郭亮，?？推放苿?chuàng)始人，百福大學理事會成員，是一名極具品牌意識、匠心精神的企業(yè)家，擁有20年商業(yè)操盤經驗，10多年餐飲行業(yè)經驗。自2008年創(chuàng)辦“?？汀币詠?，堅持長期主義、不斷引領行業(yè)創(chuàng)新，使?？统蔀榱恕盎疱伷焚|麻辣燙”的開創(chuàng)者、全國購物中心直營連鎖麻辣燙代言品牌。

在2021年5月20日的第14屆“數智-迭代” 2021中華餐飲雙創(chuàng)論壇暨2021中華餐飲創(chuàng)新榜評選啟動儀式上，?？推放苿?chuàng)始人郭亮為我們帶來主題為《新消費時代,餐飲品牌如何升級迭代》的分享。郭總結合?？吐槔睜C13年品牌發(fā)展歷程，提出了對于餐飲品牌升級迭代的認知和核心方法論，相信對每個餐飲人都會有一定的啟發(fā)。

以下為郭總演講實錄，經餐某精編整理，有刪減。

品牌迭代，

從認知品類變化開始

麻辣燙是火鍋品類下的一個細分市場，別于串串。據最新數據，整個麻辣燙消費的省份排行榜，廣東排名第一。很有幸，福客品牌便誕生在廣東，誕生在深圳。麻辣燙的消費主力軍中，接近80%的顧客都是90后。

中國麻辣燙品類特點及優(yōu)勢主要是：

1.99.9%加盟模式，萬店萬樣。麻辣燙品類的企業(yè)基本都是加盟模式。目前幾十萬家麻辣燙店全部是萬店萬樣的狀態(tài)。

2.國民美食，南北適宜。麻辣燙是國民美食，疫情期間麻辣燙的全網搜索量也是排名前幾。麻辣燙品類南北適宜，沒有地域影響。

3.高頻剛需、非周期性大單品。?？偷某壙蛻艋旧厦恐芏紩砀？吐槔睜C就餐，平均每周3-4次的消費頻次。即便是到了七八月份南方的酷暑天，福客的生意也沒有太大的淡季，生意并未產生下滑，全年來講都非常穩(wěn)定。

4.豐富自選，產品延展性強。為什么現在的年輕人越來越喜愛麻辣燙？因為它可以自選，自由搭配。鍋底是顧客選，菜品是顧客選，小料是顧客調，且?？蛯ζ奉愒谄焚|層面的升級保障，對于追求個性自我的年輕人來講是一種既隨心又安心的選擇。?？彤a品的延展性強，菜品的SKU接近100，鍋底保持6款且每季上新，同時有13款醬料可以調配，所以無論是我們品牌創(chuàng)意或是顧客的用餐結構都有很強的延展性。

中國麻辣燙品類的發(fā)展進程：這十來年從推小車的路邊攤1.0模式、到街邊小店2.0，到發(fā)展為3.0的傳統(tǒng)麻辣燙加盟連鎖，再到?？烷_創(chuàng)的4.0品牌直營品質麻辣燙連鎖模式。

而整個市場及消費者需求的變化，也從剛開始的便宜大碗、到解決溫飽的同時解饞、到標準化的大眾快餐，再到輕社交。

那么，?？吐槔睜C這13年都做了些什么？和所有的餐飲品牌一樣，?？蛽碛凶约邯毺氐陌l(fā)展經歷，過程中也遇到了很多問題，只是福客始終在堅持長期主義、堅持不斷地在想辦法解決問題，在走彎路和糾偏的過程中不斷反思及迭代。

2008年福客成立，當時還叫?？托〕缘辍Ｔ?010年的時候，開始專營?？吐槔睜C。2017年?？妥隽似放粕壷螅_始正式進入購物中心。2017年的9月，福客總部搬到了?？褪澄镄乔颉粋€集生產、倉儲、物流、辦公于一體的基地。同年12月，福客獲得弘毅旗下百?？毓傻耐顿Y入股。2018年?？吐?lián)合騰訊合作開業(yè)了一家智慧推薦餐廳，在福田卓悅Intown落地，引起了行業(yè)的關注。同年，?？驮谛铝闶鄯矫嬉查_始布局，有三款速食產品全網銷售，口碑極佳。

2019年，?？吐?lián)合亞洲吃面公司完成品牌新一輪的戰(zhàn)略升級，在連城新天地落地。2020年，?？偷纳虡I(yè)模式再次迭代升級，并開始了全面的數字化建設。

2021年初，?？驼介_始全國擴張，目前已經在北京、江西南昌、廣西南寧開設了門店，受到消費者的喜愛。

重新確定新消費

時代的新品類定位

新消費時代，用戶的需求的升級及品牌的發(fā)展不可逆。正如鶴九老師所說：餐飲業(yè)未來只會擁有2種業(yè)態(tài)：越來越大的連鎖品牌，越來越小的夫妻老婆店：前廳一個人，后廚一個人。

新消費時代，每個品牌都需要重新確立自己的品類定位，即從：我們的產品是什么、客戶在哪里、有什么獨特價值、品牌價值如何自洽及傳播，這四個方面來定位整個新品類的思路。

同時，做好之后要站在顧客的角度一一對應，確定該定位是否是自嗨。一個好的品類定位應該同時滿足對應條件：

1.品牌名：必須可識別、記得住、可推薦。

2.核心用戶：畫像清晰、需求真實。

3.品牌價值：是顧客的品類首選、有強烈的購買理由。

4.用戶價值：可落地、顧客能感知到。

?？偷男缕奉惗ㄎ?，也是基于以上四個維度：

首先定位明確：火鍋品質麻辣燙。一切的工作方向：選材、選料、研發(fā)及合作等等都是圍繞該定位去努力。

?？偷暮诵挠脩羰?0-35歲的年輕人，其中75%是女性，職業(yè)多為對品質生活有追求的白領。

福客是目前全國開在購物中心里門店數最多的直營麻辣燙品牌。堅持了13年都在做直營連鎖。

而整個品牌新定位體系的傳達，是從所有的維度和觸點去將整體業(yè)務重構升級、設計和落地的。

新定位落地需要業(yè)務

模式的全面升級迭代

確立好新品類定位之后，最重要的便是落地。?？褪菑?個模塊：產品、空間、體驗、數字化和品牌來開展工作的。

1、產品：新消費時代，用戶自傳播是核心KPI

福客的所有鍋底，全部由品牌部及研發(fā)部從市場及用戶的雙重角度進行調研、策劃、自主原創(chuàng)開發(fā)，在線6款、每季度換1個潮流款新品嘗鮮。

?？鸵恢痹谧非螽a品的品質，原料的品質更是基礎。

每款鍋底都是與海底撈蜀海聯(lián)合定制生產，無論是深圳還是外區(qū)，蜀海都可以覆蓋，因此整個火鍋品類供應鏈的成熟為?？蛶砹饲袑嵉谋憷叭珖B鎖的可能。

這是福客與其他任何麻辣燙都不一樣的獨特性之一。

?？鸵曰疱仒藴蚀蛟炻槔睜C，除鍋底之外，食材也追求品質及獨特性。

每一款葉菜，都是與華南農大無土水培基地聯(lián)合培育、定制種植的蔬菜。水培在感官上比土培蔬菜要更好看、誘人，口感也更水嫩，營養(yǎng)更加豐富。同時它也它不施農藥，環(huán)保健康。

?？褪切袠I(yè)首家將火鍋精品食材引入麻辣燙餐廳的品牌，比如澳洲雪花肥牛、毛肚、蝦滑、活蝦、魚籽福袋等。整個菜柜中，近30%的食材是?？投ㄖ瞥銎返摹６似?，我們也是保持每個月上線的節(jié)奏。這是福客品牌的另一獨特性。

除麻辣燙之外，福客標準店型均標配手作小吃車，銷售例如兒時糖油果子、叁下成都小酥肉等持續(xù)暢銷產品。

因此，保持產品的好吃、好看、好玩便是餐飲品牌產品層面贏得用戶的關鍵KPI。

2、體驗：新消費時代，一切需以用戶體驗為中心設計

福客始終在引領麻辣燙行業(yè)的創(chuàng)新，包括首創(chuàng)優(yōu)選超級菜柜，全新的陳列及保鮮模式，打造獨一無二的選菜體驗。

再比如以火鍋店標準打造免費自助小料臺。?？偷男×鲜?3款，并保持持續(xù)迭代和創(chuàng)新。

在用餐器具方面，?？蛣?chuàng)造了“幸福雙耳鍋”。定制鍋方面用了將近半年的時間，開模打版近10次，才最終做成底寬19cm、一鍋一燙還原食材本味，且與我們的電磁爐相匹配的，能夠有效提升營運效率的器具。對于顧客而言，它也更像火鍋，能夠增強顧客用餐到手的幸福感及傳播率。

3、空間：新消費時代，品牌的場景價值

?？头浅Ｖ匾曈貌涂臻g的打造，并沒有因為品牌是快餐屬性而大打折扣。從2017年升級后的MUJI風，到2019年再次升級的國潮風，氛圍更加熱鬧、就餐場景更加舒適、明亮，店鋪也由之前的七十多平升級到一百多平，受到了消費者的喜愛。

而?？偷某鞘蠵RO店型，是“麻辣燙+模式的探索”，已在北京首店及天安云古落地，加入了燒烤。這樣的組合，能夠滿足當代年輕人“既要也要、還要同時要、馬上要”的消費心理，且也行之有效的為門店創(chuàng)收。

2020年年底，?？吐涞亓艘患移放聘拍畹辏焊？吐槔睜C學院。這個概念店當時也有很多餐飲同行和商業(yè)同行前來指導，?？鸵策M行了大型的發(fā)布會。這個店將?？?3年時間內研發(fā)的所有產品進行了全面落地，以分院系的方式進行產品研究及出品。同時，這個店也是?？腿珖T店核心員工的線下培訓基地，是?？统売脩簟鞍l(fā)燒友”的大本營。

4、品牌：新消費時代，心智+內容+價值觀=品牌準入門票

福客品牌創(chuàng)立時，初衷和設想就是中國元素、中國餐飲、中國經典的小吃，因此聚焦到了“?！蔽幕?。

所以便把“?？汀钡腖OGO都定成了形似“福字”的標志。

品牌價值主張“我是?？汀保饕陂T店落地。

同時，?？鸵矔鲆恍┪膭?chuàng)的產品，比如圍繞職場、節(jié)氣或福文化主題進行靈感周邊的創(chuàng)作，例如帆布包、杯墊、腦洞貼紙等。

在品牌營銷及用戶運營層面，我們非常注重與年輕人的互動。例如線上舉辦每月的“One Second用戶攝影大賽”、線下舉辦“?？吐殘隼硐肭榫w當鋪快閃店”、“?？颓嗄瓿鞘刑剿饔媱潯钡取?

5、數字化：新消費時代，全鏈路數字化是品牌持續(xù)增長的關鍵

?？妥匀ツ暌咔殚_始，便將重心投入到數字化建設上。與嘩啦啦進行了深度合作，從供應鏈、經營數據、會員數據和營銷活動等層面，給予我們經營決策的支撐，包括：門店經營分析、供應鏈分析、產品策略、營銷活動策略等。

此外，?？鸵呀⒒谖⑿派鷳B(tài)的整體業(yè)務的數字化，已通過小程序、會員商城、企業(yè)微信、分層社群、社會化媒體等建立品牌流量池及用戶運營體系。

未來的10年是餐飲最黃金的10年、最風光的10年、但也是最殘酷的10年。餐飲品牌只有持續(xù)保持精進、跟上時代的步伐、讓自己做得更好，不斷地升級迭代、將企業(yè)做大做強，才能實現我們每一個品牌的夢想。讓我們共同見證餐飲行業(yè)的美好明天！餐飲人，加油！

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