究竟是怎么回事？原來，這位孫小姐之前在上海工作，是一家上市企業(yè)的高管。因為想回家鄉(xiāng)發(fā)展（離父母和孩子近），回省城后她決定自己創(chuàng)業(yè)。今年初，她看中了一個萬科廣場的沿街商鋪，位置在繁華地段，從表面看，這個鋪面有幾大核心優(yōu)勢：

1、萬科品牌大；

2、周圍樓盤多；

3、緊鄰地鐵站；

4、已有多家主力店進駐；

5、免租金半年。

經(jīng)不住招商專員的游說，孫小姐最終在物業(yè)合同上簽上了大名，1個多月后，她的咖啡、甜品店開張了。然而令她無法想象的是，她的店從一開張就在虧損，連續(xù)虧了10個月。到底是什么原因讓孫小姐首次創(chuàng)業(yè)以失敗告終，經(jīng)過我們選址部的伙伴分析，原來她的問題出在了選址——第一步錯了，后面的就會全錯，就像我們扣扣子一樣。

一、目標(biāo)客群分析

孫小姐的店位于省會城市，該城市近年發(fā)展較快，可以說消費能力還是有保證的。另外，片區(qū)3公里半徑范圍內(nèi)常住人口達15萬，周邊多個商業(yè)樓盤，可入住3萬人。

但是我們可以發(fā)現(xiàn)，與商業(yè)廣場利益最直接的入住率只有2000戶，這個入住率是比較低的。按每戶5人計算的話，真正有消費能力的不超過每戶2人。在國內(nèi)，老人不愛喝咖啡，男人很少吃甜品，潛在消費群大部分是女人和青少年?？上攵?，消費群體總量并不大。

二、交通位置分析

從表面上看，這個店面交通位置不錯，地鐵、公交車一應(yīng)俱全。但是只要深入分析就會發(fā)現(xiàn)，它的位置并沒有表示上那么好。它距離地鐵站1.2公里，這個距離說遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說近不近，但是對于步行的話，它絕對算是比較遠(yuǎn)的，達到了20分鐘的路程。

這個商業(yè)廣場主要面對的是周邊樓盤步行過來的住戶，以及3公里半徑內(nèi)開車來的常住人口。雖然有地鐵站為依托，但是20分鐘路程足以擋住絕大部分坐地鐵前來購物、消費的客戶。所以緊鄰地鐵站這個交通優(yōu)勢，對于這個咖啡店來說，基本上等于零。

三、競爭對手分析

85度C就在隔壁，同層次的分流是必然的，同時，更高層次的消費群體也會被星巴克分走一部分，最后還有主打港式甜品的許留仙。這三個品牌的知名度都比較高，要想在短時間內(nèi)撼動消費者心目中的品牌形象是不可能的。

要想在競爭中求得發(fā)展，最好的方法是走差異化路線，即突出你產(chǎn)品的與眾不同。如今，在商業(yè)廣場和購物中心，有不少非品牌店在競爭中頑強地生存下來，效益還不錯，它們走的是“小而精、小而美”的路線，一般選擇的是租金壓力小的15-30平方米的小店面。

四、成本分析

孫小姐的創(chuàng)業(yè)項目雖然在二線省會城市，但是位于新城，260元/平方米/月的租金加4500元管理費，合計每月房租33000元，這個租金是偏高的，尤其是對尚未成熟的業(yè)態(tài)而言。這很可能是地產(chǎn)商引入主力店，轉(zhuǎn)嫁租金的代價。

再加上水電費和員工工資，孫小姐的店每月至少需要6萬固定成本。

先假設(shè)孫小姐收支打平不賺不虧，每天需要毛利2000元，咖啡甜品店毛利較高，如按60%毛利率計算，需要營業(yè)額3000元左右。按客單價40元計算，她需要75個客戶，再按10%的高轉(zhuǎn)化率計算，她需要750個潛在顧客路過它的門口。這對于一個新商業(yè)廣場而言，無疑要求太高。因為就算周末能達到這個數(shù)據(jù)，周一到周五的上班時間呢？

五、其他分析

物業(yè)招商套路非常深，不要以為有星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基，人氣就會爆棚。物業(yè)之所以能夠招到這些商戶，很大程度上是因為物業(yè)給了這些品牌優(yōu)惠。比如免租金一年，第二年租金非常低，第三年也不高。反過來，物業(yè)靠的就是這些品牌達到了吸引其他商家的目的，所以才給大品牌那么多優(yōu)惠。

像星巴克簽物業(yè)合同都是10年一簽，完全有時間坐等商圈成熟后帶來的紅利，而你問問自己的店能熬到那時候嗎？

孫小姐首次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然不知道開店的套路，半年免租期一過，沉重的租金壓力必然到來，連續(xù)虧損也就不奇怪了。

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