在“支付即會員”模式推出后，會員獲取變得越來越容易、對會員的畫像也越來越精準(zhǔn)。實(shí)際上，這種會員制營銷是一項非常需要智力的系統(tǒng)工程，想要把會員有效利用起來，仍然需要進(jìn)行大量工作。

餐飲消費(fèi)者的痛點(diǎn)和商家的難點(diǎn)

1 消費(fèi)者的痛點(diǎn)

a) 餐飲行業(yè)80%的日常消費(fèi)都在以消費(fèi)者為中心，三公里直徑以內(nèi)的范圍，也就是說消費(fèi)者有一個懶的特性。

b) 攀比心理，比如上文提到的進(jìn)店消費(fèi)的會員與團(tuán)購消費(fèi)者的心理對比。

c) 占便宜心理。

2 商家的關(guān)注點(diǎn)也是難點(diǎn)

a) 怎么把普通消費(fèi)者（比如散客）變成會員？

b) 會員的二次消費(fèi)問題，即所謂的拉回頭客。

c) 微博、微信粉絲的落地消費(fèi)問題。

會員制對餐飲商家意味著什么

1 橫向?qū)Ρ确治鋈N常見的餐飲營銷手段：

團(tuán)購

團(tuán)購對于商家來說，就是簡單易做見效快（短期帶來大量客戶）、刺激讓利傷害大(讓利多，損害自身品牌)。有些商家表示，團(tuán)購帶來的“新客”中75%都是會員，即老主顧。還有一些消費(fèi)者就等你出團(tuán)購單，堅信你一定會出的，他就一直等。還有個心理問題，作為一個直接進(jìn)店消費(fèi)的會員，看到團(tuán)購來的客人比我花錢少，我肯定不平衡。基于這些問題，嘗試過團(tuán)購的商家就會明白，團(tuán)購只是意味著讓利促銷，不可持續(xù)開展。

優(yōu)惠券

這一招商家最熟悉，但是效果差或者效果評估難，因為折扣高低決定了消費(fèi)者購買驅(qū)動力的高低。

會員制

包括積分、儲值、電子券等產(chǎn)品功能，核心是數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)營銷，流程較長。目的是增加回頭客數(shù)量，增強(qiáng)客戶忠誠度。

另外，會員營銷服務(wù)提供商能為商家?guī)硎裁矗豪眯旅襟w如微博、微信等多渠道發(fā)展會員，基于數(shù)據(jù)分析開展會員營銷。

2 縱向分析會員制：

CRM（客戶關(guān)系管理）效果好壞的關(guān)鍵在于商家跟雅座這種服務(wù)提供商要有深度的配合，相比而言，大中型連鎖餐廳的配合度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小餐館。

商家該怎么配合？

*根據(jù)制定的企業(yè)會員營銷發(fā)展規(guī)劃，切實(shí)確保各種會員營銷活動在企業(yè)各門店的執(zhí)行落地，比如滿100返20之類活動，并設(shè)定業(yè)績目標(biāo)。

*要有績效、有考核、有管理，也就是說運(yùn)營團(tuán)隊怎么推這些營銷活動。

*企業(yè)高管、市場部人員、各門店店長、乃至門店服務(wù)員的全方位投入和參與。

*會員數(shù)在總客戶數(shù)的占比小于30%的商家，尚處在企業(yè)會員開展階段，會員營銷的效果會相對不明顯，應(yīng)投入全力先發(fā)展會員。

配合問題總的來說就是線下要充分配合線上，但線下水更深，更復(fù)雜，所以還是需要專業(yè)的人做專業(yè)的事，由專業(yè)的營銷服務(wù)提供商為餐廳會員制營銷提供支持。

總結(jié)

沒有一種營銷手段是萬能的，會員制營銷做得好的餐廳在兩方面會有明顯提升：

a)客單價。會員的客單價比非會員一般高出15%-30%。消費(fèi)者手握滿返送的優(yōu)惠券進(jìn)行二次消費(fèi)的時候往往會多消費(fèi)，這屬于會員的忠誠度消費(fèi)。

b) 消費(fèi)頻率。會員制這種精準(zhǔn)化營銷會明顯增強(qiáng)消費(fèi)者對餐廳的黏性，結(jié)果就是消費(fèi)頻率的提升。比如消費(fèi)者為了累計積分而進(jìn)行多次消費(fèi)。

總之，會員營銷是個長期的過程，在品牌發(fā)展的道路上，為餐廳提高消費(fèi)導(dǎo)向的數(shù)據(jù)性依據(jù)，根據(jù)不同的會員、不同的消費(fèi)能力、不同的愛好、不同的消費(fèi)規(guī)律來制定餐廳的營銷規(guī)劃，提高餐飲企業(yè)的品牌知名度，更好的讓餐廳走向良性發(fā)展，找準(zhǔn)自己的服務(wù)對象，為屬于自己的消費(fèi)者服務(wù)。

小竅門：給餐飲商家支招

從價格方面：

1.賣會員卡。會員卡用戶能享受優(yōu)惠，而且用戶感覺這是我掏錢買的卡，不多用幾次就“吃虧”了。

2.不定期推出會員專享菜，菜價當(dāng)然要有優(yōu)惠，讓會員有一種尊享的感覺。

從權(quán)益方面：

1.消費(fèi)者要想知道wifi密碼，請關(guān)注商家的公眾微信號，微信會推送密碼。

2.優(yōu)先就餐權(quán)，餐廳人滿為患的時候，會員可優(yōu)先接待用餐。

本文來源：白話餐飲，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！