從上世紀(jì)九十年代開(kāi)始，國(guó)內(nèi)就刮起了一股“自助風(fēng)”，各類早餐、海鮮、火鍋、烤肉類的自助餐廳輪番上場(chǎng)。

自助餐行業(yè)從幾年前的興盛到營(yíng)業(yè)額下滑明顯，在城市里仿若曇花一現(xiàn)，很難像火鍋、家常菜等品類的餐廳一樣實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

餐某今天就與大家一起來(lái)聊聊自助餐到底為何屢戰(zhàn)屢敗，而又屢敗屢戰(zhàn)？

1

顧客眼中的自助餐原來(lái)長(zhǎng)這樣

能成功才是見(jiàn)鬼了！

① 消費(fèi)“高不成低不就”

無(wú)論是在相親界還是在餐飲界，就是有一種尷尬叫高不成低不就。2013年前后，二三線城市有一段時(shí)間非常流行自助烤肉店，客單價(jià)位一般在68元左右。興盛伊始非常火爆，然而不到兩年的時(shí)間，就有大把大把的店面銷聲匿跡了。究其原因，就和“68元、自助、肉”三大關(guān)鍵詞有著巨大的關(guān)系。

初次消費(fèi)時(shí)，很多人都是抱著“68元可以隨便吃肉”的心理去的，結(jié)果去了之后才現(xiàn)，隨便吃的不是肉，是小菜與水果，肉是需要等的，是等廚房人員烤好之后一桌挨一桌地去分。有食客曾調(diào)侃這種自助模式說(shuō)“只吃肉你坐店里一天都吃不飽”！甚至，街邊29元的自助串串店都堅(jiān)持了3年才關(guān)門，這一類的自助烤肉店有的一年就關(guān)門大吉了。

② 餐品多而不精

“扶墻進(jìn)，扶墻出”曾經(jīng)被人們認(rèn)為是吃自助餐的最高境界，如今再來(lái)看，卻只能當(dāng)作一句笑談了。在人們愈加重視健康飲食與餐品質(zhì)量的今天，“多”已經(jīng)不能成為自助餐廳吸引顧客的利器。

也就是說(shuō)，人們對(duì)于自助餐的訴求已經(jīng)不再是這家自助火鍋店可以不限量涮肉、涮魚，而是肉很嫩、魚很鮮。

③ 品質(zhì)不能保持從一而終

“上次去吃還有個(gè)大肥美的大閘蟹，這次居然連看螃蟹腿都沒(méi)看著！”“他家廚師是不是老換人，去了三次，醬料的味道次次都不同?！薄?jīng)常去自助餐廳與朋友拼伙的人一定會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到類似這樣的抱怨。

第一次去覺(jué)得某個(gè)菜品還不錯(cuò)，等到第二次再去發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有了！奔著某一個(gè)味道去的，結(jié)果，變味了！這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，得是多“神奇”的事。然而在自助餐領(lǐng)域，這些情況卻并不鮮見(jiàn)，餐品多而雜，后廚技術(shù)不到位，導(dǎo)致餐品品質(zhì)不能保持從一而終，顧客大量流失。

④ 為了自助而自助

曾不只一次聽(tīng)自助餐廳的老板坦言，既然消費(fèi)者選擇的是自助餐廳，那就應(yīng)該有一定的“自知之明”，不要去要求餐品的味道有多驚艷，同時(shí)也不要奢求餐廳的服務(wù)有多精細(xì)。為了自助而自助，成了很多自助餐廳老板們對(duì)自己的定位。

當(dāng)這些被反映在消費(fèi)者眼里，就將成為一種對(duì)消費(fèi)的漠視與敷衍，相應(yīng)地，消費(fèi)者也不會(huì)對(duì)這樣的餐廳保持多大的熱情。

2

打破成規(guī)走出困境

自助餐有四條路要走

① 精確定位

對(duì)于吃自助餐，很多消費(fèi)者都會(huì)在心里算一筆賬：6人去吃客單價(jià)為100元的自助餐，那600元又能在外面吃到些什么呢？一般情況下，消費(fèi)者感到“劃算”時(shí)，即認(rèn)為餐廳擁有高性價(jià)比時(shí)才會(huì)去完成二次消費(fèi)。

比如基本被全國(guó)人民所熟知的“老”牌自助餐品牌金錢豹，客單價(jià)在200元以上，多年來(lái)高端自助餐廳領(lǐng)域的佼佼者。甚至不少八零后都曾有過(guò)吃半個(gè)月青菜白飯也要去一次金錢豹的經(jīng)歷。海量的來(lái)自世界各地的美食，以及幾款驚艷味蕾的餐品，吸引了無(wú)數(shù)人成為金錢豹的忠實(shí)粉絲。

那么，這里就不得不談到餐廳的定位問(wèn)題，參某認(rèn)為，在為餐廳定位時(shí)，首先要盡量避開(kāi)紅海市場(chǎng)，方圓十公里以內(nèi)已經(jīng)有了三家自助火鍋，那么就要綜合對(duì)比自家有無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，如無(wú)，就沒(méi)有必要再奮身去當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“炮灰”；其次，要突出餐廳主題，如金錢豹是國(guó)際美食自助餐廳，在餐廳與餐品設(shè)計(jì)便會(huì)突出全球美食文化的融合；第三，緊跟消費(fèi)趨勢(shì)，迎合消費(fèi)需求，比如在當(dāng)下一片對(duì)韓系產(chǎn)品喊打喊殺的聲浪中，就不要去“頂風(fēng)做案”開(kāi)自助韓式烤肉了。

② 精致餐品

如今，能在消費(fèi)者心目中留下深刻印象的一定是一種具象的事物，而這些具象的事物往往是驚艷食客味蕾的餐品。比如某家自助火鍋的某個(gè)鍋底很好吃；有家自助烤肉的內(nèi)吃起來(lái)很嫩等等。那么，自助餐想要留住回頭客，就必須從以往“不難吃就行”的“黃金定律”中抽離，開(kāi)始讓餐品精致化、精品化。

隨著人們品位的提升以及口味的變化，自助餐餐品的正確打開(kāi)方式應(yīng)該是寧愿少而美而不做“濫”而全；寧愿從來(lái)沒(méi)有過(guò)也不能上了之后再撤；寧愿提高檔次也不能以次充好，否則，一句“不好吃”就把餐廳堵進(jìn)了死路。

③ 精細(xì)管理

自助餐廳的服務(wù)，一直為消費(fèi)者所詬病，而服務(wù)的質(zhì)量，大多取決于管理。有一些自助餐廳的老板把自助理解成服務(wù)上的“放任自流”，所有行為均由顧客“自助”完成。然而，當(dāng)紙巾需要自己去拿；當(dāng)七點(diǎn)半之后某些餐品就開(kāi)始出現(xiàn)斷貨；當(dāng)就餐咨詢頻頻“卡殼”……試問(wèn)，這樣的餐廳，顧客還能與你一起愉快地玩耍嗎？

其實(shí)，餐廳老板需要明確的是，自助不代表服務(wù)的欠缺，亦不代表品質(zhì)的低劣；自助應(yīng)該更多意味著一種更輕松自然的就餐環(huán)境，想要成就這樣一種環(huán)境，就必須做到精細(xì)化管理。客人帶著寶寶來(lái)就有服務(wù)人員主動(dòng)詢問(wèn)需不需要寶寶椅；客人面前的多余餐盤總在恰到好處的時(shí)機(jī)被服務(wù)人員拿走……這樣的服務(wù)，注定會(huì)為餐品加分，為整個(gè)就餐體驗(yàn)增色。

④ 精準(zhǔn)營(yíng)銷

由于物業(yè)成本的持續(xù)升高，選址在辦公樓中的自助餐并不鮮見(jiàn)，相對(duì)于那些在街邊抬頭可見(jiàn)的位于底鋪位置的餐廳而言，這一類的自助餐廳顯然更需要用強(qiáng)有力的營(yíng)銷吸引消費(fèi)。因此，我們看到了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上此起彼伏的自助餐廳價(jià)格戰(zhàn)，也遇到了街邊似乎永遠(yuǎn)都領(lǐng)不完的代金券。然而，一壓再壓的利潤(rùn)空間所帶來(lái)的要么是一降再降的顧客體驗(yàn)，要么一緊再緊的資金困境；代金券的最終歸宿，也大多是不遠(yuǎn)處的垃圾桶。

所以，做自助餐廳不默默無(wú)聞地等客，亦不陷入瘋狂營(yíng)銷的牢籠。針對(duì)營(yíng)銷，與其將精力放置在價(jià)格戰(zhàn)上，不如多花些心思去提高用餐體驗(yàn)；與其進(jìn)行代金券、優(yōu)惠券活動(dòng)的狂轟濫炸，不如利用大數(shù)據(jù)工具去摸準(zhǔn)顧客的特點(diǎn)，根據(jù)顧客畫像去策劃一些新奇或是人性化的活動(dòng)。比如，在顧客生日當(dāng)天送去生日祝福，同時(shí)邀請(qǐng)顧客到店就餐送蛋糕；再比如建立一個(gè)紅包互動(dòng)群，定期為特定名次的顧客免單等等。

參某說(shuō)

在這個(gè)“不差錢”的時(shí)代，自助餐在人們的心中也早已變了“味道”。

往前推溯幾年的時(shí)間，還有時(shí)能聽(tīng)到有人吹噓我上次在一家自助餐廳吃了多少多少東西，如今再聽(tīng)到這樣的話語(yǔ)，恐怕只會(huì)當(dāng)此人“吃飽了撐的”。所以，自助餐是該走上精致、精細(xì)、精準(zhǔn)的道路了，當(dāng)自助餐廳真正把餐品、服務(wù)，與營(yíng)銷都做“精”的時(shí)候，也是自助餐廳打響漂亮的翻身仗的時(shí)候！

聲明：本文作者琉雀，為餐飲界（ID：canyinj）原創(chuàng)， 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源moderamystic.com，違者將依法追究責(zé)任！