這是一位傳奇創(chuàng)業(yè)者。年少時(shí)歷經(jīng)坎坷，卻沒有磨掉他不服輸?shù)男愿?。他是百年品牌“五香居”的現(xiàn)任掌舵者，也是年輕的“你好鴨”的創(chuàng)始人。他叫孫洪留，一位來自江蘇的農(nóng)民創(chuàng)業(yè)者。

你好鴨從0到200家門店僅用了一年時(shí)間。本次新消費(fèi)內(nèi)參與孫洪留面對面交流，在看你好鴨快速擴(kuò)張的同時(shí)，也讀一讀背后的故事，看看這位企業(yè)家對產(chǎn)品、對品牌的思索與野望。

少年不幸，從農(nóng)村賣菜娃到小攤主

“

“我現(xiàn)在不斷地把我這個(gè)故事講給我的員工聽：你說你依賴父母，你說你成不了才，難道說你還能比我差嗎？我擺地?cái)偟?，我還能做老板呢，你們呢？”

”

我以前書讀得還可以。初一的時(shí)候，班主任是語文老師，我文科比較好、作文競賽第二名，所以老師特別喜歡我，什么語文課代表、組長都給我做。

那時(shí)不像現(xiàn)在交通好，村村都有水泥路和馬路。以前我們四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的交界口是沒有路的，蓋房子都是用船把磚頭運(yùn)進(jìn)來。從上小學(xué)的時(shí)候，就最少要走三公里路，兩面都是農(nóng)田和河。天氣好我騎自行車，下雨天就是自行車騎我。

初一讀了大半年，我爸爸病倒了。我們家是菜農(nóng)，賣大白菜、西紅柿等。所以我爸一生病以后，形勢所迫，我必須要退學(xué)，我不退學(xué)的話，又是農(nóng)田、又是菜園、又要去集市賣菜，媽媽一個(gè)人撐不下去。

所以我15歲就退學(xué)了，從15歲到17歲，早上不吃早飯，要起大早挑菜去賣，造成腰有點(diǎn)兒小毛病，加上人本來就瘦，到了16歲就有了胃病，老胃病到今天都一直折磨我。

賣了三年菜，媽媽就和我說：小留，我們也去學(xué)個(gè)手藝吧。我們家那邊有一個(gè)這樣的風(fēng)俗，你想娶媳婦，要滿足兩個(gè)條件，第一個(gè)當(dāng)兵，第二個(gè)學(xué)手藝，當(dāng)不上兵，我只能學(xué)個(gè)手藝。所以我18歲去的北京，那是1986年，我也算是老北京了，北京1986年到1989年新建的標(biāo)志性建筑我基本參與了一半。

我做油工的，為什么選擇這個(gè)工種呢？你看我體型就知道了，木工、瓦工我做不動(dòng)，太重了。學(xué)油工以后，我知道沒有退路，那時(shí)候爸爸生病，媽媽一個(gè)人，妹妹又小，我就在工地上拼命干，隊(duì)長最喜歡我，1988年我就帶班了。

那時(shí)候才虛歲20，我們國家隊(duì)運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練的場館基本上都是我?guī)ш?duì)維修的。 那時(shí)候的北京，中午吃飯坐在地上都燙人，那個(gè)高溫一般人不肯上去，我穿一個(gè)綠軍裝到外墻上面，干20分鐘后背都是白的汗結(jié)成的鹽分。

有這個(gè)機(jī)遇，我本來應(yīng)該繼續(xù)搞建筑。但1989年下半年是我命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：我運(yùn)氣不好，在國家籃球隊(duì)訓(xùn)練館的6米高門樓上作業(yè)時(shí)，從墻上摔下來了。

去了北京積水潭醫(yī)院，醫(yī)生以為我是扭傷，說要每天鍛煉跑幾公里，吃消炎藥。跑了一個(gè)月，我連1公里都跑不了了。我跟大隊(duì)長說，我要回去了，我這個(gè)腳路都走不了。大隊(duì)長不同意，我偷跑回去了，到老家人民醫(yī)院拍了個(gè)片子，一看，粉碎性骨折。

醫(yī)生建議我開刀。我暈血癥，膽子小，我說能不能不開刀，他說可以，不開刀保守治療。就這么一個(gè)決定，影響了我一輩子，導(dǎo)致我三年癱瘓臥床，一直癱瘓到1991年。

1991年初，靠種菜賣菜支撐整個(gè)家庭的媽媽生病了，媽媽可能是不愿意拖累臥床的我和不能干農(nóng)活的爸爸，在那年六月初九，媽媽結(jié)束了自己的生命。

我后來想，媽媽走有兩個(gè)原因，第一個(gè)方面我是她的精神支柱，她的驕傲，但現(xiàn)在我腳出問題了，媽媽一定以為我終身癱瘓了。第二個(gè)方面她有點(diǎn)想不通了，我爸爸生病的時(shí)候，我能退學(xué)跟她兩個(gè)人扛起這個(gè)家，現(xiàn)在她生病、我也生病了，我爸爸又無法支撐這個(gè)家庭，以后的生活也沒有希望了。

我現(xiàn)在每年都贊助單親媽媽。我沒有把我定位是雙親的，我就認(rèn)為媽媽當(dāng)時(shí)去世也類似于單親媽媽，沒有任何依靠，所以我就贊助單親媽媽。我一出國，一到五星酒店，我就想這個(gè)時(shí)候如果把老媽帶過來就好了。我媽走的時(shí)候就穿了一雙破解放鞋，腳上還有洞，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她頭朝里面，腳朝外，我一進(jìn)來就看見腳趾了，這個(gè)畫面永遠(yuǎn)刻在我腦子里，讓我糾結(jié)、遺憾一輩子。

現(xiàn)在也掙了一點(diǎn)小錢了，媽媽這個(gè)事情是我一輩子的遺憾。 因?yàn)槲覜]辦法報(bào)答她了，我就以媽媽的姓名成立了嚴(yán)扣娣基金會(huì)，用基金會(huì)去做一點(diǎn)小善事。

我媽媽走了后，我爸就要和我分家。那個(gè)時(shí)候家里就一萬多塊錢，是我在北京掙回來的，給了我6000塊。我花了5000塊在靠近城區(qū)不遠(yuǎn)的城西元巷村起了兩間小平房。1992年的春節(jié)是我第一次一個(gè)人過的春節(jié)。

到了1992年的春天，我慢慢已經(jīng)可以走路了，正好看到朝鮮小菜，我問人家你這東西教不教，人家說教，我就花了300塊跟人家學(xué)。所以真正擺地?cái)偩褪菑?992年開始的，這一擺就是9年。

一般擺地?cái)傄荒曛荒苜嵰蝗f，為什么我能掙到三、四萬？是我把能趕的廟會(huì)都趕了，溧陽的、宜興的、丹陽的，所有的廟會(huì)，我從二月初八到四月半的廟會(huì)都趕掉，搶位置，凌晨一點(diǎn)鐘到兩點(diǎn)鐘，就在那個(gè)地方穿個(gè)大衣，二月份也冷，等天亮。

這個(gè)苦我不多講了，不是人能吃的苦。所以我現(xiàn)在不斷地把我這個(gè)故事講給我的員工聽：你說你依賴父母，你說你成不了才，難道說你還能比我差嗎？我擺地?cái)偟?，我還能做老板呢，你們呢？

到2000年底，我想我過完年都33歲了，我想要改變了，再不改變我歲數(shù)已經(jīng)大了，還是得創(chuàng)業(yè)。

半路“出走”，被痛斥后重做老本行

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那時(shí)候我的名片背面掛著五個(gè)公司。陸豪看這個(gè)名片，他說哪個(gè)公司掙錢，我說目前都不掙錢。他說不掙錢投資什么？不要干了，回去做你的主業(yè)去。

”

創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)做什么呢？我賣朝鮮小菜已經(jīng)買了房，還有35萬現(xiàn)金，想了一下叫來了在常州做祖?zhèn)麽u牛肉的岳父。后來發(fā)現(xiàn)光有牛肉和小菜還不行，老爺子就說，我們到五香居去看看。

五香居這么一個(gè)百年老品牌，當(dāng)時(shí)人家不肯將品牌賣給我們，但看我們不容易，就給我們起了個(gè)點(diǎn)子，說他們有個(gè)廚師長叫施天華，師從名門，因?yàn)閲笪逑憔油I(yè)了，剛休息三個(gè)月。我找老施交流，老施說行啊，我又從常州找來了3個(gè)廚子，總共32個(gè)員工，開始干了起來。

五香居的商標(biāo)是后來才買的，我先拿的使用授權(quán)。授權(quán)的這4年時(shí)間我們做到了行業(yè)前三位。

那個(gè)時(shí)候一個(gè)廠8個(gè)鍋，我們做到了2個(gè)多億的銷售額、80家門店，再多就沒法開了。所以05年又買了14畝地，開建廠房。

賺錢了，但是這錢一下子我就不知道怎么花了，因?yàn)闆]什么文化，太容易浮躁了。浮躁以后，人家就給我?guī)Ц呙弊?，我也搞也不清自己是誰了？大家一起去搞房地產(chǎn)掙大錢了。

房地產(chǎn)我也沒做過，到了2010年，我發(fā)現(xiàn)不對，這幾年做鹵味賺的錢都虧完了。這個(gè)時(shí)候我才認(rèn)識(shí)到：沒有文化可以掙到錢，但是搞投資，管公司，一定要有文化。于是我就去西安交大、上海交大、北大，但因?yàn)闆]有文憑，只能在各個(gè)大學(xué)的總裁班讀了四年，后來就認(rèn)識(shí)了上海賽富基金投資合伙人陸豪。

那時(shí)候我的名片挺好玩的，正面是董事長，背面掛著五個(gè)公司。陸豪看這個(gè)名片，他說哪個(gè)公司掙錢，我說目前都不掙錢。他說不掙錢投資什么？不要干了，回去做你的主業(yè)去。

痛定沉思，鹵味產(chǎn)品怎么做？

“

吃到什么程度？一天吃八盒，把整個(gè)嘴都腫起來了，一邊吃香料，一邊吃鴨脖，一邊喝開水。

”

我是2013年回來的。以前不知道怎么樣做企業(yè)，現(xiàn)在讀過書了，懂一點(diǎn)了。整個(gè)一年我什么都沒干，就跑市場。

我一開始只想做鹵味，不想做鴨貨。我認(rèn)為鴨貨再怎么做，永遠(yuǎn)無法超越絕味、周黑鴨、煌上煌的，我半路回來，已經(jīng)晚了，但傳統(tǒng)鹵味又無法走出地方區(qū)域。

我想做保鮮鹵味，就跑到上海去調(diào)研，但發(fā)現(xiàn)老百姓不接受。什么叫保鮮鹵味？什么叫真空包裝？他就認(rèn)為你這個(gè)是加?xùn)|西的，有防腐劑。

所以在中國想快速打開市場做連鎖，只有辣的東西。因?yàn)槔钡臇|西味蕾特別敏感。我們現(xiàn)在這個(gè)年輕人的口味，不是說工作壓力大、敏感，不是的，是天天在外面吃飯，把你的味蕾已經(jīng)加重了，所以你吃這個(gè)五香的口味已經(jīng)沒有記憶了，只有吃辣的，才能記到心里去。

我還繼續(xù)調(diào)研，如果我做鴨脖，該怎么做。

我認(rèn)為鴨脖有兩個(gè)代表品牌，一個(gè)絕味麻辣型的，一個(gè)周黑鴨醬香型的。我跑到上海找了100個(gè)大學(xué)生做調(diào)研，還去了南京，兩個(gè)地方的年輕人都是喜歡周黑鴨的多一點(diǎn)。按照這個(gè)調(diào)研，我應(yīng)該做醬香型的。

我一看這個(gè)傻了。我以前學(xué)的鴨脖都是麻辣的，顧客不喜歡這個(gè)口味怎么辦呢。2014年上半年我就一直在武漢，可以這么說，武漢街上做黑鴨店的，60%都是我的師傅。

整個(gè)上半年，從3000塊到5萬塊不等的學(xué)費(fèi)。那些個(gè)武漢的小鹵味店，經(jīng)常是床和加工的地方在一起，床是會(huì)打滑的。我就和他們一起住一起睡，不然晚上燒鴨脖的時(shí)候怎么學(xué)呢？

我在武漢呆了半年，成都呆了一個(gè)月，重慶呆了一個(gè)月，我記得我吃周黑鴨，吃到什么程度，一天吃八盒，把整個(gè)嘴都腫起來了，一邊吃香料，一邊吃鴨脖，一邊喝開水。

現(xiàn)在我可以說，結(jié)合了百年五香居的傳統(tǒng)技術(shù)和市場學(xué)習(xí)的百家配方，綜合起來，形成了你好鴨現(xiàn)在的口味，我自認(rèn)為目前產(chǎn)品的口味決不輸于其他任何鴨貨品牌。

好產(chǎn)品如何擴(kuò)市場

“

未來同行競爭的，不是產(chǎn)品，不是品牌，而是安全。誰家安全做的好，誰家走的遠(yuǎn)。

”

2016年12月8日新的生產(chǎn)基地投產(chǎn)后開始，你好鴨我用了一年的時(shí)間做出來，現(xiàn)在（2018年初）有200多家門店。

為什么一年之內(nèi)開了這么多店呢？我在全國各地的同學(xué)、朋友比較多，大伙一看老孫怎么又創(chuàng)了一個(gè)新品牌？一方面也算支持一下老大哥二次創(chuàng)業(yè)，一方面也會(huì)幫他們的親戚找一個(gè)小飯碗（指加盟）。

我說你們不要著急開店，地址發(fā)給我，我先給你寄產(chǎn)品品嘗。你們把周黑鴨、絕味、煌上煌、包括本地的鴨貨買來后外包裝都撕掉，讓本地年輕人品嘗，覺得你好鴨的口味至少不比周黑鴨的差，你再開我的店。如果覺得不如，你就不要開。

門店我只能采取加盟。不是說我非要搞加盟，而是這個(gè)時(shí)候搞直營已經(jīng)來不及了，周黑鴨已經(jīng)有了很多年的品牌基礎(chǔ)。我在每個(gè)省設(shè)立一個(gè)省級(jí)總代理，省代需要開直營，幫我們擴(kuò)張。

去年我一個(gè)人，就這樣開了200多家店。漂泊了一年，整個(gè)市場已經(jīng)鋪開了，產(chǎn)品定位、團(tuán)隊(duì)也到位了，這個(gè)時(shí)候我要回車間了，繼續(xù)打造產(chǎn)品。我把自己定位是一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)，整個(gè)銷售、品牌推廣、公司管理，我全部丟掉，讓職業(yè)經(jīng)理人去打理。

你好鴨的基礎(chǔ)產(chǎn)品、商業(yè)模式已經(jīng)差不多了，今年新增500家門店應(yīng)該問題不大。

2018年主要做兩個(gè)事情：一，開發(fā)新產(chǎn)品，保證老產(chǎn)品的口味穩(wěn)定；二，賦能開發(fā)基地。

我未來的方向可能跟周黑鴨、絕味不同。絕味大概有20幾個(gè)工廠 ，周黑鴨有7、8個(gè)工廠，我未來只有3個(gè)工廠，而且一定要在冷鏈運(yùn)輸?shù)娜r(shí)運(yùn)輸圈以內(nèi)。

后面我想把你好鴨和周黑鴨在銷售區(qū)域拉開差異化，你好鴨的主戰(zhàn)場放到4、5線城市，你好鴨目標(biāo)花5年時(shí)間做到鴨貨行業(yè)第三品牌。

我的上游分兩大塊兒，一塊兒是配合我做好產(chǎn)品開發(fā)，一塊兒是做好第三方檢測機(jī)構(gòu)。

第三方檢測機(jī)構(gòu)跟公司里的品控部門不同。我是單獨(dú)成立公司，這個(gè)公司對于你好鴨的門店和工廠有處罰權(quán)，我跟你沒有什么友情的。就等于我們讓自己承接第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，代替政府管理部門不斷地監(jiān)督我們，否則這么大的量，一旦出事情，我這一次回來都50多歲了，我還有多少年？

未來同行競爭的，不是產(chǎn)品，不是品牌，而是安全。誰家安全做的好，誰家走的遠(yuǎn)。

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