10月30日，由餐飲界新媒體主辦，排隊(duì)網(wǎng)、熊貓?jiān)O(shè)計(jì)、微盟承辦的“2016餐飲界創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高峰論壇”在深圳科興科學(xué)園國(guó)際會(huì)議中心隆重召開(kāi)！來(lái)自全國(guó)各地的600多位餐飲精英齊聚一堂，引爆餐飲創(chuàng)新源動(dòng)力！

排隊(duì)網(wǎng)CE O江浩南、Kao！烤肉飯創(chuàng)始人呂強(qiáng)、餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九、云味館創(chuàng)始人遲煥濤、西少爺聯(lián)合創(chuàng)始人袁澤陸、蠔門(mén)九式創(chuàng)始人陳漢宗（蠔爺）、好色派沙拉創(chuàng)始人肖國(guó)勛、微盟O2O事業(yè)部的總經(jīng)理林縉、大餐飲共生圈創(chuàng)始人/董事長(zhǎng)郭麗麗、眾一品聯(lián)創(chuàng)始人歐峰、法商慧創(chuàng)始人何俊鋒等10+大咖現(xiàn)場(chǎng)分享了關(guān)于餐飲創(chuàng)新的10大維度干貨，引爆全場(chǎng)！

今天，參某為大家整理了排隊(duì)網(wǎng)CEO江浩南的演講內(nèi)容《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)》。

江浩南 排隊(duì)網(wǎng)CEO

廣東潮汕人，具有潮汕商人膽大心細(xì)、拼搏務(wù)實(shí)的典型特征。在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，具有多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)。

他于2006年創(chuàng)辦深圳皆凱科技有限公司，又于2011年團(tuán)購(gòu)飛速發(fā)展之時(shí)，抓住時(shí)機(jī)，創(chuàng)辦深圳排隊(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司。憑借前瞻的視野、穩(wěn)健的指揮，排隊(duì)網(wǎng)在餐飲行業(yè)闖出了一片天地，獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。如今，排隊(duì)網(wǎng)成立了北上廣深四大分公司，與全國(guó)500多家機(jī)構(gòu)建立了合作伙伴關(guān)系，為20000多餐飲商家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)，提升餐廳營(yíng)業(yè)額

口味、個(gè)環(huán)境、服務(wù)是決定一個(gè)餐廳是否持續(xù)經(jīng)營(yíng)的三大要素。一個(gè)餐廳把這三樣?xùn)|西實(shí)實(shí)打牢靠，才有機(jī)會(huì)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷(xiāo)則是在這個(gè)基礎(chǔ)上提高營(yíng)銷(xiāo)額的基礎(chǔ)內(nèi)容。

以往大家可能看到的大部分都是從線(xiàn)下而來(lái)的客戶(hù)，很多客人都是從線(xiàn)下看到你的門(mén)店或者通過(guò)我們的客人進(jìn)到餐廳里去吃飯以后，才打聽(tīng)或者知道你這個(gè)餐廳在哪里，具體做什么菜。對(duì)于一個(gè)餐廳來(lái)說(shuō)，一天的流量額可能一千個(gè)人，那么一千人看到你的信息，未必都到你店里吃飯?；ヂ?lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，它可以很好地包裝你這三個(gè)內(nèi)容，從而我們可以快速的傳遞一百個(gè)人、一千個(gè)人、一萬(wàn)個(gè)人，這樣就快速地把我們的口味、環(huán)境與服務(wù)傳遞到了我們的目標(biāo)客戶(hù)，也從而提升了我們消費(fèi)者到店的幾率、比例。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以提升我們的營(yíng)業(yè)額，但是它必須寄托在口味、環(huán)境、服務(wù)的基礎(chǔ)上。

餐廳比較常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，可能是通過(guò)電視臺(tái)、餐飲雜志、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站去傳遞餐廳的信息，但這種方式的成本是比較高的。

其次，有的餐廳會(huì)通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式，獲得一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的展示渠道，吸引消費(fèi)者上門(mén)。但是，團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的消費(fèi)者并不是餐廳提升營(yíng)業(yè)額的主要客群。

此外，餐廳也可以通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)的手段，達(dá)到提升餐廳營(yíng)業(yè)額的目的。但是品牌營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)動(dòng)一定的專(zhuān)業(yè)技能、一定的專(zhuān)業(yè)的水平才可以做到。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，就是建立在以上三種營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，是一種互補(bǔ)型的營(yíng)銷(xiāo)方式。一般來(lái)講，餐廳要進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，首先要建設(shè)一套會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益，然后進(jìn)行會(huì)員積累。有了這樣的基礎(chǔ)后，餐廳才可以通過(guò)對(duì)會(huì)員的維護(hù)達(dá)到轉(zhuǎn)化流量的效果。

會(huì)員的6種分類(lèi)

1）忠誠(chéng)會(huì)員

忠誠(chéng)會(huì)員是指到餐廳消費(fèi)2次以上，而且頻次較高的消費(fèi)者。對(duì)于餐廳經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，都希望餐廳的忠誠(chéng)會(huì)員比較高。因?yàn)檫@就意味著餐廳的口味、環(huán)境、服務(wù)得到大部分消費(fèi)者的認(rèn)可。

2）沉睡的會(huì)員

沉睡會(huì)員指是消費(fèi)過(guò)兩次以上，但他最近一段時(shí)間已經(jīng)沒(méi)有到餐廳消費(fèi)的消費(fèi)者。這意味著，我們餐廳最寶貴的客戶(hù)資源有機(jī)會(huì)流失，那一定要想辦法可以讓他再次到我們的店來(lái)消費(fèi)。

3）普通會(huì)員

普通會(huì)員是指近段時(shí)間在餐廳消費(fèi)過(guò)一次的消費(fèi)者。這類(lèi)會(huì)員我們是有機(jī)會(huì)把他重點(diǎn)發(fā)展成為我們的忠誠(chéng)的會(huì)員。

4）流失會(huì)員

流失會(huì)員是指在餐廳消費(fèi)過(guò)一次，但他好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有來(lái)店里消費(fèi)了。對(duì)于這類(lèi)會(huì)員，我們應(yīng)該很好的去分析一下，他為什么沒(méi)有機(jī)會(huì)到店第二次消費(fèi)？也許是客觀(guān)原因，也許有主觀(guān)原因，主觀(guān)的原因是我們的口味不適合這類(lèi)消費(fèi)群體。對(duì)于這類(lèi)，僅僅是我們哪些服務(wù)沒(méi)辦法做好，通過(guò)這類(lèi)客戶(hù)，也許讓我們更懂得了解我們餐廳有哪些布置可以很好的進(jìn)行提升。

5）潛在會(huì)員

潛在會(huì)員，也就是通過(guò)社交手段，把我們的信息發(fā)送到這類(lèi)消費(fèi)者身上，我們需要把他轉(zhuǎn)變成粉絲，吸引他到餐廳消費(fèi)。

6）陪同會(huì)員

陪同會(huì)員是指在餐廳消費(fèi)者但是不承擔(dān)埋單角色的消費(fèi)者。

4種會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方式

通過(guò)我們的對(duì)于所有會(huì)員的不同分類(lèi)，我們應(yīng)該有不同的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行刺激他們到店消費(fèi)，所以通過(guò)了前面的會(huì)員的積累，通過(guò)了維護(hù)，通過(guò)轉(zhuǎn)化，我們有這么強(qiáng)大的社交營(yíng)銷(xiāo)工具。

1）社交引流

餐廳可以通過(guò)社交媒體，也就是通過(guò)朋友圈、微信，獲取粉絲，把餐廳的所有的口味、服務(wù)以及環(huán)境快速地、低成本地傳遞給消費(fèi)群體，再將其吸引到餐廳進(jìn)行消費(fèi)。

2）場(chǎng)景消費(fèi)

譬如說(shuō)一個(gè)粉絲關(guān)注了我們餐廳，變成我們的粉絲，我們可能會(huì)送5元的代金券給他，也許他通過(guò)再次消費(fèi)，我們可能會(huì)送10元的代金券，等于說(shuō)我們通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，讓他一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)與餐廳提升營(yíng)業(yè)額為目的的環(huán)環(huán)相扣在一起。

3）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)不同類(lèi)型的會(huì)員，對(duì)其進(jìn)行分析，根據(jù)不同的消費(fèi)屬性，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)行為，達(dá)到轉(zhuǎn)化流量的目的。

4）促銷(xiāo)工具

促銷(xiāo)工具，即是不同的營(yíng)銷(xiāo)工具。通過(guò)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者到餐廳進(jìn)行消費(fèi)。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)6大優(yōu)勢(shì)

1. 成本低，平均獲取一個(gè)用戶(hù)只需要2元；

2. 我們是店內(nèi)與店外同時(shí)吸粉，我們把到店的客人變成會(huì)員，通過(guò)到店的會(huì)員把他線(xiàn)上好友獲取回來(lái)，意味著你不管是團(tuán)購(gòu)吸過(guò)來(lái)的客人還是媒體吸引過(guò)來(lái)的客人，我們都有機(jī)會(huì)把他變成你的粉絲；

3. 社交化，只有社交化才有機(jī)會(huì)讓我們的粉絲裂變；

4. 精準(zhǔn)化，我們應(yīng)該對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的行為采用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段；

5. 自營(yíng)，通過(guò)這樣的行為，餐廳每個(gè)月都可以去制作營(yíng)銷(xiāo)手段；

6. 可持續(xù)性，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)獲取的客戶(hù)是可持續(xù)的，一個(gè)月可以進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

原創(chuàng)聲明：本文內(nèi)容由江浩南先生分享，餐某整理，屬餐飲界原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源餐飲界（ID：canyinj），違者將依法追究責(zé)任！