聚點串吧創(chuàng)立于2005年，是北京最早一批把路邊燒烤攤搬進(jìn)樓里的餐飲企業(yè)。時至今日，聚點已有近13年的發(fā)展歷史，在燒烤行業(yè)里是與冰城串吧、木屋燒烤屬于一個輩分的“老字號”。

但實際上到2017年3月份為止，其創(chuàng)始人張霖專職做燒烤只有2年零3個月的時間而已，2015年之前，張霖的本職工作是在中國聯(lián)通總部擔(dān)任市場部高管。這也導(dǎo)致了在13年的時間里，聚點串吧只開了26家直營店，在規(guī)模上被同期的幾家燒烤企業(yè)甩開了一截。

聚點不僅門店數(shù)量少，而且還低調(diào)的有些“不像話”，很少出現(xiàn)在新聞曝光和行業(yè)會議中。但張霖對此卻不以為然，他對發(fā)展節(jié)奏和速度有著自己的理解，“在恰當(dāng)?shù)臅r候做恰當(dāng)?shù)氖隆薄ⅰ爸杏怪馈笔撬煸谧爝叺目陬^禪。

13年時間只開了26家直營店，卻先后迭代了5次門店形象

雖然聚點串吧只有26家店，但門店形象的迭代、升級卻從沒停過，嚴(yán)格算起來，其門店已經(jīng)升級到了第5代。

聚點第一家店開在北京城南菜市口，最初不過是為了讓張霖和他的老友們有個去處喝酒而“任性”開設(shè)的。但彼時，在北京幾乎沒有能讓關(guān)系親密的朋友一起“喝酒、聊天、吹牛逼”的地方，于是聚點串吧一炮而紅。即使在下雨天，單店客流量也常在700人以上。

聚點的崛起，與當(dāng)時北京“休閑餐飲”業(yè)態(tài)還未興起有關(guān)，這讓其享受到了巨大的時代紅利。但張霖也感慨紅利的逐漸消失，“現(xiàn)在下雨天就沒人，更別說打著傘也要排隊了。”

傳統(tǒng)餐廳是以抓取用餐時段的顧客為主，而休閑餐飲的核心受眾是那些在休閑時段想要到餐廳來吃飯的人。這一點在燒烤店中的體現(xiàn)尤為明顯，很多時候客人已經(jīng)吃過了晚飯再來燒烤店，是第二場甚至第三場的聚會。所以在燒烤店，尤其是夜宵時段，客人的主要矛盾并非吃飽，而是需要社交、情感宣泄。

雖然行業(yè)人士都知道燒烤店的場景應(yīng)該主打社交，但究竟定位哪種類型的社交才是落實運營的關(guān)鍵。從聚點串吧的客戶畫像上來看，其客戶大多數(shù)是月薪5000到10000的公司職員。精神壓力大、生活節(jié)奏快是這類人群的痛點，他們在夜晚場景下的需求，就是希望“開心、舒服”。

這也是最初張霖自己創(chuàng)立聚點的初衷，但聚點串吧在后續(xù)發(fā)展中曾一度偏離過。

隨著餐飲業(yè)中越來越多針對年輕人的主題店、甚至景點化的餐企興起，張霖也開始打算著要為聚點做品牌形象的升級。

于是張霖開始了店面的升級，在幾次形象轉(zhuǎn)型中，第四代店的形象變化最劇烈。四代店也走起了“歡聚的感覺真好”主題風(fēng)格，精致的裝潢、巨大的軟裝投入，塑造出了滿滿的漫畫風(fēng)。

但結(jié)果差強(qiáng)人意，客人們并不買賬。這讓張霖意識到“休閑風(fēng)格的標(biāo)簽已經(jīng)在顧客心中形成了，你摘不掉的?！闭f到底，“舒服的氛圍”才是聚點的追求，而四代店顯然鬧的有點過了。

于是第五代店面又重新回到原木裝潢、四白落地的樸素畫風(fēng)。“中庸的場景才是最具有殺傷力的?！痹趶埩乜磥?，中庸并非不偏不倚、無所作為，而是恰到好處、自然舒服的狀態(tài)。

門店運營精益化，從菜品和動線入手

聚點串吧從籌備第二個直營店開始，就啟動了刪減菜單的工作。彼時，雖然張霖尚沒有全職運營聚點串吧的打算，不過隨著生意越來越好，聚點自然而然就進(jìn)入了連鎖階段。

最初，聚點有10個品類、上百道SKU，鏈條過長、品類過于復(fù)雜導(dǎo)致供應(yīng)鏈的壓力很大，這顯然不適合連鎖的開展，張霖率先從那些點單率低的菜品開刀，“刪減哪道菜是由客人決定的。”

到現(xiàn)在，聚點僅剩下燒烤、毛肚鍋、兩道炒菜和8道涼菜等五個品類?！跋麥缰袕N”是近年來燒烤業(yè)的主流意見，許多燒烤店和企業(yè)都開始聚焦燒烤的主賽道，在保持“干濕平衡、搭配柔和”的基礎(chǔ)上，盡量減少SKU存量。

燒烤店之所以會采取這種有點不得已的“折中”方案，是一對矛盾所決定的：一方面是承重過大的供應(yīng)鏈，另一方面是由于燒烤企業(yè)經(jīng)營時段和淡旺季限制，又必須有一定的炒菜來補充“吃起來干巴巴的燒烤”。

聚點最后保留的炒菜僅有兩道，一款是咸辣口的炒花蛤，另一款是甜辣口的龍蝦尾。炒花蛤是占據(jù)?？托闹堑慕?jīng)典下酒菜，而小龍蝦尾則是針對女性顧客留下的明星菜品?！靶↓埼r是高蛋白、低脂肪的產(chǎn)品，女孩不必?fù)?dān)心長胖的問題，設(shè)計成甜辣口，也是針對女孩子的?！?/span>

在聚點串吧五代店中，記者還發(fā)現(xiàn)了一種烤爐，用來保證上桌后的燒烤不會涼的太快。該烤爐系聚點自主研發(fā)，“材質(zhì)、形狀、厚度、燃料都是一個一個試出來的?！蹦軌蚓S持爐子中央80度、邊緣60度的狀態(tài)，“只有這個溫度既能保證烤串不會涼、也不會焦化?！?/span>

在門店的細(xì)節(jié)運營上，張霖一直頗具自信，最直接的成就體現(xiàn)在聚點針對燒烤動線的創(chuàng)新上。

最初，張霖也曾開過中餐廳，在后來創(chuàng)立聚點串吧時，他采用的也是傳統(tǒng)中餐的動線模式：菜品出菜口在后廚，然后以傳菜口為動線集散點輻射至前廳。

但傳統(tǒng)中餐的菜品數(shù)量少，一般兩人就餐最多只會點4個菜，而在燒烤店的話，兩個人就可能會點上十幾種。這使得傳菜生的服務(wù)量是傳統(tǒng)中餐的數(shù)倍，而且傳菜口在后廚導(dǎo)致動線過長，兩相疊加，導(dǎo)致了工作效率低下、顧客消費體驗差的問題。

于是張霖轉(zhuǎn)而采取了中央明檔的形式，讓出菜口深入前廳，縮減了動線距離。

同時，門店數(shù)據(jù)顯示，近50%的客人是兩人就餐、桌均2.7人。聚點調(diào)整了2、4、6人桌子的比例，使得座位利用率達(dá)到了80%~85%。

對后端供應(yīng)鏈的掌握力，是下一步擴(kuò)張的基礎(chǔ)

最初，聚點串吧的誕生是為了讓張霖和朋友們自己有個喝酒的去處。張霖本人算是半個“醉翁”，酷愛飲酒，甚至還曾經(jīng)經(jīng)營過跨境酒水貿(mào)易公司。

張霖認(rèn)為，世界上最好的啤酒產(chǎn)地是比利時。他感慨，中國顧客的味蕾被國產(chǎn)啤酒“禍害”了，無奈的是，中國人已經(jīng)習(xí)慣了“啤水”的味道。在聚點串吧里，國產(chǎn)平價啤酒的消費量高達(dá)9成以上，張霖還是固執(zhí)的留下了進(jìn)口黑、白啤，如白熊、福佳等知名品牌。

不過張霖也欣喜地看到，市場正在被教育，“超市是風(fēng)向標(biāo)，那幫人這么鬼，肯定不做賠本買賣，超市中的進(jìn)口啤酒可是越來越多了?！?/span>

對燒烤店來說，酒水的重要性自不必言，但最核心的原材料還是羊肉。在羊肉方面，張霖也自稱是“專家級別”。

聚點串吧的羊肉主要來源于兩種羊——蘇尼特和烏珠穆沁羊。蘇尼特羊業(yè)內(nèi)也叫蘇旗羊，從元代開始就是皇家特供，在上世紀(jì)80年代被國家認(rèn)定為優(yōu)良品質(zhì)肉類。而烏珠穆沁羊則是雜交品種。

前者由于身處戈壁地貌區(qū)，想要吃飽肚子每天需要爬行14公里左右，所以肉質(zhì)緊實。后者生長于水草豐美地區(qū)，肉偏肥。聚點串吧的中央工廠，還專門為這兩款羊研發(fā)了屠宰、冷鏈運輸技術(shù)。

目前，聚點的第四代中央工廠完成了一期建設(shè)，產(chǎn)能僅能支撐60家左右的門店?！暗谠O(shè)計之初就做好了接口，可以隨時擴(kuò)大產(chǎn)能。”

在全職進(jìn)行燒烤創(chuàng)業(yè)之后，毫無疑問，張霖想要把聚點做成全國性品牌。他的態(tài)度與木屋燒烤一致，主張直營模式，不過這不代表聚點對加盟持完全拒絕的態(tài)度。

“我沒這個本事能夠保證加盟商一定能掙到錢，很多人借錢投資你的品牌，結(jié)果你就是賣一塊牌子，我不認(rèn)可這種加盟?！比绾尾拍茏尯献骰锇椴毁r錢，這是他的最主要考量，張霖說，只有內(nèi)功修煉到能夠讓特許加盟商一定賺錢，他才會選擇在三、四線城市搞加盟。

他對資本的態(tài)度與對待加盟如出一轍，他笑稱“你給了我一個億我也不知道怎么花，我還是踏踏實實開店，磨練內(nèi)功吧?！睆埩夭⒉痪芙^資本，之前也有許多資本方來洽談，但都暫時被他婉拒了，張霖覺得，生意做好了，時機(jī)到來自然就能談合作。

“把事兒干成”，才是目前最重要的。

結(jié)語

這兩年，燒烤行業(yè)確實迎來了井噴期，這不僅體現(xiàn)在越來越多的玩家加入，也體現(xiàn)在力圖做成全國連鎖、擁有野心和抱負(fù)的企業(yè)越來越多。

木屋燒烤在想著如何利用線下門店反攻線上，利用高性價比的海鮮產(chǎn)品不斷延長營業(yè)時段，盡可能地匯聚流量，從而讓那些場景合適、以流量換流水的互聯(lián)網(wǎng)平臺如滴滴、e代駕等心甘情愿地掏錢。

冰城串吧則將其野心寄托在了其中央工廠“冰工廠”的部分，通過與資本的合作以及孵化式加盟無限放大工廠的產(chǎn)能，最終使冰工廠上市。

而聚點依然堅持著它的中庸經(jīng)營路線，保持著自己獨特的發(fā)展節(jié)奏，但其目標(biāo)已經(jīng)是全國連鎖。

燒烤行業(yè)的繁榮已經(jīng)一覽無遺，但究竟誰的做法才是正確的，還是得交給市場來判斷。

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