2015年7月，朝外SOHO五樓的角落里開了一家60平米的小店，租金7500元／月。店面被劃出40平米做后廚，剩下20平米做前店，其中有1/3的面積是前臺，還有2/3的面積里擺了3張4人座的小桌。

小店的名字頗有好漢氣概：“KAO!烤肉飯”，顧名思義，主賣烤肉飯。

這家小店雇了8名員工，平均日流水1.5萬元，月利潤8萬元。在60平米的空間實現(xiàn)了300平米的利潤。到10月擴張23家店，冬季放緩擴張節(jié)奏，到2015年年底發(fā)展至27家。且每家店都賺錢盈利。這是如何做到的呢？

3月19日，由餐飲界、KAO鋪餐飲、深圳雅文餐飲、深圳霸道總裁餐飲俱樂部聯(lián)合舉辦的“第五屆食戰(zhàn)財富高峰論壇”，KAO鋪創(chuàng)始人呂強受邀參與此次峰會，并做了主題分享。

今天，參某為大家整理了Kao鋪創(chuàng)始人呂強所分享的內(nèi)容《如何讓餐飲痛點變成制勝武器？》。

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餐飲行業(yè)四高

KAO鋪做四低

傳統(tǒng)餐飲現(xiàn)在已經(jīng)四高很多人忽略第四個高，高人工、高房租、高物料和高流量成本。那么，我們是如何讓餐飲痛點變成制勝利器的？

① 低房租

怎么解決高房租？我們用低房租來做！

我們主要是在一線商圈里面開最不好的地段。過去傳統(tǒng)餐飲都知道開店的原則只有一個，就是地段。你要通過地段獲取更多人流量和心智背書——我的店很好，在這兒存在。

互聯(lián)網(wǎng)主要解決的是信息傳播問題和信息的對等問題，讓信息高速傳播，現(xiàn)在人吃飯已經(jīng)不看地段吃飯了，而是看朋友圈，看大眾點評和好友推薦。大家都是這樣來去看吃飯，所以說可以通過互聯(lián)網(wǎng)將房租降到傳統(tǒng)餐飲的1/5或者1/6這樣的比例。

我們在北京的一個門店，開在一個最繁華的商圈里面第5樓寫字樓的一個角落里。我們的使用面積只有32平方，租金只有7000元，但是每日的流水都在1.5萬左右。

怎么實現(xiàn)？就是玩24小時運作。其中，堂食占20%，外賣占80%，用這樣的比例做起來的。它玩小店面大配送的模式，才能把面積不大、位置不好的店面做得非常火。此外，在房租方面，我們要求所有門店的房租占比，占月總流水只能占5%以內(nèi)。

② 低人工

去過我們門店的人都知道，我們沒有收銀員。這樣有有幾個好處，其一是點餐的時候，杜絕排隊引發(fā)客戶的不滿情緒。其次，對于老板來說很方便，錢在線上，丟不了。最后一點，因為我們這種企業(yè)是融資企業(yè)，有很多的投資機構(gòu)對我們進(jìn)行投資。

任何項目發(fā)展到最后都是資本市場，VC不愿意投餐飲是因為你的模式好了之后，但是你的數(shù)據(jù)不透明，錢不可查詢，或者用戶不可被分析。我們更像電商型餐飲企業(yè)，我們的數(shù)據(jù)都透明在線上。目前我們自己微信為主，所有信息都清晰透明可被查詢。而且我的用戶不是顧客的概念，顧客只來一次，不知道是誰。我們是用戶概念，我清楚知道你在哪兒點的餐，你愛吃什么。這些都是可以被追蹤。也就說，我們是有資本價值的餐飲。

除了沒有收銀員外，Kao！鋪也沒有廚師！傳統(tǒng)餐飲對廚師依賴有很大的弊端。大家知道洋快餐很厲害，但是你發(fā)現(xiàn)洋快餐最厲害的居然是沒有廚師。對他們來說最重要的兩點，標(biāo)準(zhǔn)化和高速出餐！我們Kao！鋪的理念是，我們通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)提前經(jīng)過備制，將餐放到我們特定的恒溫恒濕柜里。

為什么我們以烤肉飯為爆品呢？在我們準(zhǔn)備的13個月里面，我們重點分析國外的外賣市場。國外第一品類是披薩，我們分析為什么第一品類披薩適合外送？烤制品在外送過程中下降品質(zhì)是最低的。其他的品類在外送過程中，下降品類都會比較大，比如面制品、炒菜都會影響比較大。這是消費升級的時代，它體驗感是在外送、快遞上。我們認(rèn)為餐飲的消費升級最終的體驗一定是在外送上，所以我們堅定不移的以外送作為我們的拳頭、核心競爭力打入市場。所以外送占我們總平臺銷售額的80%。

通過智能化設(shè)備出餐，保證我們餐廳里面的東西都是標(biāo)準(zhǔn)化，你每次吃都是一種味道。而且在我們拿到資本之后，我們馬上要發(fā)展到深圳，在深圳可以大規(guī)模開店，我們不會依賴廚師，這樣就很難復(fù)制。我們更相信設(shè)備，其實外賣這件事情大家可以分析，能做好吃的人特別多，不是很牛逼，做餐飲好吃很正常，但是能做到中午外賣這件事幾個小時決勝負(fù)，做到好吃，單位時間出單量大，我們1分鐘是出6-12份，5-10秒出餐是我們的標(biāo)準(zhǔn)。大家可以分析一下，去麥當(dāng)勞點餐基本拿走，基本不用等。其他餐飲做不到這點就會受到影響。所以，我們對廚師沒有依賴。

我們對我們的管理者，也就是店長和助理也沒有依賴。他們都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，通過我們的掌柜攻略掌握了如何管理好門店的方法。我們企業(yè)的掌柜攻略充分分析我們的數(shù)據(jù)，我們所有數(shù)據(jù)API對接完畢，跟大眾點評、美團、微信端等都打通了，我們的用戶可以被分析，比如我們的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率低、下單轉(zhuǎn)化率低、復(fù)購率低，因此很多率，大概13種率，哪塊低了會有相應(yīng)的解決辦法。

我們這些剛畢業(yè)的大學(xué)生依賴于這樣的解決辦法，可以做好一個門店，而不再是需要做幾年的管理，才能管好店。這很重要，對管理者沒有依賴，就可以規(guī)模化擴張。這是低人工的概念，我們所有Kao！鋪店只有6個人標(biāo)配。

③ 低物料

這是我的基因問題，我是供應(yīng)鏈起家，早期給吉野家這樣的企業(yè)供貨。傳統(tǒng)的餐飲供貨都是F2B2C，工廠在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商加發(fā)票、倉儲、物流費和一些利潤才能到達(dá)商家手中。餐飲一定是價格敏感型的行業(yè)，那么價格對于每個企業(yè)的核心競爭力起很大作用，我們直接F2C，自己給自己生產(chǎn)，省掉的東西讓利給消費者，成為我們的壁壘。在餐飲內(nèi)行的游戲中，勝者為王的時代，把價格作為我們的競爭力。

④ 低流量成本

現(xiàn)在美團、百度點評等貼補力度小了，如果對他們產(chǎn)生依賴，我們會被綁架。我們早期也依靠他們獲得很大的利潤，但是我們一直知道，他們每年上百億的貼補，幕后要綁架餐飲人，這是必然的，否則沒有價值。我們做了一個事，做了Kao！鋪的外賣平臺，Kao！鋪的外賣平臺是從微信端引入，它更多是將餓了么、美團的外乎轉(zhuǎn)到我們平臺上，這是平臺給我們創(chuàng)造更多價值和體驗感在這上面。很多人說我瘋了，和他們搶平臺，怎么搶？

我給大家講講怎么搶的。餓了么、百度、美團，如果一個人吃飯不可能低于12-15元點到一份飯，為什么呢？因為配送成本就已經(jīng)是8-12元，低于12元一份是送不了的。點外賣的情景，現(xiàn)在人越來越孤單，很少人愿意拼單，都是你吃你的、我吃我的，什么時候餓了什么時候點，我們發(fā)現(xiàn)一人餐概率比較大。我們主抓的就是平臺方做不到的幾點，我們專做一人餐，一個人點飯專注于做9.9元這個價格。我們做了63%。我們主打9.9元，9.9元買不了吃虧、買不了上當(dāng)，這個廣告相信大多數(shù)人都聽過，很多9.9塊門店的廣告。我們做9.9元就是打餓了嗎和美團、百度夠不著的價格，一個人點餐實現(xiàn)不了9.9元。

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10分鐘左右餐必達(dá)

外賣kao鋪開了掛？

我們采用這樣的模式，區(qū)域承包制，也是餐飲界的Uber模式，Uber承包一輛車，用平臺方的流量完成配送的過程，我們就是它的流量入口。我們采用的是區(qū)域掌柜承包我們不超過半徑1公里的寫字樓，這樣的寫字樓必須得是滿足2000人以上辦公的這樣群體就可以被承包。比如張三承包A座寫字樓，他就為A座進(jìn)行宣傳、配送和客戶維護。我們每天為我們的區(qū)域掌柜準(zhǔn)備一種飯，利用我們的閑余時間。我們目前是凌晨3點開始備餐，每天只備一種餐，備一千到一千二百盒這樣的餐飲模式。

我們的掌柜承包之后，從我們恒溫恒濕柜，8點到11點做宣傳，11點進(jìn)入門店領(lǐng)餐，然后拉一個車。這個車一次拉120盒飯，拉出去之后，120盒飯采用圍銷的概念銷售。我們現(xiàn)在統(tǒng)計，一個掌柜進(jìn)行圍銷，在送一份餐可以完成4份推銷。一次拿120盒飯，只要送30-40單就結(jié)束。因為所有飯都是一樣，用戶沒有選。

嘗試了9.9元之后，我們發(fā)現(xiàn)一個強關(guān)系，因為他再也離不開最高性價比的外賣。我們做這套模式是不降品質(zhì)、不降食材，只降低用戶的選擇成本，讓用戶不選了。這種情況下，用戶反而產(chǎn)生復(fù)購，因為我們給用戶更實惠的價值、更優(yōu)良的品質(zhì)、更優(yōu)惠的配送。我們的人在樓里，所以可以完成10分鐘配送，我們的快餐核心競爭力就是價格。所以我們的用戶復(fù)購率一個月超過5次。

我們主要抓住健康美味、實惠之時尚、升級、好玩、健康。我們分析我們的用戶什么樣的群體？我們的用戶不喜歡便宜貨，但是只喜歡占便宜的群體。這是我們分析中國便當(dāng)、日本便當(dāng)，我們推出的Kao！鋪的美味便攜式的概念。

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好吃實惠以外

還有一個好玩

在過去，好吃、實惠是餐飲人的基本功，只有這樣才能留住人。但是隨著時代的變化，現(xiàn)代人已經(jīng)不再滿足于好吃、實惠，還要好玩。KAO鋪在很多過程中都能玩起來，比如在獲得A輪融資以后和北京國安徐云龍等七名球員達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴。

吃飯這件事上我們覺得是跟男人的選擇是無關(guān)的，男人在選擇吃飯上，都會說“行吧 吃這個吧”所以我們覺得，得美女者得天下。

所以就有了后面的“吳亦凡女友專座”事件。

為什么選吳亦凡在做這個事件的主角呢？吳亦凡是一個老少通殺的明星，老少婦女都喜歡吳亦凡。這個專座一間店里只有一個，當(dāng)坐這個位置的時候全場飯品6元，受到如此貴賓待遇的女生就會得到特殊待遇的感覺，從而引發(fā)她的自拍然后得到她在朋友圈的主動傳播

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品牌流量輸出口

做餐飲不賺飯錢

過去大家都以為做餐飲的賺的是飯錢，KAO鋪想給大家的一個思路就是做餐飲不一定是做飯錢的！你可以掙別的錢。

這個夏天和kao鋪將一款果汁合作打造第一外賣品牌的概念，為什么這個新品牌果汁要選擇和kao鋪合作呢？

如果他們不以這種形式找合作的話，一個新品牌不管品質(zhì)再高，也需要大量的人力物力去覆蓋市場，而很多餐飲老板都不會接受一個沒有名氣的果汁。

但是KAO!鋪強強的為他搭建起來，每天鏈接至少2萬個用戶，量就達(dá)到了。量達(dá)到以后，那些學(xué)習(xí)和追隨者就會不約而同的去找這個果汁，一起把這個果汁做起來。就像投資人的這種邏輯，他的邏輯是把KAO鋪扶成老大，讓更多的追隨者跟一起來把快餐加果汁這個事打造起來。

吃KAO鋪的人不一定是吃要吃KAO鋪的飯來的，很多人是為了薅KAO鋪的羊毛來的，因為每天送不一樣的東西。比如今天送杯子，明天送果汁。甚至于把朋友的外賣都點了。

KAO鋪使用最好的大米和最好的雞肉，最好的包裝。整體給用戶一個最高的性價比的產(chǎn)品。

而這些東西都是從我們的那個“廣告主”里面出來的，他們來提供物料，KAO鋪來把物料通過這兩千多萬個投遞量準(zhǔn)確的投遞到用戶的餐桌上，那么用戶在吃飯的時候，鼻子和嘴被“綁架”15分鐘，他眼睛是閑著的，其他時間我們管不了用戶，但是用戶在吃飯的時候鼻子和嘴被占住了，眼睛就會集中在餐飲給予的噱頭里。比如刮刮樂和贈送的本子、杯子。用戶在這個時候回和餐廳發(fā)生強關(guān)系，而廣告主需要的就是這種強關(guān)系。

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商業(yè)模式完整良好

混亂餐飲行業(yè)清流

大家都知道，任何的商業(yè)模式發(fā)展到最后都是要走資本市場的，要有資本價值，這就是我們現(xiàn)在主要幾樣?xùn)|西，我們不但為我們自己的門店供貨，我們的財務(wù)、稅務(wù)很清晰。我們還為一些大型企業(yè)供貨。我們?yōu)椴惋嬐刑峁└玫牟惋嫻?yīng)鏈，很多小企業(yè)提供原料供應(yīng)，這就是我們一整套完整的商業(yè)模式。

最后跟大家分享一件事。我們認(rèn)為做餐飲這件事情，不是靠利差掙錢。餐飲是什么？餐飲在我印象里就是一個流量的入口，我們這個要很深挖的是流量入口，因為沒有人不吃飯可以活。所以我們認(rèn)為大家可以把想象力放在餐飲變成流量入口這件事上，做更多的結(jié)合。

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