讀懂這11條營銷“心術(shù)”,做旺餐廳不再是個(gè)事!| 干貨專欄
這輩子走過最多的路,就是餐飲行業(yè)的套路。既然投入了餐飲行業(yè)大軍中,營銷心理總是要學(xué)一些傍身的。
這11條營銷心理,你懂了,就能帶旺餐廳生意!
1、越排隊(duì),越多人吃
多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理,尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時(shí)候,她們越會選擇排隊(duì)較多的餐廳,來降低就餐風(fēng)險(xiǎn)(比如口味不怎么樣)。他們會覺得,這么多人選擇,一定不會太差。
一般餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下:
(1)現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊(duì),制造人氣(當(dāng)然這個(gè)不是長久之計(jì),還是需要回歸到產(chǎn)品的本身)。
(2)在贈送產(chǎn)品的時(shí)候,故意放慢制作的速度,讓門店形成等位。
(3)想法設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛,比如在等位去微信打印照片、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼磨等等。
2、“消除”選擇綜合癥
最好的菜單一定會踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí),我們反而越是感到焦慮。
當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過一定數(shù)量后,客人就會不知所措、感覺很糾結(jié),當(dāng)感到糾結(jié)時(shí),他們通常就會選擇之前吃過的菜品(不利于推廣新品)。
現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞,不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長,因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了,無形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。
最要命的是,餐廳產(chǎn)品多了,消費(fèi)者無法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜,會減少回頭客。
3、盤子收得慢,翻臺翻的快
大部分餐廳,會在顧客的就餐期間收回餐盤,其實(shí)這樣的做法會影響到餐廳的翻臺。
當(dāng)用戶看不到盤子的時(shí),無法通過視覺信息來提醒自己已經(jīng)吃了多少。
桌上滿滿的餐盤的視覺信息會告訴消費(fèi)者:“我已經(jīng)吃了很多了,不知不覺的暗示自己別再吃下去了,我該起來,到商場里溜溜?!?/span>
4、利用消費(fèi)者身體感知,提高翻臺率
一般來說,靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。
消費(fèi)者對環(huán)境要求不會太高,只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。
快時(shí)尚餐廳外婆家的椅子(有一定的比例)是經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的,讓人坐久坐了,會不那么舒服(利用消費(fèi)者身體感知)。就餐完畢后,迅速的離開,所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。
5、菜單無金錢符號,提升人均客單價(jià)
在心理學(xué)上,消費(fèi)者會受到促發(fā)效應(yīng)影響。
促發(fā)效應(yīng)是指,先前的知覺會刺激會影響的下一個(gè)知覺刺激的反應(yīng)。
如當(dāng)你使用¥和$符號的時(shí)候,就會容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒,也會出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過程,就會“悠著點(diǎn)”吃。
解決辦法:可在菜單上可以縮?。ぁ?符號和價(jià)格。
6、數(shù)字游戲,擊潰顧客心理價(jià)格防線
9.99元和10元,看起來區(qū)別只有一分錢,給人的感覺前者更親民,會讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù),這是非常經(jīng)典定價(jià)策略,所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。但是目前消費(fèi)者對此已經(jīng)不感冒了,所以可以盡量弱化。
除了這個(gè)辦法,很多餐廳會有一兩個(gè)超值的菜,拉低你對價(jià)格敏感。
如長沙食在不一樣餐廳有一個(gè)米豆腐只要3塊錢。
當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品,大部分心里會冒出:這么便宜的驚嘆。
這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,會讓你放松對價(jià)格的心理防線,覺得這家餐廳整體價(jià)格不貴。
7、利用掏錢心痛效應(yīng),充值卡多賣3倍
人們在購買東西的時(shí),會同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。
在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中,當(dāng)人們購買高價(jià)物品時(shí),與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng),顯示出購買高價(jià)物品的“掏錢心痛”感,可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。
那么如何降低這種“掏錢心痛”?
1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡,用虛擬的信用卡替代金錢,來降低這種痛苦。
比如,原來的活動是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會好很多哦。
2、提高購買物品帶來附加價(jià)值,來提高購買物品的快感。
如在某家餐館買單時(shí),服務(wù)臺上就有一個(gè)溫馨的文案:為愛的人買單,是件幸福的事。
顧客就覺得花了這些錢,我除了填飽肚子,還是愛表達(dá)的一種方式,顧客購買疼痛就會降低。
8、天氣好賣充值卡,成功率更高
心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),自然環(huán)境中的信息也會影響我們的行為決策。
比如,晴天時(shí)買股票,比雨天買股票的人,高三倍。
人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺影響。
人在舒適的環(huán)境里的時(shí),更容易購買享受型產(chǎn)品。
所以,下次天氣好時(shí),向你的顧客推充值卡試試,說不定,會賣的更好哦。
9、高手才用的音樂營銷催眠術(shù)
用音樂去渲染消費(fèi)情緒,影響消費(fèi)的行為和決策。
根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究,在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費(fèi)更多,因?yàn)檫@使讓他們覺得自己更富有。
同時(shí),不太精致的流行樂則會導(dǎo)致人們在用餐上的消費(fèi)減少10%。
還有一個(gè)案例,英國的心理學(xué)發(fā)表研究:
如果在酒莊里,播放是法國音樂的話,消費(fèi)者會把聆聽音樂的注意力放到相對應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果,法國紅酒的銷售量會以前提高70%。
除以上兩點(diǎn)外,音樂還能提高翻臺率。
當(dāng)播放舒緩輕松的音樂,消費(fèi)者會在餐廳待得更久。
當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂,消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會短很多。
10、錨定效應(yīng)
心理學(xué)上是指人們在對某人某事做出判斷時(shí),易受第一印象或第一信息支配。
比如,當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3000元,你再去看999元的產(chǎn)品,你感覺很便宜很多。
在購買房子和汽車當(dāng)中,會大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場景。
銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時(shí)候,你就會有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店,會產(chǎn)生一個(gè)對比:嗯,的確劃算。
11、商品組合效應(yīng),顧客乖乖掏錢
蒼井空寫真電子49元,蒼井空寫真紙質(zhì)版125元,蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版125元。
請問你會選擇買什么?
當(dāng)然,是第三種,一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版。
其實(shí),商家最想賣就的就是蒼井空寫真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版,是為了讓你有一個(gè)對比,從而感覺前者更劃算。
這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。
比如:
薯?xiàng)l8元
香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元
套餐一起點(diǎn)只需要19元。
你就會覺得,只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。
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