餐飲行業(yè)中，研究020，大數(shù)據(jù)及標(biāo)準(zhǔn)化的話題有些年頭了，其實(shí)這些有個(gè)統(tǒng)一的名稱，叫“信息化管理 ”，因?yàn)檫@個(gè)名字比較三俗，所以很多人都不愿意提及這個(gè)名字，顯得不夠高大上（狗蛋被嫌棄了） 。

餐飲數(shù)據(jù)在當(dāng)今的時(shí)代里，為什么如此受到行業(yè)追捧，是因?yàn)樵邶嫶蟮臄?shù)據(jù)中，會(huì)生成無(wú)數(shù)信息，而數(shù)據(jù)與信息有著本質(zhì)的區(qū)別：

1. 龐大的數(shù)據(jù)是毫無(wú)價(jià)值的，但轉(zhuǎn)化為信息，有可能點(diǎn)石成金；

2. 信息背后的數(shù)據(jù)越是龐大，轉(zhuǎn)化出來(lái)的信息就越有價(jià)值；

3. 有價(jià)值的數(shù)據(jù)分析，才可以稱之為信息化。

我經(jīng)常和一些老牌餐飲企業(yè)家聊天，半開(kāi)玩笑說(shuō)他們是“天天捧著金飯碗要飯的富一代”，其特征就是，知道飯碗很值錢，但又不知道如何利用，最后只能辛辛苦苦的掙扎亂世。

其實(shí)這方面的案例很多，但大多數(shù)都有相同的問(wèn)題，我就撿最近的一次顧問(wèn)項(xiàng)目說(shuō)起，單從一些實(shí)用、簡(jiǎn)單、易學(xué)的大數(shù)據(jù)信息分析部分分享給大家吧。

案例

這是一家全國(guó)餐飲連鎖老企業(yè)，與80%的老企業(yè)一樣在經(jīng)營(yíng)遇到了困境，利潤(rùn)僅為12%，工離職率達(dá)到160%/年。為了蛻變脫困，他們什么方子都抓，什么藥都吃，什么人都信，做了各種努力（卻不知道如何利用自身的信息化資源），結(jié)果營(yíng)銷越做越賠，利潤(rùn)越做越薄，最后還是被江湖套路了。

分析

我相信很多餐飲老企業(yè)都會(huì)遇到這個(gè)看不見(jiàn)的磚墻（或叫瓶頸、天花板、壁壘等），猶如蒼蠅撞玻璃，有光明，沒(méi)前途的囧境。沒(méi)關(guān)系，我教大家一手“金碗砸玻璃”的武功秘籍（傳男也傳女）。下面我們以這個(gè)案例為核心，針對(duì)其數(shù)據(jù)分析，利用信息來(lái)展開(kāi)對(duì)策：  

1、對(duì)產(chǎn)品下手：

企業(yè)大數(shù)據(jù)分析，利潤(rùn)來(lái)源于營(yíng)業(yè)額減去成本支出，所以我先從菜單下手。老板口中顧客很多喜愛(ài)的菜品，十幾家門店一個(gè)月銷售還不到100道?？粗?cái)務(wù)數(shù)據(jù)砍雞肋，一半的菜品都上了斷頭臺(tái)，廚房的半成品積壓和浪費(fèi)一下降了許多。

什么都沒(méi)干，光砍菜單，利潤(rùn)就提升了4%，他們?cè)麧?rùn)為12%，等于營(yíng)業(yè)額提升了30%。大家知道一個(gè)走上正軌多年的餐飲品牌，提升30%營(yíng)業(yè)額是件多么狗血的事情嗎？

2、對(duì)點(diǎn)餐習(xí)慣下手：

我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品牌的老顧客上來(lái)都點(diǎn)金牌菜，然后是以此為核心的搭配菜，最后是飲料的順序，所以我把金牌菜的放前頭，然后放能和金牌搭配的潤(rùn)要高的產(chǎn)品。利潤(rùn)不高的的故意把照片搞得土一些，老老實(shí)實(shí)當(dāng)綠葉，指引到顧客消費(fèi)，除此以外，還有十幾種菜單技巧，就不一一展開(kāi)說(shuō)了。

3、對(duì)老顧客下手：

會(huì)員注冊(cè)數(shù)顯示，老顧客到店周期為4.7次/月，所以新產(chǎn)品研發(fā)調(diào)整為2.5個(gè)月一次，給顧客養(yǎng)成兩個(gè)半月來(lái)一次的習(xí)慣。員工只推薦新品，為毛，老顧客哪個(gè)不知道你家老菜，問(wèn)題是他不知新菜為何物，您還推老產(chǎn)品，弱弱的說(shuō)：“這是我家招牌菜”。

經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，老顧客占比10%，菜單引導(dǎo)老顧客回頭率提升一倍，每月客流凈增8%.

4、對(duì)新顧客下手：

很多餐廳的好壞都源于店經(jīng)理，但絕大數(shù)店經(jīng)理對(duì)數(shù)據(jù)置之不理，老板也是如此，即使你在店里天天看著，也是如此。

就說(shuō)一個(gè)案例： 餐飲老板發(fā)現(xiàn)月月都有顧客投訴菜品口感偏咸的問(wèn)題，所以決定所有門店要降低投鹽量。但數(shù)據(jù)顯示，此菜品所有門店月售共12878多份，每月投訴為4人，而且顯示不是會(huì)員，也就是說(shuō)，企業(yè)要為4個(gè)人去讓12874個(gè)顧客陪著吃淡口。我直接讓店經(jīng)理下次匯報(bào)時(shí)帶著數(shù)據(jù)說(shuō)話，別拿個(gè)案上會(huì)湊數(shù)。

5、對(duì)營(yíng)銷下手：

新店團(tuán)購(gòu)9.5折，要的是免費(fèi)廣告位，老顧客限時(shí)8折，提升老顧客與新顧客的對(duì)比，形成關(guān)注度。要的是客源引流，老帶新的效果。

二八定律，80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的老顧客，所以新客高折扣團(tuán)購(gòu)，傷害老客忠誠(chéng)度的做法猶如作死，也是餐廳被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站綁架至死的原因。

6、對(duì)培訓(xùn)下手：

很多企業(yè)都對(duì)員工進(jìn)行營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，讓員工學(xué)習(xí)很多菜品、酒水的知識(shí)，但我發(fā)現(xiàn)，顧客懶得聽(tīng)員工賣瓜說(shuō)甜的叨叨，適得其反。所以我將培訓(xùn)直接改為一句話營(yíng)銷，一桌說(shuō)三次，一次說(shuō)一句的方式。這個(gè)技巧必勝客當(dāng)初用得爛不爛的了，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的設(shè)計(jì)與優(yōu)化才總結(jié)出“三次三個(gè)一”的營(yíng)銷破冰技巧。

7、對(duì)員工下手：

所有管理組必須做到離職面談。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，此企業(yè)員工離職率為160%/年，采用離職員工必須面談的方式（但絕不挽留，以免些出現(xiàn)習(xí)慣性脅迫企業(yè)的風(fēng)氣），統(tǒng)計(jì)原因，進(jìn)行人事調(diào)整（具體內(nèi)容很多），每個(gè)員工的招聘與上崗培訓(xùn)成本為475元/人，離職率半年后降至17%,大家算算省多少錢吧。

8、對(duì)人員結(jié)構(gòu)下手：

將員工分為正式工與小時(shí)工編制，大家覺(jué)得這個(gè)方法也沒(méi)什么厲害的，但數(shù)據(jù)顯示，低峰期正式工只需要原來(lái)人數(shù)65%，高峰期35%由小時(shí)工補(bǔ)齊。正式工都是技術(shù)核心崗，工資調(diào)整同行標(biāo)準(zhǔn)110%，降低離職率，小時(shí)工只安排非技術(shù)崗位置。一個(gè)月下來(lái)計(jì)算，人工反降17%（所有比例及排班方式都需要數(shù)據(jù)信息指引）。

9、對(duì)數(shù)據(jù)源下手：

數(shù)據(jù)采集是有側(cè)重的，常規(guī)數(shù)據(jù)一般大家都關(guān)心營(yíng)業(yè)額、開(kāi)單數(shù)及單均，而我更關(guān)心微數(shù)據(jù)的信息，如顧客男女比，每單顧客數(shù)，顧客年齡分布，達(dá)到方式，營(yíng)銷抓取率、產(chǎn)品點(diǎn)擊順序等，具體信息應(yīng)用方式很多，以后有機(jī)會(huì)一一嘚瑟。

10、對(duì)老板下手：

很多人問(wèn)我，顧問(wèn)是干嘛的，其實(shí)，就是陪老板聊天的，從套路講起，引導(dǎo)老板不花冤枉錢開(kāi)始做起，深入了解顧客、員工、市場(chǎng)需求，然后協(xié)助經(jīng)營(yíng)獲利，最后從老板掙的錢中分錢就好。

以上就是這個(gè)案例呈現(xiàn)給大家的部分內(nèi)容，看似都很容易上手，但其實(shí)在進(jìn)行方案設(shè)計(jì)之前，與老板、人事部、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、出品部、營(yíng)銷部、多次溝通長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月之久，加上落地執(zhí)行，共耗時(shí)6個(gè)月之久。

大家可以看出，大數(shù)據(jù)的信息分析，比執(zhí)行耗時(shí)多出一倍，原因就在于，避免在錯(cuò)誤的道路上無(wú)效的努力，及將企業(yè)改革做成一陣風(fēng)的面子工程，推薦改革八步曲：

改革8步曲

第1步：調(diào)取大數(shù)據(jù)（財(cái)務(wù)部）  

第2步：數(shù)據(jù)真實(shí)性應(yīng)征（營(yíng)運(yùn)部、人事部、營(yíng)銷部、出品部）  

第3步：方案結(jié)構(gòu)推演（各部門溝通與互動(dòng)參與）  

第4步：方案可行性呈現(xiàn)（分析利弊與風(fēng)險(xiǎn)可控程度）  

第5步：說(shuō)明動(dòng)員會(huì)與激勵(lì)（全員聯(lián)合，避免交叉，責(zé)任到人）  

第6步：落地執(zhí)行指導(dǎo)（對(duì)過(guò)程中的人進(jìn)行追蹤）  

第7步：數(shù)據(jù)反饋與信息分析，對(duì)結(jié)果調(diào)整與優(yōu)化。  

第8步：定制為正式SOP文件，形成常態(tài)。  

總 結(jié)

所有的成功案例，都是針對(duì)特定企業(yè)的特定情況而產(chǎn)生的，所以大家以后看到任何經(jīng)典案例的時(shí)候，都要將案例中的企業(yè)現(xiàn)狀與自己的企業(yè)現(xiàn)狀做一個(gè)橫向?qū)Ρ?，不要拿?lái)主義。

我們經(jīng)常說(shuō)“成功不可復(fù)制”，其實(shí)這句話是很有道理的，因?yàn)椋澜缟喜豢赡苡袃杉掖髷?shù)據(jù)完全一致的企業(yè)，所以何來(lái)的復(fù)制成功呢。否則，很多大企業(yè)，也不會(huì)每年偷偷摸摸在大數(shù)據(jù)采集及信息分析上花那么多錢，目的就指引戰(zhàn)略定位及管理優(yōu)化。