在北京東直門的一個小區(qū)街口，有一家名叫聚福居的川菜餐館每月外賣銷量高達16000單之多，在美團外賣八月的京城銷量TOP10排行榜中名列第七。而在一年之前，這家外賣大戶還是個沒有上線外賣平臺的傳統(tǒng)堂食餐館，已經在那里開店開了8年……

大量顧客因“城建改造”離開，被迫做外賣

“以前也有人建議做外賣，但因為門店客人太多忙不過來，一直沒有精力。”聚福居的老板娘羅素平說，“凌晨的時候，路上還特別熱鬧，基本上十點半以后，還有很多加完班的人來我們這里聚會吃飯?！?/span>

直到2016年8月，因為城區(qū)建設，很多居住在地下室的外來人口搬離了這里。外來人口的減少使得聚福居的堂食生意大不如前?！艾F(xiàn)在晚上七八點路上就沒什么人了。去年發(fā)現(xiàn)只靠堂食做不活了，8月左右我們就上了外賣”。

周日下午5點的外賣小哥

如今的聚福居，工作日的外賣日單量平均五、六百單，周末也有三四百單的量。80多平方米的餐廳，騰出一片原本是就餐席的位置，專門放置為外賣準備的餐品。人員的全部精力基本都投入到做外賣上，而堂吃則成為店內附帶的項目了。

這家餐館的轉型原因雖然看起來有些無奈，但是他們又是憑借哪些特質迅速在外賣行業(yè)又打開一個窗口，并且做到銷量如此之高呢？

月銷16000單的6個原因

1、經驗：開店9年，對附近人群的口味了如指掌

因為已經開店九年了，聚福居非常了解附近人群的飲食喜好，老板娘將聚福居定位為“口味家常的川菜館”。

川菜是接受度最高的餐飲品類，但是“正宗的川菜會更麻辣一些，并不是所有人都吃得慣。尤其北京的外地人來自哪里的得到都有，有的根本吃不了?！?/span>

他們在餐品方面保留了一些具有較強川菜特色的類型，為了能夠符合更大多數(shù)人的胃口，很多菜在口味上做了偏向家?；恼{整?！跋袼笕馄@個菜，廚師在做的時候，麻和辣的度都不會太過強勁?！?/span>

2、運營：將老顧客從電話端轉移到線上

口味家常使得聚福居擁有體量較為穩(wěn)定的忠實顧客。

外賣君看到店里接單的手機后臺顯示，店鋪下單的老顧客人數(shù)占到每日下單顧客人數(shù)的60%以上。老板娘指著一個訂單信息說：“看，這個顧客已經是第64次點我們家的外賣了?！?/span>

在這些忠實顧客中，有一部分人在聚福居上線外賣平臺之前就已經是?？土?。

“以前我們自己有訂餐電話，店里有三個人配送，很多人在店里吃完飯拿個宣傳單頁走，上面有我們的電話。他們在附近的一些商業(yè)圈，有時候中午就會訂餐”，上線外賣平臺后，對于聚福居來說不再需要自己送餐了，再打電話進來的，老板娘都會告訴他們直接網(wǎng)上訂就可以了。

一般來說，運營的節(jié)奏是拉新、留存、促活、營收。而對于有相當數(shù)量忠實顧客的聚福居來說，他的運營卻只需要讓老顧客轉移陣地而已。

3、線上門店：食堂模式的取勝之道

如今，多數(shù)線上外賣店鋪在設置菜單時都追求簡化，以設置較少的產品來達到“幫助”顧客決定吃什么的作用。

而聚福居線上菜單中的餐品有60多種，頗有堂食餐館的風范。

老板娘認為，更多的選擇給了顧客多次進店下單的理由?！安推飞倭说脑?，人家一個禮拜就吃那幾個菜，吃幾次膩了就不來了。我們這里，顧客每周都可以多點幾種菜，就算都吃遍了，也可以輪過來選?！?/span>

最重要的是，因為以前一直做的是堂食，店里有5位廚師，每個人都有主要負責做的菜品，“配菜都是準備好了的，廚師炒自己拿手的，炒著也比較快”。

4、菜單：明示幾處“小心機”，引導下單

1）引流：5元秒殺區(qū)

聚福居的外賣平臺菜單欄專門設置了一個“5元秒殺區(qū)”，5元一份的手撕包菜、麻婆豆腐，還有7元一份的宮保雞丁和土豆燒肉都是月銷量2000份以上的菜品。

價格這么便宜，能賺著錢嗎？

實際上，秒殺區(qū)的特價產品，多標注了小份，顧客選擇了價格較低的小份，也就可以多買一份其它的菜。用老板娘的話說就是：相當于用點一個菜的錢點了兩份菜而已。

2）套餐：關注2~3人用餐場景

雖然店鋪里多是可供單點的餐品，但是對于2~3人的用餐場景，聚福居也沒有忽略。

在套餐設計種，選擇了諸如“毛血旺”、“水煮肉片”這些分量足的經典川菜，價值感顯得比較強。因為菜品難免會有些油，他們專門搭配了比較清淡的素菜。

5、人力：5個廚師＋4個鐘點工應對每天500訂單

在唯快不破的外賣市場里，讓很多快餐品類的外賣經營者最頭疼的事情應該就是如何提高出餐效率了。

需要炒制意味著必然要花費一定的制作時間，而這個時間是商家們競爭的一個關鍵點。

為了應對每天集中的訂單，聚福居選擇的則是以做食堂的方式做外賣：將部分菜品提前備好餐，訂單來了直接打飯，裝盒后會視情況進行微波加熱。

老板娘羅素平告訴外賣君，平臺上是10點開店，而店里9點之后就要開始炒菜了。

提前備的餐基本上滿足這兩個條件：

一來是銷量比較高的，像宮保雞丁這種每月能賣出近6000份的菜品一定是要提前準備好的。

二來是不會因為放置時間稍久一些而影響品相的，麻婆豆腐、紅燒肉等餐品都是可以提前準備好的，青菜、魚這些只能現(xiàn)炒了，“除去提前備好的餐品，因為廚師多，出餐還是比較快的”。

周日下午5點的廚房半成品

現(xiàn)在中午有些忙不過來了，老板娘還從隔壁市場雇了四個鐘點工在周一至周五幫忙打包。

6、細節(jié)：讓顧客和快遞小哥都滿意

對于獨立經營的餐廳來說，老板的性格人品可能比“經營才華”更能決定餐廳的生死，在先后2次探店過程中（第一次探店未表露身份），有3個小細節(jié)值得一說：

第一個細節(jié)：在包裝上雖然使用的是最普通的扣蓋飯盒，但一切可能出現(xiàn)餐品撒漏的情況都是要杜絕的。凡是帶湯的菜品，他們在打包裝盒時都要用保鮮膜包裹一圈防止湯汁撒漏。

第二個細節(jié)：外賣君嘗試在堂食點餐（第一次探店），問老板娘怎么點更便宜，老板娘很熱情地推薦外賣君在外賣平臺上下單，然后可以自取走。

外賣君問道：外賣員來了怎么辦？

老板娘笑著答曰：沒事，他們一次接好幾單的。

細節(jié)的關鍵在于：從線上點單要比堂食點單少十幾塊。

第三個細節(jié)：因為單量多而且出餐快，加上店家熱情，外賣配送員們也樂意搶聚福居家的單子。常來取單的配送員閑時也會在店里點上一份飯，他們大多和店里的店員和老板關系熟絡，老板娘甚至對哪個配送員“最近又長胖了”都有印象。

薄利多銷的背后：單量高也有苦惱

從堂食生意顧客絡繹不絕到外賣月產16000單，老板娘卻坦言，“都累，但是現(xiàn)在做外賣真心沒有以前賺錢。以前每桌來的客人消費比較高，現(xiàn)在就相當于賣盒飯，扣除平臺服務費用和做活動的費用，每單到手的并不多，只能是走‘薄利多銷’的路了?！?/span>

扣除平臺服務費和活動費，每單收入并不高

因為外賣多是中午和晚上的集中訂單，做了外賣生意以后基本上就沒有功夫顧得上堂食了?！坝貌透叻迤诘臅r候，人家一看你都在忙著做外賣，人又多，也不愿意等。現(xiàn)在中午再來店里吃飯的，基本上都是附近打工的多一些，自己打飯盛菜，我們也顧不上招呼了?！?/span>

對于聚福居來說，做外賣是因為外力因素致使堂食生意衰落后的不得已而為之，做個萬單大戶實則也是“形勢所迫”。目前80多平方米的店面全部投入做外賣顯得并不是那么物盡其用。

傳統(tǒng)餐館在發(fā)展外賣生意的過程中，如何把堂食資源進行最優(yōu)化利用是一個值得探索的問題。

而對于他們來說，從以量取勝到正常盈利，似乎還有很長的一段路要走……

本文來源：外賣第一課 ，由餐飲界moderamystic.com整編報道，轉載請注明來源！