在不久前的2017阿里云棲大會(huì)上，口碑的未來(lái)智能餐廳著實(shí)火了一把。

去年彼時(shí)，馬云在云棲大會(huì)上提出了包括“新零售”在內(nèi)的“五新理論”，一度對(duì)零售業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，而此次展示的“未來(lái)智能餐廳”釋放出的信號(hào)也在業(yè)內(nèi)有所顯現(xiàn)。

未來(lái)智能餐廳的概念早已有之，集中表現(xiàn)就是觸控餐桌，海底撈、太平洋咖啡、藤之屋等餐企都曾運(yùn)用觸控餐桌，可消費(fèi)者和業(yè)界人士大多認(rèn)為它的噱頭屬性遠(yuǎn)大于實(shí)用價(jià)值。

但不可否認(rèn)，未來(lái)智能餐廳中如裸眼3D餐桌這樣的實(shí)驗(yàn)，營(yíng)造出自然與美食相融的場(chǎng)景，的確引發(fā)了業(yè)內(nèi)外人士的廣泛關(guān)注，只是要讓概念落地，則需要摸索出切實(shí)可行的商業(yè)模式，而現(xiàn)階段這個(gè)科技爆發(fā)點(diǎn)還沒(méi)有到來(lái)。

據(jù)了解，此次口碑推出的未來(lái)智能餐廳包括手勢(shì)自助點(diǎn)餐、個(gè)性化推薦、餐前游戲等多個(gè)場(chǎng)景，依托支付寶的自動(dòng)代扣技術(shù)，實(shí)現(xiàn)像滴滴一樣消費(fèi)完就走的體驗(yàn)。

但這些炫酷炸裂的技術(shù)，算得上是一個(gè)“爆點(diǎn)”嗎？其背后又有著阿里、口碑怎樣的戰(zhàn)略布局和思考？記者就這些問(wèn)題專訪了口碑未來(lái)智能餐廳產(chǎn)品經(jīng)理豐息。

豐息稱，云棲大會(huì)上展示的未來(lái)餐桌是一個(gè)階段性的創(chuàng)想，想給用戶提供一種“Wow！”的體驗(yàn)，這并不是口碑對(duì)未來(lái)餐飲行業(yè)的一種業(yè)務(wù)判斷，口碑想做的是用“通用技術(shù)”，如菜品優(yōu)化、營(yíng)銷、選址、供應(yīng)鏈的整合等為餐飲商戶賦能。

數(shù)據(jù)產(chǎn)品化：顧客點(diǎn)點(diǎn)手指即可瞬間實(shí)現(xiàn)菜品優(yōu)化

西貝莜面村有20-30道菜，這些菜品可復(fù)制到上千家餐廳，業(yè)界人士常常把砍菜單、打造爆款單品掛在嘴邊，其背后的邏輯到底是什么？SKU的多寡直接關(guān)系到餐企供應(yīng)鏈、后廚的資源配置，豐息認(rèn)為，這就是“通用技術(shù)”首先要做的。

1)、智能精簡(jiǎn)SKU的必要性  

從C端來(lái)看，爆款單品能讓消費(fèi)者留下記憶點(diǎn)，精簡(jiǎn)的SKU可以簡(jiǎn)化消費(fèi)者的選擇，從而節(jié)約點(diǎn)餐時(shí)間——這很容易理解，也是業(yè)界共識(shí)，但真正的邏輯是：精簡(jiǎn)的SKU可以讓餐企的供應(yīng)鏈、后廚的資源配備更加精準(zhǔn)高效。

眾所周知，中餐標(biāo)準(zhǔn)化的難題在于對(duì)廚師的過(guò)度依賴，動(dòng)輒幾百種SKU是傳統(tǒng)中餐的一貫打法，不過(guò)，真實(shí)情況是，有些菜品一個(gè)月只會(huì)賣1-2次，但供應(yīng)鏈、后廚都得為這道菜做準(zhǔn)備，這就造成了資源的浪費(fèi)，也制約了一些餐企的擴(kuò)張進(jìn)程。

楊記興臭鱖魚(yú)的菜單革命讓其獲得了快速的發(fā)展，但菜品從100道變成50道，再到30道、20道并非易事，它需要餐企老板有極其敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)。

但，如果用消費(fèi)者的錢(qián)袋子來(lái)決定每道菜的去留，風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)小得多，而當(dāng)SKU減少后，餐企可圍繞有限的SKU集中配置資源，這相對(duì)于上百種SKU，標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)容易得多。

2)、做數(shù)據(jù)與需求的鏈接  

口碑直接從支付數(shù)據(jù)切入，依托阿里巴巴和螞蟻金服兩大集團(tuán)的數(shù)據(jù)能力加持，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)菜品有哪些新的需求，通過(guò)大數(shù)據(jù)優(yōu)化商戶的菜品，將點(diǎn)擊率不高的、邊緣化的產(chǎn)品砍掉，并且根據(jù)市場(chǎng)需求和餐飲老板一起共創(chuàng)毛利率高的爆款產(chǎn)品，從而將數(shù)據(jù)產(chǎn)品化。

舉個(gè)例子，口碑正在與“漢源”咨詢公司進(jìn)行合作，漢源曾幫助洋庭小館將200多道菜品縮減到如今的70-80道，主打砂鍋魚(yú)頭，不到兩年就從僅有22張桌子發(fā)展到8家直營(yíng)店，每家店每年賣3萬(wàn)多魚(yú)頭，現(xiàn)在的總毛利提升近10%，單店翻臺(tái)可高達(dá)5次。

再比如，口碑依托大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)年輕人對(duì)剁椒魚(yú)頭等江浙菜以及燒烤、串串比較熱衷，根據(jù)“一帥九將”的原則，在確定餐廳的一個(gè)主打菜后，可以把這些當(dāng)前火爆的菜品加到餐廳的菜單里，從而持續(xù)吸引消費(fèi)者，幫助餐廳打造差異化和辨識(shí)度。

自此，哪種菜品要削減，哪種菜品有望創(chuàng)新，都可以用大數(shù)據(jù)來(lái)決策。最終，未來(lái)智能餐廳可能就是“個(gè)人口味偏好輸出終端”，而當(dāng)下，通用技術(shù)也可以實(shí)現(xiàn)餐廳的“爆品開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)”。

智能選址：提升整體開(kāi)店效率，提供新商圈精準(zhǔn)選址建議  

也許人們對(duì)未來(lái)餐廳的互動(dòng)點(diǎn)餐、無(wú)感支付還不那么熟悉，但對(duì)于淘寶、滴滴、餓了么和高德地圖等應(yīng)用的使用早已熟稔，這些平臺(tái)可能跟智能化的餐廳已經(jīng)有了互動(dòng)。

1)、商圈內(nèi)智能選址  

筷玩思維此前報(bào)道過(guò)，盒馬鮮生在選址時(shí)，會(huì)參考某地三公里內(nèi)的活躍淘寶會(huì)員數(shù)量，可快且精準(zhǔn)的完成選址。

和盒馬鮮生類似，口碑同樣可以根據(jù)淘寶的活躍交易用戶數(shù)量，結(jié)合高德地圖等本地位置信息，確定線下選址的最佳位置。傳統(tǒng)選址需要1-3個(gè)月的調(diào)研期，口碑只需1-2周便能積累足夠的決策數(shù)據(jù)。

口碑在1個(gè)月內(nèi)，為“每一天便利店”完成了2家門(mén)店的選址，整體開(kāi)店效率比傳統(tǒng)開(kāi)店方式提升了4-6倍，2家門(mén)店月銷售額均進(jìn)入其所有門(mén)店排名Top10，有數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)口碑完成智能選址的效率和準(zhǔn)確率提升了80%。

2)、新區(qū)域拓展選址  

在已有的商圈內(nèi)選址，可以基于已有的消費(fèi)數(shù)據(jù)，了解當(dāng)前的情況，但隨著城市化進(jìn)程的加快，未來(lái)該往哪兒擴(kuò)張才是連鎖企業(yè)的痛點(diǎn)。

隨著城市化的不斷發(fā)展，會(huì)出現(xiàn)一些新區(qū)、科技城，比如，年輕人已經(jīng)在新城工作了，但餐飲等基礎(chǔ)設(shè)施還不成熟，年輕人不一定會(huì)去餐飲門(mén)店，但口碑通過(guò)導(dǎo)航的路線，可以獲得這些年輕人快遞包裹、打車、自駕的數(shù)據(jù)，因而，口碑可以知道年輕人經(jīng)常去哪里。

整合阿里系大數(shù)據(jù)，口碑可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)建模，通過(guò)機(jī)器的不斷學(xué)習(xí)、調(diào)整、訓(xùn)練，提出越來(lái)越精細(xì)的選址建議。

筷玩思維認(rèn)為，隨著各大餐飲信息化系統(tǒng)細(xì)分功能的完善，智能選址算不上新鮮事物，但口碑的優(yōu)勢(shì)在于：依托阿里集團(tuán)在各行各業(yè)的大數(shù)據(jù)沉淀，可以更精準(zhǔn)，甚至可以提前預(yù)測(cè)、快速反應(yīng)，這種跨界數(shù)據(jù)的整合可能正是其與其他餐飲軟件服務(wù)商形成強(qiáng)區(qū)隔的地方。

營(yíng)銷不等于促銷，真正的營(yíng)銷其實(shí)應(yīng)該做增量業(yè)務(wù)  

無(wú)論是刷臉支付還是無(wú)人便利店，無(wú)論是手勢(shì)點(diǎn)餐還是刷臉結(jié)賬，信息化技術(shù)、AR技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合創(chuàng)新，都一定程度有著營(yíng)銷效應(yīng)。

而當(dāng)前市面上流行的滿減打折的活動(dòng)，則是一種典型的促銷行為，犧牲的是商家的利潤(rùn)，但真正的營(yíng)銷應(yīng)該做增量業(yè)務(wù)，口碑不僅能展示尖端技術(shù)，同樣對(duì)日常的信息化營(yíng)銷手段形成了一套自有邏輯。

1)、用優(yōu)惠券提高客單價(jià)  

比如，商家的平均客單價(jià)是100元，給用戶一個(gè)優(yōu)惠券，把起始門(mén)檻設(shè)置為120元，滿120元可以減10元，這樣就為商家增加了20%的營(yíng)業(yè)額、10%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

關(guān)鍵則在于，通過(guò)線上信息得出結(jié)論：目標(biāo)顧客和潛在顧客并不在乎10元、20元，與便宜相比，他們?cè)敢獬缘酶】?、更豐盛。

口碑曾用線上滿減、消費(fèi)送代金券的方式，幫助“漁夫先生烤魚(yú)”提高了42%的客單價(jià)，線上引流830筆，累計(jì)營(yíng)業(yè)額提升了19萬(wàn)元。

2)、把老客戶留存住才能提高復(fù)購(gòu)率  

不久前，《羅振宇的騙局！》一文在網(wǎng)絡(luò)瘋傳，此后“羅振宇回應(yīng)羅振宇騙局”的相關(guān)文章再次引發(fā)激烈討論，羅振宇回應(yīng)里稱，未來(lái)整個(gè)社會(huì)人群會(huì)分解成一個(gè)個(gè)價(jià)值公民群落，而企業(yè)的使命是創(chuàng)造維護(hù)這個(gè)群落的價(jià)值核心。

羅振宇的意思是與其天天砸錢(qián)去向一堆陌生用戶營(yíng)銷，不如維護(hù)好現(xiàn)有的用戶，把他們服務(wù)好了，他們就會(huì)自然地向身邊的人安利和推薦。

這種思維用在餐飲行業(yè)也說(shuō)得通，能把老客戶留存住，就挖掘了一座金礦。

這里就涉及到一個(gè)復(fù)購(gòu)率的問(wèn)題，在一定時(shí)間內(nèi)，一個(gè)人到一家店，正常是15天后進(jìn)行二次消費(fèi)，而如何確保顧客在15天后再次消費(fèi)，甚至把二次回頭的時(shí)間縮短為10天再到8天，正是商戶需要花心思的地方。

以往梳理老顧客回購(gòu)的時(shí)間成本很高，非大店很難做起來(lái)，而有了數(shù)據(jù)信息化技術(shù)這就不再是問(wèn)題，小店也可以實(shí)現(xiàn)，還能通過(guò)自動(dòng)創(chuàng)建個(gè)人化的營(yíng)銷方案，以及給老顧客發(fā)更多折扣的優(yōu)惠券，來(lái)吸引其復(fù)購(gòu)。

3)、新的互動(dòng)體驗(yàn)，讓用戶“Wow！”  

阿里“未來(lái)餐廳”想要傳達(dá)的理念是：在未來(lái)，用戶在餐廳吃飯，不需要掏出手機(jī)，除了口味好等餐廳基本的元素之外，用更多新奇的交互體驗(yàn)，讓用戶有“Wow！”的感覺(jué)，從而吸引消費(fèi)者——這本身就是一種更高級(jí)的營(yíng)銷了。

供應(yīng)鏈?zhǔn)遣推箢^疼事兒，口碑依托生態(tài)合作入局供應(yīng)鏈

通用信息化技術(shù)還能展示想象力的一大領(lǐng)域，就是供應(yīng)鏈了。

餐飲品牌發(fā)展到一定階段，供應(yīng)鏈的管理和優(yōu)化往往會(huì)成為品牌擴(kuò)張的瓶頸，現(xiàn)在不少餐企一開(kāi)始就選擇與專業(yè)的供應(yīng)鏈公司合作，而深耕供應(yīng)鏈的餐企，模式雖重，但也形成了強(qiáng)壁壘，如脫胎于新辣道的供應(yīng)蝦類、魚(yú)類的信良記，口碑也要整合供應(yīng)鏈、形成生態(tài)。

口碑背靠盒馬鮮生和淘鮮達(dá)，有一套自己的供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流系統(tǒng)，豐息提到，盒馬鮮生和淘鮮達(dá)現(xiàn)在主要是2C的，以后也可以2B，口碑未來(lái)將打通CRM和ERP，進(jìn)行信息化改造。

1)、中小商戶要求供應(yīng)鏈要“穩(wěn)”  

對(duì)一些中小商戶來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭诒墓?yīng)鏈有議價(jià)優(yōu)勢(shì)，與口碑合作，相比于去菜市場(chǎng)采購(gòu)，可以把成本降低、品控做好。

并且，依托口碑穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，餐企無(wú)需自建供應(yīng)鏈，不用花很大的成本，可以把更多的精力花在產(chǎn)品的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新上。

2)、大客戶要求供應(yīng)鏈能實(shí)現(xiàn)“互補(bǔ)”  

而KA客戶，也就是大的餐飲品牌往往都有一套自己的供應(yīng)鏈體系，讓其放棄固有的體系很難，要么在成本上給予極大的降價(jià)空間，這在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，要么賦予其提升增量業(yè)務(wù)的能力。

口碑對(duì)KA客戶將采取合作的形式，如在新品上進(jìn)行合作，口碑可以調(diào)動(dòng)阿里集團(tuán)的資源，如調(diào)動(dòng)盒馬鮮生和淘鮮達(dá)在蔬菜、海鮮、進(jìn)口牛排等方面的供應(yīng)鏈，為KA客戶如信良記提供新品的原材料，達(dá)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

當(dāng)某些爆品如麻小流行時(shí)，口碑可以與信良記的供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，為KA中餐廳供應(yīng)麻小，同理，這些中餐廳，也無(wú)需花費(fèi)太多的成本，可以去集中精力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

結(jié)語(yǔ)  

在互聯(lián)網(wǎng)的世界中，大玩家構(gòu)建生態(tài)，小玩家融入生態(tài)。口碑則位于中間，既在阿里的生態(tài)之中，也在構(gòu)建自己的生態(tài)，如在營(yíng)銷方面，口碑有小雅等餐飲軟件服務(wù)商，在掃碼點(diǎn)餐、排隊(duì)等方面也有相應(yīng)的生態(tài)鏈協(xié)同企業(yè)。

餐飲業(yè)態(tài)極其復(fù)雜，光靠口碑一家很難滿足餐飲行業(yè)所有需求，因此，口碑的策略是引入生態(tài)合作伙伴，借助如口碑碼等一系列工具幫助餐企老板進(jìn)行線下線上流量的運(yùn)營(yíng)，并圍繞餐企經(jīng)營(yíng)的各環(huán)節(jié)形成基于自身優(yōu)勢(shì)的解決方案。

豐息強(qiáng)調(diào)，“未來(lái)智能餐廳”項(xiàng)目中的智能餐桌不是重點(diǎn)，向餐飲商家們傳遞口碑平臺(tái)的信息化技術(shù)才是。因此口碑中期發(fā)展目標(biāo)是：在2-3年內(nèi)，通過(guò)CRM、ERP的有效整合，進(jìn)行大數(shù)據(jù)沉淀，幫助餐企優(yōu)化菜單經(jīng)營(yíng)，提升菜品利潤(rùn)。

長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)則是：在供應(yīng)鏈層面，打通商家在后廚、供應(yīng)、倉(cāng)儲(chǔ)、菜單呈現(xiàn)，及消費(fèi)者到店體驗(yàn)等環(huán)節(jié)的全鏈路，這階段預(yù)計(jì)需要更長(zhǎng)的一段時(shí)間。

筷玩思維認(rèn)為，口碑具備理念、技術(shù)、數(shù)據(jù)、阿里及螞蟻金服背后優(yōu)勢(shì)資源的導(dǎo)入，未來(lái)在助力餐企做大做強(qiáng)方面的價(jià)值將會(huì)快速釋放。眼下口碑的當(dāng)務(wù)之急則是把這套賦能體系落地，未來(lái)餐廳理念在西貝等餐飲大品牌率先落地后帶來(lái)的示范效應(yīng)，可能會(huì)是一劑市場(chǎng)的強(qiáng)心針。

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