在這個極度扁平化的消費市場，各行各業(yè)都知道用戶／客戶的重要性。顧客就是上帝不僅僅是一句口號，更是既成的事實。對于相當依賴用戶口碑的餐飲業(yè)而言，道理更是如此。不過每家餐廳都口口聲聲強調(diào)自己對顧客的重視和關(guān)懷，實際上，你真的懂你的顧客嗎，真的滿足了顧客的需求，又知道怎么運營顧客嗎？

1、細分顧客

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，每一個消費者都帶著不同屬性的標簽，他的工作、身份、年紀、地域，以及不同的價值觀、生活方式、不同的興趣愛好，都是商家能夠?qū)ζ溥M行真正的細分，進行顧客畫像的多個維度。

比如：90后，愛韓劇，愛炸雞啤酒，愛各種小吃，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入5000～8000，月打車費用不超過200元，用蘋果手機，每月至少看一場電影，淘寶為主要購物渠道。這才叫做細分顧客。

要知道白領(lǐng)與白領(lǐng)也不同，90后與90后也有很大差異。只有我們詳細地把人群描述精準，貼上恰當?shù)臉撕灒覀儾潘阒牢覀円盏娜耸钦l，才能根據(jù)自己定位的顧客調(diào)整好自己餐廳的調(diào)性，以符合目標顧客的品味需求。

2、聚焦顧客

當我們細分完顧客之后，最重要的莫過于取舍，也就是聚焦于哪一類顧客？因為顧客群體那么多，品味喜好各有不同甚至會有沖突，餐廳不可能討好所有人，只能服務好一類人。

以黃太吉為例，就是聚焦中國一線城市在核心CBD工作的，對快餐消費有高頻消費需求的用戶；而樂凱撒披薩就是服務于一線城市愛自拍、愛逛街、喜歡嘗試各種新鮮、自稱為吃貨的80后90后年輕人。

聚焦什么樣的顧客，就會有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就會有不同的業(yè)態(tài)選擇，以及不同的經(jīng)營手法和宣傳手段。

3、洞察顧客

每家餐廳都想要洞察客戶，知道他們想要什么。但什么是洞察？

以史玉柱的腦白金為例。他通過大規(guī)模地與用戶溝通，發(fā)現(xiàn)老人需要保健，接受保健品，但是限于經(jīng)濟，自己不舍得買，但如果子女給老人買，既盡了孝心，又讓老人多了跟鄰居炫耀的條件。于是“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”這個被年年評為惡俗廣告的有效廣告就一直轟炸了近十年。

而對于餐飲，不同的用戶群體其實有不同的消費習慣、消費場景、消費心理，餐廳可以通過對典型客戶的觀察和分析，紀錄不同的案例，來發(fā)現(xiàn)當下目標用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對他們的痛點、癢點、爽點做出產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、體驗創(chuàng)新。

4、吸引顧客

以前開餐廳，都是先有想法、先有廚師，把餐廳開起來再找客戶。但如今開店成本那么高，經(jīng)營節(jié)奏那么快，先有顧客再開店，已經(jīng)成為當下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須采用的流程。

此外，過去我們開一家餐廳最重要的是位置，因為位置決定了客流，決定了顧客。但在移動互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡時代，我們完全可以透過運用微信、微博等各種社交平臺和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開始就進行交流、溝通，一起打磨和測試產(chǎn)品。

因此，說到吸引顧客，只有心中很清楚自己想要的是哪一類顧客，才能提前進行布局，跟他們的消費習慣和偏好做到一致。

5、留住顧客

吸引顧客固然重要，但如果只是用短期的優(yōu)惠、團購把顧客強行拉過來，卻不能留住顧客，一切都是白搭?；貧w到本質(zhì)，餐飲留住顧客還是：產(chǎn)品、環(huán)境、服務。只是在這個時代，我們需要對這三要素有不同的理解。

產(chǎn)品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產(chǎn)品；環(huán)境不僅僅是餐廳的空間，還是人們線下社交的場所。在不同的社交場景下，消費者其實是有不同的需求，可惜這個在過去完全是被經(jīng)營者忽略了；過去的服務只是微笑，周到，而今天一切不能讓消費者感動、讓消費者驚喜、讓消費者死心塌地，主動瘋狂分享的服務都不算服務。

我們所有的精力都應該放在如何提升用戶滿意，超出客戶期望值，讓他不斷地來，把他的朋友也帶來，比如提供微信點餐、微信支付這樣的便捷服務，同時利用微信會員管理系統(tǒng)記錄顧客的口味偏好和消費習慣，在顧客生日的時候送上一朵鮮花或一個小蛋糕。這樣的餐廳怎么會留不住人，怎么會缺生意。

6、經(jīng)營顧客

說了這么多，說到底還是如何經(jīng)營顧客。從科學的方法論來講，每一家餐廳都應該有一張表兩條線?！耙粡埍怼敝傅氖穷櫩偷囊荒晗M價值表，也就是你預計讓你的到店消費用戶一年來幾次，每次桌均消費多少，因此算出一個顧客值多少錢。

例如，一個快餐用戶每次消費15元，一周來消費兩次，一年就是100次左右，一個顧客就會給你帶來1500元的年價值。把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個進店用戶了。因為他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。

而“兩條線”指的是會員線和粉絲線。會員線是以利益、以生意為經(jīng)營主線；粉絲線是以情感、價值觀、興趣愛好，以關(guān)系為經(jīng)營主線。為什么需要經(jīng)營關(guān)系?因為產(chǎn)品好模仿，好復制，而關(guān)系無法被復制。同時，今天建立品牌主要來源于粉絲的口碑，當你的品牌擁有一批鐵桿粉絲，就意味著你有一批不拿薪水卻能幫你營銷的“品牌傳教士”。

說的容易，實際操作起來，很多餐廳都不能很好地將理念落地。這時候，一個良好的經(jīng)營顧客的工具，就是你的最佳助手——紫米互聯(lián)網(wǎng)餐飲系統(tǒng)，提供微信會員管理體系，記錄每一位顧客的消費頻次、消費品類和消費金額，并通過手機報表反饋到老板面前，讓老板對餐廳顧客的經(jīng)營情況了如指掌。

用工具實現(xiàn)理想的經(jīng)營方式，顧客來得容易，也不會隨隨便便就丟失了。這才叫真正的懂客戶??！

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