顧客接觸商家會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的第一步，就是先成為商家的會(huì)員，這是顧客對(duì)商家會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的第一印象，就像相親一樣，如何第一印象不好，后面再次碰面的機(jī)會(huì)就少了，我們來(lái)看下幾個(gè)知名商家顧客加入會(huì)員的方式。

星巴克

顧客入會(huì)需要花費(fèi)88元購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡，卡內(nèi)已預(yù)存了3張買(mǎi)一贈(zèng)一券，一張?jiān)绮涂Х妊?qǐng)券和一張升杯券，但需要顧客激活，激活后大概要半個(gè)小時(shí)后才能使用。

首先顧客要花費(fèi)88元才能入會(huì)，這樣就能鎖定了對(duì)星巴克品牌的忠誠(chéng)顧客。另外卡內(nèi)券要激活后方可使用，顧客在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)時(shí)一般是不大用到卡內(nèi)的優(yōu)惠的，大多都是下次使用，這樣又鎖定了下次消費(fèi)。

卡內(nèi)五張優(yōu)惠券，基本上能鎖定會(huì)員入會(huì)之后的五次消費(fèi)，這樣，星巴克就引導(dǎo)了一名顧客成長(zhǎng)為一個(gè)形成初步消費(fèi)習(xí)慣的會(huì)員。

西貝莜面村

顧客掃描西貝微信公眾號(hào)二維碼即可加入會(huì)員，當(dāng)餐即可享受會(huì)員價(jià)，當(dāng)餐消費(fèi)后可獲得積分，下次就餐積分可抵現(xiàn)金使用。

豐收日

顧客花費(fèi)199元可以購(gòu)買(mǎi)黃金會(huì)員卡，享受菜價(jià)打8.8折，花費(fèi)299元購(gòu)買(mǎi)白金會(huì)員卡可享受菜價(jià)8折，但購(gòu)卡的199和299元不可抵用。

豐收日以聚餐為主，桌均價(jià)較高，如果顧客當(dāng)餐消費(fèi)1658元以上，花費(fèi)199元購(gòu)買(mǎi)88折卡，當(dāng)餐即可折扣199元，顧客就覺(jué)得占了便宜，就有辦卡的利益訴求，顧客持88折卡，或8折卡，對(duì)以后聚餐都有帶動(dòng)再次到店的誘惑。

一茶一坐

顧客花費(fèi)10塊錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一張會(huì)員卡，當(dāng)餐享受會(huì)員價(jià)，顧客當(dāng)餐充值300元可免辦卡費(fèi)。

我們來(lái)做個(gè)對(duì)比圖

（這里我們不討論儲(chǔ)值會(huì)員，顧客一旦儲(chǔ)值即可認(rèn)為是忠誠(chéng)會(huì)員。）

豐收日靠會(huì)員卡8折吸引顧客下次再次到店消費(fèi)。

星巴克靠強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，再通過(guò)卡內(nèi)的多張優(yōu)惠券，吸引顧客下次再次到店消費(fèi)。

而一茶一坐和西貝莜面村，依靠菜品質(zhì)量和服務(wù)，再輔以積分和會(huì)員價(jià)，吸引顧客下次再次到店消費(fèi)。

現(xiàn)在如果你是一家不知名的咖啡廳或餐廳，沒(méi)有任何品牌勢(shì)能，你該如何設(shè)計(jì)入會(huì)方式呢？

復(fù)制星巴克肯定是不行的，你沒(méi)有它的品牌優(yōu)勢(shì)，顧客不會(huì)花這么多錢(qián)入會(huì)，如果不設(shè)門(mén)檻，招來(lái)的會(huì)員有一部分可能是為了占當(dāng)餐的便宜，會(huì)員質(zhì)量不高，這里我們可以做這樣一個(gè)策略：

一、關(guān)注公眾號(hào)，成為粉絲，當(dāng)餐不享受任何優(yōu)惠，消費(fèi)后可以返積分，下次就餐可以抵扣現(xiàn)金。

二、花費(fèi)一定費(fèi)用，如5塊10塊20塊，購(gòu)買(mǎi)入會(huì)資格成為會(huì)員，享受當(dāng)餐會(huì)員價(jià)，并附贈(zèng)下次消費(fèi)優(yōu)惠券，服務(wù)員當(dāng)面口述會(huì)員權(quán)益，再給一份會(huì)員權(quán)益小冊(cè)子，凸顯會(huì)員入會(huì)儀式感。

針對(duì)會(huì)員入會(huì)的方式，我在我的餐飲會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)之道的小密圈里做了一期集體討論：

會(huì)員入會(huì)，是設(shè)門(mén)檻好，還是不設(shè)門(mén)檻好？

設(shè)門(mén)檻的像星巴克那樣花88元買(mǎi)個(gè)會(huì)員，獲得的會(huì)員都是對(duì)品牌較忠誠(chéng)的顧客，也能通過(guò)卡里的券帶動(dòng)下次消費(fèi)。

如果沒(méi)有門(mén)檻，例如關(guān)注公眾號(hào)即成為會(huì)員，那么能短時(shí)間內(nèi)獲得大量會(huì)員，但忠誠(chéng)度卻很低，會(huì)員入會(huì)無(wú)門(mén)檻同時(shí)又要享受會(huì)員優(yōu)惠，商家會(huì)損失一些利潤(rùn)。說(shuō)說(shuō)你的觀點(diǎn)。

某智慧餐飲服務(wù)商商戶(hù)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)答：我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題不能一概而論，還是要根據(jù)企業(yè)自身的情況而定，對(duì)自帶ip的品牌來(lái)說(shuō)，設(shè)門(mén)檻更能快速鎖定對(duì)品牌忠誠(chéng)度高的用戶(hù)，對(duì)缺流量的商戶(hù)，不設(shè)門(mén)檻，則能快速沉淀會(huì)員，從而為后期的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。

某知名餐廳會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人答：我想把這個(gè)問(wèn)題分開(kāi)看，首先確定目的是什么，如果為了營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為設(shè)一定的門(mén)檻比較好，這樣會(huì)員忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)穩(wěn)定，如果為了品牌宣傳，那門(mén)檻設(shè)低，關(guān)注公眾號(hào)即可，這樣擴(kuò)大粉絲量，如果想兼得，那就要根據(jù)自身情況把握門(mén)檻的這個(gè)度了。

某知名連鎖酒店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：回到另一個(gè)基本的問(wèn)題：會(huì)員之源是什么？

會(huì)員來(lái)自對(duì)品牌的忠誠(chéng)，因此我認(rèn)為品牌和會(huì)員相當(dāng)于一個(gè)硬幣的兩面。

對(duì)于大品牌而已，多少會(huì)把自己打造得高大上一些，當(dāng)然要門(mén)檻，得付出一些代價(jià)表達(dá)忠誠(chéng)才行。對(duì)中小品牌而言，門(mén)檻可以低，但是儀式感不可以沒(méi)有！

我是反對(duì)支付即會(huì)員的，因?yàn)橛脩?hù)沒(méi)有任何品牌感知，關(guān)注即會(huì)員也需要增加品牌教育的內(nèi)容。

最后，談一下個(gè)人比較推崇的，也是鉑濤用的模式：用店員專(zhuān)用App發(fā)展會(huì)員，雖然門(mén)檻一樣不高，但店員會(huì)用話術(shù)告知會(huì)員權(quán)益，甚至還會(huì)附送實(shí)體卡（從來(lái)沒(méi)人用）增加儀式感。

某餐飲服務(wù)商會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人：主要是如何定義會(huì)員，若是實(shí)體會(huì)員卡，則先認(rèn)可，再進(jìn)來(lái)。

客人的辦卡需求發(fā)生在到店產(chǎn)生交互之后，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品與品牌力有要求，品牌力較好的企業(yè)，或者很多年以上在人們心中已經(jīng)有概念產(chǎn)生的企業(yè)適合將會(huì)員進(jìn)行收費(fèi)，給會(huì)員區(qū)別于其他客人的價(jià)值感。

電子會(huì)員卡是將如今各個(gè)媒體渠道來(lái)的客人先留存在自己的平臺(tái)上，也就是先進(jìn)來(lái)，再認(rèn)可。

通過(guò)前期無(wú)門(mén)檻的優(yōu)惠，讓客人進(jìn)入你的自有平臺(tái)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)或者品牌宣傳讓客人感知和了解，從而吸引大量的客人先進(jìn)來(lái)，在篩選。適合品牌力在初步形成中或者年輕化的企業(yè)，給會(huì)員一種大家一起玩起來(lái)的感覺(jué)。

ps：會(huì)員加入只是第一步，就算是無(wú)門(mén)檻會(huì)員，最后的目的也是基于數(shù)據(jù)的會(huì)員分級(jí)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

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