創(chuàng)業(yè)初期開出一家1200平米餐館，她創(chuàng)造3個(gè)月收回百萬投資的神話。

2012年，在國八條背景下，她投資6000萬開出6千平米的高端海鮮廣場，人均消費(fèi)350，1家店的營業(yè)額高達(dá)1.2個(gè)億，然而2013年的第二家海鮮店，卻讓她巨虧上千萬。

沉淀17年歷史，一直不瘟不火，當(dāng)產(chǎn)品聚焦到“魚頭泡餅”后，2次登上央視“舌尖”，單2015年全年魚頭銷量高達(dá)300萬斤，銷售魚頭41萬個(gè)，魚頭泡餅的點(diǎn)擊率高達(dá)95%以上，1年賺2個(gè)億+41萬個(gè)魚頭，旺順閣背后的成功之道究竟是啥？

2016年11月23日，由餐飲界新媒體攜手雅文餐飲教育打造的“2016商業(yè)模式突圍之道”課程上，旺順閣董事長張雅青揭秘“旺順閣的成功定位之道”，現(xiàn)場干貨爆棚，餐某整理核心內(nèi)容以供各位參考。

品牌戰(zhàn)略

拋棄“大而全”專注打造魚頭泡餅

旺順閣成立于1999年，當(dāng)時(shí)命名為旺順閣海鮮美食城。和當(dāng)時(shí)大多數(shù)得餐飲品牌一樣，餐廳以“大而全”的菜品取悅消費(fèi)者。如果以我們現(xiàn)在的想法來講，那就是毫無特色可言。

2012年，旺順閣投資6000多萬元成立了旺順閣石景山海鮮廣場，店面面積達(dá)到5000多平米，當(dāng)時(shí)正趕上”國八條“的出臺，國內(nèi)高端餐飲受到了巨大的沖擊。旺順閣石景山海鮮廣場的生意慘淡，食客寥寥無幾，成為了企業(yè)極大的負(fù)擔(dān)。

基于市場的壓力，旺順閣積極主動尋找轉(zhuǎn)型的方法和思路。2013年，通過系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，旺順閣意識到品牌打造和特色標(biāo)簽的重要性。于是，旺順閣經(jīng)過內(nèi)部的多次研究討論，由于魚頭是中國人愛吃的食材，烹制的方法多種多樣；所以結(jié)合了魚頭+餅+魚湯烹制出“魚頭泡餅”，確定了以“魚頭泡餅”作為品牌特色菜品的戰(zhàn)略思路。

為此，旺順閣通過以下3個(gè)舉措，突出魚頭的差異化：

1.向客人傳遞“越大越好吃”：大魚肥嫩才具備魚油，厚魚皮中膠質(zhì)豐富，魚腦中富含腦黃金，營養(yǎng)容易被人體吸收，泡餅口味更佳。

2.向客人傳遞“吃法有講究”，吃魚6部曲：先吃魚劃水(即魚頭中最嫩的部位）—吃魚唇—吃魚眼—吃泡餅—吃魚肉—吃魚腦（富含腦黃金）。

3.向客人傳遞“產(chǎn)地有來頭”，甄選產(chǎn)自杭州千島湖、遼寧大伙房水庫作為旺順閣長期合作的魚頭供應(yīng)基地。

品類定位

聚集核心產(chǎn)品，打磨成為特色產(chǎn)品

旺順閣以“魚頭泡餅”作為主打的菜品，在2015年全年魚頭銷量高達(dá)300萬斤，銷售魚頭41萬個(gè)，魚頭泡餅的點(diǎn)擊率高達(dá)95%以上，就僅僅是魚頭泡餅這一道菜就超過了總銷售額的80%。

旺順閣針對“魚頭泡餅“營銷了品類里的黃金陪襯“10+1“道必點(diǎn)菜，打造了經(jīng)典的”宴席組合“，這樣子食客們可以排除單點(diǎn)魚頭泡餅的單調(diào)。并且這十道菜任意的一種搭”魚頭泡餅“都是絕配！

旺順閣認(rèn)為一個(gè)餐廳，菜譜的作用也是不容忽視的，菜譜就是劇本，是自我推廣的宣傳窗口，設(shè)計(jì)一本別致的菜譜，不但可以吸引顧客們的眼球，現(xiàn)在食客們到了一家餐廳如果看了一本好看菜譜大多數(shù)都會拍照發(fā)朋友圈，隱形中就是在為餐廳的菜品做宣傳！

所謂的產(chǎn)品特色應(yīng)具備三個(gè)特點(diǎn)：好、特、推。

1.好:好的原材料能夠支撐特色菜，支撐企業(yè)走得更遠(yuǎn)！

2.特：“菜和主食”結(jié)合而成的特色菜。大眾喜愛的，特色突出的原材料烹制的主菜。

3.推：旺順閣強(qiáng)有力的公關(guān)推廣廣告來助力，例如加大菜譜，關(guān)于魚頭泡餅的推薦比重，在公交上打廣告，在門店中舉行送書活動等，一時(shí)間里，讓旺順閣這個(gè)名字家喻戶曉。

借勢營銷

爆紅央視紀(jì)錄片《舌尖》，推動品牌知名度

雷軍常說，“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來”，小米的成功很大程度上是因?yàn)樾∶资钦驹诹艘苿踊ヂ?lián)網(wǎng)和社會化媒體這個(gè)風(fēng)口，所以說品牌的成功有一個(gè)很重要的原則就是機(jī)會來的時(shí)候必須要快!

借勢營銷，要敢于投入，而且要接得住。旺順閣的招牌魚頭泡餅成功借勢《舌尖》，張雅青抱著一條大活魚的宣傳廣告，出現(xiàn)在了北京三環(huán)四環(huán)路上的一些公交車體上，十分顯眼，吸引了大量消費(fèi)者！

橫跨兩季《舌尖》，吸引了不少慕名前來的食客，還帶了十名幸運(yùn)食客前往大魚頭的產(chǎn)地——杭州千島湖，讓食客們親眼所見旺順閣是如何“好水養(yǎng)好魚”讓大伙們正真體會到了旺順閣美味的野生大魚頭的魅力。

品牌價(jià)值

17年味道不變一招鮮吃遍天

旺順閣的魚頭泡餅，是由汆魚頭和元魚罩餅合二為一研發(fā)出來的，以其不變的品質(zhì)風(fēng)靡京城。專注做魚頭泡餅17年，用餐超過8000萬人次，僅去年一年，全年銷售魚頭達(dá)到300萬斤，銷售41萬個(gè)大魚頭，平均每分鐘就會賣出兩個(gè)。

魚頭泡餅在研發(fā)過程中對調(diào)味品的要求幾乎到了嚴(yán)苛的地步，每一味調(diào)味品都有去專門的生產(chǎn)地去采購，同一味調(diào)味品都要拿回來進(jìn)行對比實(shí)驗(yàn)，直至發(fā)現(xiàn)最適合做魚頭泡餅的食材生產(chǎn)地，然后在后續(xù)的生產(chǎn)過程中把它固化下來，打造四季魚頭，適合全國四個(gè)區(qū)域。

旺順閣魚頭泡餅的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

找到自己的特色！

主動推廣傳播！

主打場產(chǎn)品的銷售額占總銷售額的50%以上！

特色產(chǎn)品持續(xù)精進(jìn)、改善、穩(wěn)定的好吃!

給自己的品牌一條定位語，給顧客一個(gè)到店的理由！

原創(chuàng)聲明：本文由張雅青分享，吖宅整理，屬餐飲界原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明來源餐飲界（ID：canyinj），違者將依法追究責(zé)任！