當(dāng)然，首先必須要說(shuō)明的是，這是非常正確，也是必須如此去做的工作，因?yàn)?，不管你做什么品類的餐廳，都必然要遇到這個(gè)問(wèn)題，而且，也只能依靠老板和管理員對(duì)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，其他人依賴不上。

問(wèn)題在于，為什么所有老板都在操心這個(gè)問(wèn)題，但各個(gè)餐廳之間卻有非常明顯的差別呢？經(jīng)營(yíng)相同品種的不同餐廳，其經(jīng)營(yíng)成績(jī)可能完全不一樣，比如同樣做小龍蝦的餐廳，有的一天賣幾十萬(wàn)，而有的一天1000塊錢都賣不到；即便是同一個(gè)人，經(jīng)營(yíng)不同的品類，也可能出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成績(jī)的不同，比如那些餐飲集團(tuán)的多品牌戰(zhàn)略，結(jié)果很多品牌都夭折了。

那么，為什么會(huì)有這些差別？為什么相同的東西，相同的人，在不同的情況下，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成績(jī)的不一樣？如果去歸納原因的話，可能會(huì)總結(jié)出很多方面，但我們所關(guān)心的，應(yīng)該是有沒有一個(gè)答案，能回答所有這些為什么？在今年的9月之前，我從來(lái)沒想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

9月22號(hào)我受邀到北京聽了西貝的年度品牌分享課，結(jié)果西貝幾個(gè)總裁的分享沒讓我有太多收獲，反而是他們的品牌顧問(wèn)，華與華咨詢工資總裁華杉的幾句話，讓我受益很多，比如生意就是去解決一個(gè)社會(huì)問(wèn)題，比如同行的所謂競(jìng)爭(zhēng)只是個(gè)幻覺等，但讓我觸動(dòng)最大的，還是銷售上的一句話。

這句話的原話我沒有記錄，根據(jù)自己聽到的所總結(jié)和歸納起來(lái)就是，最佳銷售方式不是賣東西給消費(fèi)者，而是消費(fèi)者幫自己賣東西，這看起來(lái)有點(diǎn)像廢話的話，卻讓我整整用了接近一個(gè)月來(lái)深刻的總結(jié)和反思，然后驚人的發(fā)現(xiàn)：這句話價(jià)值千金萬(wàn)金都不止，讓我對(duì)銷售的理解出現(xiàn)突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。

正常情況下，我們所思考的都是如何把自家產(chǎn)品賣給目標(biāo)消費(fèi)者，這無(wú)可厚非，絕大多數(shù)生意人都是這樣的思維，這也沒什么對(duì)錯(cuò)，只是呢？基于這樣的銷售思維情況下，我們作為產(chǎn)品的生產(chǎn)者，與作為購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者之間，就無(wú)形中構(gòu)成了一個(gè)利益的對(duì)立體，大家屬于“爭(zhēng)利”的雙方。

拿我銷售龍蝦舉例：豪蝦傳采購(gòu)龍蝦的成本價(jià)是28元，加工龍蝦的烹飪成本是5元，一斤龍蝦的實(shí)際粗成本就是33元，我們一斤龍蝦售價(jià)是55元，中間就存在22元的毛利，豪蝦傳餐廳的盈利，就來(lái)自于這22元的銷售價(jià)差，因此，客人如果按照55元付費(fèi)，我們就可以賺取完整的22元，而給客人折扣呢？

比如給客人打88折，那龍蝦的實(shí)際零售價(jià)就變成48.5元，中間的價(jià)差就變得只有15.5元，單純就這兩個(gè)價(jià)差相比，客人肯定是是獲得了實(shí)惠，但我們豪蝦傳卻變相“吃虧”了，因?yàn)橐唤稞埼r我們就要少賺7元錢，如果一天賣500進(jìn)龍蝦，我們一天就變相少賺3500元的純利潤(rùn)。

因此，如果陷入這種商家與消費(fèi)者處于利益對(duì)立方的立場(chǎng)和角度，商家將永遠(yuǎn)考慮的是如何去與客人爭(zhēng)利，這里面，就暗藏著很多很多的風(fēng)險(xiǎn)，甚至，可以說(shuō)這是目前餐飲市場(chǎng)非常糟糕的一個(gè)重要原因，為什么呢？因?yàn)樵谑蹆r(jià)不漲的情況下，很多商家為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，采取的是通過(guò)降低成本來(lái)擴(kuò)大自己的利潤(rùn)。

同樣拿龍蝦舉例，市場(chǎng)都賣55元一斤情況下，勢(shì)力偏弱一方為了贏得更多的客戶，一般會(huì)采取打折或者優(yōu)惠活動(dòng)的方式來(lái)吸引客人，但是光有客人沒有利潤(rùn)也無(wú)法生存，于是就會(huì)在降低價(jià)格的同時(shí)，去降低產(chǎn)品質(zhì)量，甚至使用假冒偽劣產(chǎn)品來(lái)代替正常菜品，以賺取自己那一份利潤(rùn)。

這是餐飲市場(chǎng)非常普遍存在的現(xiàn)實(shí)情況，只要老板的思維是將消費(fèi)者作為利益的對(duì)立方，那這樣的現(xiàn)實(shí)情況一定無(wú)法根絕，那么，是否有一種辦法能改變這樣的現(xiàn)狀呢？以前我從來(lái)不敢奢望，但現(xiàn)在我覺得有這個(gè)可能，只需要轉(zhuǎn)化一下思維角度和立場(chǎng)，就能明白其中的道理。

也就是說(shuō)，我們將賣產(chǎn)品給消費(fèi)者，調(diào)整一下，變成向讓消費(fèi)者來(lái)幫我賣產(chǎn)品，雖然最終的商業(yè)目標(biāo)還是通過(guò)賣產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)，但是結(jié)果和路徑就完全不一樣了，因?yàn)?，帶有這樣的銷售思維的話，餐廳老板和消費(fèi)者之間，就不是利益的對(duì)立方，而是利益的共同方：

客人在我這里享受到折扣，不僅獲得了錢財(cái)上的優(yōu)惠，還能獲得店內(nèi)服務(wù)上的區(qū)別對(duì)待和尊重，因此他們?cè)敢獍l(fā)自內(nèi)心的去幫我做宣傳，推薦和帶領(lǐng)身邊的朋友反復(fù)過(guò)來(lái)吃蝦，隨著吃得越頻繁，帶的人越多，他在店內(nèi)享受到的折扣可能越多，店內(nèi)服務(wù)員對(duì)他也就越熟悉，對(duì)他可能也就越好。

而我們作為商家呢？雖然，一個(gè)消費(fèi)者身上我們一斤少賺7元錢，看似在他身上吃了虧，但他能給我?guī)?lái)更多的客人，以后每一次的回來(lái)，都相當(dāng)是不僅彌補(bǔ)了這次的“少賺”，而且還會(huì)帶來(lái)額外的更多利潤(rùn)和更多客戶，因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我實(shí)際也是受益方，從別人的推薦和帶領(lǐng)中，贏得了更多利潤(rùn)。

這種思維角度的轉(zhuǎn)化，一下就將餐廳老板與消費(fèi)者的關(guān)系，由利益對(duì)立體，轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w，是做短期生意和長(zhǎng)期生意的差別，也是做生客和做熟客的差別，我們餐飲同行現(xiàn)實(shí)中口口聲聲想做的會(huì)員體系，想積累很多的回頭客，其結(jié)果不就是想要更多的幫我們到處推薦的消費(fèi)者么？

因此，與“把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者”這種傳統(tǒng)的銷售思維相比，“讓消費(fèi)者幫我賣產(chǎn)品”，才是最佳的銷售思維，表象看起來(lái)是一樣的結(jié)果，但根子上的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)完全不一樣，是屬于完全兩個(gè)曾經(jīng)的思維模式，在日常的貫徹執(zhí)行中，也將帶來(lái)千差萬(wàn)別的區(qū)別：

奉行“讓消費(fèi)者幫我賣產(chǎn)品”這種銷售思維的老板，他的著眼點(diǎn)在消費(fèi)者的滿意度上，因此，他在店內(nèi)的所有努力，都將圍繞“消費(fèi)者滿意度”來(lái)進(jìn)行，一切行為的終極目標(biāo)，在于這些行為是否能打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意去自發(fā)的幫我們做分享和“銷售”，能做到的就無(wú)限強(qiáng)化，做不到的就堅(jiān)決取消。

這是屬于底層方法論的東西，它可以指導(dǎo)一家餐廳的幾乎所有工作，也可以解釋市面上各類餐廳的取勝之道：我們豪蝦傳前面幾年，完全是靠味道取勝，很多人在到處傳播我們的味道如何獨(dú)特；海底撈則是在服務(wù)體驗(yàn)上，被消費(fèi)者認(rèn)同并自發(fā)的反復(fù)傳播；漫咖啡則是最初的裝修風(fēng)格成為消費(fèi)者口碑傳播的載體。

因此，明白“讓消費(fèi)者幫自己賣產(chǎn)品”這個(gè)道理后，餐廳的取勝之道就很多了，不再局限于味道層面的努力，而是可以從店內(nèi)每一個(gè)方面下手去研究，甚至是客人還沒有到店就已經(jīng)有意識(shí)的“被吸引”，比如華杉給西貝門店設(shè)計(jì)所要求的，把街道當(dāng)成自己餐廳的展場(chǎng)，讓客人在大街上就已經(jīng)關(guān)注到西貝的不同。

由此大家也就不難明白，我剛才為什么說(shuō)看到了改變的可能，那就是因?yàn)椋靼撞⒄J(rèn)同這種消費(fèi)思維的老板，他們不會(huì)再去做有損消費(fèi)者滿意度的事情，不會(huì)愿意承擔(dān)客人二次傳播時(shí)做負(fù)面?zhèn)鞑サ哪欠N可怕的風(fēng)險(xiǎn)：沒錯(cuò)，消費(fèi)者的二次傳播是把雙刃劍，你好的他們會(huì)幫你傳播，你不好的他們傳播的更快。

光是明白這句話的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)實(shí)中有太多不可確定的因素，讓我們?cè)趪@這句話做行動(dòng)執(zhí)行時(shí)，會(huì)出現(xiàn)偏差：比如傳播點(diǎn)的精準(zhǔn)把握問(wèn)題，你本來(lái)是一家裝修取勝的餐廳，卻不知道讓消費(fèi)者聚焦于環(huán)境，而給消費(fèi)者去推薦和展示自己很一般的菜品味道，這怎么努力都會(huì)效果欠佳。

而且，就算你最開始找準(zhǔn)了傳播點(diǎn)，但是隨著時(shí)間的推移，當(dāng)最開始的轉(zhuǎn)播點(diǎn)已經(jīng)失去傳播價(jià)值后，餐廳老板就要趕緊尋找新的“賣點(diǎn)”，否則銷售效果也會(huì)下降：比如漫咖啡最開始出來(lái)的工業(yè)風(fēng)裝修讓人耳目一新，讓小資青年蜂擁而至，可以一兩年過(guò)去后，全國(guó)上下的咖啡廳和小餐館都用工業(yè)風(fēng)，那你再以它作為傳播點(diǎn)，能有什么效果呢？

事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)中，很多朋友雖然并不知道“最佳銷售是消費(fèi)者幫自己賣產(chǎn)品”這句話，但實(shí)際行動(dòng)中，其實(shí)已經(jīng)有意無(wú)意的在做這些工作，也就是吸引回頭客，形成口碑傳播的那些工作，只是因?yàn)槿狈碚摰闹笇?dǎo)和高度，導(dǎo)致大家在執(zhí)行中，要么因?yàn)槎唐诓灰娦Ф艞壛耍淳褪且欢螘r(shí)間見效后不再見效的丟棄。

總結(jié)起來(lái)，還是需要徹底弄清楚這句話的意思，明白背后的意義，然后將它作為我們?nèi)粘ｄN售行為的主導(dǎo)方向，在任何階段都圍繞它來(lái)展開店內(nèi)的銷售工作，這樣才不會(huì)走偏，也不會(huì)在遇到問(wèn)題時(shí)手足無(wú)措，因?yàn)槿绻愕陜?nèi)生意不好，幾乎可以用一句話來(lái)概括：沒有消費(fèi)者愿意給他背后的人介紹你家產(chǎn)品。

因此，今晚特意寫這篇文章，來(lái)表明我對(duì)這句話的認(rèn)同，以及我自己在銷售上的觀點(diǎn)：至少在餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，我堅(jiān)定不移的認(rèn)為，最佳銷售方式就是讓消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的去幫我們賣產(chǎn)品，表現(xiàn)出來(lái)的行為方式，就是口碑傳播和回頭客效應(yīng)，當(dāng)然，消費(fèi)者去幫我們具體“賣”什么東西？

這就是各家餐飲同行自己去思考的東西了。

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