魚的品牌，在巴沙魚危機(jī)爆發(fā)的當(dāng)下，已有的快速出餐的商業(yè)模式該如何持續(xù)？

2)、食材：與國內(nèi)專業(yè)的巴沙魚供應(yīng)鏈公司合作  

今年的酸菜魚行業(yè)著實(shí)很火，以至于新辣道魚火鍋都推出了一個(gè)副牌“壇老徐酸菜魚火鍋”，雖仍然是火鍋業(yè)態(tài)，但因?yàn)轸~等食材都是公司統(tǒng)一配制好的，出餐速度雖比不上酸菜魚快餐，但比一般的火鍋出餐速度快。

記者了解到，壇老徐酸菜魚火鍋使用的魚類有巴沙魚、梭邊魚等，巴沙魚更是作為其招牌酸菜魚進(jìn)行售賣。

再則，新辣道的另一重磅品牌“信良記”也開始介入巴沙魚的產(chǎn)業(yè)鏈，目前，其已在越南湄公河建立了屬于自己的巴沙魚養(yǎng)殖基地，通過自有的一套完整體系，如養(yǎng)殖基地輸出、冷鏈物流群、地區(qū)定點(diǎn)分倉、自有物流體系等來保證品控。

所以，從食品安全這一層面來看，與信良記等專業(yè)公司合作或能抵御部分風(fēng)險(xiǎn)。

3)、打造差異化定位和認(rèn)知，依托酸湯突出功能性  

酵素作為保健品，最近在網(wǎng)上比較熱銷，常見的水果、蔬菜、糙米、菇類、藥食同源中藥等都可以作為微生物酵素發(fā)酵的原料。

籮籮酸湯魚便在湯上做差異化，比如，它的酸湯是由西紅柿自然發(fā)酵90天而成，具備開胃健脾、美容養(yǎng)顏、軟化血管的功能。

于是，籮籮酸湯魚便從魚類的激烈競爭中，獨(dú)辟蹊徑，用養(yǎng)生湯占據(jù)了消費(fèi)者心智，記者了解到，因?yàn)榻退仞B(yǎng)生的屬性，籮籮酸湯魚擁有很大一部分的女性用戶，其在酸菜魚快餐這塊的新品牌預(yù)計(jì)年后也將正式推出市場。

結(jié)語  

據(jù)記者觀察，當(dāng)前的餐飲加盟信息承載陣地主要有百度、今日頭條，以及加盟網(wǎng)站，如28商機(jī)網(wǎng)等。

“資本都是帶著原罪的”，筷玩思維認(rèn)為，酸菜魚快餐行業(yè)確實(shí)拓張速度驚人，爆發(fā)力極大，而且相比于幾年前管控力極弱的加盟方式，酸菜魚快餐已經(jīng)進(jìn)步了不少，比如，都有統(tǒng)一的Logo、統(tǒng)一的品牌形象、大多有統(tǒng)一的供應(yīng)鏈，食品安全相對(duì)有保障。

但也不能過于樂觀，比如，上文提及的加盟亂象和食材危機(jī)，都極有可能引起整個(gè)酸菜魚快餐行業(yè)的震蕩，欲速則不達(dá)，加盟步伐過快的另一個(gè)意思就是，管控難度極大，只怕加盟和食材危機(jī)結(jié)合在一起，情勢(shì)很有可能雪上加霜。

麻辣誘惑的創(chuàng)始人韓東在復(fù)盤小龍蝦行業(yè)時(shí)曾說過，小龍蝦行業(yè)看似火爆，背后其實(shí)沒幾個(gè)賺錢的，民間更是把小龍蝦戲稱為期貨。前些年，火爆的潮汕牛肉火鍋，也因?yàn)槭巢膯栴}，迎來一輪關(guān)店潮。

一個(gè)行業(yè)從成長期到鼎盛期，供需關(guān)系勢(shì)必會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，如果步伐過快，供給本來就無法跟上需求，但產(chǎn)業(yè)鏈上的玩家為了賺錢，會(huì)鋌而走險(xiǎn)，以次充好，造假甚至觸及食安問題紅線，各種后遺癥會(huì)接踵而來。

酸菜魚快餐也是如此，無論是加盟亂象的整治，還是食材危機(jī)的積極應(yīng)對(duì)，都應(yīng)該被行業(yè)重視起來了。

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